Como escolher um público-alvo. Como determinar o público-alvo da empresa: métodos, características e recomendações

Se você está lendo este artigo, significa que está oferecendo produtos ou serviços que precisam ser promovidos e divulgados de todas as formas possíveis. E assim como o teatro começa com um cabide, a promoção publicitária de sucesso deve começar com uma questão de suma importância - identificar corretamente o seu público-alvo. Este é o alfa e o ômega do marketing, da publicidade e de qualquer negócio. Afinal, de que outra forma você pode enviar sua mensagem publicitária corretamente se não sabe exatamente a quem ela se destina? Como determinar corretamente o seu público-alvo?!

Como determinar seu público-alvo passo a passo

Lembre-se da verdade principal: anunciar qualquer negócio sem primeiro traçar um retrato do público-alvo é como atirar em pardais com um canhão. Ou seja, se você tentar vender um serviço ou produto direcionado a todos, provavelmente não conseguirá vender para ninguém.

Vamos descobrir como identificar facilmente seu público-alvo, passo a passo.

Existem várias etapas principais para determinar o público-alvo:
- Fatores básicos.
- Área de interesse.
- Oportunidades financeiras.
- Tarefas ou problemas.

Agora vamos examinar cada ponto separadamente.

Fatores básicos implicam critérios demográficos e geográficos - sexo, idade, local de residência.
Por exemplo, os serviços de um cosmetologista em Kiev destinam-se principalmente a raparigas e mulheres com idades compreendidas entre os 14 e os 65 anos que vivem em Kiev. Este será o principal público-alvo.

Estudo áreas de interesse do seu público-alvo envolve um processo mais trabalhoso, mas como resultado você poderá ver não apenas clientes hipotéticos, mas pessoas reais que serão mais fáceis de contatar em publicidade.

Existem várias maneiras de estudar os interesses do seu público:
- Estudar grupos temáticos (comunidades) nas redes sociais, prestando atenção em quais publicações captam mais atividade dos participantes - curtidas, comentários, repostagens. Aliás, futuramente você poderá utilizar esses grupos para suas publicações publicitárias para um público já aquecido no seu tema.
- Identifique palavras-chave em pesquisas nas redes sociais. Você só precisa inserir as frases e palavras mais comuns sobre o seu tópico na barra de pesquisa da rede social - e você obterá uma lista de pessoas que as mencionaram. Agora só falta olhar os perfis dos seus potenciais clientes.

Capacidades financeiras do público- isto, em outras palavras, é a solvência de seus potenciais clientes. Nesta etapa, você pode tropeçar e voltar ao básico.

Se, por exemplo, após os passos anteriores tiver o retrato de um jovem estudante e estiver a promover serviços de luxo, então torna-se claro que errou claramente o alvo com o seu público-alvo, porque apenas uma pequena percentagem dos participantes no o público resultante tem recursos financeiros suficientes para o seu negócio. A seguir iniciamos todo o processo de determinação desde o início, levando em consideração os erros identificados.

Tarefas ou problemas- o ponto mais compreensível, mas ao mesmo tempo o mais difícil de definir.

Por exemplo, você é cosmetologista e deseja atrair um público mais jovem do que aquele com quem trabalhou anteriormente. Você determinou que seu público-alvo neste caso são meninas de 13 a 14 a 18 anos que moram na cidade onde você está hospedando. Essas meninas atuam nas redes sociais em páginas públicas temáticas, onde é fácil divulgar os serviços de uma esteticista. Eles combatem principalmente problemas de pele típicos da puberdade - brilho oleoso, poros dilatados, inflamações, erupções cutâneas e acne. A solvência do público é média (aqui você tem que contar com a renda dos seus pais). Agora você pode responder facilmente às perguntas sobre quais serviços você precisa focar em sua publicação publicitária para atrair a atenção desse público-alvo.

Quanto mais clara e profundamente você definir o seu público-alvo, melhores serão os resultados da sua publicidade. Aconselhamos também que encontre algum entusiasmo no serviço ou produto, que aos olhos dos clientes se tornará uma solução pronta para o seu problema ou tarefa.

E não se esqueça de revisar periodicamente o retrato do seu público-alvo caso lance novos projetos, produtos ou serviços - pode ser diferente para cada subtipo!

A equipa do site tem uma vasta experiência na promoção de profissionais médicos e cosméticos, utilizando uma abordagem individualizada para cada um e promoção publicitária complexa simultaneamente através de vários canais de captação de clientes.

