Політика ціноутворення. Цінова політика

Цінова політика полягає в наділенні пропонованих послуг і товарів оптимальною економічною характеристикою, здатною адаптуватися під ситуацію на ринку, що постійно змінюється. Це найважливіша частина маркетингової програми, що забезпечує компанії наступні переваги:

Стимулювання продажів за рахунок зміни цін;

Підтримка інших маркетингових методів просування товарів;

Відсутність додаткових фінансових вливань.

Етапи розробки

Цінова політика в маркетингу є хід формування цін, що забезпечує створення ділової репутації фірми, проникнення нові сегменти, закріплення позицій, максимізацію прибутку. Її розробка передбачає кілька етапів. Перший ґрунтується на визначенні мети. Вона може полягати в близьких перспективах виходу компанії на новий рівень або містити широкий напрямок розвитку бізнесу. Другий етап включає маркетингові внутрішні дослідження. Проводиться у межах цього аналізу оцінка виробничої потужності устаткування, витрат за маркетингові заходи, стимулюючі збут, витрат за пошуки нових каналів продажу та транспортування товарів, вартості матеріалів і сировини, витрат за оплату труда. На третьому етапі здійснюються маркетингові дослідження стратегій конкурентів, зокрема, гнучкість та особливості вибору цінової політики, варіація цін залежно від споживчих переваг та ринкових факторів, вартість товарів-аналогів. Четвертий етап зумовлюється прийняттям рішення про спосіб визначення роздрібної вартості своїх товарів. При виборі підходу до ціноутворення основним критерієм є отримання максимальної прибыли. П'ятий етап - це розробка програм адаптації цін до умов ринку, що систематично змінюються. Цінова політика на цьому етапі полягає в аналізі факторів, що впливають на купівельний попит, за рахунок чого проводиться коригування вартості. Вони можуть бути доповнені іншими умовами або поєднані один з одним. Головна складність цього етапу у тому, що виміряти кількісно більшість їх неможливо.

Цінова політика в мережевому маркетингу та фактори попиту

У мережевому маркетингу існує дві ціни - це дистриб'юторська та клієнтська (продажна). Роздрібним прибутком дистриб'ютора є різниця між ними, що становить 20-30%. Продукти аналогічного призначення у роздрібній торгівлі може мати вартість і вище, і нижче. Цінова політика залежить від багатьох факторів, але переважно від таких як:

Динаміка розвитку попиту;

Стадія життєвого циклу товарів;

рівень доходу потенційних споживачів;

Престижність марки товару, що просувається;

Наявність над ринком аналогів;

Функціональні властивості продукту;

Тенденції виникнення кризи, загальний стан економіки;

Потреба у залученні додаткових робочих сил та збільшенні виробничих потужностей;

Підвищення витрат на заробітну плату та виробництво.

Висновок

Цінова політика фірми полягає у визначенні остаточної вартості товарів чи послуг, правильність та адекватність якої оцінюють споживачі. Покупець же, формуючи свою думку про ціну, аналізує лише оптимальність співвідношення між грошовим виразом та споживчою цінністю. Перед використанням тієї чи іншої цінової політики потрібна оцінка загального рівня вартості у повсякденній динаміці. Таку інформацію можна отримати з каталогів інших підприємств, статистичних довідників та інших джерел.

Цінова політика - це комплекс правил, принципів та методів, відповідно до яких підприємство визначає вартість своєї продукції чи послуг.

Визначення поняття

Цінова політика складається з двох основних компонентів, а саме – стратегії та тактики щодо ціноутворення. Говорячи про першому елементі, слід зазначити, що він має на увазі довгострокове позиціонування товару в умовах ринку. Тут важливо визначитися із ціновим сегментом, а також вибрати методику, яка використовуватиметься при визначенні вартості. Тактика ціноутворення передбачає розробку короткострокових заходів, які забезпечать ефективні продажі у конкретний проміжок часу.

Цінова політика має постійно коригуватись залежно від зміни ситуації на ринку. Це не просто метод отримання прибутку, але й досить сильний аргумент у процесі конкурентної боротьби. Ціна має бути встановлена ​​таким чином, щоб вона одночасно задовольняла споживача та забезпечувала гідний рівень прибутку підприємцю.

Формування цінової політики

На кінцеву вартість товару впливає безліч факторів, які криються як у зовнішньому, так і внутрішньому середовищі підприємства. Суть цінової політики складається з наступних моментів:

• оскільки товар виробляється для покупця, важливо визначити максимальну грошову суму, що він готовий заплатити той чи інший товар;
• необхідно простежити тенденцію зміни обсягів реалізації залежно від коливань ціни;
• визначення всіх витрат, що виникають у процесі виробництва та реалізації;
• визначення рівня конкуренції на ринку, а також цінової політики основних суперників;
• слід розрахувати мінімальну ціну товару, що забезпечує нульовий прибуток, нижче за яку не можна опускатися;
• розрахунок максимально можливого відсотка знижки, який не вплине на фінансове становище підприємства;
• складання переліку додаткових послуг, які можуть підвищити цінність товару в очах покупця, а також сприятиме збільшенню обсягів продажу.

Цілі політики ціноутворення

Цілі цінової політики може бути сформульовані так:

• забезпечити рентабельне функціонування підприємство (чи хоча б нульовий беззбитковий рівень у разі провалу продажу);
• отримати максимальний рівень прибутку, якого можна досягти на даний момент;
• освоєння нових ринків або отримання лідерських позицій у пріоритетному сегменті;
• "зняття вершків" у той період, коли покупець готовий набувати популярного або унікального товару навіть за завищеною ціною;
• збільшення показника, що характеризує обсяги продажу (постійне чи одноразове).

Аналіз цінової політики

Досить складним поняттям є цінова політика. Аналіз її ефективності для підприємства має складатися з наступних моментів:

• виходячи із ситуації всередині організації, а також у результаті вивчення зовнішньої ситуації на ринку, повинен бути визначений проміжок, в якому буде знаходитись оптимальна ціна товару;
• вивчення реакції покупців зміну вартості тих чи інших продуктів;
• встановлення залежності між якістю, а також виробничими особливостями та ціною товару;
• виявлення факторів, які можуть вплинути на зміну вартості продукту як у бік збільшення, так і у бік зменшення;
• гнучкість попиту товар через цінових коливань;
• розрахунок суми можливих знижок, а також їхнього впливу на кінцевий результат роботи виробничого підприємства;
• після встановлення остаточної ціни варто визначити, наскільки вона відповідає поставленим цілям.

Підходи до ціноутворення

Цінова політика підприємства може бути розроблена на основі одного із двох підходів: витратного чи ціннісного. Як відомо з назви першого, він виходить з витратах виробництва, і навіть реалізації. Спочатку розраховуються витрати на виготовлення продукції. На наступному етапі варто оцінити, якою буде вартість рекламних заходів, а також транспортування товару до проміжного та кінцевого споживача. Обов'язково варто вивчити ситуацію на ринку, а також цінову політику конкурентів. Коли всі попередні фактори були враховані, кінцева цифра може бути скоригована, виходячи з того, яку цінність продукт представляє для покупця.

