Kaip pasirinkti tikslinę auditoriją. Kaip nustatyti įmonės tikslinę auditoriją: metodai, savybės ir rekomendacijos

Jei skaitote šį straipsnį, tai reiškia, kad jūs siūlote produktus ar paslaugas, kuriuos reikia reklamuoti ir reklamuoti visais įmanomais būdais. Ir kaip teatras prasideda nuo pakabos, taip sėkmingas reklamos skatinimas turi prasidėti nuo itin svarbaus dalyko – teisingo tikslinės auditorijos identifikavimo. Tai rinkodaros, reklamos ir bet kokio verslo alfa ir omega. Galų gale, kaip kitaip galite teisingai išsiųsti reklaminį pranešimą, jei tiksliai nežinote, kam jūsų žinutė skirta? Kaip teisingai nustatyti tikslinę auditoriją?!

Kaip žingsnis po žingsnio nustatyti tikslinę auditoriją

Prisiminkite pagrindinę tiesą: reklamuoti bet kokį verslą, prieš tai nenupiešiant tikslinės auditorijos portreto, yra tarsi šaudymas į žvirblius iš patrankos. Tai yra, jei bandysite parduoti siaurai tikslinę paslaugą ar prekę visiems, tada greičiausiai negalėsite parduoti niekam.

Išsiaiškinkime, kaip žingsnis po žingsnio lengvai nustatyti tikslinę auditoriją.

Norint nustatyti tikslinę auditoriją, reikia atlikti kelis pagrindinius veiksmus:
– Pagrindiniai veiksniai.
- Domėjimosi sritis.
- Finansines galimybes.
- Užduotys ar problemos.

Dabar panagrinėkime kiekvieną tašką atskirai.

Pagrindiniai veiksniai suponuoja demografinius ir geografinius kriterijus – lytį, amžių, gyvenamąją vietą.
Pavyzdžiui, kosmetologo paslaugos Kijeve daugiausia skirtos Kijeve gyvenančioms merginoms ir moterims nuo 14 iki 65 metų. Tai bus pagrindinė tikslinė auditorija.

Studijuoja jūsų tikslinę auditoriją dominančias sritis apima kruopštesnį procesą, tačiau dėl to galėsite pamatyti ne tik hipotetinius klientus, bet ir tikrus žmones, su kuriais bus lengviau susisiekti reklamoje.

Yra keletas būdų, kaip ištirti auditorijos pomėgius:
- Studijuokite temines grupes (bendruomenes) socialiniuose tinkluose, atkreipdami dėmesį į tai, kurie leidiniai surenka daugiausiai dalyvių aktyvumo – like’ų, komentarų, pakartotinių įrašų. Beje, ateityje šias grupes galėsite naudoti savo reklaminiams leidiniams, skirtiems jau įkaitintai jūsų tema auditorijai.
- Nustatykite raktinius žodžius socialinės žiniasklaidos paieškose. Jums tereikia į socialinio tinklo paieškos juostą įvesti dažniausiai pasitaikančias frazes ir žodžius savo tema – ir gausite jas paminėjusių žmonių sąrašą. Dabar belieka pažvelgti į savo potencialių klientų profilius.

Auditorijos finansinės galimybės– tai, kitaip tariant, yra jūsų potencialių klientų mokumas. Šiame žingsnyje galite suklupti ir grįžti prie pagrindų.

Jei, pavyzdžiui, po ankstesnių žingsnių turite jauno studento portretą ir reklamuojate prabangias paslaugas, tuomet paaiškėja, kad aiškiai nepataikėte į tikslinę auditoriją, nes tik nedidelė dalis konkurso dalyvių. gauta auditorija turi pakankamai finansinių išteklių jūsų verslui. Tada visą nustatymo procesą pradedame nuo pradžių, atsižvelgdami į nustatytas klaidas.

Užduotys ar problemos– suprantamiausias, bet kartu ir sunkiausiai apibrėžiamas taškas.

Pavyzdžiui, esate kosmetologė ir norite pritraukti jaunesnę auditoriją nei ta, su kuria dirbote anksčiau. Jūs nustatėte, kad jūsų tikslinė auditorija šiuo atveju yra merginos nuo 13-14 iki 18 metų, gyvenančios mieste, kuriame priimate. Tokios merginos aktyviai veikia socialiniuose tinkluose teminiuose viešuose puslapiuose, kur nesunku reklamuoti kosmetologės paslaugas. Jie daugiausia kovoja su brendimui būdingomis odos problemomis – riebiu blizgesiu, išsiplėtusiomis poromis, uždegimais, bėrimais ir spuogais. Auditorijos mokumas vidutinis (čia reikia pasikliauti tėvų pajamomis). Dabar savo reklaminiame leidinyje nesunkiai atsakysite į klausimus, į kokias paslaugas turite orientuotis, kad patrauktumėte tokios tikslinės auditorijos dėmesį.

Kuo aiškiau ir giliau apibrėžsite tikslinę auditoriją, tuo geresni bus jūsų reklamos rezultatai. Taip pat patariame paslaugoje ar gaminyje atrasti šiek tiek įkarščio, kuris klientų akyse taps paruoštu jų problemos ar užduoties sprendimu.

Ir nepamirškite periodiškai peržiūrėti tikslinės auditorijos portreto, jei pradedate naujus projektus, produktus ar paslaugas – kiekvienam potipiui jis gali skirtis!

