Неутрофили
25.09.2019

Методи за убеждаване, използвани при изграждането на речта. Методи за убеждаване, убеждаване, пример и упражнение

Метод на убеждаванепредставлява въздействие върху съзнанието на хората за формиране на определени възгледи и мнения.

По своята психологическа структура убежденията са знания, слети с емоционалната сфера и наситени с волеви стремежи. Сливането на когнитивната дейност на войника с неговите чувства и воля води до факта, че въведените идеи се възприемат вътрешно от тези, които се обучават и стават мотиватор и идеологически мотив за техните действия. Те започват да определят цялото човешко поведение.

При прилагането на метода на убеждаване могат да се разграничат две основни направления: убеждаване чрез слово и убеждаване чрез дело. Убеждаването чрез слово е ефективно средство за въздействие върху съзнанието, чувствата и волята на военнослужещия.

ДА СЕ методи за убеждаванеотнасям се; сравнение, съпоставяне, аналогия; лично показване; разчитане на личния опит на обучаваните; показване на преживяванията на другите; овладяване на силата на общественото мнение; демонстрация на експерименти; използване на документи; позоваване на авторитет; апел към чувствата на тези, които се образоват; оценка на действия или злодеяния; насърчаване към самооценка на постъпка (престъпление); задачата самостоятелно да установи истината, да я обясни на другите и т.н. Характерни средства за убеждаване чрез слово са обяснението, доказателството и опровержението.

Много често срещано и ефективно средство е формирането на убеждения чрез уточнения.Да се ​​обясни означава да се гарантира, че събеседникът разбира значението на явление, събитие, документ, определя отношението си към него и е в състояние да му даде правилна оценка.

Важен вид убеждаване е опровержение.Използва се, когато е необходимо да се убеди военнослужещ по някакъв теоретичен или практически въпрос, да се опровергае непоследователността на неговите доказателства. Това е най-трудният вид убеждаване, тъй като човек се отказва от своите възгледи, дори погрешни, много трудно, като преодолява различни съмнения и колебания.

Убедеността трябва да се разграничава от морализаторството, което категорично заявява една или друга позиция под формата: „военнослужещият е длъжен“, „засрамете се“ и т.н. Обикновено всичко, което се казва в този случай, е добре известно на военнослужещия и самото морализиране се възприема за тях като проява на формалните служебни задължения на офицера. Военнослужещите се отнасят иронично към морализаторството.

Метод на убеждаване- това е целенасочено въздействие върху вътрешния свят и поведението на военнослужещия с цел възстановяване, развитие и консолидиране на положителни и преодоляване на отрицателни нагласи и качества. Неговата ефективност зависи от личния авторитет на възпитателите, единството на словото и делото, моралното съдържание на извършените действия.

Убеждаването се допълва от метода на преквалификация, предназначен да промени негативния житейски опит и да възстанови здравословните социални нужди и навици на военния персонал. Това се постига чрез техники за отбиване и обучение. Първият включва забрана, наблюдение и проверка на изпълнението на различни педагогически изисквания. Второто е формирането на положителни качества и поведенчески навици у „трудните” военнослужещи. Обучението е ефективно, когато се спазват редовността, систематичността и последователността на моралните действия и упражнения.


Пример- метод за възпитание на военния персонал, който се състои в целенасоченото и систематично въздействие на възпитателите върху индивида и военния колектив чрез силата на личното поведение като модел за подражание, стимул за самоусъвършенстване и основа за формирането на висок идеал на поведение и живот.

Психологическата основа на примера е склонността на хората да имитират, изучават и заимстват опита на другите. Имитацията може да бъде съзнателна или да приеме формата на сляпо, механично копиране. Особено голямо възпитателно значение има личният пример на непосредствените и преките началници. Важно условие за подражание трябва да бъде отношението на военнослужещите към дадения за пример човек. Чувствата на симпатия и уважение засилват желанието за подражание.

Успешно прилагане на възможностите за образование въз основа на положителен пример, сигурен условия.

Първо, примерът придобива силата на възпитателно въздействие, ако е органично свързан с ценните положителни качества на личността на офицера-възпитател и се проявява постоянно.

Второ, колкото по-дълбоко военният персонал разбира неговата социална стойност, колкото по-близо и по-достъпно е то за военния персонал, толкова по-голямо е сходството между тях и примера, толкова по-силно е влиянието на положителния пример.

Трето, учителят трябва да бъде пример за военнослужещите в абсолютно всичко, от най-елементарното – външен вид, обноски – до моралните ценности.