Ціннісний підхід не передбачає заходів щодо максимізації збуту. Кінцева вартість товару визначається за протилежною схемою. Для початку маркетологи вивчають поведінку споживачів, і навіть цінність, яку їм представляє той чи інший товар. Далі варто оцінити загальну ситуацію на ринку, а також визначити максимальну суму, яку готовий сплачувати споживач. Якщо встановлена ​​вартість повністю перекриває видатки виробництво, можна розпочинати реалізації, а інакше - кінцеву цифру доведеться пропорційно збільшувати.

Стратегії цінової політики

Цінова політика підприємства може бути сформована на основі однієї з таких стратегій:

• Стратегія цінового лідера й у тих виробників, які вибороли провідні позиції над ринком. Причому вони можуть як завищувати, так і занижувати вартість товарів, що змусить решту гравців підлаштовуватися під цю ситуацію. Зазвичай, це відомі бренди, за продукцію яких клієнти готові переплачувати.
• Політика реагування й у порівняно невеликих підприємств, які користуються популярністю над ринком. Вони змушені встановлювати занижену ціну, щоби залучити до своєї продукції покупців. До агресивної стратегії вдаються ті виробники, які прагнуть розширити частку ринку та вибитися у лідери галузі.
• Стратегія "зняття вершків" використовується в період виходу на ринок нових товарів або їх останніх модифікацій. Варто відзначити, що ряд покупців (новатори) готові платити за подібні продукти навіть завищену ціну, чим і керуються виробники.
• Стратегія, спрямовану завоювання ринку, передбачає встановлення той чи інший товар максимально низької ціни, яка привабить споживача. Далі продажна вартість починає підвищуватися, поступово наближаючись до ринкової.

Управління політикою ціноутворення

Управління цінової політикою включає цілу низку обов'язкових до виконання завдань:

• оцінка витрат та витрат, що виникають у процесі виробництва та реалізації продукції;
• визначення економічних та маркетингових цілей, які ставить перед собою організація;
• визначення конкуруючих фірм, а також аналіз їхньої цінової стратегії;
• аналіз фінансового становища підприємства;
• аналіз ринку з метою визначення пріоритетних сегментів, а також прийнятної для покупця ціни;
• аналіз конкурентного середовища;
• розробка власної стратегії або її коригування відповідно до отриманих даних.

Помилки розробки цінової політики

Цінова політика є одним із ключових моментів у роботі підприємства, а тому ставитись до її складання слід гранично уважно. Іноді керівництвом та маркетологами припускаються деякі помилки, які можуть негативно позначитися на фінансових результатах організації. Так, потрібно досить тісно співпрацювати з виробничим цехом, щоб не прогаяти жодної статті витрат, що виникають під час виготовлення продукту. Інакше робота підприємства ризикує виявитися неефективною.

Перед запуском товарів у продаж потрібно провести ретельне маркетингове дослідження щодо того, якою цінністю для споживача він володіє. Якщо знехтувати цим заходом, то є ризик встановити необґрунтовано занижену ціну. Таким чином, можна говорити про втрачений прибуток, який міг би сприяти подальшому розширенню виробництва.

Не варто недооцінювати конкурентів та їхню політику щодо ціноутворення. Важливо проаналізувати кілька сценаріїв, які визначають реакцію суперників на дії. В іншому випадку ваша цінова політика може виявитися неефективною та програти конкурентну боротьбу.

Цінові категорії

Цінова політика організації великою мірою залежить від цього, як підприємство позиціонує себе і свій товар над ринком. У зв'язку з цим можна виділити низку категорій:

• Вища цінова категорія передбачає, що у кожну одиницю продукції було закладено максимальний рівень рентабельності. Також за рахунок вартості підвищується імідж продукції, що свідчить про її престижність та високу якість. Така політика властива або для розкручених брендів, або ж для виробників, які першими виходять на ринок із принципово новим товаром.
• Середньої цінової політики дотримуються ті підприємства, які прагнуть лідерства чи надприбутки, але орієнтуються на масового споживача.
• Нижча цінова категорія викликана, зазвичай, невисоким якістю продукції, і навіть відсутністю організації додаткових коштів у маркетингові заходи. Також до такого кроку можуть вдатися ті фірми, які за рахунок мінімально можливої ​​вартості прагнуть у найкоротші терміни завоювати ринок.

Види цін

Маркетологи виділяють два основні види цін на товари та послуги:

• Базова ціна - це мінімальна межа, відповідно до якої виробник погодиться виготовляти та продавати свої товари. вона дає можливість повністю покрити витрати на виготовлення продукції, а також забезпечити мінімальний прибуток (або нульовий беззбитковий рівень).
• Справедлива ціна визначається цінністю того чи іншого товару у власних очах покупців. Встановлювати вищу продажну вартість немає сенсу, адже клієнт просто відмовиться переплачувати. Якщо ж виробник бажає зробити ціну значнішою, необхідно подбати у тому, щоб надати товару специфічні характеристики, відрізняючі його з інших аналогічних продуктів.

Політика знижок

Досить серйозним маркетинговим інструментом є гнучка цінова політика. Вона передбачає встановлення системи знижок, які мають на увазі певне зменшення продажної вартості товарів. Даний інструмент застосовується з метою залучити покупців, завоювати певний сегмент ринку або максимізувати обсяги продажу товарів у конкретний період. Найчастіше таке зниження ціни буває досить короткостроковим.

Встановлюючи знижку, виробник зовсім не працює собі на шкоду, адже перед цим ціна дещо завищується. Так, говорячи про сезонні розпродажі, варто сказати, що вони повністю компенсуються прибутком, отриманим на початку продажного періоду. Встановлюючи розмір націнки та знижки, підприємець повинен керуватися не лише власними інтересами (базовою ціною), а й інтересами покупця, які виражаються у справедливій ціні. В іншому випадку ці заходи не принесуть успіху.

Цінова конкуренція

Ціна - це один із найпоширеніших та найефективніших інструментів конкурентної боротьби. Цей процес може здійснюватися за двома напрямками:

• Заниження ціни досить часто використовуються на ринку, де реалізуються товари широкого вжитку. Найчастіше до цього вдаються великі фірми з великими обсягами виробництва, відповідно, з мінімальними витратами на одиницю продукції. Конкурентам у цьому випадку досить складно прийти на ринок або завоювати високі позиції.
• Завищення ціни спрямоване на те, щоб підвищити уявлення про престижність та якість товару в очах покупців. Особливо цим зловживають розкручені бренди, користуючись нерозбірливістю споживачів.

Цінова дискримінація

Цінова політика підприємства може бути спрямована на те, щоб охопити якомога більшу частку ринку, залучаючи абсолютно різні категорії покупців. При цьому кожен із них сплачує неоднакову вартість. Це явище в економіці отримало назву цінової дискримінації. Прикладом може бути дисконтна програма, яку використовують багато відомих брендів або торгових мереж.

Комі філія ФДБОУ ВПО

"Вятська державна сільськогосподарська академія"

Контрольна робота

з дисципліни "Маркетинг"

на тему: "Цінова політика"

Сиктивкар 2012р.