Esperamos que nossas dicas tenham sido úteis para você!

Para entender claramente por que você precisa procurar seu comprador, vamos descobrir qual é o público-alvo. O público-alvo é um grupo de pessoas unidas por necessidades, preocupações e necessidades comuns. Podem ser mulheres solteiras com mais de 25 anos, adolescentes ou pessoas maduras. As empresas de sucesso tentam estreitar o círculo de potenciais compradores para criar uma mensagem de marketing clara e competente.

Qualquer negócio, seja uma grande ou pequena empresa, precisa de publicidade. Para determinar o seu público-alvo, você deve primeiro responder à pergunta principal: “A quem se destina o meu produto? Quem é meu potencial comprador? Existe um certo algoritmo que permite identificar seu comprador. Portanto, se você precisa estudar seu público, faça um plano aproximado:

1. Primeiro, você precisa definir claramente a quem seu produto se destina. Em primeiro lugar, determine a idade do potencial comprador. Quem se interessará e adquirirá seu produto? A idade real do público, por exemplo, é de 18 a 30 anos, de 35 a 50 anos. O escopo pode ser alterado dependendo da sua proposta.
2. É importante descobrir o gênero do seu público e focar nisso. Dessa forma, você pode realizar uma análise das necessidades do consumidor. Será mais fácil para você encontrar os “pontos fracos” do comprador e, assim, incentivá-lo a comprar.
3. Nível de renda. A escolha do público-alvo depende da capacidade financeira da pessoa. Digamos que é improvável que um produto no valor de 50 mil rublos interesse uma mulher solteira com uma renda de 20 mil rublos por mês.
4. O que seu cliente faz? Que hobbies ele tem, que lojas ele provavelmente visita, o que ele assiste na TV? Você pode destacar esses aspectos usando as redes sociais. A Internet é um lugar onde os próprios compradores potenciais se reúnem em grupos.
5. Problemas do público-alvo. É necessário avaliar seus pontos fracos. O que eles precisam para completa satisfação e felicidade? O que especificamente impede o seu consumidor de fazer suas compras?
6. Os sonhos do comprador. Com o que seu público-alvo sonha? O que o seu público-alvo ouvirá e o que ele considera importante?
7. Fale a língua do comprador. Pesquisas realizadas por profissionais de marketing mostram que o público-alvo adora quando se comunica com ele em seu idioma “nativo”. Ou seja, se o seu comprador é uma pessoa de 15 a 25 anos, você precisa usar gírias especiais, palavras que uma pessoa usa na vida (“smiley”, “lol”, “like”, “mail”). Se tais palavras estiverem no vocabulário do comprador, é melhor utilizá-las para se aproximar do consumidor.
8. Como pensa o seu público-alvo? Os homens são praticantes. Eles precisam apresentar as informações de maneira precisa, concisa e concisa, pois possuem pensamento analítico. As mulheres são pensadoras mais criativas. Eles precisam apresentar o enredo na forma de imagens e figuras.

Formar seu público-alvo é uma tarefa árdua. A criação de sua buyer persona decidirá a conversão do anúncio.

Em que segmento de mercado você está?

É importante entender para quem e como você está vendendo. O mercado pode ser dividido em dois grandes grupos:

• (business to business) – o negócio empresarial é mais estável. A demanda raramente muda. Trabalhar com empresas não é tão difícil, pois elas promoverão seu produto de forma independente. Nesse caso, seu elemento são as vendas de produtos.
• (empresa para cliente) – as empresas de consumo são mais suscetíveis a mudanças. Se sua empresa vende diretamente aos clientes, fique atento, pois a demanda pode mudar diariamente. Isso é influenciado pelas tendências da moda, crises econômicas e flutuações sazonais.

No ramo de consumo, os critérios de seleção dos públicos-alvo são muito amplos. É importante para uma marca identificar um retrato claro do seu comprador. Caso contrário, a publicidade não funcionará. Os parâmetros do público-alvo B2C estão sempre sujeitos a influências externas. Surgem produtos inovadores e novidades, por isso o comprador deve sempre se manter em suas fileiras. Que métodos ajudarão a fazer isso?

Posicionar uma empresa no mercado envolve não apenas escolher um nicho ou segmento, mas também desenvolver potenciais compradores. Uma campanha de marketing baseia-se na identificação de um grupo de pessoas que terão interesse no serviço ou produto em questão.

