Conta média pequena. Como aumentar seu cheque médio

O varejo hoje se assemelha a uma luta pela sobrevivência: precisamos todos os dias pensar em como aumentar a eficiência de nossas lojas para atingir os indicadores planejados, garantir o cumprimento dos padrões de atendimento, dos processos operacionais, para conquistar a confiança e o carinho dos o cliente e, em última análise, obter um lucro merecido. Um dos pontos-chave dessa “luta” é trabalhar para atingir a meta de KPI, pois os principais indicadores de que nossas ações estão corretas e as lojas estão sendo gerenciadas da maneira correta.

Regra geral, a maioria dos gestores de retalho, entre outros KPIs, prestam especial atenção ao número médio de unidades por cheque ou à taxa de preenchimento de cheques, como um dos principais indicadores da capacidade da equipa da loja em utilizar corretamente as técnicas de vendas no trabalho com os visitantes, nomeadamente para vender produtos adicionais. Esta publicação discutirá um dos métodos de sucesso para estimular o crescimento do preenchimento de cheques, cuja eficácia foi comprovada por dois anos de prática nas lojas Puma.

O que pode influenciar o número médio de unidades vendidas por cliente? As respostas a esta questão são várias: a gama de produtos, a política de preços da empresa, a solvência e o estado de espírito do cliente, bem como a disponibilidade de promoções e ofertas especiais na loja. Mas o mais importante é o uso eficaz de técnicas de vendas pelo pessoal de vendas ao trabalhar com visitantes. Este fator também depende de uma série de condições:

· conhecimento de técnicas teóricas para oferta de produtos adicionais;

· capacidade de utilizá-los corretamente em trabalhos práticos com clientes;

· conhecimento impecável dos vendedores sobre o sortimento de sua loja e capacidade de combinar diferentes produtos com competência para criar uma imagem completa;

· motivação do pessoal para trabalhar com produtos adicionais;

· Capacidade de lidar com objeções do cliente

Parece que em todos estes pontos é fácil organizar o trabalho das formas tradicionais, como a realização de treinamentos e reuniões, o acompanhamento do trabalho dos vendedores na área de vendas, o treinamento rápido e oportuno de novos funcionários, o trabalho de um gerente no área de vendas da loja como mentor de sua equipe, exemplo pessoal mostrando o trabalho correto com os clientes. E não faz sentido contestar a necessidade destas ações – esta é, obviamente, a base para cumprir os padrões de serviço ao visitante. Mas, na prática, muitas vezes nos deparamos com o fato de que, apesar do tempo significativo gasto no treinamento de nossa equipe, os métodos acima não ajudam a atingir o valor planejado de preenchimento de cheques, tanto para a loja como um todo quanto para funcionários individuais. O não cumprimento de pelo menos uma das condições para o uso eficaz das técnicas de vendas pode anular outras tentativas de aumentar o valor do cheque por meio de uma compra complexa.

Assim, um iniciante que conhece os fundamentos teóricos da oferta de produtos relacionados pode encontrar uma barreira psicológica ao trabalhar com um cliente na prática. Por outro lado, um colaborador experiente pode, por vários motivos, não querer trabalhar 100% com um cliente por falta de vontade ou disposição, reduzindo assim o seu UPT pessoal abaixo da meta. A abordagem errada para criar uma imagem harmoniosa de vários produtos também pode se tornar um obstáculo para uma transação bem-sucedida.

Como mostra a prática, a falta de uma abordagem sistemática para controlar todos esses fatores é a razão de sua ocorrência. Para preencher essa lacuna, você pode implementar uma ferramenta de controle abrangente do preenchimento de cheques - um formulário específico para registro de vendas de cheques com um item. Pode ser assim:

O resultado final é que o vendedor, que concluiu a transação com uma unidade no recibo, registra o nome do produto vendido neste formulário impresso na primeira coluna da tabela. A seguir, ele deve listar os produtos relacionados e não relacionados por ele oferecidos ao cliente. Na terceira coluna, o funcionário indica as objeções do cliente que motivaram a recusa de compra de bens adicionais. Por fim, na última coluna, o vendedor escreve quais ações tomou para superar essas objeções. Imediatamente após o preenchimento, este formulário é analisado com o pessoal administrativo da loja ou com o seu mentor, para que o vendedor receba feedback oportuno sobre a venda anterior.