Вступ

1. Цінова політика та її особливості

1.1 Загальні уявлення

2 Завдання цінової політики

2. Цінова політика та маркетинг

Висновок

Список літератури

Вступ

Ринок та ціна - категорії, зумовлені товарним виробництвом. Причому первинним є ринок. Це тим, що з товарному виробництві економічні відносини проявляються головним чином над процесі виробництва, а через ринок. Саме ринок виступає основною формою прояву товарно-грошових відносин та вартісних категорій. У ринковому господарстві важливу роль відіграє закон вартості, що реалізується через механізми ціноутворення, збалансованості попиту та пропозиції. Він служить одним із регуляторів суспільного виробництва, сприяючи переливу ресурсів з одного сектора економіки в інший та всередині окремих секторів. У зв'язку з цим виникає функція ціни як критерію раціонального розміщення виробництва.

Головна риса ринкового ціноутворення у тому, що справжній процес формування цін тут відбувається над сфері виробництва, над підприємстві, а сфері реалізації продукції, тобто. на ринку, під впливом попиту та пропозиції, товарно-грошових відносин. Ціна товару та його корисність проходять перевірку ринком та остаточно формуються на ринку. Оскільки тільки на ринку відбувається громадське визнання продуктів як товарів, остільки і їхня вартість отримує громадське визнання через механізм цін також на ринку.

Ціль контрольної роботи розкрити тему: "Цінова політика". Для досягнення цієї мети необхідне вирішення наступних завдань:

.Розглянути загальні особливості цінової політики.

2.Виявити взаємозв'язок цінової політики та маркетингу.

1. Цінова політика та її особливості

.1 Загальні уявлення

Цінова політика - це принципи та методики визначення цін на товари та послуги. Виділяють мікро - (на рівні фірми) та макро- (у сфері державного регулювання цін та тарифів) рівні формування цін. Цінова політика фірми формується у межах загальної стратегії фірми і включає Цінову стратегію та тактику ціноутворення. Цінова стратегія передбачає позиціонування запропонованого товару над ринком.

Цінова політика відбиває загальні цілі фірми, що вона прагне досягти, формуючи ціни своєї продукції. Політика цін - це загальні принципи, яких підприємство має намір дотримуватися у сфері встановлення цін своїх товарів чи послуг.

Під час реалізації цінової політики керівництво фірми має коригувати безпосередні заходи та слідкувати за часом зміни стратегії. Ціни активно використовуються у конкурентній боротьбі для забезпечення достатнього рівня прибутку. Визначення цін товарів та послуг є одним із найважливіших проблем будь-якого підприємства, оскільки оптимальна ціна може забезпечити його фінансове благополуччя. Політика цін, що проводиться, багато в чому залежить від виду запропонованих підприємством товарів або послуг. Вона формується у зв'язку з плануванням виробництва товарів чи послуг, виявленням запитів споживачів, стимулюванням продажів. Ціна повинна встановлюватися таким чином, щоб, з одного боку, задовольняти потреби та потреби покупців, а з іншого – сприяти досягненню поставлених підприємством цілей, які полягають у забезпеченні надходження достатніх фінансових ресурсів. Цінова політика спрямована на встановлення таких цін товарів і послуг залежно від ринкової кон'юнктури, що складається, які дозволять отримати запланований підприємством обсяг прибутку і вирішити інші стратегічні та оперативні завдання.

У рамках загальної політики ціноутворення рішення приймаються відповідно до положення на цільовому ринку підприємства, методами та структурою маркетингу. Загальна цінова політика передбачає здійснення скоординованих дій, вкладених у досягнення довго- і короткострокових цілей підприємства. При цьому його керівництво визначає загальну цінову політику, ув'язуючи в інтегровану систему окремі рішення: взаємозв'язок цін товарів у рамках номенклатури фірми, частоту використання спеціальних знижок та зміни цін, співвідношення цін із цінами конкурентів, вибір методу встановлення цін нових товарів.

Визначення політики ціноутворення базується на основі таких питань:

яку ціну міг би заплатити за товар покупець;

як впливає обсяг продажів зміна ціни;

які складові компоненти витрат;

який характер конкуренції у сегменті ринку;

яким має бути рівень порогової ціни (мінімальної), що забезпечує беззбитковість фірми;

яку знижку можна надати покупцям;

чи вплинуть збільшення обсягу продажу доставка товару та інші додаткові послуги.

Загальна політика підприємства у результаті має бути спрямовано задоволення конкретних потреб людини. Тому визначення цінової політики є одним із найважливіших напрямів практичної діяльності підприємства.

1.2 Завдання цінової політики

ціноутворення попит маркетинг

За відсутності умов нормального вільного ціноутворення слід або жорстко обмежити сферу дії вільних цін, або, допускаючи їх вільний рух, здійснювати їхнє регулювання. Тому є можливим визначення основних завдань цінової політики. При постановці перед собою даних завдань, перш за все, фірма має вирішити, яких саме цілей вона прагне досягти за допомогою конкретного товару.

Основна мета та завдання цінової політики у масштабах ринку – домогтися припинення падіння виробництва, обмежити темпи інфляції, створити стимули для товаровиробників, домагатися збільшення доходів за рахунок виробництва, а не цін. Якщо вибір цільового ринку та ринкове позиціонування ретельно продумані, тоді підхід до формування комплексу маркетингу, включаючи проблему ціни, досить зрозумілий. Адже стратегія ціноутворення здебільшого визначається заздалегідь прийнятими рішеннями щодо позиціонування на ринку. У той самий час фірма може й інші цели. Що ясніше уявлення про них, то легше встановлювати ціну. Прикладами таких цілей, що часто зустрічаються в практиці, можуть бути: забезпечення виживання, максималізація поточного прибутку, завоювання лідерства за показниками частки ринку або за показниками якості товару.

Забезпечення виживання стає основною метою та завданням фірми в тих випадках, коли на ринку занадто багато конкурентів - виробників і панує гостра конкуренція або різко змінюються потреби клієнтів. Щоб забезпечити нормальну роботу підприємств і збут вироблених товарів, фірми змушені встановлювати низькі ціни в надії на доброзичливу реакцію у відповідь споживачів. Виживання на світовому ринку для підприємства стає в цьому випадку важливішим за прибуток. До тих пір, поки знижені ціни покривають витрати, що потрапили у скрутне становище, фірми можуть ще деякий час продовжувати комерційну діяльність.

Багато фірм прагнуть максимізувати поточний прибуток. Вони проводять оцінку попиту та витрат виробництва стосовно різних рівнів цін і вибирають таку прийнятну ціну, яка забезпечить максимальне надходження поточного прибутку та готівки та максимальне відшкодування витрат. У всіх подібних випадках поточні фінансові показники для фірми важливіші за довготривалі. Інші фірми хочуть бути лідерами за показниками частки ринку з міркування, що компанія, якій належить найбільша частка ринку, матиме найнижчі витрати та найвищі довгострокові прибутки. Добиваючись лідерства за показниками частки ринку, вони йдуть на максимально можливе зниження цін. Варіантом цієї мети є прагнення досягти конкретного збільшення частки ринку.