Упражнениее метод за обучение на военнослужещи, който включва организиране на ежедневието, бойната и социално-хуманитарната подготовка, служебната и социалната дейност по такъв начин, че да им позволи да натрупат навици и опит за правилно поведение, да свързват дума с дело, вяра с поведение.

В този случай трябва да се спазват следните педагогически принципи: условия:

Ø постоянно комбиниране на упражнения с внушаване на високо съзнание на военния персонал;

Ø систематични, редовни и последователни учения, които позволяват на военнослужещите да развият навика ясно, ежедневно да следват инструкциите на командирите, изискванията на клетвата и разпоредбите;

Ø постоянство и издръжливост при формиране на навици у военнослужещите, поставяне на постоянни изисквания към тях;

Ø цялостно отчитане на индивидуалните характеристики и възможности на военнослужещите, подпомагане на усилията им за развитие на положителни качества, което позволява на възпитателя да постигне значителни резултати за кратко време в работата с подчинени.

В образованието упражненията не се появяват толкова пряко, както в обучението в развитието на уменията. Осъществява се чрез поставяне и решаване на определени проблеми. За да развие у човека смелост, упоритост и инициативност, той трябва да бъде поставен в условия, при които е принуден да демонстрира тези качества.

Благодарение на упражненията у хората се формират и различни навици: професионални, морални, хигиенни, които са много устойчиви и оставят отпечатък върху характера.

Голяма роля в развитието на волеви качества и положителни навици играят строг законов ред, ясен дневен режим и организация на бойното обучение, живот и отдих на военния персонал.

Как да убедим човек в нещо? Би било неискрено да кажем, че никога не сме се опитвали да спечелим някого на наша страна и да убедим съседите си. Това се случва всеки ден в отношенията: майка-дете, съпруг-съпруга, шеф-екип и други комуникативни общности.

Психологията на влиянието и успеха са тясно свързани. Постигането на цели често включва необходимостта от включване на други хора в процеса. Но целите са си наши. Психологията на влиянието и убеждаването са почти еквивалентни понятия. Ще ви кажем как да убедите човек и да постигнете успех в тази статия.

И така, 10 основни метода и психологически методи за убеждаване

10 метода - последователност на прилагане

  1. Мотивирайте опонента си. В процеса на убеждаване е важно да започнете с мотивацията на човека. Искаш ли той да направи това, от което се нуждаеш? Докажете, че пряката полза ще бъде получена предимно от лицето, което питате. „Изглеждаш невероятно в тази стилна шапка“, казва майката на дъщеря си и тя, преди 5 минути готова да излезе на 20-градусов студ без прическа, щастливо облича ново нещо.
  2. Бъдете приятелски настроени и учтиви. И се усмихвай. Агресивният натиск дава само нежелание за подчинение в отговор. Усмивката е знак за добър човек; човек не може да действа от лоши подбуди. Хората, които са доволни от живота, имат много по-голяма дарба на убеждаване от тези, които са мрачни и недружелюбни.
  3. Вдъхновение! Опишете колко велика и прекрасна е целта, за постигането на която молите за помощ. Убедете се в стойността на предложената от вас идея. Ако опонентът ви се зарази с вашите мечти, той ще повярва, че е взел решението сам.
  4. Не бъркайте психологията на убеждаването с манипулацията. Не можете да нараните гордостта на човек, скритите му негативни нагласи. Умните хора веднага усещат кога са манипулирани и няма да видите никакви резултати. Освен това събеседникът може окончателно да прекрати връзката с вас, никой не иска да бъде морско свинче.
  5. Формирайте доказателствена база за вашето искане. Убедеността е силна, когато самият ти вярваш в това, което казваш. Преди да започнете разговор, изберете солидни аргументи и факти. „Имаме готова само половината от презентацията. Ако не отидем на работа в събота, няма да можем да спечелим нов търг в понеделник.
  6. Умението за убеждаване изисква известна доза ласкателство. Няма нужда да се лъже открито за наличието на несъществуващи предимства, но е необходимо да се преувеличат съществуващите в този случай. „Само вие можете да направите това за толкова кратко време. Няма на кого друг да разчитам!“
  7. Избягвайте неприятните моменти. Контрааргументите могат да бъдат изключително убедителни и трудни за оспорване. Ако попаднете в такъв капан, насочете диалога в друга посока. „Ние не говорим за това сега, ще се върнем към темата по-късно.“
  8. Бъдете хитри. Не трябва директно да казвате на човек, че греши, или директно да посочвате груби грешки и лапсуси. Ако забележите очевидни грешки и несъответствия по време на разговора, учтиво изразете своята гледна точка и несъгласие по спорни въпроси. Събеседникът ще ви бъде благодарен за такта и шансовете да го убедите ще се увеличат значително.
  9. Покажете своята компетентност по повдигнатия проблем. Най-лесно е да убедиш някого, че си прав, когато познаваш същината на темата. Похвалете се с вашите успехи и постижения, разкажете ни как успяхте да ги постигнете.
  10. Започнете диалога с въпроси, на които събеседникът може да отговори само утвърдително. Спокоен противник, без да очаква трик, ще каже „да“ на основната тема, в името на която започна всичко.