Sem isso é impossível atrair mais clientes, aumentar os níveis de vendas e aumentar a popularidade do produto.

Hoje falaremos sobre qual é o público-alvo. No processo de narração, consideraremos os traços característicos do procedimento, finalidade, tipos, objetivos e métodos de interação com os clientes.

O público-alvo são os consumidores, cuja totalidade constitui as características e a finalidade do produto final. Os desejos e exigências do comprador dependem de:

• volumes de produção fabril;
• política de preços;
• foco da campanha de marketing;
• métodos de promoção e popularização do produto;
• características e características do serviço prestado.

Os especialistas adotaram uma classificação tácita do público, dividida de acordo com os seguintes critérios:

• idade;
• presença/ausência de escolaridade;
• nível de bem-estar;
• Situação familiar.

Esta abordagem permite-nos determinar com precisão as necessidades de cada cliente e revelar desejos ocultos.

O que é público-alvo em palavras simples você descobrirá aqui:

Características dos representantes do público-alvo

1. Demonstrar interesse no produto vendido ou no serviço oferecido. Quem não tem carro não tem motivos para se interessar pelo mercado de “sapatos” originais.
2. Capacidade financeira - dificilmente vale a pena colocar produtos caros em uma localidade pequena.
3. Suscetibilidade às pressões do marketing - o consumidor, via de regra, tenta apoiar uma marca, e as campanhas de marketing utilizadas não trazem resultados visíveis.

Se uma organização comercial conhece o perfil de um comprador típico, então:

• entende os mecanismos que aumentam a fidelidade do cliente. Também divulgam ativamente o produto final, aproveitando o potencial existente;
• economiza recursos materiais reservados para atrair novos clientes. O impacto direcionado nos segmentos da sociedade de interesse é mais eficaz do que uma abordagem integrada;
• é capaz de criar uma oferta que corresponda plenamente aos desejos do consumidor.

O público-alvo pode ser amplo ou restrito, dependendo da abordagem utilizada. Não importa o quanto as organizações comerciais tentem cobrir a totalidade do mercado, o nicho que ocupam não será abrangente.

O comércio varejista também utiliza a tecnologia para buscar públicos-alvo. Regra geral, tais “empresas” destinam-se a cidadãos activos de meia-idade com um bem-estar financeiro estável.

É importante saber! Qualquer estratégia de marketing começa com a identificação de um público-alvo prioritário e depois os produtos são adaptados às necessidades do cliente médio (com base num retrato compilado).

Por que determinar o público-alvo

Uma campanha de marketing atual envolve estudar o mercado e suas necessidades, e a rentabilidade do produto oferecido.

O público-alvo é determinado para:

• aumentar a eficácia da publicidade (atrair clientes de forma mais eficaz);
• ajustes de qualidade, política de preços, aparência e método de implementação prática;
• aumentando o volume de vendas. você aprenderá o que são vendas passivas e quais são suas características;
• estandardização

Determinar o objetivo das atividades ocupa a maior parte do tempo de um especialista qualificado. No entanto, na prática, existem várias forças motrizes que estimulam a atividade cerebral:

1. Análise do público existente e do produto que está sendo vendido.
2. Determinação do público-alvo na fase de introdução de uma nova linha de produtos, ampliação da base de clientes e do mercado de vendas.

A identificação do público-alvo é necessária quer para criar um retrato do comprador médio, quer para estudar o mercado e as suas necessidades durante o lançamento das instalações de produção.

O procedimento para estudar um grupo de partes interessadas existente requer o seguinte procedimento:

• análise da competitividade do produto final;
• identificar grupos de cidadãos leais à estrutura organizacional;
• identificar e atrair potenciais compradores;
• formação de marketing completo.

Com base nos dados obtidos, forma-se uma estratégia com o mesmo nome, abrangendo todas as áreas de atuação de uma organização comercial.

Atrair um novo público envolve seguir o passo a passo abaixo:

• análise das condições do principal mercado de vendas;
• identificar o segmento ou nicho mais promissor;
• formação de um retrato do comprador médio;
• desenvolvimento de uma estratégia completa baseada em tecnologias de marketing. Você aprenderá o que é a técnica de venda SPIN e como usá-la.

É importante saber! Antes de lançar produtos acabados, é importante identificar os consumidores cujo status social corresponderia à política de preços e ao nível de qualidade declarados.