Фірма може поставити собі головною метою і завданням домогтися, щоб її товар, що виробляється, був найякіснішим з усіх запропонованих на ринку. Зазвичай це вимагає встановлення на нього досить високої ціни, щоб покрити витрати на досягнення високої якості та проведення дорогих наукових досліджень у галузі конструкторських розробок.

2. Цінова політика та маркетинг

Існують два основних способи встановлення ціни на вироблену продукцію виходячи з витрат на виробництво та збут продукту та з можливостей ринку (купівельної спроможності). Перший метод називається ціноутворення з витрат, другий - ціноутворення за попитом. Третім, менш поширеним, але теж важливим способом є ціноутворення, що ґрунтується на цінах на конкурентну продукцію.

Можна виділити кілька факторів, під впливом яких знаходиться безпосередньо підприємство при виборі способу ціноутворення на товар:

Чинник цінності - одне із найважливіших чинників. Кожен товар здатний до певної міри задовольнити деякі потреби покупців. Для узгодження ціни та корисності товару можна: надати товару велику цінність, просвітити покупця за допомогою реклами про цінність та товар, скоригувати ціну так, щоб вона відповідала справжній цінності товару.

Фактор витрат - витрати та прибуток становлять мінімальну ціну товару. Найпростіший спосіб освіти ціни: при відомих витратах і витратах додати прийнятну норму прибутку. Однак, навіть якщо ціна тільки покриває витрати, немає гарантії, що товар буде куплений. Саме тому деякі підприємства - виробники стають банкрутами, ринок може оцінити їхні товари нижче, ніж коштують їхнє виробництво та продаж.

Чинник конкуренції - конкуренція дуже впливає цінову політику. Можна спровокувати сплеск конкуренції, призначивши високу ціну на товар або усунути її, призначивши мінімальну. Якщо товар вимагає особливого методу виробництва, чи виробництво його дуже складне, то низькі ціни не залучать до нього конкурентів, але високі ціни підкажуть конкурентам, чим варто зайнятися.

Фактор стимулювання збуту - у ціну товару включається торгова націнка, яка окупає заходи щодо стимулювання ринку, що проводяться. При випуску товару ринку, рекламі потрібно перейти поріг сприйняття, як споживачі дізнаються товар. Усі кошти, витрачені стимулювання збуту повинні надалі окупатися з допомогою продажу товару.

Фактор розподілу - розподіл товару значно впливає на його ціну. Чим ближче товар до споживача, тим дорожчий для підприємства - виробника його розподіл. Якщо товар надходити безпосередньо до споживача, то кожна укладена угода стає окремою операцією, гроші, призначені постачальнику, отримує виробник, але його витрати виробництва зростають. Перевага такого методу розподілу полягає у повному контролі над продажами та маркетингом. При продажу товару великому роздрібному торговцю чи оптовику, продажі обчислюються не одиницями, а десятками, але контроль над продажами і маркетингом втрачається. Розподіл товару є найважливішим чинником у маркетингу після самого товару. При купівлі товар рідко задовольняє запити всіх покупців повністю. Тому виробники йдуть на поступки як, вага, колір, технічні дані тощо. більш менш охоче в залежності від рівня цін, але навіть якщо у даного продавця найнижчі ціни на ринку, ніяка реклама не може компенсувати відсутність потрібного товару в потрібний час у потрібному місці. Знайти компетентних дистриб'юторів, які б активно взялися за продаж товару, дуже дорога справа. Вони захочуть отримати плату за зберігання на складах та розподіл товарів одразу після їх продажу. Ця сума має входити у ціну та не перевищувати аналогічних витрат конкурентів.

Фактор громадської думки - зазвичай у людей є деяке уявлення про ціну товару, незалежно від того, чи він є споживчим чи промисловим. Купуючи товар, вони керуються деякими межами цін або ціновим радіусом, визначальним, за якою ціною вони готові купити даний товар. Підприємство має або виходити за межі цього радіусу в цінах на свій товар, або виправдати, чому ціна на нього виходить за ці межі. Вироблений товар може перевершувати існуючі аналоги за якимись якостями, і якщо такі переваги сприймаються покупцями позитивно, то ціну на нього можна піднімати, якщо ж переваги даного товару не такі очевидні, потрібно вдатися до додаткової реклами, або інших маркетингових прийомів стимулювання збуту даного товару на ринку.

Фактор обслуговування - обслуговування покупців бере участь у передпродажному, продажному та післяпродажному етапах угоди купівлі-продажу товарів. Витрати на обслуговування покупців повинні входити у ціну запропонованого товару. У такі витрати зазвичай входять: підготовка котирувань, розрахунків, встановлення обладнання, доставка товару до місця продажу, навчання та перекваліфікація обслуговуючого персоналу (продавці, касири, консультанти по роботі зі споживачами), надання гарантії на товар або право оплати на виплат. Для багатьох пропонованих товарів на ринку післяпродажного обслуговування не потрібно, але значна група товарів широкого вжитку (типу продуктів і товарів повсякденного попиту) вимагає передпродажного обслуговування, наприклад, приміщення на вітрину або демонстрації якостей. Весь цей сервіс послуг повинен окупатися через ціну товару.

Вибір цінової стратегії становить зміст концепції підприємства у визначенні ціни свою продукцию. Цим визначається планування виручки та прибутку підприємства від продажу товару. Підприємству, що працює в ринкових умовах, перш за все, необхідно виробити стратегію і принципи визначення цін, керуючись якими воно може вирішувати завдання, що стоять перед ним.

Відсутність чітко визначеної цінової стратегії сприяє невизначеності у прийнятті рішень у цій галузі різними службами підприємства (якщо має складну структуру), може призвести до неузгодженості цих рішень і мати наслідком ослаблення позицій підприємства над ринком, втрати у виручці і прибутку.

Фірма непросто призначає ту чи іншу ціну, вона створює цілу систему ціноутворення, що охоплює різні товари та вироби в рамках товарного асортименту та враховує відмінності у витратах по організації збуту в різних географічних регіонах, відмінності в рівнях попиту, розподіл покупок за часом та інші фактори. Крім того, фірма діє в умовах постійно мінливого конкурентного оточення та іноді сама виступає ініціатором зміни цін, а іноді відповідає на цінові ініціативи конкурентів.

Стратегічний підхід фірми до проблеми ціноутворення частково залежить від етапів життєвого циклу товару. Особливо великі вимоги висуває етап висування ринку. Можна провести різницю між встановленням ціни на справжню новинку, захищену патентом, та встановленням ціни на товар, що імітує вже існуючі.

Встановлення ціни на справжню новинку - фірма, що випускає ринку захищену патентом новинку, під час встановлення ціни неї може вибрати або стратегію " зняття вершків " , або стратегію міцного застосування ринку.