Изброените методи на въздействие ще ви позволят да формирате вътрешно убеждение у човек да действа по начина, по който искате.


От сърцето, не от ума - 10 психологически техники

Разгледахме как да насочим мислите на човек в правилната посока. Но когато използвате техники за убеждаване, е много по-важно да закачите емоциите на човека. Ние предлагаме психологически техники, които ще ви позволят да настроите опонента си на желаната дължина на вълната.

  1. Няма по-сладък звук за човек от звука на собственото му име - така е казал големият познавач на методите за въздействие върху психиката Дейл Карнеги. Ако по време на разговора се обадите на Иван Петрович Иван Василиевич, тогава можете да забравите за положителния ход на разговора. Хората не прощават такива грешки, които показват своята незначителност в очите на опонента. Обръщайте се по-често към събеседника си по име и в негово лице ще намерите благодарен слушател.
  2. Слушайте с интерес. Опитвате се да убедите събеседника си, че правите нещо, което е важно за вас, така че го слушайте с благоговение. Потвърдете интереса си невербално – кимайте, въздишайте, възкликнете по подходящ начин. Задавайте уточняващи въпроси. Покажете, че човекът е важен и интересен.
  3. Запомнете ключовите фрази и изрази на опонента си и ги използвайте в бъдещи разговори. Това ще установи тясна връзка между вас и ще покаже сходство във възгледите и интересите. Човекът ще си помисли, че вие ​​и той сте от една социална общност или може би сте израснали някъде в един двор. Такива неща не насърчават отказ на молба.
  4. Забележете всяко движение на събеседника. Изучавайте невербални знаци, които показват настроението на човек. Ако видите, че опонентът ви се е навел напред с отворени длани, продължете да подсилвате значението на темата - той се интересува. Случаят, когато колегата започна да търка носа си или да почуква писалката си по масата, трябва да се превърне в сигнал за спиране! Той не се интересува, той е раздразнен. Или смени темата за малко, или я представи от друг ъгъл!
  5. „Моя светлина, огледало, кажи...“ Методът на огледалото отдавна се използва в психологията на влиянието. Състои се в ненатрапчиво повтаряне на жестовете и изражението на лицето на събеседника. Отвърнете с усмивка, когато човек се усмихне, или се намръщете, когато човекът изрази загриженост. Така ще стане ясно, че сте от една кръв, реагирате на ситуации по един и същи начин и това ще ви помогне да се доближите до заветната цел.
  6. "Искайте и ще получите, хлопайте и ще ви се отвори." Библейските истини са актуални по всяко време. Не се притеснявайте да поискате помощ или да изглеждате слаби. Често страхът да не бъдем натрапчиви или отхвърлени ни пречи да разрешим много проблеми. Човек ще бъде доволен, че може да помогне, това ще повиши самочувствието му. Има и друго мнение: „Никога не искайте нищо, особено от тези, които са по-силни от вас“, но помните ли кой го каза?
  7. Вдигнете летвата. В психологията има една проста, но ефективна техника. Поискайте да направите нещо, знаейки, че човекът не може да го направи: всяка глупост, абсурд. След известно време изразете истинска молба - събеседникът ще се радва да се заеме с работата, чувствайки се неловко, че не е помогнал за първи път.
  8. Въздействам върху подсъзнанието чрез метода на асоциациите. Предизвиквайте положителни емоции, свързани със спомени: усещания, миризми. „Помниш ли как миришеха тези кифлички в училищното кафене. Защо не се опитаме да продадем същите. Приликата между обектите отдавна се е доказала като метод на психологията.
  9. Следете физическото състояние на опонента си. В състояние на умора за него е по-лесно да се поддаде на убеждаване, а вие да използвате умението за убеждаване. Когато забележите, че човек губи енергия, преминете към основното, той няма да губи останалото в спорове с вас.
  10. "Ахилесова пета". Първо проучете характера на вашия събеседник. По-лесно е да се обърнете към човек с развито чувство за дълг, като мислите за отговорност. Ако вашият партньор е горд, убедете го, че като изпълни молбата ви, той ще стане известен в определени кръгове.