Este esquema de trabalho permite identificar e trabalhar simultaneamente em vários problemas.

Em primeiro lugar, olhando a segunda coluna do formulário, o mentor pode tirar uma conclusão sobre a capacidade do funcionário de selecionar corretamente um produto adicional. Via de regra, os vendedores novatos limitam-se a oferecer uma unidade de produto relacionado, por exemplo, meias para calçados, ao invés de tentar selecionar um look completo para o cliente a partir do sortimento de produtos disponível. Além disso, ao examinar esta venda, serão consideradas as condições e circunstâncias em que o vendedor ofereceu unidades adicionais, o que nos permitirá discutir possíveis erros na obra.

Em segundo lugar, o mentor, com base no formulário, avalia a capacidade do vendedor de lidar com objeções ao tentar ampliar o cheque. Trabalhar os erros nesse contexto permitirá ao colaborador desenvolver a habilidade de argumentação correta ao lidar com dúvidas.

O problema da falta de motivação para oferecer bens adicionais, como se viu, é efetivamente resolvido pela necessidade emergente de preencher um formulário para registro de recebimentos pelos vendedores e realizar um “debriefing” com um mentor. Muitos funcionários estarão dispostos a fazer todos os esforços ao trabalhar com um cliente, apenas para não inserir dados de uma única venda no formulário.

O mais importante na utilização desta ferramenta é garantir o controle sobre sua conclusão e verificação oportuna com feedback apropriado. O formulário pode ser utilizado em diversas situações. Portanto, se precisarmos melhorar o valor do UPT de funcionários atrasados ​​individuais, poderemos implementar a contabilização de recebimento apenas para esses vendedores. O tempo de preenchimento do formulário é limitado pelo momento em que atingem os valores planejados de preenchimento do cheque.

Outra forma de aplicar esse método é implementar o preenchimento completo do formulário para todos os vendedores. A necessidade disso pode ser devido a uma diminuição acentuada do indicador UPT, inclusive por razões externas. A contabilidade contínua, neste caso, ajuda a mobilizar ao máximo toda a equipe de vendas para obter os melhores resultados no trabalho com os clientes. Mas vale considerar que o uso prolongado do formulário não trará resultados permanentes, podendo ter o efeito contrário de reduzir a motivação dos funcionários. Portanto, em condições de crise, o período mais longo recomendado para utilização do formulário de registro de cheques únicos pode ser limitado a um mês.

Como mostra a prática, o uso de um formulário de contabilidade de cheque com um item permite aumentar o número médio de unidades em um cheque em 15-20% em apenas uma ou duas semanas após seu uso. Além dos métodos tradicionais de treinamento e controle, seu uso melhorará a eficiência de qualquer loja de varejo e utilizará recursos internos para maximizar as taxas de preenchimento de cheques de forma mais eficaz.

Yaskov Artem.

Chefe de um grupo de lojas

Onde tudo começa? Vamos imaginar que dois amigos se encontram, ambos pessoas ricas, empresários. Eles falam sobre a vida, comparam sua autoridade, a beleza de suas esposas e o comprimento de seus carros. O carro de alguém acaba sendo mais curto, eles precisam comprar urgentemente um novo – “mais rico”. Instrui o secretário a realizar uma análise urgente do mercado automobilístico. Recebido o resultado, ele descobre que a espessura da carteira é diametralmente oposta à “inclinação” do carro.