Svetainės komanda turi didelę medicinos ir kosmetologijos profesionalų reklamavimo patirtį, taikant individualų požiūrį į kiekvieną ir kompleksiškai reklamuojant vienu metu keliais klientų pritraukimo kanalais.

Tikimės, kad mūsų patarimai jums buvo naudingi!

Norėdami aiškiai suprasti, kodėl reikia ieškoti savo pirkėjo, išsiaiškinkime, kokia yra tikslinė auditorija. Tikslinė auditorija – tai grupė žmonių, kuriuos vienija bendri poreikiai, rūpesčiai ir poreikiai. Tai gali būti netekėjusios moterys, vyresnės nei 25 metų, paauglės arba subrendę žmonės. Sėkmingos įmonės stengiasi susiaurinti potencialių pirkėjų ratą, siekdamos sukurti aiškią ir kompetentingą rinkodaros žinutę.

Bet kokiam verslui, nesvarbu, ar tai būtų didžiulė, ar maža, reikalinga reklama. Norėdami nustatyti savo tikslinę auditoriją, pirmiausia turite atsakyti į pagrindinį klausimą: „Kam yra skirtas mano produktas? Kas yra mano potencialus pirkėjas? Yra tam tikras algoritmas, leidžiantis identifikuoti pirkėją. Todėl, jei jums reikia ištirti savo auditoriją, sudarykite apytikslį planą:

1. Pirmiausia turite aiškiai apibrėžti, kam skirtas jūsų produktas. Visų pirma, nustatykite potencialaus pirkėjo amžių. Kas susidomės ir nusipirks jūsų produktą? Pavyzdžiui, tikrasis žiūrovų amžius – nuo ​​18 iki 30 metų, nuo 35 iki 50 metų. Taikymo sritis gali būti keičiama atsižvelgiant į jūsų pasiūlymą.
2. Svarbu išsiaiškinti savo auditorijos lytį ir sutelkti dėmesį į tai. Tokiu būdu galite atlikti vartotojų poreikių analizę. Jums bus lengviau surasti pirkėjo „skausmo taškus“ ir taip paskatinti jį pirkti.
3. Pajamų lygis. Tikslinės auditorijos pasirinkimas priklauso nuo asmens finansinių galimybių. Tarkime, 50 tūkstančių rublių vertės produktas vargu ar sudomins vieną moterį, kurios pajamos yra 20 tūkstančių rublių per mėnesį.
4. Ką veikia jūsų klientas? Kokių pomėgių jis turi, kokiose parduotuvėse, tikėtina, lankosi, ką žiūri per televizorių? Šiuos aspektus galite pabrėžti naudodamiesi socialiniais tinklais. Internetas yra vieta, kur patys potencialūs pirkėjai buriasi į grupes.
5. Tikslinės auditorijos problemos. Būtina įvertinti jų skausmo taškus. Ko jiems reikia visiškam pasitenkinimui ir laimei? Kas konkrečiai trukdo jūsų vartotojui pirkti?
6. Pirkėjo svajonės. Apie ką svajoja jūsų tikslinė auditorija? Ko klausys jūsų tikslinė auditorija ir ką ji laiko svarbia?
7. Kalbėkite pirkėjo kalba. Rinkodaros specialistų tyrimai rodo, kad tikslinei auditorijai patinka, kai su jais bendrauja „gimtąja“ kalba. Tai yra, jei jūsų pirkėjas yra 15-25 metų asmuo, jums reikia naudoti specialų slengą, žodžius, kuriuos žmogus vartoja gyvenime ("šypsenėlė", "lol", "patinka", "paštas"). Jei tokių žodžių yra pirkėjo žodyne, geriau juos vartoti norint tapti artimesniems su vartotoju.
8. Kaip galvoja jūsų tikslinė auditorija? Vyrai yra praktikai. Jie turi pateikti informaciją tiksliai, glaustai ir glaustai, nes turi analitinį mąstymą. Moterys yra kūrybiškesnės mąstytojos. Jie turi pateikti siužetą vaizdų ir paveikslėlių pavidalu.

Tikslinės auditorijos formavimas yra kruopštus darbas. Sukūrę pirkėjo asmenybę, nuspręsite dėl reklamos konversijos.

Kokiame rinkos segmente esate?

Svarbu suprasti, kam ir kaip parduodate. Rinką galima suskirstyti į dvi dideles grupes:

• (verslas verslui) – verslo verslas yra stabilesnis. Paklausa retai keičiasi. Dirbti su įmonėmis nėra taip sunku, nes jos savarankiškai reklamuos jūsų produktą. Šiuo atveju jūsų elementas yra produkto pardavimas.
• (verslas klientui) – vartotojų verslas yra labiausiai jautrus pokyčiams. Jei jūsų įmonė parduoda tiesiogiai klientams, saugokite savo nosį nuo vėjo, nes paklausa gali keistis kasdien. Tam įtakos turi mados tendencijos, ekonominės krizės, sezoniniai svyravimai.

Vartotojų versle tikslinių auditorijų atrankos kriterijai yra labai platūs. Prekės ženklui svarbu identifikuoti aiškų pirkėjo portretą. Priešingu atveju reklama neveiks. B2C tikslinės auditorijos parametrai visada yra veikiami išorės įtakos. Atsiranda naujoviškų gaminių ir naujų daiktų, todėl pirkėjas visada turėtų būti laikomas savo gretose. Kokie metodai padės tai padaryti?

