Благовещенский собор Московского Кремля
Один из древнейших храмов Московского Кремля стоит на краю Соборной площади на бровке Боровицкого холма. Много веков...
Если Вы читаете эту статью, значит, Вы предлагаете продукцию или услуги, которые нужно продвигать и всячески рекламировать. И как театр начинается с вешалки, так и успешное рекламное продвижение должно начинаться с дела первостепенной важности — правильного определения своей целевой аудитории. Это альфа и омега маркетинга, рекламы и любого бизнеса. Ведь как иначе правильно направить рекламный посыл, если Вы не знаете сами точно, кому предназначается ваш месседж? Как определить свою целевую аудиторию правильно?!
Запомните главную истину: рекламировать любой бизнес без предварительного начертания портрета целевой аудитории — это все равно что стрелять из пушки по воробьям. То есть если будете пытаться продавать узконаправленную услугу или продукт всем подряд, то, скорее всего, не сможете продать вообще никому.
Давайте же разберемся, как без труда поэтапно определить свою целевую аудиторию.
Есть несколько основных этапов для определения ЦА:
- Базовые факторы.
- Сфера интересов.
- Финансовые возможности.
- Задачи или проблемы.
Теперь пройдемся по каждому пункту отдельно.
Базовые факторы
подразумевают под собой демографические и географические критерии — пол, возраст, место проживания.
К примеру, услуги врача-косметолога, принимающего в Киеве, рассчитаны в основном на девушек и женщин возрастом от 14 до 65 лет, проживающих в Киеве. Это и будет основная целевая аудитория.
Изучение сферы интересов вашей ЦА предполагает более кропотливый процесс, зато в результате вы сможете увидеть не просто гипотетических клиентов, а живых людей, к которым будет легче обращаться в рекламе.
Изучить интересы аудитории можно несколькими способами:
- Изучить тематические группы (сообщества) в соцсетях, обратив внимание, какие публикации собирают больше всего активности участников — лайков, комментариев, репостов. Кстати, в последующем эти группы Вы сможете использовать и для своих рекламных публикаций на уже разогретую по вашей теме аудиторию.
- Определить ключевые слова в поиске соцсетей. Вам просто нужно ввести в строку поиска социальной сети самые распространенные фразы и слова по вашей тематике — и Вы получите список людей, которые упоминали их. Теперь дело за малым — просмотреть профили ваших потенциальных клиентов.
Финансовые возможности аудитории — это, другими словами, платежеспособность ваших потенциальных клиентов. На этом шаге можно споткнуться и вернуться к истокам.
Если, к примеру, после предыдущих шагов у вас вырисовался портрет молодой студентки, а вы продвигаете услуги класса люкс, то становится понятно, что с ЦА Вы явно промахнулись, ведь только малый процент участников полученной аудитории имеет достаточно финансовых возможностей для вашего бизнеса. Тогда начинаем весь процесс определения с начала с учетом выявленных ошибок.
Задачи или проблемы — пункт наиболее понятный, но и одновременно наиболее сложный для определения.
К примеру, Вы — косметолог и хотите привлечь более юную аудиторию, чем та, с которой Вы работали ранее. Вы определили, что ваша ЦА в таком случае — это девочки и девушки от 13-14 до 18 лет, проживающие в том городе, в котором Вы ведете прием. Такие девочки активно сидят в соцсетях в тематических пабликах, где легко продвигать услуги косметолога. В основном они борются с проблемами кожи, свойственными периоду полового созревания — жирным блеском, расширенными порами, воспалениями, высыпаниями и акне. Платежеспособность аудитории — средняя (здесь приходится ориентироваться по доходам родителей). Теперь Вы сами с легкостью ответите на вопросы, на какие услуги нужно сделать акцент в рекламной публикации, чтобы привлечь внимание подобной ЦА.
Чем более четко и глубоко вы определите свою целевую аудиторию, тем лучше будет результат от рекламы. Также советуем изыскать в услуге или товаре некую изюминку, которая в глазах клиентов станет готовым решением их проблемы или задачи.