Na prática, existem vários tipos de públicos-alvo:

1. Primário – um conjunto de cidadãos que são os iniciadores da compra de bens. Para a maioria das empresas, este é o principal público de promoção de serviços ou produtos.
2. Secundário – a pessoa participa da aquisição de forma mais passiva e não demonstra iniciativa.

Por exemplo, o mercado de brinquedos de pelúcia reflete dois tipos de público-alvo: o principal grupo de partes interessadas são as crianças e os participantes mais passivos numa transação comercial são os seus pais.

Como determinar seu público-alvo

Os profissionais de marketing identificam as seguintes ações, cuja implementação oportuna e consistente terá um resultado positivo (do produto final):

• análise de produto – é realizada uma análise comparativa de amostras disponíveis de produtos similares. Com base nos dados obtidos, são determinados os pontos fortes e fracos do produto final da empresa;
• levantamento de clientes existentes - realiza uma pesquisa, cujo objetivo é identificar atrativos e vantagens adicionais;
• Análise SWOT - analisa os pontos fortes do produto, uma lista de deficiências do produto que o fabricante não tem capacidade para eliminar;
• segmentação de mercado – divisão dos cidadãos em diversas categorias: clientes regulares, potenciais compradores, consumidores que nunca comprarão o produto em questão;
• plano de atuação com o público-alvo - desenvolver uma estratégia de atração de novas pessoas, aumentando o nível de fidelização do contingente existente, melhorando o nível de qualidade existente do serviço ou produto oferecido.

A determinação de um público promissor no mercado é baseada na análise das características e capacidades do site de venda de produtos. Essa abordagem é utilizada por empresas que ainda não possuem experiência prática na promoção do produto final.

Em recursos de língua inglesa, são frequentemente encontrados métodos ligeiramente diferentes, nomeadamente o uso de:

• questionários com elaboração preliminar de questões;
• pesquisas;
• informações estatísticas obtidas para o período atual;
• uma entrevista que permite ouvir respostas ao vivo sobre temas de interesse.

Também é importante entender quem está pronto para adquirir o produto, para o qual a população de consumidores é classificada em diversas categorias:

1. Situação financeira, idade e sexo.
2. Hobbies e interesses mais comuns.
3. Problemas de natureza técnica e psicológica.
4. Estilo de comunicação aceitável.

É importante saber! O processo de coleta das informações solicitadas não está vinculado a um local específico - o responsável utiliza comunicação pessoal, conexão à Internet e questionários pré-compilados.

Na fase de identificação do público-alvo, problemas e erros não podem ser evitados por falta de habilidades práticas na condução das atividades de busca.

Abaixo está uma lista de erros cometidos devido a mal-entendidos entre potenciais participantes do público-alvo:

• tratamento incorreto dos clientes - o tratamento familiar não é permitido mesmo com clientes de igual status social (muitas pessoas sentem repulsa por isso);
• escolha incorreta dos locais visitados pelos representantes do público-alvo - a prática dos vale-presentes é muito difundida, eles ficam em todos os cabeleireiros ou bibliotecas particulares. Contudo, é importante prever as características da população que frequenta os estabelecimentos acima mencionados;
• determinação única do público-alvo - um procedimento realizado anteriormente não garante que um resultado positivo será mantido posteriormente. As necessidades da base de clientes estão mudando, o que deverá estimular o trabalho dos responsáveis;
• dependência total das necessidades do público-alvo - muitas opiniões dos clientes são apresentadas em forma de coro discordante, onde é difícil encontrar sugestões ou necessidades construtivas. Segundo Jobs, é preciso coragem para apresentar algo novo ao público em geral.

É importante saber! Encontrar um público-alvo é um procedimento popular para qualquer tipo de negócio: pequeno, médio, grande. Não apenas o sucesso da campanha de marketing, mas também o desenvolvimento da empresa fabricante depende da precisão da análise.

Definir um retrato e analisar o público-alvo

O termo “retrato” é entendido como uma descrição precisa de um consumidor único que corresponde à visão geralmente aceita de um cliente ideal.

Esta é uma pessoa imaginária usada para visualizar o comprador médio. Abaixo está um diagrama que permite criar o objeto “virtual” acima:

• dados pessoais do indivíduo, idade, estado civil e social;
• informações sobre interesses, hobbies;
• como o produto proposto pode melhorar a vida do consumidor em questão;
• quais sentimentos prevalecerão em um cliente que adquiriu o produto final da empresa;
• por que motivo um cidadão deveria escolher a organização em questão em vez de um concorrente direto.