Įmonės pozicionavimas rinkoje apima ne tik nišos ar segmento pasirinkimą, bet ir potencialių pirkėjų ugdymą. Rinkodaros kampanija grindžiama žmonių, kurie susidomės aptariama paslauga ar produktu, grupės nustatymu.

Be to neįmanoma pritraukti daugiau klientų, padidinti pardavimų lygį ir padidinti produkto populiarumą.

Šiandien kalbėsime apie tai, kas yra tikslinė auditorija. Pasakojimo procese apsvarstysime būdingus procedūros bruožus, tikslą, tipus, tikslus ir bendravimo su klientais būdus.

Tikslinė auditorija – vartotojai, kurių visuma formuoja galutinio produkto savybes ir paskirtį. Pirkėjo norai ir reikalavimai priklauso nuo:

• gamyklos gamybos apimtys;
• kainų politika;
• rinkodaros kampanijos dėmesys;
• produkto reklamavimo ir populiarinimo būdai;
• teikiamos paslaugos ypatybės ir charakteristikos.

Ekspertai priėmė neišsakytą auditorijos klasifikaciją, suskirstytą pagal šiuos kriterijus:

• amžius;
• išsilavinimo buvimas / nebuvimas;
• gerovės lygis;
• Šeimos statusas.

Šis metodas leidžia tiksliai nustatyti kiekvieno kliento poreikius ir atskleisti paslėptus norus.

Kas yra tikslinė auditorija paprastais žodžiais, sužinosite čia:

Tikslinės auditorijos atstovų charakteristikos

1. Susidomėjimas parduodamu produktu ar siūloma paslauga. Asmuo, neturintis automobilio, neturi pagrindo domėtis originalių „batų“ rinka.
2. Finansinės galimybės – brangius produktus vargu ar verta dėti mažoje vietovėje.
3. Jautrumas rinkodaros spaudimui – vartotojas, kaip taisyklė, stengiasi palaikyti vieną prekės ženklą, o naudojamos rinkodaros kampanijos neduoda matomų rezultatų.

Jei komercinė organizacija žino tipinio pirkėjo profilį, ji:

• supranta klientų lojalumą didinančius mechanizmus. Jie taip pat aktyviai reklamuoja galutinį produktą, išnaudodami esamą potencialą;
• taupo materialinius išteklius, rezervuotus naujų klientų pritraukimui. Tikslinis poveikis dominantiems visuomenės segmentams yra veiksmingesnis nei integruotas požiūris;
• geba sukurti visiškai vartotojo norus atitinkantį pasiūlymą.

Priklausomai nuo taikomo požiūrio, tikslinė auditorija gali būti plati arba siaura. Kad ir kaip komercinės organizacijos stengtųsi aprėpti visą rinkos visumą, jų užimama niša nebus išsami.

Mažmeninė prekyba taip pat naudoja technologijas tikslinių auditorijų paieškai. Paprastai tokios „įmonės“ yra skirtos aktyviems vidutinio amžiaus piliečiams, turintiems stabilią finansinę gerovę.

Svarbu žinoti! Bet kokia rinkodaros strategija prasideda nuo prioritetinės tikslinės auditorijos nustatymo, o tada produktai pritaikomi vidutinio kliento poreikiams (remiantis sudarytu portretu).

Kam nustatyti tikslinę auditoriją

Dabartinė rinkodaros kampanija apima rinkos ir jos poreikių bei siūlomo produkto pelningumo tyrimą.

Tikslinė auditorija nustatoma:

• reklamos efektyvumo didinimas (efektyvesnis klientų pritraukimas);
• kokybės, kainų politikos, išvaizdos ir praktinio įgyvendinimo būdo koregavimai;
• didinant pardavimo apimtį. sužinosite, kas yra pasyvus pardavimas ir kokios jų savybės;
• standartizavimas

Veiklos tikslo nustatymas atima liūto dalį kvalifikuoto specialisto laiko. Tačiau praktiškai yra keletas varomųjų jėgų, skatinančių smegenų veiklą:

1. Esamos auditorijos ir parduodamo produkto analizė.
2. Tikslinės auditorijos nustatymas naujos produktų linijos pristatymo, klientų bazės ir pardavimo rinkos plėtros etape.

Tikslinės auditorijos identifikavimas reikalingas arba norint sukurti vidutinio pirkėjo portretą, arba ištirti rinką ir jos poreikius paleidžiant gamybos įrenginius.

Esamos suinteresuotųjų šalių grupės tyrimo procedūra reikalauja šios procedūros:

• galutinio produkto konkurencingumo analizė;
• organizacinei struktūrai lojalių piliečių grupių identifikavimas;
• potencialių pirkėjų nustatymas ir pritraukimas;
• užbaigtos rinkodaros formavimas.

Remiantis gautais duomenimis, formuojama to paties pavadinimo strategija, apimanti visas komercinės organizacijos veiklos sritis.

Norint pritraukti naują auditoriją, reikia vadovautis toliau pateiktomis nuosekliomis instrukcijomis:

• pagrindinės pardavimo rinkos sąlygų analizė;
• perspektyviausio segmento ar nišos nustatymas;
• vidutinio pirkėjo portreto formavimas;
• visavertės rinkodaros technologijomis pagrįstos strategijos sukūrimas. Sužinosite, kas yra SPIN pardavimo technika ir kaip ją naudoti.