И не забывайте периодически пересматривать портрет ЦА, если запускаете новые проекты, товары или услуги — для каждого подвида он может быть разным!
Команда сайт имеет большой опыт в продвижении профессионалов медицинской и косметологической сферы, используя индивидуальный подход к каждому и комплексное рекламное продвижение одновременно по нескольким каналам привлечения клиентов .
Надеемся, наши советы были Вам полезны!
Для того, чтобы четко понимать, зачем нужно искать своего покупателя, разберемся, что такое целевая аудитория. ЦА – это группа людей, которых объединяют общие потребности, хлопоты, нужды. Это могут быть незамужние женщины от 25 лет, подростки или люди зрелого возраста. Успешные компании стараются сузить круг потенциального покупателя, чтобы создать четкий и грамотный маркетинговый посыл.
Любой бизнес, будь то огромная компания или маленькое предприятие, нуждается в рекламе. Чтобы определить свою целевую аудиторию, необходимо первым делом ответить на главный вопрос: «На кого рассчитан мой продукт? Кто является моим потенциальным покупателем?». Существует определенный алгоритм, который позволяет выявить своего покупателя. Поэтому если нужно изучить свою аудиторию, составьте примерный план:
Формирование своей ЦА – дело кропотливое. Создание вашего покупателя будет решать конверсию рекламы.
Важно понимать, кому и как вы продаете. Рынок можно поделить на две большие группы:
В потребительском бизнесе критерии отбора ЦА очень широки. Для бренда важно выявить четкий портрет своего покупателя. В противном случае реклама работать не будет. Параметры ЦА B2C всегда подвержены внешнему воздействию. Появляются инновационные продукты, новинки, поэтому покупателя следует всегда удерживать в своих рядах. Какие методы помогут это сделать?
Позиционирование компании на рынке подразумевает выбор не только ниши или сегмента, но и проработку потенциальных покупателей. Маркетинговая кампания строится на определении группы лиц, которые будут заинтересованы в рассматриваемой услуге или товаре.
Без этого невозможно привлечь большее число клиентов, повысить уровни продаж и популярность товара.
Сегодня мы поговорим о том, что такое целевая аудитория. В процессе повествования рассмотрим характерные особенности процедуры, предназначение, виды, цели и методы взаимодействия с клиентами.
Целевая аудитория – потребители, совокупность которых формирует особенности и предназначение конечного продукта. От желаний и требований покупателя зависят:
Специалистами принята негласная классификация аудитории, разделенной по следующим признакам:
Такой подход позволяет с ювелирной точностью определить нужды каждого покупателя, выявить скрытые желания.
Что такое ЦА простыми словами вы узнаете тут:
Если коммерческая организация знает портрет типичного покупателя, то она:
Целевая аудитория может быть широкой или узкой, в зависимости от используемого подхода. Как бы коммерческие организации не пытались охватить всю полноту рынка, занимаемая ниша не будет всеобъемлющей.
В розничной торговле также применяется технология поиска целевой аудитории. Как правило, такие «компании» ориентированы на активных граждан средних лет с устойчивым финансовым благосостоянием.
Важно знать! Любая стратегия маркетинга начинается с определения приоритетной ЦА, в дальнейшем происходит адаптация продукции под нужды среднестатистического клиента (на основе составленного портрета).
Актуальная маркетинговая кампания предполагает изучение рынка и его потребностей, рентабельность предлагаемого товара.
Целевая аудитория же определяется для:
Определение цели проводимых мероприятий занимает львиную долю времени квалифицированного специалиста. Однако на практике различают несколько движущих сил, стимулирующих мозговую активность:
Идентификация целевой аудитории требуется либо для составления портрета среднестатистического покупателя, либо для изучения рынка и его нужд во время запуска производственных мощностей.
Процедура изучения имеющейся группы заинтересованных лиц требует следующего порядка действий:
На основе полученных данных формируется одноименная стратегия, охватывающая все сферы деятельности коммерческой организации.