Existem vários parâmetros que influenciam a definição do público-alvo:

1. Localização geográfica (geolocalização).
2. Status socioeconômico.
3. Psicografia.
4. Características individuais de comportamento.

Conclusão

Determinar o público-alvo é uma ferramenta eficaz que permite aumentar a qualidade dos produtos vendidos, atrair uma grande base de clientes e popularizar os produtos atuais.

Qualquer empresa de marketing baseia-se numa análise preliminar da competitividade no mercado e numa avaliação do poder de compra do público. Com base nos dados obtidos, os planos de negócios são adaptados às especificidades do mercado de vendas selecionado.

O procedimento para determinar o retrato do público-alvo está neste vídeo:

Antes de começar, não importa o que seja: a implementação de uma ferramenta ou de uma ferramenta completa.

Fazemos uma pergunta simples e lógica - “Quem é o seu público-alvo?”, e na maioria das vezes a resposta segue no estilo: “Nosso público-alvo são todos. Vendemos para todos! Do pequeno ao grande!".

Agora eu poderia chocar alguém, mas isso não acontece. E por causa disso, todas as suas ações no nível de marketing muitas vezes falham miseravelmente.

Falha inesperada... muito inesperada

Portanto, hoje falaremos sobre uma coisa muito importante e fundamental nos negócios - como determinar o público-alvo de um site, serviço, produto, produto e até SMM, de forma clara, concisa e sem água, como você quiser;-)

Por que isso é necessário?

Agora haverá um “acordeão” ou um momento de “tédio”, também conhecido como teoria. Mas como começamos a olhar para o público-alvo (doravante denominado público-alvo), precisamos mencionar o que é. Principalmente para quem encontrou esse conceito pela primeira vez.

Grupo-alvo (público-alvo)- pessoas unidas por características comuns, ou unidas por um objetivo ou tarefa comum.

As características gerais podem ser entendidas como quaisquer características, por exemplo, mulheres casadas desempregadas de 25 a 35 anos, loiras.

Importante. Não há necessidade de ter medo de segmentar e reduzir o círculo de potenciais clientes. Tais ações só aumentarão os lucros se forem feitas corretamente.

Existe outro conceito na área de marketing -. Versão avançada do público-alvo.

A diferença é que você não define mais um grupo de pessoas, mas indivíduos específicos. Ou seja, você desenvolve sua campanha publicitária para uma pessoa específica.

É por isso que é um nível avançado. Afinal, muitas pessoas não conseguem destacar um grupo, mas aqui estamos falando de personagens específicos.

E a pergunta óbvia é “Por que devo perder tempo selecionando o público-alvo, isso é uma teoria?” Dou-lhe permissão para se ofender comigo agora, mas na maioria dos casos, mesmo depois de ler este artigo, você ainda não entenderá o quão valioso tudo isso é.

Você não vai entender que esta é quase a parte mais importante do marketing - seu ponto de partida.

Importante.“Se você não sabe para quem está vendendo, então não sabe onde, quando ou o quê.”

Minha assinatura dizendo. E tudo está nisso. Afinal, se você não sabe quem é o seu cliente-alvo, ele é o visitante mais popular, também é um grupo de pessoas que compra com frequência, então você não sabe o que é importante para ele, quais as dores que ele tem e o que ele gosta .

Exemplo 1. Um exemplo trivial, mas fácil de entender. Agora estamos fazendo para uma empresa atacadista.

E se não tivéssemos analisado os nossos clientes, não saberíamos que a altura ideal e mais popular do display é de 1,6 metros.

E tudo porque os clientes desta empresa são adultos de baixa estatura. Isto significa que a altura clássica da tela não é mais adequada.

Exemplo 2. Um exemplo mais complexo, mas não menos vital. Desenvolvemos publicidade baseada em .

Nossa tarefa na primeira etapa é atrair a atenção do público-alvo. E queremos fazer isso através da dor. Mas a dor de cada pessoa é diferente. Até as “mamães” têm dores diferentes.

Algumas pessoas têm o problema de não terem tempo para sair com os amigos, algumas pessoas têm o problema de nem sempre terem dinheiro suficiente e algumas pessoas têm o problema de não terem roupas elegantes o suficiente. A questão lógica é “O que vamos escrever?” Tenho certeza de que já dei minha resposta à minha pergunta.

como e por onde começar para determinar o público-alvo?