Svarbu žinoti! Prieš išleidžiant gatavą produkciją, svarbu nustatyti vartotojus, kurių socialinė padėtis atitiktų nurodytą kainų politiką ir kokybės lygį.

Praktiškai yra keletas tikslinės auditorijos tipų:

1. Pirminė – visuma piliečių, kurie yra prekių pirkimo iniciatoriai. Daugeliui įmonių tai yra pagrindinė paslaugų ar produktų reklamavimo auditorija.
2. Antrinis – asmuo įsigyjime dalyvauja pasyviau ir nerodo iniciatyvos.

Pavyzdžiui, pliušinių žaislų rinka atspindi dviejų tipų tikslinę auditoriją: pagrindinė suinteresuotųjų grupė yra vaikai, o pasyvesni prekybos sandorio dalyviai – jų tėvai.

Kaip nustatyti tikslinę auditoriją

Rinkodaros specialistai nustato šiuos veiksmus, kurių savalaikis ir nuoseklus įgyvendinimas duos teigiamą rezultatą (nuo galutinio produkto):

• gaminių analizė – atliekama turimų panašių gaminių pavyzdžių lyginamoji analizė. Remiantis gautais duomenimis, nustatomos įmonės galutinio produkto stipriosios ir silpnosios pusės;
• esamų klientų apklausa – atlikti apklausą, jos tikslas – nustatyti patrauklias savybes ir papildomus privalumus;
• SSGG analizė – išanalizuoti gaminio stipriąsias puses, gaminio trūkumų sąrašą, kurių pašalinimui gamintojas neturi galimybių;
• rinkos segmentavimas – piliečių suskirstymas į kelias kategorijas: nuolatiniai klientai, potencialūs pirkėjai, vartotojai, kurie niekada nepirks atitinkamos prekės;
• darbo su tiksline auditorija planas – naujų žmonių pritraukimo strategijos kūrimas, esamo kontingento lojalumo lygio didinimas, esamo siūlomos paslaugos ar produkto kokybės lygio gerinimas.

Perspektyvios rinkos auditorijos nustatymas grindžiamas produktų pardavimo svetainės savybių ir galimybių analize. Šį metodą taiko įmonės, kurios dar neturi praktinės galutinio produkto reklamavimo patirties.

Anglų kalbos šaltiniuose dažnai randami šiek tiek skirtingi metodai, būtent:

• anketos su išankstiniu klausimų išdėstymu;
• apklausos;
• statistinė informacija, gauta už einamąjį laikotarpį;
• interviu, leidžiantis gyvai išgirsti atsakymus dominančiomis temomis.

Taip pat svarbu suprasti, kas yra pasirengęs įsigyti produktą, kurio vartotojų populiacija yra suskirstyta į kelias kategorijas:

1. Finansinė padėtis, amžius ir lytis.
2. Pomėgiai ir bendriausi pomėgiai.
3. Techninio ir psichologinio pobūdžio problemos.
4. Priimtinas bendravimo stilius.

Svarbu žinoti! Reikalingos informacijos rinkimo procesas nėra susietas su konkrečia vieta – atsakingas asmuo naudojasi asmeniniu ryšiu, interneto ryšiu, iš anksto sudarytomis anketomis.

Tikslinės auditorijos nustatymo etape negalima išvengti problemų ir klaidų, nes trūksta praktinių įgūdžių atliekant paieškos veiklą.

Žemiau pateikiamas klaidų, padarytų dėl potencialių tikslinės auditorijos dalyvių nesusipratimų, sąrašas:

• neteisingas elgesys su klientais – pažįstamas elgesys neleidžiamas net ir su lygiavertį socialinį statusą turinčiais klientais (daugelį tai atstumia);
• neteisingas tikslinės auditorijos atstovų lankomų vietų pasirinkimas - dovanų kuponų praktika yra paplitusi, jie paliekami kiekvienoje kirpykloje ar privačioje bibliotekoje. Tačiau svarbu numatyti gyventojų, besilankančių minėtose įstaigose, ypatumus;
• vienkartinis tikslinės auditorijos nustatymas – anksčiau atlikta procedūra negarantuoja, kad ir vėliau bus išlaikytas teigiamas rezultatas. Keičiasi klientų bazės poreikiai, o tai turėtų paskatinti atsakingų asmenų darbą;
• visiška priklausomybė nuo tikslinės auditorijos poreikių – daugelis klientų nuomonių pateikiamos nesuderinamo choro forma, kur sunku rasti konstruktyvių pasiūlymų ar poreikių. Jobso teigimu, norint plačiajai visuomenei pristatyti ką nors naujo, reikia drąsos.

Svarbu žinoti! Tikslinės auditorijos paieška yra populiari procedūra bet kokio tipo verslui: smulkiam, vidutiniam, masiniam. Nuo analizės tikslumo priklauso ne tik rinkodaros kampanijos sėkmė, bet ir tolimesnė gamybinės įmonės plėtra.

Portreto apibrėžimas ir tikslinės auditorijos analizė

Sąvoka „portretas“ suprantama kaip tikslus unikalaus vartotojo apibūdinimas, atitinkantis visuotinai priimtą idealaus kliento viziją.