Стратегія зняття вершків - багато фірм, що створили захищені патентом новинки, що базуються на великих винаходах або результатах великомасштабних і тому дорогих НДДКР, коли витрати на освоєння нового ринку (реклами та інших засобів просування виробів до споживачів) виявляються для конкурентів занадто високими, коли необхідні для виробництва нового продукту сировину, матеріали та комплектуючі вироби є в обмеженій кількості або коли надто важким, виявляється, збут нових продуктів (у разі якщо склади торгових посередників переповнені, господарська кон'юнктура млява, та підприємства оптової та роздрібної торгівлі неохоче укладають нові угоди на придбання товарів), спочатку встановлюють на них найвищі ціни, які тільки можна запросити, щоб "зняти вершки" з ринку. При цьому новий товар сприймають лише деякі сегменти ринку. Після того, як початкова хвиля збуту уповільнюється, фірма знижує ціну, щоб залучити наступний ешелон клієнтів, яких влаштовує нова ціна. Діючи подібним чином, фірма знімає максимально можливі фінансові "вершки" з різних сегментів ринку. При цьому бажано максимізувати короткостроковий прибуток доти, доки новий ринок не стане об'єктом конкурентної боротьби.

Використання методу "зняття вершків" з ринку має сенс за таких умов:

) спостерігається високий рівень поточного попиту із боку досить великої кількості покупців;

) витрати дрібносерійного виробництва не настільки високі, щоб звести нанівець фінансові вигоди компанії;

) висока початкова ціна не залучатиме нових конкурентів;

) Висока ціна підтримує образ високої якості товару.

Стратегія міцного застосування ринку - інші фірми, навпаки, встановлюють на свою новинку порівняно низьку ціну з надією залучення великої кількості покупців і завоювання великої частки ринку. Прикладом такої стратегії може бути купівля великого заводу, встановлення на товар мінімально можливої ​​ціни, завоювання великої частки ринку, скорочення витрат виробництва та в міру їх скорочення продовження поступового зниження ціни. З суто фінансової погляду становище підприємства, сповідує даний підхід, може характеризуватись як збільшенням маси прибутку і доходу на вкладений капітал, і значним падінням рентабельності. Тому при використанні навмисне низьких цін керівництво підприємства має якомога точніше розрахувати можливі наслідки, але в будь-якому разі ступінь ризику дуже великий, тому що конкуренти можуть швидко прореагувати на зменшення цін і суттєво знизити ціни на свої вироби. При аналізі ринку та складанні прогнозу збуту підприємству, що впроваджує на ринок нову продукцію за ціною, нижчою за середню, потрібно також враховувати, що розмір зниження цін на його вироби має бути дуже суттєвим (на 30-50%). І це навіть за значно вищого рівня якості продукції, за наявності на конкретному ринку безлічі споживачів, які готові заплатити вищу ціну за вироби покращеної якості або вищого технічного рівня. При цьому не важливо, йдеться про вихід підприємства на новий для себе, але загалом давно сформований ринок збуту або про просування на досить відомому ринку нового виробу. І в тому і в іншому випадку політика керівництва повинна бути приблизно однакова - за рахунок помітно нижчих цін впровадитися на ринок, привчити споживача до марки своєї фірми або дати можливість зрозуміти переваги вашої продукції і, отже, забезпечити собі достатню частку ринку і обсяг продажів . Тільки коли продукція визнана на ринку і почалася її реклама серед споживачів за принципом "з вуст в уста", фірма може переглядати свої виробничі програми, так і ціни на вироби у бік їх збільшення. ціноутворення попит маркетинг товар

Стратегія усунення конкуренції - призначена для того, щоб не дати потенційним конкурентам вийти на ринок, інше її призначення - досягти максимального обсягу продажів перш ніж на ринок вийде конкурент. Ціна тому встановлюється максимально близько до витрат, що дає малий прибуток і виправдовується великим обсягом продажів. Невелика компанія могла б вдатися до даної стратегії для концентрування своєї діяльності на невеликому сегменті ринку: швидко вийти на нього, швидко отримати прибуток і швидко залишити цей сегмент.

Стратегія слідування за попитом - схожа на стратегію "зняття вершків", але замість утримання ціни на постійному високому рівні та переконання покупців вийти на новий рівень споживання, ціна під суворим контролем знижується. Часто товар отримує несуттєві зміни у дизайні та можливостях, щоб значно відрізнятися від попередніх моделей. Іноді, щоб відповідати зниженню ціни, доводиться змінювати зовнішній вигляд товару, заходи щодо стимулювання його збуту, упаковку чи спосіб розподілу. Ціна утримується на кожному новому зниженому рівні досить довго, щоб задовольнити існуючий попит. Як тільки обсяг продажу починає суттєво скорочуватися, слід готуватися до наступного зниження ціни.

Таким чином, ціни та цінова політика – одна з головних складових маркетингової діяльності. Від того, наскільки правильно і продумано побудована цінова політика, залежать комерційні результати, рівень ефективності всієї виробничо-збутової діяльності фірми, підприємства.

Висновок

Суть цілеспрямованої цінової політики полягає в тому, щоб встановлювати на товари такі ціни і так варіювати ними в залежності від становища на ринку, щоб оволодіти його часткою, забезпечити конкурентоспроможність товарів за ціновими показниками, намічений обсяг прибутку та вирішувати інші завдання.

В умовах ринкової економіки успіх будь-якого підприємства чи підприємця багато в чому залежить від того, як правильно вони встановлюватимуть ціни на свої товари та послуги. Але це не так просто зробити, тому що на ціни істотно впливає комплекс політичних, економічних, психологічних і соціальних факторів. Сьогодні ціна може визначатися кількістю витрат за виробництво товару, а завтра її рівень може залежати від психології поведінки покупців. Отже, підприємець під час встановлення ціни на товар повинен враховувати всі фактори, що впливають на її рівень, та встановити ціну таким чином, щоб отримати прибуток.

Однак, нині значна частина підприємців нашої країни не має необхідних теоретичних та практичних знань складного механізму ціноутворення на товари та послуги. У результаті часто допускають серйозні прорахунки під час встановлення цін, що веде часом до суттєвих збитків, котрий іноді до банкрутства підприємств.

Список літератури

Дейлі Дж. Л. Ефективне ціноутворення – основа конкурентної переваги. - М.: ВД "Вільямс", 2004. - 345с.

2. Євдокимова Т.Г., Маховікова Г.А., Желтякова І.А., Переверзєва С.В. Теорія та практика управління цінами. – СПб.: Нева, 2004. – 258с.

Котлер Ф. Основи маркетингу / Ф. Котлер – СПб.: АТ Коруна, 2002. – 697с.

Крилова Г.Д., Соколова М.І. маркетинг. Теорія та практика: Підручник для вузів. -М.: ЮНІТІ-ДАНА, 2004. – 655 с.

Паршін В.Ф. Цінова політика підприємства: посібник/В.Ф. Паршин. - Мінськ: Вище. шк., 2010. – 336 с.

Ціни та ціноутворення: Підручник для вузів/За ред. В.Є. Єсипова. 4-те вид. – СПб.: Пітер, 2005. – 365с.

Репетиторство

Потрібна допомога з вивчення якоїсь теми?

Наші фахівці проконсультують або нададуть репетиторські послуги з цікавої для вас тематики.
Надішліть заявкуіз зазначенням теми прямо зараз, щоб дізнатися про можливість отримання консультації.