Existem diferentes métodos para determinar o público-alvo, diferentes métodos e técnicas.

Todos eles, via de regra, diferem no número e no foco das questões necessárias para criar um quadro geral.

Os exemplos neste artigo são baseados na metodologia que escolhemos para nós mesmos. De vez em quando complicamos, mas só fazemos isso no caso de projetos complexos. No entanto, os “básicos” escritos abaixo permanecem.

Faça perguntas a si mesmo

Dependendo do objetivo na determinação do público-alvo, depende o resultado das ações. Portanto, para determinar o vetor de movimento posterior, vários pontos devem ser levados em consideração:

Qual é o público-alvo selecionado?

1. Para um produto existente;
2. O produto é selecionado para um público-alvo “lucrativo”.

A qual segmento de mercado você pertence?

1. Segmento B2B;
2. Segmento B2C.

Qual problema precisa ser resolvido?

1. ONDE vender;
2. QUANDO vender;
3. O QUE vender.

Agora vamos conversar sobre tudo em ordem, caso contrário à primeira vista tudo parece incompreensível e complicado. Mas isso não é verdade. Agora veja por si mesmo.

1.Po que é selecionado pelo público-alvo?

Público-alvo de um produto existente. Esquema clássico. Você tem um negócio existente, um serviço ou produto estabelecido que é difícil de mudar ou que não é necessário, pois um grande número de clientes compra.

Por exemplo, você já vende brinquedos infantis em um shopping center. Neste caso, precisamos determinar o público-alvo de um produto que já existe.

E o ideal é considerar o público-alvo que já está comprando e que pode continuar comprando (ou você quer que ele compre).

Um produto para um público-alvo “lucrativo”. Neste caso tudo é mais interessante, você não tem um negócio e está apenas planejando iniciar a sua atividade. Ou existe um negócio, mas é necessária uma mudança/ampliação de direção.

Aqui está um exemplo da nossa prática. Chegou até nós um cliente que vende café no atacado e no varejo.

E ele veio com a tarefa de aumentar as vendas, mas não sabia em que direção se desenvolver, não sabia o que era melhor - varejo, atacado ou mesmo aluguel de máquinas de café.

Portanto, partimos dos selecionados - identificamos todos os grupos-alvo em diferentes direções e depois selecionamos os mais “lucrativos” deles de acordo com os critérios:

1. grande cheque;
2. ciclo de transação curto;
3. alta frequência de transações;
4. baixo custo para atrair um lead (em relação a um cheque).

Por isso, como você já deve ter adivinhado, optamos pelo atacado no segmento HoReCa. E começamos a criar um produto para esse público-alvo. Nomeadamente, importar uma mistura especial de café e prestar serviços adicionais de manutenção preventiva da máquina de café.

2. A qual segmento de mercado você pertence?

Segmento B2B (business to business – business for business). Se seus consumidores finais são B2B, considere-se um pouco sortudo.

O fato é que a esfera B2B é considerada mais estável e menos suscetível a mudanças rápidas na demanda, com exceção de momentos de crise.

Além disso, o produto é normalmente adquirido por um tomador de decisão que tem muito pouca diferenciação dos tomadores de decisão de outras empresas.

Isto significa que não haverá muitos grupos-alvo. Nesse caso, a determinação do público-alvo pode ser feita uma vez, e você poderá trabalhar com ele com segurança nos próximos anos, sem nenhum ajuste.

Segmento B2C (business to customer – consumer business). Já no B2C, tudo aqui é muito instável, então além da definição, será necessário monitorar constantemente as mudanças. A demanda e o comportamento do comprador podem mudar dependendo de:

• situação política e económica;
• surgimento de novos produtos/serviços;
• tendências e tendências da moda;
• flutuações sazonais na procura;
• e muito mais.

De tudo isto conclui-se que os dois erros mais comuns no setor B2C são:

• público-alvo muito amplo;
• seleção única de um público-alvo para toda a vida.

Para evitar esse erro, você precisa se recompor e segmentar seu público-alvo em pequenos grupos e fazer isso a cada 1-2 anos (dependendo da área).

3. Qual problema precisa ser resolvido?

Na maioria das vezes, você precisa resolver todas as três questões de uma vez, mas se você não é mais “casado pela primeira vez”, talvez já saiba a resposta para algumas delas.