Ou então, o mesmo empresário está perdendo seu capital e percebe que seu negócio não está trazendo a renda desejada, os empréstimos estão suspensos, os bancos estão ligando todos os dias, os juros estão subindo e não há luz no fim do túnel no atual situação.

Ou pode haver tal situação - o proprietário de uma empresa é um gerente atencioso que cuida de seus funcionários (a propósito, a situação não é tão rara para um capitalista moderno, incluindo o russo). Ou talvez o proprietário seja apenas um numismata? Adora notas desinteressadamente, especialmente em grandes quantidades. Mecenas? Ou ele simplesmente vê que seu negócio pode gerar mais renda e a paixão o domina. Você pode dar um número ilimitado de exemplos, mas todos eles têm apenas uma coisa em comum: o proprietário precisa de fundos adicionais dos quais deseja dispor de uma forma ou de outra.

O que é importante para um funcionário entender (ou seja, para você e para mim, caro leitor) é que é absolutamente normal que o proprietário queira lucrar com seu negócio (a menos, é claro, que o tamanho seja maníaco, porém, mesmo assim é normal). Este é o seu negócio, que ele uma vez começou, desenvolveu, despejou sua alma (talvez ele apenas tenha comprado - mas por dinheiro que também não foi fácil para ele, pelo qual ele trabalhou duro e também despejou sua alma nisso) e ele tem o direito de exigir que seus empregados lhe dêem esse lucro. É tão normal como o facto de um trabalhador com qualificação, competência, diligência e outros méritos ter o direito de exigir do empresário os benefícios que merece pela sua contribuição para o negócio do empresário.

Então, vamos concordar com esse entendimento - o empresário tem o direito de desejar maiores retornos do negócio, independentemente dos motivos que o motivam. O que é esse retorno? Claro, dinheiro! O objetivo de qualquer negócio é obter lucro!

O que o querido Ivan Sergeevich (Valentin Petrovich, Anna Stepanovna e outras combinações de nomes e patronímicos) está fazendo? Ele liga para seu diretor geral (presidente do conselho de administração, diretor de vendas ou outros altos funcionários da empresa) e indica o valor desejado.

Após algumas previsões e configurações do proprietário, o gerente recebe a tarefa de obter uma determinada quantia de receita.

Como um gerente pode atingir sua meta de rotatividade?

Antes de examinar esta questão, darei um exemplo de definição de metas em uma empresa de varejo. Imagine que os principais gestores de uma rede se reúnem para discutir a questão do aumento dos lucros. Refira-se que ao longo de um período bastante longo da sua existência, esta empresa chegou pela primeira vez à conclusão de que ainda era necessário um sistema de gestão, que o volume de desenvolvimento já ultrapassava e ultrapassava o controlo manual que prevalecia até agora . Todos os reunidos passam a expressar suas decisões e propor ações específicas. Até que chegou a vez de um dos gerentes de desenvolvimento da rede. Ele ficou em silêncio por um longo tempo, ouviu os outros e depois falou: “Por que todas essas decisões, por que todas essas ações? Só precisamos dizer às pessoas para trabalharem melhor, para venderem mais!”

Bem, em geral é difícil contestar esta decisão. Vejamos as opções se esta solução fosse empurrada ainda mais para baixo. “Vendam mais e façam melhor”, disse o diretor de vendas aos gerentes das lojas. O que um diretor comum fará ao receber tal ordem? Ele coça a cabeça e encolhe os ombros. Afinal, já funciona, na opinião dele, bem e garante ao máximo o processo de vendas (novamente na opinião dele). Ele irá arranhar, arranhar, arranhar, arranhar e então começará a funcionar como antes. O que um diretor mais avançado faria? Ele irá até a área de vendas (sala de estar, jantar, recepção e demais locais onde a equipe costuma se reunir) e dirá: “Querida equipe, a alta administração analisou nossas atividades e permitiu que o centro de controle funcionasse melhor e vendesse mais”. O que a equipe fará? Ele coça, coça a cabeça, encolhe os ombros. Afinal, eles já acham que estão trabalhando até o limite, acreditam que sua contribuição está subestimada, e aqui está a notícia. E, claro, funcionarão como antes.