Привлечение новой аудитории заключается в следовании пошаговой инструкции, представленной ниже:
Важно знать! До выпуска готовой продукции важно определить потребителей, социальный статус которых бы соответствовал заявленной ценовой политике и уровню качества.
На практике выделяют несколько разновидностей ЦА:
К примеру, рынок плюшевых игрушек отражает две разновидности ЦА: основная группа заинтересованных – дети, более пассивные участники торговой сделки – их родители.
Маркетологи выделяют следующие действия, своевременное и последовательное выполнение которых возымеет положительный результат (от конечного продукта):
Определение перспективной аудитории от рынка основывается на анализе особенностей и возможностей площадки для сбыта продукции. Такой подход используют компании, еще не имеющие практического опыта в продвижении конечного продукта.
В англоязычных ресурсах часто встречаются несколько другие методы, а именно использование:
Также важно понять, кто готов приобрести товар, для чего совокупность потребителей классифицируют по нескольким категориям:
Важно знать! Процесс сбора требуемой информации не привязан к определенному месту – ответственное лицо задействует личное общение, Интернет-соединение, заранее составленные опросники.
На этапе выявления целевой аудитории не избежать проблем и ошибок, объясняющихся недостатком практических навыков проведения поисковых мероприятий.
Ниже представлен перечень ошибок, допущенных по причине недопонимания потенциальных участников ЦА:
Важно знать! Поиск целевой аудитории – востребованная процедура для любого типа бизнеса: малого, среднего, массового. От точности анализа зависит не только успешность маркетинговой кампании, но и дальнейшее развитие компании-производителя.
Под термином «портрет» понимают точную характеристику уникального потребителя, соответствующего общепринятому виденью идеального клиента.
Это воображаемый человек, использующийся для визуализации среднестатистического покупателя. Ниже приведена схема, позволяющая создать вышеназванный «виртуальный» объект:
Существует несколько параметров, влияющих на определение целевой аудитории:
Определение целевой аудитории – эффективный инструмент, позволяющий увеличить качество реализуемого товара, привлечь большую клиентскую базу, популяризировать актуальную продукцию.
Любая маркетинговая компания базируется на предварительном анализе конкурентоспособности на рынке, оценке покупательской способности аудитории. На основе полученных данных происходит адаптация бизнес-планов под специфику выбранного рынка сбыта.
Порядок определения портрета целевой аудитории – в этом видео:
Перед тем, как приступить к работе, вне зависимости от того, что это: , внедрение одного инструмента или полноценный .
Мы задаем простой и логичный вопрос – “Кто ваша целевая аудитория?”, и чаще всего следует ответ в стиле: “Наша целевая аудитория – все. Мы продаем всем! От мала до велика!”.
Сейчас возможно я кого-то шокирую, но так не бывает. И из-за этого очень часто с треском проваливаются все ваши действия на уровне маркетинга.
Неожиданный провал...очень неожиданный
Поэтому сегодня мы поговорим об очень важной и основополагающей вещи в бизнесе – как определить целевую аудиторию сайта, услуги, продукта, товара и даже SMM, четко, лаконично и без воды, как вы любите;-)
Сейчас будет “баян” или минутка “занудства”, она же теория. Но раз уж начали разбирать целевую аудиторию (далее ЦА), нужно упомянуть что это такое. В основном для тех, кто первый раз столкнулся с таким понятием.
Целевая группа (целевая аудитория) - люди, объединённые общими признаками, или объединённые ради общей цели или задачи.
Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, например, неработающие замужние женщины от 25 до 35 лет, блондинки.
Важно. Не нужно бояться сегментирования и уменьшения круга потенциальных клиентов. Такие действия дадут только рост прибыли, если все сделать правильно.
Существует ещё одно понятие в сфере маркетинга - . Продвинутый вариант целевой аудитории.
Разница заключается в том, что вы уже определяете не группу людей, а конкретных личностей. То есть разрабатываете свою рекламную компанию под конкретного человека.