Tai įsivaizduojamas žmogus, naudojamas vidutiniam pirkėjui įsivaizduoti. Žemiau yra diagrama, leidžianti sukurti aukščiau nurodytą „virtualų“ objektą:

• asmens duomenis, amžių, šeimyninę ir socialinę padėtį;
• informacija apie pomėgius, pomėgius;
• kaip siūlomas produktas gali pagerinti atitinkamo vartotojo gyvenimą;
• kokie jausmai vyraus kliente, įsigijusiame galutinį įmonės produktą;
• dėl kokios priežasties pilietis turėtų pasirinkti atitinkamą organizaciją, o ne tiesioginį konkurentą.

Yra keli parametrai, turintys įtakos tikslinės auditorijos apibrėžimui:

1. Geografinė vieta (geografinė vieta).
2. Socioekonominis statusas.
3. Psichografija.
4. Individualios elgesio ypatybės.

Išvada

Tikslinės auditorijos nustatymas yra efektyvi priemonė, leidžianti padidinti parduodamų prekių kokybę, pritraukti didelę klientų bazę, populiarinti esamus produktus.

Bet kuri rinkodaros įmonė remiasi preliminariąja konkurencingumo rinkoje analize ir auditorijos perkamosios galios įvertinimu. Remiantis gautais duomenimis, verslo planai pritaikomi prie pasirinktos pardavimo rinkos specifikos.

Tikslinės auditorijos portreto nustatymo procedūra pateikta šiame vaizdo įraše:

Prieš pradėdami, nesvarbu, kas tai būtų: vieno įrankio įgyvendinimas ar visavertis.

Užduodame paprastą ir logišką klausimą – „Kas yra jūsų tikslinė auditorija?“, ir dažniausiai atsakymas seka tokiu stiliumi: „Mūsų tikslinė auditorija yra visi. Parduodame visiems! Nuo mažų iki didelių!"

Dabar gal ką nors šokiruosiu, bet taip nebūna. Ir dėl to visi jūsų veiksmai rinkodaros lygmenyje labai dažnai žlunga.

Netikėta nesėkmė... labai netikėta

Todėl šiandien kalbėsime apie labai svarbų ir esminį dalyką versle – kaip aiškiai, glaustai ir be vandens, kaip jums patinka, nustatyti svetainės, paslaugos, produkto, produkto ir net SMM tikslinę auditoriją;-)

Kodėl tai būtina?

Dabar bus „akordeonas“ arba „nuobodulio momentas“, dar žinomas kaip teorija. Bet kadangi pradėjome žiūrėti į tikslinę auditoriją (toliau – tikslinė auditorija), reikia paminėti, kas tai yra. Daugiausia tiems, kurie su šia koncepcija susidūrė pirmą kartą.

Tikslinė grupė (tikslinė auditorija)- žmonės, kuriuos vienija bendri bruožai arba susivieniję bendram tikslui ar uždaviniui.

Bendrosios charakteristikos gali būti suprantamos kaip bet kokios savybės, pavyzdžiui, bedarbės ištekėjusios moterys nuo 25 iki 35 metų, blondinės.

Svarbu. Nereikia bijoti segmentuoti ir mažinti potencialių klientų ratą. Tokie veiksmai tik padidins pelną, jei bus atlikti teisingai.

Rinkodaros srityje yra dar viena koncepcija. Išplėstinė tikslinės auditorijos versija.

Skirtumas tas, kad jūs apibrėžiate nebe grupę žmonių, o konkrečius individus. Tai yra, jūs kuriate savo reklamos kampaniją konkrečiam asmeniui.

Štai kodėl tai yra pažengęs lygis. Juk daugelis negali išskirti grupės, bet čia kalbama apie konkrečius personažus.

Ir akivaizdus klausimas: „Kodėl turėčiau gaišti laiką pasirinkdamas tikslinę auditoriją, tai yra teorija? Suteikiu jums leidimą dabar mane įžeisti, bet daugeliu atvejų net perskaitę šį straipsnį vis tiek nesuprasite, kokia visa tai vertinga.

Jūs nesuprasite, kad tai kone pati svarbiausia rinkodaros dalis – jos išeities taškas.

Svarbu.„Jei nežinai, kam parduodi, tai nežinai kur, kada ir ką“.

Mano parašas. Ir viskas jame slypi. Juk jei nežinai, kas yra tavo tikslinis klientas, jis yra populiariausias lankytojas, jis taip pat yra žmonių, kurie dažnai perka, grupė, tai tu nežinai, kas jam svarbu, kokie skausmai jį kamuoja ir kas jam patinka. .

1 pavyzdys. Trivialus pavyzdys, bet lengvai suprantamas. Dabar kuriame didmeninės prekybos įmonę.

Ir jei nebūtume išanalizavę savo klientų, nebūtume žinoję, kad idealus ir populiariausias ekrano aukštis yra 1,6 metro.

Ir viskas dėl to, kad šios įmonės klientai yra žemo ūgio suaugusieji. Tai reiškia, kad klasikinis ekrano aukštis nebetinka.

2 pavyzdys. Sudėtingesnis, bet ne mažiau svarbus pavyzdys. Kuriame reklamą pagal .

Mūsų užduotis pirmajame etape yra pritraukti tikslinės auditorijos dėmesį. Ir mes norime tai padaryti per skausmą. Bet kiekvieno skausmas yra skirtingas. Net „mamytės“ turi skirtingus skausmus.

Kai kurie žmonės turi problemų dėl to, kad jie neturi laiko pabūti su draugais, kiti turi problemų dėl to, kad jiems visada trūksta pinigų, o kiti turi problemų dėl to, kad jie neturi pakankamai stilingų drabužių. Logiškas klausimas: „Ką mes rašome? Esu tikras, kad jau atsakiau į savo klausimą.

kaip ir nuo ko pradėti nustatyti tikslinę auditoriją?