Deixe-me lembrar que estamos falando de uma empresa que nunca pensou nesse assunto. Ao estabelecer metas para seus subordinados, muitos gerentes pensam ingenuamente que seus subordinados não apenas serão capazes de compreender de forma independente as ações que precisam realizar, mas também serão capazes de realizá-las.

Vejamos novamente a nossa tarefa - a empresa deve receber uma certa quantia de dinheiro - rotatividade. Suponhamos que este volume de negócios seja superior ao que a loja fazia antes deste período (e isso acontece sempre) ou que a situação do mercado seja tal que a dinâmica de vendas esteja a diminuir, mas o plano é o mesmo. Tomemos ainda um valor específico de 10.000.000 de rublos. E foram 9.000.000 de rublos...

"E agora o que posso fazer?" - pensará o diretor. “Para o inferno”, pensará o diretor pessimista e descontará antecipadamente do seu salário o valor do bônus. “E se o destino mudar?” - pensará o otimista.

Mas se o diretor quiser ser eficaz, se disser: “Eu farei isso”, então ele imediatamente se depara com uma série de questões: por onde começar? Como prever a receita? O que fazer? O que devo fazer e o que a equipe deve fazer? O que devo dizer ao pessoal? Como posso saber se minha equipe é capaz de realizar essas tarefas? Como garantir que todos entendam corretamente? Como posso saber se eles entenderam tudo corretamente e seguiram em frente? Como posso explicar aos funcionários que isso é necessário e como motivá-los a concluir essas tarefas?

O que um diretor de loja precisa entender inicialmente é que ele não influencia diretamente no faturamento. Como assim? Quem traz o dinheiro? Por quem passa todo o capital? Qualquer líder perguntará. É isso mesmo - as lojas trazem dinheiro e o capital flui através delas, mas a loja tem uma influência indireta direta no faturamento. Acontece que o giro é o resultado final do produto de diversos indicadores financeiros. Esses indicadores são os seguintes: tráfego, conversão, faturamento médio. Vamos descobrir quais são esses indicadores.

Tráfegoé o número de visitantes na loja. Visitantes – não compradores – ou seja, apenas aqueles que entraram na loja mas não realizaram a compra. O tráfego é um dos indicadores para determinar a conversão - sem tráfego, a conversão (mais sobre isso abaixo) não pode ser calculada. Como você pode descobrir seu tráfego? Basicamente, isso funciona com contadores de clientes. Eles são instalados na entrada da loja e registram todos que entram na área de vendas. A instalação mais eficaz do ponto de vista do gerenciamento de desempenho seria instalar contadores que recebessem dados de tráfego online. Algumas empresas que instalaram medidores celebram contratos para processamento e recebimento de dados durante o período seguinte (por exemplo, no dia seguinte). Isto não é crítico para a análise e previsão de dados, mas priva o gestor do departamento de operar os dados de tráfego na situação atual.

Para além do facto de a conversão ser determinada com a ajuda do tráfego, o tráfego permite-nos compreender a popularidade da sua marca, o aumento/diminuição do número de visitantes durante feriados, férias, e determinar as épocas de seleção ativa de um determinada categoria de produto. O tráfego é um indicador integral para analisar o desempenho da loja.