Поэтому и продвинутый уровень. Ведь многие группу выделить не могут, а тут мы говорим про конкретных персонажей.
И очевидный вопрос “Зачем мне тратить время на подбор целевой аудитории, это же теория?”. Разрешаю на меня сейчас обидеться, но, в большинстве случаев, даже после прочтения этой статьи вы всё равно не поймёте насколько всё это ценно.
Вы не поймёте, что это чуть ли не самая главная часть маркетинга - его отправная точка.
Важно. “Если вы не знаете кому вы продаёте, значит вы не знаете где, когда и что”.
Моё фирменное высказывание. И в нём кроется всё. Ведь если вы не знаете кто ваш целевой клиент, он же самый популярный посетитель, он же группа часто покупающих людей, то вы не знаете что для него важно, какие у него боли и что он любит.
Пример 1. Пустяковый пример, но лёгкий для усвоения. Сейчас мы делаем для оптовой компании.
И если бы мы не проанализировали клиентов, мы бы не узнали, что идеальная и самая востребованная высота выкладки находится на уровне 1,6 метра.
А всё потому, что клиенты этой компании взрослые люди с небольшим ростом. А значит классическая высота выкладки уже не подходит.
Пример 2. Более сложный, но не менее жизненный пример. Мы разрабатываем рекламу, по .
Наша задача на первом этапе - привлечь внимание целевой аудитории. И сделать мы это хотим через боль. А у всех же болит разное. Даже у “Мамочек” разные боли.
У кого-то проблема, что нет времени на посиделки с друзьями, у кого-то проблема, что вечно не хватает денег, а у кого-то вообще проблема, что мало стильной одежды. Логичный вопрос “Что будем писать?”. Уверен своим вопросом я уже дал и ответ.
Существуют разные методы определения целевой аудитории, разные способы и методики.
Все они, как правило, отличаются количеством и направленностью вопросов необходимых для создания общей картины.
В основе примеров этой статьи лежит методика, которую для себя выбрали мы. Периодически мы её усложняем, но делаем это только в случае сложных проектов. При этом “основы”, написанные ниже, остаются.
В зависимости от цели при определении целевой аудитории зависит исход действий. Поэтому для определения вектора дальнейшего движения необходимо учитывать несколько моментов:
Под что подбирается ЦА?
К какому сегменту рынка Вы относитесь?
Какую из задач нужно решить?
Теперь обо всем по порядку, а то с первого взгляда кажется уже всё непонятным и сложным. Но это не так. Сейчас сами убедитесь.
ЦА под существующий продукт. Классическая схема. У вас есть действующий бизнес, сформированная услуга или товар, которые сложно изменить или вовсе не требуется, так как большое количество клиентов покупают.
Например, вы уже продаете детские игрушки в торговом центре. В данном случае нам нужно определить целевую аудиторию товара, который уже есть.
И в идеале рассмотреть ту ЦА, которая уже покупает и которая может покупать дальше (или вы хотите, чтобы она покупала).
Продукт под “выгодную” ЦА. В данном случае всё интереснее, у вас нет бизнеса и вы только планируете начать свою деятельность. Или же есть бизнес, но требуется изменение/расширение направления.
Вот пример из нашей практики. К нам пришел клиент, который занимается продажей кофе оптом и в розницу.
И пришёл он с задачей повысить продажи, но какое направление развивать не знал, не знал что лучше - розница, опт или вообще аренда кофемашин.
Поэтому мы пошли от отобранного - выявили все целевые группы в разных направлениях и далее отобрали из них самых “выгодные” по критериям:
В результате, как вы уже и догадались, выбрали опт в сегменте HoReCa. И уже под эту целевую группу мы начали создавать продукт. А именно завозить специальную смесь кофе и давать дополнительные услуги в виде профилактики кофе-машины.
B2B сегмент (business to business – бизнес для бизнеса). Если ваши конечные потребители – сегмент B2B, считайте, что вам немного повезло.