При розробці цінової політики важливо як визначити рівень цін, а й сформулювати стратегічну лінію цінового поведінки підприємства над ринком. Цінова стратегія є основою прийняття рішення щодо ціни продажу в кожній конкретній угоді.

Вибір цінової політики визначається як цілями фірми, і її розмірами, фінансовим станом, становищем над ринком, інтенсивністю конкурентної боротьби. Залежно від цих факторів та поставлених цілей, фірми застосовують різні види цінової політики.

У маркетингу існують різні види цінової політики:

Політика ціноутворення на основі собівартості (встановлення цін шляхом приплюсування наміченого прибутку до підрахованих витрат виробництва; встановлення ціни з відшкодуванням витрат виробництва). Це найпростіший спосіб встановити ціну.

Цей метод прийнятний лише тому випадку, коли знайдена з його допомогою ціна дозволяє досягти передбачуваного обсягу продажів. Цей метод, як і раніше, користується популярністю з низки причин.

По-перше, продавці мають краще уявлення про власні витрати, ніж про величину попиту. Зв'язуючи ціни з витратами, продавці полегшують собі завдання, оскільки цей метод не вимагає постійного коригування ціни відповідно до змін попиту.

По-друге, коли всі компанії галузі використовують цей метод ціноутворення, ціни встановлюються приблизно на рівні, і цінова конкуренція зводиться до мінімуму.

Цінова політика високих цін, або політика "зняття вершків" передбачає продаж товару спочатку за високими цінами, значно вищими за ціну виробництва, а потім поступове їх зниження. Стратегія ціноутворення, що полягає у встановленні високої первісної ціни на новий товар для отримання максимального прибутку з усіх сегментів ринку, які готові заплатити потрібну ціну; забезпечує менший обсяг продажу при більшому доході з кожного продажу.

Застосування цієї цінової політики можливе для товарів-новинок, на стадії впровадження, коли підприємство випускає спочатку дорогий варіант товару, а потім починає залучати нові сегменти ринку, пропонуючи покупцям з різних сегментів дешевші і прості моделі.

Для цінової політики високих цін необхідні умови:

• - Високий рівень поточного попиту з боку великої кількості споживачів;
• - Початкова група споживачів, які купують товар менш чутлива до ціни, ніж наступні споживачі;
• - Непривабливість високої початкової ціни для конкурентів;
• - Висока ціна товару сприймається покупцями, як свідчення високої якості товару;
• - щодо невисокий рівень витрат дрібносерійного виробництва забезпечує фінансові вигоди підприємствам.

До переваг такої політики цін належать:

• - Створення образу (іміджу) якісного товару у покупця в результаті високої первісної ціни, що полегшує реалізацію в подальшому при зниженні ціни;
• - Забезпечення досить великого розміру прибутку при відносно високих витратах у початковий період випуску товару;
• - полегшення зміни рівня ціни, оскільки покупці прихильніше сприймають зниження цін, ніж їх підвищення.

Основними недоліками названої цінової політики є те, що її проведення, як правило, обмежене у часі. Високий рівень цін стимулює конкурентів швидко створювати аналогічні товари або їх замінники. Тому важливим завданням є визначення того моменту, коли треба приступити до зниження цін, щоб придушити активність конкурентів, утриматися на освоєному ринку та завоювати його нові сегменти.

Цей вид цінової політики практично переважає над ринком. Він активно застосовується, коли підприємство займає монопольне становище виробництва нового товару. Згодом, коли сегмент ринку насичується, з'являються товари-аналоги, товари-конкуренти, підприємство йде зниження ціни.

Цінова політика низьких цін, або політика "проникнення", "прориву" на ринок пропонує спочатку встановлення підприємством на свою новинку та порівняно низької ціни в надії на залучення великої кількості покупців та завоювання великої частки ринку.

Не всі компанії починають із встановлення високих цін на нові товари, більшість звертається до проникнення на ринок. Щоб швидко і глибоко проникнути ринку, тобто. швидко залучити максимальну кількість покупців та завоювати велику частку ринку, вони встановлюють на новий товар відносно низьку ціну. Такий спосіб забезпечує високий рівень продажів, що призводить до зниження витрат, дозволяючи компанії ще знижувати ціни. Компанія, яка застосовує такі ціни, йде на певний ризик, очікуючи, що зростання обсягу продажу та суми доходів перекриють недоотримання прибутку через зниження ціни на одиницю товару. Подібний вид цінової політики доступний для великих фірм з великим обсягом виробництва, що дає можливість відшкодовувати загальною масою прибутку тимчасові втрати її на окремих видах товарів та сегментах ринку.

Підприємство досягає успіху над ринком, витісняє конкурентів, займає у сенсі монопольне становище на стадії зростання, та був підвищує ціни на товари. Встановленню низької ціни сприяють такі умови:

• 1. ринок дуже чутливий до цін і низька ціна сприяє його розширенню;
• 2. зі зростанням обсягу виробництва скорочуються витрати виробництва та звернення;
• 3. низька ціна не приваблива для існуючих та потенційних клієнтів.

Цінова політика низьких цін ефективна на ринках з високою еластичністю попиту, коли покупці чуйно реагують зміну цін, тому дуже складно підвищити ціни, т.к. це спричиняє негативну реакцію споживача. Тому підприємству, завоювавши високу частку ринку, рекомендується ціни не підвищувати, а залишити на колишньому низькому рівні. Підприємство готове вдатися до зниження доходу з одиниці виробленої продукції з метою отримання великого сукупного прибутку з допомогою великого обсягу продажу низької собівартості продукції, притаманні випуску товару у великих кількостях.

Цінова політика диференційованих цін активно застосовується у торговельній практиці підприємств, яка встановлює певну шкалу можливих знижок та надбавок до середнього рівня цін для різних ринків, їх сегментів та покупців. Політика диференційованих цін передбачає сезонні знижки, за кількість, знижки постійним партнерам тощо; встановлення різного рівня цін та їх співвідношення по різних товарах у загальній номенклатурі виробів, що випускаються, а також по кожній їх модифікації.

Диференційоване ціноутворення має кілька форм. Цінова диференціація на кшталт споживачів означає, що різні категорії споживачів платять за і той ж товар чи послугу різні ціни залежно від фінансового становища. Збитки або недобір прибутку від продажу товару за низькими цінами менш заможними покупцями компенсуються продажем його за високими цінами покупцям, рівень добробуту яких дозволяє це робити. Музеї, наприклад, роблять знижку студентам та пенсіонерам.

При цінової диференціації на кшталт товарів різні варіанти товару призначаються різні ціни, проте різниця базується не так на відмінностях у рівні витрат.

Цінова диференціація за місцезнаходженням означає, що компанія призначає на той самий товар різні ціни в різних регіонах, навіть якщо витрати на виробництво і збут їх у цих регіонах не різняться. Наприклад, театри призначають різні ціни, різні місця виходячи з переваг публіки.

При ціновій диференціації за часом ціни змінюються в залежності від сезону, місяця, дня тижня та навіть часу доби. Розцінки на послуги комунальних служб, що надаються комерційним організаціям, змінюються в залежності від часу доби, а у вихідні дні нижчі, ніж у будні. Телефонні компанії пропонують знижені тарифи вночі, а курорти надають сезонні знижки.