Verificação média (doravante chamaremos de SP)– o custo médio de um cheque para um determinado período de tempo. Ou seja, quanto dinheiro o comprador médio deixa em nossa caixa registradora? A média é calculada da seguinte forma:

SP = Faturamento / Número de recebimentos

Ou seja, para determiná-lo, o gestor precisa apenas saber a quantidade de compras (faturamento) do período requerido e a quantidade de transações realizadas no caixa. Para alguns, este cálculo é realizado por tecnologias especialmente implementadas (programas que processam transações de dinheiro e armazém) e as informações sobre o inventário podem ser obtidas online. Em algum lugar, esses mesmos programas fornecem informações após o fato (no dia seguinte). Aqui repetimos - para análise e previsão isso é normal, mas para a gestão operacional atual dos indicadores é fundamental. Os dados MF devem estar sempre à mão. Como um exemplo de cálculo manual para quem não possui este programa, mas deseja saber esta informação. – fazemos um relatório X no checkout do período especificado - há dados sobre o faturamento e a quantidade de transações realizadas e calculamos a média manualmente. O que o SCH nos dá é, antes de tudo, uma compreensão do valor do produto vendido para o comprador, a oportunidade de analisar a matriz de sortimento e, o mais importante, a qualidade do trabalho de sua divisão.

No entanto, a análise da verificação média ainda não nos dá uma imagem clara de momentos específicos do trabalho do pessoal. Para entender exatamente o que prestar atenção na análise da qualidade do trabalho, é necessário dividir o preço médio em mais dois componentes: o custo médio da mercadoria e a profundidade do recebimento.

Preço médio de compra- este é o custo médio de uma unidade de mercadoria vendida, independentemente do número de recebimentos, para um determinado período de tempo. Calculado da seguinte forma:

SS = Volume de Negócios / Número de posições vendidas

Se sua loja tem muito tráfego e muitas compras, então você não pode prescindir de um programa especial, calcular esse indicador manualmente é difícil com alta atividade de vendas. Isso pode ser feito manualmente em lojas com baixa conversão e tráfego (por exemplo, no segmento de joias).

Verifique a profundidade– este é o número médio de posições em um recibo para um determinado período de tempo. Ou seja, é o número de compras feitas pelo comprador médio durante uma visita à loja. É calculado da seguinte forma.

MS = Número de itens vendidos / Número de recebimentos

Também é melhor calcular o RH usando um programa especial.

Conhecendo a dinâmica do SS e do MS, o gestor poderá formular rapidamente tarefas que visam manter ou aumentar esses indicadores (por exemplo, desenhar soluções complexas, monitorar as habilidades de dúvidas sobre a experiência de utilização de produtos no trabalho com o comprador - existem muitos métodos e falaremos sobre eles separadamente).
Outro ponto matemático - a média pode ser obtida não apenas pelo método acima de divisão do faturamento pelo número de cheques, se multiplicarmos o SS e o MS, também obteremos o valor da média com precisão de rublo.

Passemos ao último dos indicadores que formam o faturamento, conversão ou taxa de conversão da loja.

Taxa de conversão– é a relação entre o número de visitantes da loja e o número de pessoas que fizeram uma compra em um determinado período de tempo. Ou seja, o percentual de clientes que realizaram uma compra na loja. Calculado da seguinte forma:

QC = Número de recebimentos/Tráfego

Como já mencionado, para calcular este indicador é necessário conhecer o tráfego de entrada. Alguns gestores estão confiantes de que podem estimar o seu tráfego aproximadamente, “a olho nu”, e estão confiantes na precisão dos seus cálculos. Esses cálculos são confiáveis? Em nenhum caso! Os erros desses indicadores aproximados variam de 10% a 100%!!! Por que (além de calcular com precisão a previsão de faturamento) você precisa de conhecimento sobre conversão? De muitas maneiras, a conversão pode ser comparada à palavra atmosfera em uma loja. Na medida em que o comprador gostar da sua loja, a conversão será alta. O conjunto de ferramentas para aumentar os indicadores também é bastante grande, e falaremos sobre isso em artigos futuros.