Дело в том, что сфера B2B считается более стабильной и менее подвержена быстрым изменениям спроса, за исключением кризисных моментов.
К тому же продукт, как правило, приобретается ответственным лицом, который имеет очень малые отличительные черты от лиц принимающих решений в других компаниях.
А это значит, что целевых групп будет не много. Определение целевой аудитории в таком случае можно произвести один раз, и смело работать с ними далее в ближайшие несколько лет, без каких-либо корректировок.
B2C сегмент (business to customer – потребительский бизнес). Что касается B2C, то здесь все очень нестабильно, поэтому кроме определения, нужно будет постоянно следить за изменениями. Спрос и поведение покупателей могут изменяться в зависимости от:
Из всего этого следует, что две самых распространенных ошибки в секторе B2C:
Чтобы этой ошибки избежать, нужно взять себя в руки и сегментировать целевую аудиторию на маленькие группы и делать это с промежутком раз в 1-2 года (в зависимости от сферы).
Чаще всего вам нужно решить сразу все три вопроса, но если вы уже не “первый раз замужем”, возможно на часть из них вы уже знаете ответ.
ГДЕ продавать. Вам нужно знать как правильно определить целевую аудиторию, чтобы понять где обитает ваш клиент.
Где его искать, а точнее, где реализовать рекламную кампанию, чтобы он точно её увидел и она точно сработала. Цель - определение .
КОГДА продавать. Немаловажен момент, когда показывать своё рекламное сообщение. Особенно это актуально, если мы запускаем рекламу не на постоянной основе, а в определённое время.
ЧТО продавать. Вы знаете где и когда ваши потенциальные клиенты проводят время, а значит остался один вопрос - что нужно донести до них.
То есть какое предложение зацепит именно их. Ведь у всех у нас разные боли, страхи, критерии, интересы. Цель - определить максимально эффективное предложение и .
После того как вы ответили себе на все вышеописанные вопросы (или просто пропустили их, посчитав не нужными), можно переходить к самой процедуре инициализации, которую можно разделить на три этапа:
Самый очевидный этап, где нам нужно определить клиентов и разделить их на группы. Причём, чем более понятным и жизненным языком вы будете описывать их, тем лучше.
Это я говорю про такие описания как “Эльф 90-го уровня”, “Механик Иван Иваныч из села”, “Гламурная фифа с богатым мужем”.
Здесь задача не высмеять человека, а ёмко описать его особенности. Дополнив небольшими комментариями, чтобы наверняка не забыть о чём была речь. И вот вам пример:
После такого деления мы знаем все возможные аудитории и уже можем решить кто для нас интереснее всего.
Основываясь на своих требований из серии: цикл сделки, покупательская способность, погружение в тему и т.д..
Поэтому любым удобным способом отметьте наиболее интересные для вас ЦА. На примере мы сделали это зелёным цветом.
Несколько дней жизни Вашей потенциальной ЦА . Распишите отдельно будний день, отдельно выходной день и праздничный, если потребуется.
Так вы увидите где человек передвигается в обычной жизни и где мы его будем ловить.
В случае, если Вы продаёте продукты импульсного спроса (подарки для второй половинки, билеты на концерт аксессуары), то в данном случае нужно рекламироваться в тех местах и в тот момент, когда у выбранного персонажа имеется пару минут свободного времени.
Как действует клиент, если возникла необходимость. В случае, если вы продаёте продукты, которые приобретаются при необходимости (автомобильные шины, разработка сайтов, мебель в дом), то значит нам не так важен обычный день клиента.
Нам важно поймать его в момент, когда у него появляется потребность в нашем продукте. Вот пример, при необходимости купить 30 компьютеров в компанию.
Где человек находится/что делает за некоторое время до необходимости. Уровень профи. Я бы даже назвал его Нострадамус. Для реализации его нужно очень хорошо понимать своих покупателей.
Потому что вам нужно определить момент, как скоро появится необходимость и заранее начать продвигать свой продукт.