ONDE vender. Você precisa saber identificar corretamente o seu público-alvo para entender onde seu cliente mora.

Onde procurá-lo, ou melhor, onde implementar uma campanha publicitária para que ele veja definitivamente e funcione definitivamente. O objetivo é a definição.

QUANDO vender. O momento de mostrar sua mensagem publicitária é importante. Isto é especialmente verdadeiro se veicularmos publicidade não de forma contínua, mas em um determinado momento.

O QUE vender. Você sabe onde e quando seus clientes em potencial passam o tempo, o que significa que só resta uma pergunta - o que precisa ser transmitido a eles.

Ou seja, qual oferta os atrairá. Afinal, todos temos dores, medos, critérios, interesses diferentes. O objetivo é determinar a proposta mais eficaz e.

A teoria passou, a prática começou

Depois de responder a todas as perguntas descritas acima (ou simplesmente ignorá-las, por considerá-las desnecessárias), você pode prosseguir para o procedimento de inicialização propriamente dito, que pode ser dividido em três etapas:

Etapa 1 - QUEM SÃO

A etapa mais óbvia é onde precisamos identificar os clientes e dividi-los em grupos. Além disso, quanto mais compreensível e realista você usar para descrevê-los, melhor.

Estou falando de descrições como “Elfo nível 90”, “Mecânico Ivan Ivanovich da aldeia”, “Glamoroso FIFA com um marido rico”.

A tarefa aqui não é ridicularizar uma pessoa, mas descrever sucintamente suas características. Adicionando alguns pequenos comentários para não esquecer o que foi discutido. E aqui está um exemplo:

Após essa divisão, conhecemos todos os públicos possíveis e já podemos decidir quem nos interessa mais.

Com base nos seus requisitos da série: ciclo de transação, poder de compra, imersão no tema, etc.

Portanto, de qualquer forma conveniente, marque o público-alvo que mais lhe interessa. No exemplo, deixamos verde.

Etapa 2 - ONDE OLHAR

Alguns dias na vida do seu público-alvo potencial. Anote um dia da semana separado, um fim de semana separado e um feriado, se necessário.

Assim você verá por onde uma pessoa se move no dia a dia e onde a alcançaremos.

Se você vende produtos de demanda por impulso (presentes para sua cara-metade, ingressos para shows, acessórios), então neste caso você precisa anunciar nesses locais e no momento em que o personagem selecionado tiver alguns minutos de tempo livre.

Como o cliente age caso haja necessidade. Se você vende produtos que são adquiridos quando necessário (pneus de carro, desenvolvimento de sites, móveis para casa), então o dia a dia do cliente não é tão importante para nós.

É importante para nós pegá-lo no momento em que ele precisa do nosso produto. Aqui está um exemplo, se você precisar comprar 30 computadores para uma empresa.

Onde uma pessoa está/o que ela está fazendo algum tempo antes da necessidade. Nível profissional. Eu até o chamaria de Nostradamus. Para implementá-lo, você precisa entender muito bem seus clientes.

Porque você precisa determinar quando a necessidade surgirá em breve e começar a promover seu produto com antecedência.

Por exemplo, você vende tetos falsos e, como eles são retirados logo no final da reforma, você passa a transmitir informações sobre a sua empresa, a partir do início da reforma.

Etapa 3 – QUAL É A MENSAGEM

Você já decidiu quem é o seu personagem desejado e onde e quando ele mora na hora da compra?! Depois passamos para a etapa 3.

Meu palco favorito. Transmito esse conhecimento em muitos seminários. Portanto, quero que você se aprofunde na essência do assunto e avalie a importância dessas ações.

A partir desta etapa você poderá criar uma proposta comercial eficaz.

1. Necessidades. Qual problema/tarefa o cliente deseja resolver com o seu produto? A chamada “dor” do cliente (isso ajudará a criar o bem).

2. Medos do cliente. As objeções nascem de medos, que, como você sabe, podem e devem ser trabalhados.

3. Critérios de seleção(primário e secundário). Em que o cliente confia ao escolher a empresa ou oferta certa para ele.

4.Emoções. Relevante para produtos que afetam emoções. Talvez eles aumentem seu status, façam você se sentir saudável e atlético (isso não é mostrado na imagem abaixo). O fato da influência das emoções nas vendas é discutido com mais detalhes no vídeo:

https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k

5. Razões. Na verdade, estas são respostas aos critérios de seleção primários e secundários. Ou seja, prescrevemos uma solução para cada critério de seleção.