Lembra que falamos que o diretor (e a equipe) não influenciam diretamente na rotatividade, mas apenas por meio de indicadores? Assim, o diretor também não tem influência direta em nenhum dos indicadores descritos acima. Tráfego, SS, GC, KK - qual? Claro que é trânsito. A maioria dos diretores não possui ferramentas para gerenciar o tráfego (a menos que estejamos falando de visitas repetidas a clientes, o que é muito difícil de calcular - e não teremos, pois esse cálculo não terá impacto nas ferramentas discutidas aqui). SP, SS, MC, QC são indicadores sobre os quais a influência do diretor da loja e da equipe é extremamente grande (embora não ilimitada) e por isso esses indicadores são chamados de indicadores de qualidade da loja.

"Espera espera!" - você diz: “E os outros indicadores?” Existem também outros indicadores, por exemplo, margens de produtos, giro de produtos. Eles certamente são importantes se você calcular a lucratividade da sua loja, esse é um tema muito relevante no varejo moderno e cabe em um artigo à parte.

Mas também existem outros indicadores - a venda de certas categorias de produtos, serviços (por exemplo, a venda de produtos com desconto, “velhos”, instalação de equipamentos, entrega, seguros, etc.). Esses indicadores também indicam a qualidade da loja, mas são todos componentes da média, pois cada um desses tipos de produtos ou serviços tem custo e ocupação próprios. É claro que falaremos sobre eles, mas no âmbito do principal indicador financeiro - AV.

Então, para entender como atingir uma meta, precisamos determinar em que estágio de conquista estamos e para onde devemos ir. Nossas principais ferramentas são três indicadores (tráfego, MF, QC) - Três componentes de sucesso. Se pegarmos esses indicadores de loja de um determinado período e multiplicarmos, obteremos o faturamento do período determinado. A fórmula fica assim:

Fórmula de rotatividade (Fórmula de sucesso, Fórmula de crescimento orgânico) =
Fatura média * Taxa de conversão * Tráfego

É importante lembrar que esta fórmula é matemática, ou seja, se substituirmos nossos indicadores atuais pelos valores de Receita Média, Taxa de Conversão e Tráfego, obteremos nosso faturamento atual.

Discutiremos o que fazer com esses indicadores e como influenciá-los nos artigos seguintes. 

No artigo anterior, vimos as métricas que precisam ser acompanhadas na loja. Agora estamos aprendendo a trabalhar com eles de forma a aumentar as vendas. Vamos começar com o cheque médio.

A receita média é a receita dividida pelo número de receitas. Se ontem você vendeu mercadorias no valor de 10.000 rublos e recebeu 35 recibos, o recebimento médio de ontem foi de 285 rublos.

Vejamos maneiras de aumentar o valor médio do cheque. Você pode usar algumas das técnicas descritas para calcular sua conta média diária. Mas se quiser trabalhar com métricas de forma eficiente e regular, você precisará de um sistema de contabilidade de produtos ou de um serviço para processamento de estatísticas de vendas.

Selecione produtos adicionais

Hits são o que seus clientes compram melhor. Sua tarefa é identificar esses sucessos e selecionar produtos complementares a eles.

Digamos que a loja compre hidromel com mais frequência. O que costumamos comer com mel? Sim, qualquer coisa: de picles a pão de gengibre Tula. Ótimo, então você precisa traçar instruções para o vendedor para que ele ofereça pão de gengibre ou chucrute com hidromel a Tula.

Se quiser facilitar o trabalho do vendedor e evitar erros, então anote frases (roteiros) que devem ser utilizadas para oferecer produtos complementares: “Biscoito de gengibre costuma ser levado com hidromel, dizem que realça a doçura. Posso quebrar para você?”, “Meu marido leva chucrute com hidromel, ele diz que dá um sabor picante. Você vai tentar?

Se você vende computadores, ofereça lenços de limpeza para monitores. Os aspiradores de pó possuem sacos de pó substituíveis.

Ao escrever roteiros, não se esqueça da argumentação - consulte a popularidade do produto entre outros clientes ou a sua própria experiência. Isso aumentará as chances de upsell.

Venda produtos relacionados

Proceda como no caso anterior: selecione produtos populares, selecione produtos relacionados e escreva scripts para o vendedor.