Щоб диференційоване ціноутворення було ефективним, повинні існувати певні умови:

• - ринок має піддаватися сегментуванню, а сегменти повинні відрізнятися за рівнем попиту;
• - споживачі сегмента, що отримав нижчу ціну, не повинні мати можливості перепродувати товар споживачам інших сегментів, де на нього встановлено більш високу ціну;
• - у сегменті, якому компанія пропонує товар за вищою ціною, не повинно бути конкурентів, які могли б продати той же товар дешевше;
• - Витрати, пов'язані з сегментуванням ринку та відстеженням його стану, не повинні перевищувати додаткового прибутку, одержуваного через різницю в цінах на товар у різних сегментах;
• - Встановлення диференційованих цін має бути законним.

Цінова політика диференційованих цін дозволяє "заохочувати" або "карати" різних покупців, стимулювати або дещо стримувати продаж різних товарів на різних ринках. Її різновидами є цінові політики пільгових та дискримінаційних цін.

Цінова політика пільгових цін. p align="justify"> Пільгові ціни - це найбільш низькі ціни, як правило, вони встановлюються нижче витрат виробництва і в цьому сенсі можуть являти собою демпінгові ціни. Вони встановлюються на товари й у покупців, у яких підприємство-продавець має певну зацікавленість. Крім того, політика пільгових цін може проводитись як тимчасовий захід стимулювання продажів.

Цінова політика дискримінаційних цін. Дискримінаційні ціни застосовуються стосовно некомпетентним, не орієнтованим у ринковій ситуації покупцям, вкрай зацікавленим у придбанні товару покупцям, і навіть під час проведення політики цінового картелювання (укладання між підприємствами угоду за цінами).

Цінова політика єдиних цін - встановлення єдиної ціни всім споживачів. Вона легко застосовується, зручна, зміцнює довіру споживачів.

Цінова політика гнучких, еластичних цін передбачає зміну цін залежно від можливості покупця торгуватися та його купівельної сили.

Цінова політика стабільних, постійних цін передбачає продаж товару за постійними цінами протягом тривалого. Характерна для масового продажу однорідних товарів (ціну на транспорт, цукерки, журнали тощо).

Цінова політика цін лідера передбачає чи співвідношення підприємства рівня цін з рухом і характером цін підприємства - лідера цьому ринку, тобто. у разі зміни ціни лідером підприємство також здійснює відповідні зміни цін на свої товари.

Цінова політика конкурентних цін пов'язана з проведенням агресивної цінової політики підприємств-конкурентів зі зниженням ними цін і передбачає для даного підприємства можливість проведення двох видів цінової політики з метою зміцнення монопольного становища на ринку та розширення ринкової частки, а також для підтримки норми прибутку від продажу.

Одним із важливих елементів комплексу маркетингу є ціна. Ціна являє собою економічну категорію, а ціноутворення – це процес формування цін на товари та послуги. У разі ринку на ціноутворення впливає безліч чинників: споживачі, держава, учасники каналів збуту, конкуренти, витрати. У практики діяльності конкретних організацій вирішуються складні питання формування ціни товари, послуги. Існують різні види цінової політики, що використовуються в маркетингу, до яких належать: цінова політика високих цін, або політика "зняття вершків", цінова політика низьких цін або політика "проникнення", "прориву", цінова політика диференційованих цін, цінова політика пільгових цін , цінова політика дискримінаційних цін, цінова політика єдиних цін, цінова політика гнучких, еластичних цін та цінова політика конкурентних цін

За результатами першого розділу можна дійти невтішного висновку:

• 1. Ціни являють собою тонкий, гнучкий інструмент і в той же час досить потужний важіль управління економікою. У основі формування ціни лежить складання витрат виробництва (собівартість), фактично здійснених підприємцем виробництва тієї чи іншої товару (робіт, послуг), і мінімально допустимої з погляду прибутку.
• 2. Ціноутворення – процес формування цін на товари та послуги. Характерні дві основні системи ціноутворення: ринкове ціноутворення, що функціонує з урахуванням взаємодії попиту та пропозиції, і централізоване державне ціноутворення - формування цін державними органами. У цьому витратного ціноутворення основою формування ціни лягають витрати виробництва та звернення.
• 3. Методологія ціноутворення єдина всім рівнів встановлення цін і її основі розробляється стратегія ціноутворення. Основні положення та правила формування цін не повинні змінюватись в залежності від того, хто і на який термін їх встановлює, і це є необхідною передумовою створення єдиної системи цін.
• 4. Цінова політика підприємства визначається насамперед його власним потенціалом, технічною базою, наявністю достатнього капіталу, кваліфікованих кадрів, сучасною, передовою організацією виробництва, а не лише станом попиту та пропозиції на ринку. Навіть наявний попит необхідно вміти задовольнити, причому у певний час, необхідному обсязі, конкретному місці та при забезпеченні відповідної якості товарів (послуг) та прийнятних для споживача цін. Основою такої діяльності у галузі ціноутворення є визначення призначення та стратегічної лінії розвитку підприємства.

Цінова політика — виключно важливий інструмент фірми-товаровиробника, проте його використання пов'язане з ризиком, оскільки при невмілому поводженні з ним можуть бути отримані найнепередбачуваніші і найнегативніші за своїми економічними наслідками результати. І вже зовсім неприпустимо для фірми відсутність цінової політики як такої.

Щоб диференціювати ці фактори в процесі визначення цінової політики, слід спиратися на чітко сформульовані основні загальнофірмові і маркетингові цілі на той чи інший досить тривалий період. Інакше кажучи, при розробці та реалізації ці-нової політики слід ґрунтуватися на стратегічних установках фірми та визначених ними завданнях. На малюнку 13.1 наведено щодо широкий набір цілей цінової політики. Зрозуміло, з нього зовсім не випливає, що фірма, навіть дуже велика, прагне здійснити всі ці цілі (число яких, до речі, може бути істотно розширено): по-перше, одночасна робота по їх досягненню малоефективна в силу розосередження сил і засобів; по-друге, існують взаємовиключні цілі - наприклад, отримання максимального прибутку в період масштабного освоєння нових ринків, що вимагає великих витрат коштів.

Рисунок 13.1 – Основні цілі цінової політики

Характер цілей і завдань фірми знаходить відображення в особливостях цінової політики: чим масштабніше, різноманітніше і важче для досягнення загальнофірмових цілей, стратегічні установки та завдання в області маркетингу, тим складніше цілі та завдання цінової політики, яка, крім того, залежить від розмірів фірми, політики диференціації товару, галузевої власності фірм.

Перелічимо кілька аспектів формування цінової політики:

· Визначення місця ціни серед інших факторів ринкової конкуренції;

· Застосування методів, що допомагають оптимізувати розрахункові ціни;

· Вибір стратегії лідерства або стратегії наступного за лідером при встановленні цін;

· Визначення характеру цінової політики на нові товари;

· Формування цінової політики, що враховує фази ЖЦТ;

· Використання базових цін при роботі на різних ринках і сегментах;

· Облік у ціновій політиці результатів, порівняльного аналізу співвідношень «витрати / прибуток» і «витрати / якість» за своєю фірмою та фірмами-конкурентами.