Yra skirtingi tikslinės auditorijos nustatymo metodai, skirtingi metodai ir technikos.

Visi jie, kaip taisyklė, skiriasi klausimų, reikalingų bendram vaizdui sukurti, skaičiumi ir fokusavimu.

Šiame straipsnyje pateikti pavyzdžiai yra pagrįsti metodika, kurią pasirinkome patys. Kartkartėmis tai apsunkiname, tačiau tai darome tik sudėtingų projektų atveju. Tačiau toliau parašyti „pagrindai“ išlieka.

Užduokite sau klausimus

Priklausomai nuo tikslo nustatant tikslinę auditoriją, priklauso veiksmų rezultatas. Todėl, norint nustatyti tolesnio judėjimo vektorių, būtina atsižvelgti į keletą punktų:

Kam parenkama tikslinė auditorija?

1. Esamam produktui;
2. Prekė parenkama „pelningai“ tikslinei auditorijai.

Kuriam rinkos segmentui priklausote?

1. B2B segmentas;
2. B2C segmentas.

Kokią problemą reikia išspręsti?

1. KUR parduoti;
2. KADA parduoti;
3. KĄ parduoti.

Dabar pakalbėkime apie viską iš eilės, kitaip iš pirmo žvilgsnio viskas atrodo nesuprantama ir sudėtinga. Bet tai netiesa. Dabar pažiūrėkite patys.

1. Po ką pasirenka tikslinė auditorija?

Tikslinė esamo produkto auditorija. Klasikinė schema. Turite esamą verslą, nusistovėjusią paslaugą ar produktą, kurį sunku pakeisti arba visai nereikia, nes perka daug klientų.

Pavyzdžiui, prekybos centre jau parduodate vaikiškus žaislus. Šiuo atveju turime nustatyti jau egzistuojančio produkto tikslinę auditoriją.

Idealiu atveju atsižvelkite į tikslinę auditoriją, kuri jau perka ir gali toliau pirkti (arba norite, kad jie pirktų).

Produktas „pelningai“ tikslinei auditorijai. Tokiu atveju viskas įdomiau, jūs neturite verslo ir tik planuojate pradėti savo veiklą. Arba yra verslas, bet reikia krypties keitimo/išplėtimo.

Štai pavyzdys iš mūsų praktikos. Pas mus atėjo klientas, kuris prekiauja didmenine ir mažmenine prekyba kava.

Ir jis atėjo su užduotimi padidinti pardavimus, tačiau nežinojo, kokia kryptimi vystytis, nežinojo, kas geriau - mažmeninė, didmeninė ar net kavos aparatų nuoma.

Todėl nuėjome nuo atrinktųjų - visas tikslines grupes identifikavome skirtingomis kryptimis ir iš jų pagal kriterijus atrinkome „pelningiausias“:

1. didelis čekis;
2. trumpas sandorių ciklas;
3. didelis operacijų dažnis;
4. maža potencialaus kliento pritraukimo kaina (palyginti su čekiu).

Dėl to, kaip jau spėjote, HoReCa segmente pasirinkome didmeninę prekybą. Ir mes pradėjome kurti produktą šiai tikslinei grupei. Būtent įvežti specialų kavos mišinį ir teikti papildomas paslaugas kavos aparato profilaktinės priežiūros forma.

2. Kuriam rinkos segmentui priklausote?

B2B segmentas (verslas verslui – verslas verslui). Jei jūsų galutiniai vartotojai yra B2B, manykite, kad jums pasisekė.

Faktas yra tas, kad B2B sfera laikoma stabilesne ir mažiau jautri greitiems paklausos pokyčiams, išskyrus krizės momentus.

Be to, produktą paprastai perka sprendimų priėmėjas, kuris labai mažai skiriasi nuo kitų įmonių sprendimus priimančių asmenų.

Tai reiškia, kad tikslinių grupių nebus daug. Tokiu atveju tikslinę auditoriją galima nustatyti vieną kartą, o per ateinančius kelerius metus galėsite saugiai dirbti su ja be jokių koregavimų.

B2C segmentas (verslas klientui – vartotojų verslas). Kalbant apie B2C, čia viskas labai nestabilu, todėl be apibrėžimo reikės nuolat stebėti pokyčius. Paklausa ir pirkėjo elgsena gali keistis priklausomai nuo:

• politinė ir ekonominė padėtis;
• naujų produktų/paslaugų atsiradimas;
• mados tendencijos ir tendencijos;
• sezoniniai paklausos svyravimai;
• ir daug daugiau.

Iš viso to išplaukia, kad dvi dažniausiai pasitaikančios klaidos B2C sektoriuje yra šios:

• per plati tikslinė auditorija;
• vienkartinis tikslinės auditorijos parinkimas visam gyvenimui.

Norėdami išvengti šios klaidos, turite susikaupti ir suskirstyti savo tikslinę auditoriją į mažas grupes ir tai daryti kas 1–2 metus (priklausomai nuo srities).

3. Kokią problemą reikia išspręsti?

Dažniausiai reikia išspręsti visus tris klausimus iš karto, bet jei jau nebe „pirmą kartą vedęs“, galbūt jau žinote atsakymą į kai kuriuos iš jų.