Por exemplo, você tem uma farmácia e um cliente vem comprar um remédio para coriza. O farmacêutico consulta, administra o remédio e acrescenta casualmente: “Você vai levar lenços? Têm um revestimento supermacio e não irritam a pele.

Se você vende roupas, compre um lote de rolos adesivos para remover a lã das roupas. Ao efetuar pagamentos, pergunte se o cliente possui animais. Se você tiver um, ofereça-se para levar um rolo: “Você pode coletar rapidamente a lã das calças”.

Ofereça mais

Este princípio aplica-se a qualquer consumível: desde sacos de substituição para aspiradores até collants femininos. Determine a categoria de “consumíveis” em seu sortimento. Descubra quantos deles geralmente são comprados.

Se eles pegarem um pacote de um produto seu, ofereça dois ou três. Se eles costumam levar dois, ofereça três ou quatro de uma vez. Claro, escreva roteiros para o vendedor.

Você possui uma loja de materiais de construção. O comprador pede luvas de tecido, sua reação: “Devo perfurar dois ou três pares?” Você está vendendo roupa, o cliente escolheu meia-calça de náilon, o vendedor pergunta: “Meia-calça 20 den. Você tem três ou quatro pares?

Venda adicional

Um bom momento para upsell é quando o comprador está pronto para pagar na finalização da compra. Para que o upsell seja bem-sucedido, você precisa entender quem são seus clientes.

Não faz sentido oferecer “chocolate para criança” se um grupo de estudantes compra cerveja de você. Se o comprador escolher vinho para uma visita, essa oferta será apropriada.

Numa loja de roupas femininas, a vendedora sugere: “Leve meias de presente para o seu marido”. No supermercado: “Rafaelka para sua sogra?”

Conte-nos sobre a promoção

Claro que a recepção faz sentido se você estiver fazendo promoções na loja. Certifique-se de que os vendedores estejam cientes dos descontos atuais e futuros e, sim, escreva scripts para eles.

Em uma loja de ferragens: “Se você também comprar uma chaleira agora, receberá 10% de desconto no valor total da compra”. Mercearia: “Na próxima semana teremos descontos nos conjuntos de Ano Novo, venha.”

Teste as técnicas e escolha as duas ou três melhores. Por si só, não garantem um crescimento explosivo nas vendas, mas aumentam as chances. A atitude de seus vendedores, sua educação e desejo de ajudar o comprador também são importantes.

Insisto em escrever scripts para vendedores e fazer com que sejam usados ​​automaticamente. Isso permitirá que você se concentre na comunicação com o comprador e não na escolha de palavras.

Faça perguntas nas comunidades

Para calcular o cheque médio, o valor total das compras do período deve ser dividido pela quantidade de cheques emitidos no mesmo período. Quanto maior o valor obtido, maior será a fatura média.

Então, como você pode aumentar o valor médio do cheque?

Método número 1. Vendas adicionais

A prática mostra que, ao adquirir um produto necessário, muitas vezes as pessoas concordam com a oferta de compra de outro.

Como funciona?

Como exemplo, vamos considerar a situação em que um cliente comprou de você tinta para parede. Ofereça-se para comprar um pincel ou rolo de qualidade para pintar. O segredo aqui é que o produto relacionado não deve ser mais caro que o principal.

Outro método de upsell é colocar pequenas coisas atraentes na área de checkout. Esse arranjo provoca o comprador a fazer compras impulsivas.

Método número 2. Efeito instantâneo

Aqui estamos falando de uma redução ou desconto em um produto. Nesse caso, o comprador tende a comparar o novo preço (com desconto) com o custo original indicado na etiqueta de preço. Contudo, não analisa o realismo destes preços e a sua conformidade com a média do mercado.

Como funciona?

Por exemplo, considere as vendas. Mesmo com um aumento significativo no custo original do produto, o comprador vê seu próprio benefício na diferença entre o preço inicial e o de desconto. Via de regra, tal benefício provoca o visitante a fazer uma compra.