Por exemplo, para o critério “Entregar o objeto no prazo”, escrevemos “Para cada dia de atraso 2.000 rublos” (isso não é mostrado na imagem abaixo).

Resumidamente sobre o principal

Antes de implementar seus movimentos publicitários brilhantes, reserve um tempo para identificar seu público-alvo. Também recomendo que você assista a um vídeo sobre este assunto:

https://youtu.be/mlq5__wMjSc

Tudo isso para economizar centenas, ou até milhões de rublos, que, tenho certeza, você sabe onde pode investir com mais sabedoria.

Depois de saber QUEM, você saberá ONDE, QUANDO e O QUE. E não confunda a definição do público-alvo e o avatar do cliente.

Graças aos aspirantes a profissionais de marketing, todos acreditam que, para determinar o público-alvo, é necessário um questionário completo para determinar o público-alvo com uma dúzia de perguntas.

Quando na verdade, para saber determinar o público-alvo de uma empresa, basta seguir os passos descritos acima.

O público alvo (público-alvo, grupo alvo, público-alvo) - o público ao qual as comunicações de marketing se destinam principalmente.

O público-alvo é comum ou semelhante:

• características (demográficas, geográficas, econômicas, psicográficas, etc.);
• a ideia de “qualidade” de um produto (serviço) tem relação semelhante com a qualidade da comunicação;
• motivação para comprar;
• métodos e formas de fazer uma compra;
• preferências sobre onde comprar.

• características demográficas da Ásia Central– idade, sexo, estado civil e tamanho da família, nacionalidade, profissão, educação;
• características geográficas da Ásia Central– localização da região, dinâmica do seu desenvolvimento, tamanho e densidade populacional, disponibilidade de meios de comunicação, estrutura das atividades comerciais, clima, restrições legais, desenvolvimento da rede de transportes.
• sinais econômicos da Ásia Central– emprego, nível de rendimento e, consequentemente, poder de compra;
• sinais psicográficos do público-alvo– grupo social, hábitos comportamentais, temperamento, traços de caráter, posição de vida, motivos dominantes de comportamento, estilo de vida, sistema de valores.

No entanto, as metas de marketing podem ser definidas não apenas em relação aos clientes. Um grupo-alvo também pode ser considerado um grupo cuja atenção e lealdade são importantes (meios de comunicação, comunidade profissional, intermediários no canal de marketing). Esses grupos-alvo têm seus próprios objetivos. Então, eles alocam para um público-alvo separado pessoas que influenciam a compra. O público-alvo inclui não apenas os consumidores diretos de bens e serviços, mas também aqueles que tomam decisões de compra e realizam compras. O público-alvo também inclui formadores de opinião ou pessoas que influenciam outras pessoas no processo seletivo.

Identificando o público-alvo- uma das principais questões de marketing. O trabalho de marketing desde a criação de um produto até sua distribuição não é possível sem a definição do público-alvo. Com base no conhecimento do fabricante sobre o seu público potencial de bens e (ou) serviços, tendo em conta as necessidades do público por bens e serviços, com base no conhecimento dos hábitos de consumo e compra, posicionamento, seleção de sortimento e desenvolvimento de uma estratégia de desenvolvimento para o empreendimento como um todo são realizados.

Técnica de M. Sherrington(método “5W”) envolve a identificação do público-alvo por meio da busca de respostas às seguintes cinco perguntas feitas aos entrevistados sobre os bens que estão sendo adquiridos e os métodos de compra:

• o quê (o quê?) – o que o consumidor prefere, tipo de produto, características de qualidade do produto;
• quem (quem?) – quem compra o produto, o tipo de consumidor, suas características de gênero e idade;
• porquê (porquê?) – motivação, necessidade de um produto, fidelidade à marca, preferências de preço, pirâmide de Maslow;
• quando (quando?) – como ocorre a compra (momento da compra, métodos de atraso na compra);
• onde (onde?) – locais de compras onde as mercadorias são mais frequentemente solicitadas e compradas, canais de distribuição de produtos.

A formalização das respostas às questões acima fornece uma descrição do público-alvo.

Do ponto de vista do canal de marketing, o público-alvo- um grupo de pessoas unidas pelo tema do marketing (produto e (ou) serviço) - são compradores, consumidores, potenciais consumidores e pessoas que podem influenciar a decisão de compra (intermediários: logísticos, financeiros, informações).