KUR parduoti. Turite žinoti, kaip teisingai nustatyti tikslinę auditoriją, kad suprastumėte, kur gyvena jūsų klientas.

Kur jo ieškoti, tiksliau, kur įgyvendinti reklaminę kampaniją, kad jis tikrai ją pamatytų ir tikrai veiktų. Tikslas yra apibrėžimas.

KADA parduoti. Svarbus momentas, kada parodyti savo reklaminę žinutę. Tai ypač aktualu, jei reklamą vykdome ne nuolat, o tam tikru laiku.

KĄ parduoti. Jūs žinote, kur ir kada jūsų potencialūs klientai leidžia laiką, vadinasi, liko tik vienas klausimas – ką jiems reikia perteikti.

Tai yra, kuris pasiūlymas juos pritrauks. Juk visi turime skirtingus skausmus, baimes, kriterijus, interesus. Tikslas – nustatyti efektyviausią pasiūlymą ir.

Teorija praėjo, praktika prasidėjo

Atsakę į visus aukščiau aprašytus klausimus (arba tiesiog praleidę juos, manydami, kad jie nereikalingi), galite pereiti prie pačios inicijavimo procedūros, kurią galima suskirstyti į tris etapus:

1 etapas – KAS JIE YRA

Akivaizdžiausias žingsnis yra tas, kai turime identifikuoti klientus ir suskirstyti juos į grupes. Be to, kuo suprantamesne ir gyvenimiškesne kalba juos apibūdinsite, tuo geriau.

Kalbu apie tokius apibūdinimus kaip „90 lygio elfas“, „Mechanikas Ivanas Ivanovičius iš kaimo“, „Glamūrinė FIFA su turtingu vyru“.

Užduotis čia yra ne išjuokti žmogų, o glaustai apibūdinti jo savybes. Pridėkite keletą nedidelių komentarų, kad nepamirštumėte, kas buvo aptarta. Ir štai pavyzdys:

Po šio padalijimo žinome visas įmanomas auditorijas ir jau galime nuspręsti, kas mums įdomiausia.

Remiantis jūsų reikalavimais iš serijos: sandorių ciklas, perkamoji galia, įsigilinimas į temą ir kt.

Todėl bet kokiu patogiu būdu pažymėkite jums įdomiausią tikslinę auditoriją. Pavyzdyje mes padarėme jį žalią.

2 etapas – KUR ŽIŪRĖTI

Keletas dienų jūsų potencialios tikslinės auditorijos gyvenime. Jei reikia, užsirašykite atskirą savaitės dieną, atskirą savaitgalį ir šventę.

Taip pamatysite, kur žmogus juda kasdienybėje ir kur jį sugausime.

Jeigu parduodate impulsinės paklausos prekes (dovanas savo antrajai pusei, koncertų bilietus, aksesuarus), tokiu atveju reklamuotis reikia tose vietose ir tuo metu, kai pasirinktas personažas turi porą minučių laisvo laiko.

Kaip klientas elgiasi, jei iškyla poreikis. Jeigu parduodate prekes, kurios perkamos esant poreikiui (automobilių padangos, internetinių svetainių kūrimas, baldai namams), tai įprasta kliento diena mums nėra tokia svarbi.

Mums svarbu jį pagauti tuo metu, kai jam prireiks mūsų prekės. Štai pavyzdys, jei įmonei reikia nusipirkti 30 kompiuterių.

Kur žmogus yra / ką jis veikia šiek tiek laiko prieš poreikį. Pro lygio. Net pavadinčiau jį Nostradamu. Norėdami tai įgyvendinti, turite labai gerai suprasti savo klientus.

Nes reikia nustatyti, kada greitai atsiras poreikis, ir pradėti reklamuoti savo produktą iš anksto.

Pavyzdžiui, jūs parduodate pakabinamas lubas ir, kadangi jos paimamos pačioje renovacijos pabaigoje, pradedate perteikti informaciją apie savo įmonę, pradedant nuo renovacijos pradžios.

3 etapas – KAS YRA PRANEŠIMAS

Ar pirkimo metu jau nusprendėte, kas yra jūsų trokštamas personažas ir kur bei kada jis gyvena?! Tada pereiname prie 3 etapo.

Mano mėgstamiausia scena. Šias žinias perteikiu daugelyje seminarų. Todėl noriu, kad įsigilintumėte į reikalo esmę ir įvertintumėte šių veiksmų svarbą.

Remdamiesi šiuo etapu, galėsite sukurti efektyvų komercinį pasiūlymą.

1.Poreikiai. Kokią problemą/užduotį klientas nori išspręsti naudodamas jūsų produktą? Taip vadinamas kliento „skausmas“ (tai padės sukurti gėrį).

2. Kliento baimės. Prieštaravimai gimsta remiantis baimėmis, kurias, kaip žinote, galima ir reikia įveikti.

3. Atrankos kriterijai(pirminė ir antrinė). Kuo klientas remiasi rinkdamasis jam tinkamą įmonę ar pasiūlymą.

4.Emocijos. Aktualu gaminiams, kurie veikia emocijas. Galbūt jie padidina jūsų statusą, leidžia jaustis sveikiems ir atletiškiems (to nepavaizduota žemiau esančioje ekrano kopijoje). Emocijų įtakos pardavimams faktas plačiau aptariamas vaizdo įraše:

https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k

5. Priežastys. Tiesą sakant, tai atsakymai į pirminius ir antrinius atrankos kriterijus. Tai yra, kiekvienam atrankos kriterijui pateikiame sprendimą.