Например, вы продаёте натяжные потолки и, так как их берут в самом конце ремонта, вы начинаете доносить информацию о своей компании, начиная с этапа начала ремонта.
Вы уже определились кто ваш желаемый персонаж и где он и когда обитает в момент покупки?! То переходим к этапу 3.
Моему самому любимому этапу. Я транслирую эти знания на многих семинарах. Поэтому хочу, чтобы вы вникли в суть дела и оценили важность этих действий.
Основываясь на этом этапе, вы сможете , создать эффективное коммерческое предложение.
1.Потребности. Какую проблему/задачу клиент хочет решить с помощью вашего продукта. Так называемые, “боли” клиента (это поможет создать хорошее ).
2.Страхи клиента. На основе страхов рождаются возражения, которые, как вы знаете, можно и нужно отрабатывать.
3.Критерии выбора (первичные и вторичные). То, на что опирается клиент при выборе подходящей для него компании или предложения.
4.Эмоции. Актуально для продуктов, которые влияют на эмоции. Может быть повышают статус, позволяет чувствовать себя здоровым и спортивным (на скриншоте ниже этого нет). Более подробно факт влияния эмоций на продажи разобрали в видео:
https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k
5.Причины. Фактически, это ответы на первичные и вторичные критерии выбора. То есть мы на каждый критерий выбора прописываем решение.
Например, на критерий “Сдача объекта в срок”, мы пишем “За каждый просроченный день 2 000 рублей” (на скриншоте ниже этого нет).
Перед тем как воплотить в жизнь свои гениальные рекламные ходы, не поленитесь и определите свою целевую аудиторию. А еще рекомендую Вам посмотреть видео по данной теме:
https://youtu.be/mlq5__wMjSc
Это все для того, чтобы спасти сотни, а то и миллионы рублей, которые, я уверен, Вы знаете куда можно более разумно инвестировать.
После того, как только вы узнаете КТО, вы будете знать ГДЕ, КОГДА и ЧТО. И не путайте определение целевой аудитории и аватара клиента.
Благодаря горе-маркетологам, все считают, что для определения ЦА нужна целая анкета для определения целевой аудитории с десятком вопросов.
Когда на самом деле, чтобы знать как определить целевую аудиторию компании, достаточно проделать выше описанные действия.
Целевая аудитория (target audience , целевая группа , ЦА ) - аудитория, на которую, в первую очередь, целевым образом направлена маркетинговая коммуникация.
Целевая аудитория имеет общие или схожие:
Однако цели маркетинга могут быть поставлены не только в отношении покупателей. Целевой может считаться и группа, внимание и лояльность которой важны (СМИ, профессиональное сообщество, посредники в маркетинговом канале). В отношении этих целевых групп ставятся свои цели. Так в отдельную целевую аудиторию выделяют лиц, влияющие на осуществления покупки . К целевой аудитории относятся не только непосредственные потребители товаров и услуг, но и те, кто принимает решение о покупке, совершает покупки. К целевой аудитории также относят лидеров мнения или лиц, оказывающие в процессе выбора влияние на других.
Выявление целевой аудитории - один из основных вопросов маркетинга. Маркетинговая работа от создания товара до его дистрибуции не возможна без определения целевой аудитории. На основе знания производителем своей потенциальной аудитории товаров и(или) услуг, учета требований аудитории к товарам и услугам, на основе знания привычек потребления и совершения покупок, осуществляется позиционирование , подбор ассортимента, выработка стратегии развития предприятия в целом.
Методика М.Шеррингтона
(методика "5W") предполагает выявление целевой аудитории путем поиска ответов на следующие пять вопросов, задаваемых респондентам в отношении покупаемых товаров, способов совершения покупки:
Формализация ответов на выше перечисленные вопросы дает описание целевой аудитории.
С точки зрения маркетингового канала, целевая аудитория
- группа людей, объединенная предметом маркетинга (товаром и(или) услугой) - это покупатели, потребители, потенциальные потребители и лица, способные оказать влияние на решение о покупке (посредники: логистические, финансовые, информационные).