Цінова політика передбачає необхідність встановлення фірмою вихідної (базової) ціни на свої товари, яку вона обґрунтовано варіює при роботі з посередниками і покупцями.

Загальна схема визначення такої ціни така:

1) формулювання завдань ціноутворення;

2) визначення попиту;

3) оцінка витрат;

4) аналіз цін та товарів конкурентів;

5) вибір методів ціноутворення;

6) встановлення базової ціни.

В подальшому, при роботі на ринках з різними і мінливими умовами, розробляється система цінових модифікацій.

Система цінових модифікацій:

1. Модифікації цін за географічним принципомвраховують вимоги споживачів окремих регіонів країни, що займають великі території, або окремих країн, на ринках яких працює фірма.

І тут використовується п'ять основних варіантів географічної стратегії:

- Стратегія 1:відпускна ціна виробника за місцем виробництва (франко-підприємство). Витрати на транспортування несе покупець (замовник). Недоліки та переваги такої стратегії для продавця та покупця очевидні;

- Стратегія 2:єдина ціна. Виробник встановлює єдину ціну всім споживачів незалежно від своїх местоположения. Ця стратегія встановлення ціни протилежна до попередньої. У цьому випадку в ціні виграють споживачі, що знаходяться на найбільш віддаленій території;

- Стратегія 3:зональні ціни. Ця стратегія встановлення ціни займає проміжне положення між першими двома. Ринок ділиться на зони, і споживачі всередині кожної із зон платять однакову ціну. Нестача стратегії у цьому, що у територіях, розташованих поблизу умовних кордонів поділу зон, ціни товару істотно різняться;

- Стратегія 4:нарахування всім покупцям незалежно від фактичного місця відправлення товару додаткових фрахтових витрат до відпускної ціни, що нараховуються від обраного базисного пункту до місця розташування покупця. У процесі проведення цієї стратегії виробник може розглядати як базисний пункт (фрахтовий база) кілька міст;

- Стратегія 5:оплата фрахтових витрат (їх частини) з допомогою фірми-изготовителя. Використовується як метод конкуренції для входження на нові ринки чи утримання своїх позицій над ринком при загостренні конкуренції. Повністю або частково оплачуючи доставку товару до місця призначення, виробник створює собі додаткові переваги і тим самим посилює свої позиції в порівнянні з конкурентами.

2. Модифікації цін через систему знижоку вигляді сконто (знижка при платежі готівкою або до терміну), оптових знижок (зниження цін при купівлі великої партії товару), функціональних знижок (торговельні знижки, що надаються фірмам-посередникам та агентам, що входять до збутової мережі виробника), сезонних знижок (пропозиція після - або передсезонних знижок), інших знижок (залік ціни аналогічного старого товару, що здається покупцем; знижки з нагоди якогось свята та ін.).

3. Модифікація цін стимулювання збутуздійснюється у різноманітних формах: ціна-приманка (різке тимчасове зниження цін у роздрібній торгівлі на відомі марки); ціни, встановлені на час спеціальних заходів (діють тільки при проведенні певних заходів або при використанні особливих форм пропозиції товарів - сезонні або інші розпродажі); премії (готівкові виплати кінцевому покупцю, який купив товар у роздрібній торгівлі та представив виробнику купона); вигідні відсоткові ставки при продажу в кредит (форма стимулювання збуту без зниження ціни; широко використовується в автомобілебудуванні); гарантійні умови та договори про технічне обслуговування (можуть включатися у ціну виробником; послуги надаються безкоштовно або на пільгових умовах); психологічна модифікація цін (можливість пропозиції свого аналогічного товару за нижчою ціні, наприклад на ціннику може бути зазначено: «Зниження цін із 500 тис. до 400 тис. рублів»).

4. Цінова дискримінаціямає місце, коли виробник пропонує однакові товари за різними цінами. Основними формами дискримінації, що є нерідко складовою частиною цінової політики, є: модифікація цін залежно від сегмента споживачів (один і той же товар пропонується різним категоріям споживачів за різними цінами); модифікація цін залежно від форм товару та відмінностей у його застосуванні (при невеликих відмінностях у формах виготовлення та використання ціна може бути значно диференційована, причому при незмінних витратах виробництва); модифікація цін залежно від іміджу фірми та її конкретного продукту; диференціація цін залежно від місця розташування (наприклад, продаж одного й того самого продукту в центрі міста, на його околицях, у сільській місцевості); модифікація цін залежно від часу (наприклад, телефонні тарифи можуть залежати від часу доби та днів тижня).

Однак цінова дискримінація виправдовує себе при дотриманні наступних умов: її відповідність законам, непомітність проведення, чіткий поділ ринку на сегменти, виключення або скорочення до мінімуму можливості перепродажу «дискримінованих» товарів, неперевищення витрат на сегментування та контроль за ринком додаткових надходжень від цінової дискримінації. .

Викладена у стислому вигляді цінова політика фірми-товаровиробника відображає в основному світову практику. Однак у міру розвитку ринкових відносин у Росії вітчизняні виробники починають розробляти і використовувати продуману цінову політику, що враховує специфіку місцевих умов.

Основна матеріальна мета європейського бізнесу, що втілена в його ціновій політиці, — отримання прибутку. Інші цілі (максимально можливий оборот, максимально можливий збут) мають підпорядковане значення. Переважна більшість тієї чи іншої матеріальної мети істотно залежить від розмірів фірми. Так, приблизно 55% малих фірм назвали як мету «прибуток, пропорційний з витратами» і «прибуток, характерну для всієї галузі», тоді як великі фірми - «максимально високий прибуток». Відповіді істотно відрізнялися й у різних галузях. Наприклад, установка на «прибуток, пропорційний з витратами», найчастіше називалася в текстильній та швейній промисловості, ринок яких уже пройшов стадію зрілості, а прагнення до «максимально високого прибутку» було характерним для представників областей електроніки, електротехніки та точної механіки, ринок яких перебуває у стадії динамічного розвитку.

Дві третини опитаних фірм заявили про прагнення розширення частки ринку за профілем своїх основних продуктів — більше, вони вважають досягнення цієї мети реально досяжним; 3/4 опитаних фірм з галузей, чиї ринки перебувають у стадії зростання, хотіли б збільшити частку своєї участі над ринком. У слабкіших галузях понад половина опитаних фірм хотіли б лише втримати досягнуту частку ринку. Крім того, за даними опитування, великі фірми з сильними ринковими позиціями (80% фірм) прагнуть ще більше зміцнити їх серед підприємств малого бізнесу ця частка становить 60%

Рішення про освоєння нового товару також залежить від розмірів фірм. Малі фірми зазвичай вирішуються освоєння нового продукту лише за наявності конкретного замовлення нею. Великі фірми, маючи значні фінансові резерви та можливість маневру, приймають відповідні рішення після проведення масштабних маркетингових досліджень та ринкових експериментів.