Pavyzdžiui, kriterijui „Pristatykite objektą laiku“ rašome „Už kiekvieną pradelstą dieną 2000 rublių“ (to nerodoma toliau esančioje ekrano kopijoje).

Trumpai apie pagrindinį dalyką

Prieš įgyvendindami savo puikius reklamos veiksmus, skirkite laiko savo tikslinei auditorijai nustatyti. Taip pat rekomenduoju pažiūrėti vaizdo įrašą šia tema:

https://youtu.be/mlq5__wMjSc

Visa tai daroma siekiant sutaupyti šimtus ar net milijonus rublių, kuriuos, esu tikras, žinote, kur galite protingiau investuoti.

Sužinoję KAS, žinosite KUR, KADA ir KAS. Ir nepainiokite tikslinės auditorijos apibrėžimo ir kliento avataro.

Būsimų rinkodaros specialistų dėka visi tiki, kad norint nustatyti tikslinę auditoriją, reikia viso klausimyno, kad būtų galima nustatyti tikslinę auditoriją su keliolika klausimų.

Kai iš tikrųjų, norint žinoti, kaip nustatyti tikslinę įmonės auditoriją, pakanka atlikti aukščiau aprašytus veiksmus.

Tikslinė auditorija (tikslinė auditorija, Tikslinė grupė, tikslinė auditorija) – auditorija, kuriai pirmiausiai yra skirta rinkodaros komunikacija.

Tikslinė auditorija yra bendras ar panašus:

• charakteristikos (demografinės, geografinės, ekonominės, psichografinės ir kt.);
• prekės (paslaugos) „kokybės“ idėja yra panašiai susijusi su komunikacijos kokybe;
• motyvacija pirkti;
• pirkimo būdai ir būdai;
• pirmenybės, kur apsipirkti.

• Vidurinės Azijos demografinės savybės– amžius, lytis, šeimyninė padėtis ir šeimos dydis, tautybė, profesija, išsilavinimas;
• Vidurinės Azijos geografinės ypatybės– regiono vieta, jo raidos dinamika, gyventojų skaičius ir tankumas, žiniasklaidos prieinamumas, komercinės veiklos struktūra, klimatas, teisiniai apribojimai, transporto tinklo plėtra.
• Vidurinės Azijos ekonominiai ženklai– užimtumas, pajamų lygis ir dėl to perkamoji galia;
• tikslinės auditorijos psichografiniai požymiai– socialinė grupė, elgesio įpročiai, temperamentas, charakterio bruožai, gyvenimo padėtis, dominuojantys elgesio motyvai, gyvenimo būdas, vertybių sistema.

Tačiau rinkodaros tikslai gali būti keliami ne tik klientų atžvilgiu. Tiksline grupe galima laikyti ir grupę, kurios dėmesys ir lojalumas yra svarbus (žiniasklaida, profesinė bendruomenė, tarpininkai rinkodaros kanale). Šios tikslinės grupės turi savo tikslus. Taigi, jie skiria atskirą tikslinę auditoriją asmenys, darantys įtaką pirkimui. Tikslinė auditorija – ne tik tiesioginiai prekių ir paslaugų vartotojai, bet ir priimantys pirkimo sprendimus bei perkantys asmenys. Tikslinė auditorija taip pat apima nuomonių lyderius arba asmenis, kurie daro įtaką kitiems atrankos procese.

Tikslinės auditorijos nustatymas– viena pagrindinių rinkodaros problemų. Marketingo darbas nuo produkto sukūrimo iki jo platinimo neįmanomas neapibrėžus tikslinės auditorijos. Remiantis gamintojo žiniomis apie savo potencialią prekių ir (ar) paslaugų auditoriją, atsižvelgiant į auditorijos reikalavimus prekėms ir paslaugoms, remiantis žiniomis apie vartojimo ir apsipirkimo įpročius, pozicionavimą, asortimento pasirinkimą ir plėtros strategijos kūrimą. vykdoma visa įmonė.

M. Sherringtono technika(„5W“ metodas) apima tikslinės auditorijos identifikavimą ieškant atsakymų į šiuos penkis respondentams užduodamus klausimus apie perkamas prekes ir pirkimo būdus:

• kas (koks?) – ką renkasi vartotojas, prekės rūšis, prekės kokybės charakteristikos;
• kas (kas?) – kas perka prekę, vartotojo tipas, jo lyties ir amžiaus ypatybės;
• kodėl (kodėl?) – motyvacija, prekės poreikis, lojalumas prekės ženklui, kainų pageidavimai, Maslow piramidė;
• kada (kada?) – kaip įvyksta pirkimas (pirkimo laikas, atidėto pirkimo būdai);
• kur (kur?) – prekybos vietos, kuriose dažniausiai prašoma ir perkama prekių, prekių platinimo kanalai.

Formalizavus atsakymus į aukščiau pateiktus klausimus, pateikiamas tikslinės auditorijos apibūdinimas.

Rinkodaros kanalo požiūriu tikslinė auditorija- žmonių grupė, kurią vienija rinkodaros (prekės ir (ar) paslaugos) subjektas – tai pirkėjai, vartotojai, potencialūs vartotojai ir asmenys, galintys daryti įtaką pirkimo sprendimui (tarpininkai: logistikos, finansų, informacijos).