Método número 3. Benefícios de embalagens maiores

As vendas frequentes de grandes volumes de mercadorias podem aumentar significativamente a fatura média.

Como funciona?

Um exemplo é a venda de café no McDonald’s. Se um cliente pede um café com leite, quando o caixa lhe pergunta: “pequeno ou grande?”, é mais provável que ele responda “grande”, embora talvez um pequeno lhe sirva perfeitamente.

Método número 4. Bônus

Existem muitas formas de acumular bônus, mas a maioria delas é pensada para a possibilidade de o comprador receber algum tipo de acréscimo caso faça compras por determinado valor.

Como funciona?

Suponhamos que o cheque médio em uma loja seja de 850 rublos. Você pode oferecer aos clientes a compra de produtos adicionais de até 1.000 rublos e, neste caso, receber um presente da loja gratuitamente (por 1 copeque). Via de regra, isso funciona perfeitamente. Ao mesmo tempo, os funcionários da loja precisam ser orientados sobre quais produtos estão incluídos na promoção.

Método número 5. Matemática errada

Isto significa realizar promoções “1+1=3”, “2+1=4” ou vender diferentes produtos em conjuntos, em que cada elemento componente custa significativamente mais separadamente.

Como funciona?

Você pode oferecer aos clientes um conjunto pronto em uma perfumaria, composto, por exemplo, por eau de parfum, leite corporal e sabonete da mesma marca. Além disso, o preço desse conjunto será 20% menor do que se cada produto fosse adquirido separadamente.

Método número 6. A entrega é gratuita

Este método é frequentemente usado ao negociar online.

Como funciona?

Digamos que o cheque médio em sua loja online seja de 2.000 rublos e a entrega da compra seja de 200 rublos. É definido um valor limite, por exemplo, 3.000 rublos. Uma compra que exceda esse limite garante automaticamente ao cliente a entrega gratuita.

Método número 7. Exibição adequada de mercadorias

A colocação adequada das mercadorias nas prateleiras das lojas ajuda a aumentar o valor médio do cheque. Eles costumam usar uma técnica como colocar produtos próximos que pertencem a grupos de produtos diferentes.

Como funciona?

Por exemplo, considere uma loja de roupas femininas monomarca. O correto seria colocar próximos produtos que se complementem (roupas, sapatos, acessórios).

Método número 8. Ofereça um produto mais barato

Muitas vezes acontece que um cliente hesita muito antes de comprar um produto caro. Tente oferecer-lhe um análogo a um preço mais baixo e algum outro produto relacionado com uma margem significativa, explicando que com esse dinheiro ele terá a oportunidade de comprar duas coisas necessárias ao mesmo tempo. Este método não só aumenta o valor médio do cheque, mas também aumenta significativamente a fidelização dos visitantes ao objeto de venda.

Como funciona?

Por exemplo, se um comprador duvida da conveniência de comprar uma chaleira elétrica de uma marca conhecida, você pode oferecer-lhe a compra de um análogo com as mesmas funções e design por um preço menor e, além disso, uma caneca térmica .

Método número 9. Descontos, promoções, vendas

A realização de promoções de feriados, bem como de vendas sazonais, pode aumentar significativamente o cheque médio no seu ponto de venda.

Como funciona?

Muitas redes de lojas possuem estandes especiais com produtos com desconto. Se um visitante vir anúncios “tudo por 450” ou “hoje só 50% de desconto”, considerará aconselhável aproveitar a situação e comprar várias coisas ao mesmo tempo.

Concluindo, gostaria de observar que vale a pena tentar diferentes métodos para aumentar o valor do cheque médio, selecionando opções adequadas especificamente para sua direção e, às vezes, alterando-as. Todos os seus esforços ajudarão não só a aumentar as vendas, mas também a fidelizar os visitantes do seu estabelecimento, o que com certeza fará de muitos deles seus clientes habituais.