Шефове и подчинени: кой кой е, взаимоотношения и конфликти Лукаш Юрий Александрович

Методи за убеждаване, използвани при изграждането на речта

Основните методи за убеждаващо влияние, които се използват за изграждане на убедителна реч, за да убедят слушателите и да ги убедят в мнението на оратора, неговата позиция, са:

- вяра;

– информиране (предаване на информация);

- внушение;

- етичен начин на убеждаване.

Ефективният убеждаващ ефект на речта зависи от правилното използване на всички възможности, присъщи на всеки от тези методи на убеждаване.

Основният начин за убедително речево въздействие върху слушателите е убеждаването. За изграждане на убедителна реч се използват следните форми на убеждаване:

– логическа вяра;

– емоционално убеждаване;

– убеждаване под формата на дискусия.

Логическото убеждаване се осъществява чрез логическите операции доказателство (доказателство), критика и опровержение. Доказателството е логическа операция за обосноваване на истинността на дадено съждение с помощта на други верни и свързани съждения; това е вид процес на аргументация, а именно аргументация, която установява истинността на съждение въз основа на други верни съждения.

За да се осигури убедителното въздействие на речта при нейното конструиране, е необходимо да се следват правилата на логическото доказателство, които се свеждат до следните основни положения:

– тезата и аргументите (аргументите) трябва да са ясни, точни и точно дефинирани;

– тезата трябва да остане идентична, т.е. същата, през цялото доказателство (обосновка);

– приведените аргументи в подкрепа на тезата не трябва да си противоречат;

– обосноваването на вярна теза изисква използването на верни аргументи;

– истинността на аргументите трябва да бъде установена (доказана) независимо от тезата;

– аргументите (аргументите) трябва да служат като достатъчно основание за тази теза;

– в хода на доказателството (обосновката) е необходимо да се спазват формите на извода (дедукция, индукция и аналогия) и логическите закони на мисленето: законът за тъждеството, законът за непротиворечивостта, законът за изключената среда , законът за достатъчното основание.

Нарушаването на тези правила води до логически грешки, които понякога възникват в речта, като например:

– фалшива основа или основна заблуда, когато се опитват да изведат тезата, която е оправдана от фалшиви предпоставки;

- очакване на основата или недоказана основа, когато се опитват да изведат теза от предпоставки, които сами се нуждаят от потвърждение на тяхната истинност;

– порочен кръг, когато тезата се извежда от предпоставките, а тези от своя страна от тезата;

– пълната подмяна на тезата или отклонението от тезата се изразява в това, че изтъквайки определена позиция като теза, аргументаторът всъщност обосновава нещо друго, близко или подобно на тезата, и по този начин замества основна идея с друга;

– частична подмяна на тезата се изразява в това, че по време на изказването аргументаторът се опитва да модифицира собствената си теза, като стеснява или смекчава своето първоначално твърде общо, преувеличено или твърде грубо твърдение;

– излишни доказателства по принципа „колкото повече аргументи, толкова по-добре“; аргументацията в този случай ще бъде прекомерна или нелогична, особено когато, без да знае, спорещият използва ясно противоречиви аргументи;

– объркване на причинно-следствена връзка с проста последователност във времето, когато се разсъждава на принципа „след това, следователно, поради това“;

– невярно следване, когато в подкрепа на тезата преминават от казаното в определено отношение към казаното без оглед;

– прибързано обобщение, когато аргумент, потвърждаващ само част от тезата, се използва за обосноваване на цялата теза;

– грешка в демонстрацията, когато липсва логическа връзка между аргументите и тезата, която се обосновава.

Този вид логически грешки предизвикват критично отношение към позицията на говорещия от слушателите. В такива случаи, в процеса на полемика, за да се убедят и убедят взаимно, да спечелят и да привлекат слушателите на своя страна, съдебните оратори използват още два метода на логическа аргументация:

– критика – т.е. логическа операция, насочена към разрушаване на предишния процес на аргументация. Ако целта на аргументацията е да развие вяра в истинността или поне в частичната валидност на дадена позиция, тогава крайната цел на критиката е да разубеди хората от валидността на определена позиция и да ги убеди в неистинността на тази позиция. Крайната цел на критиката не винаги се постига. Понякога е възможно само да се установи неоснователността на твърдението, а понякога се посочва неистинността на твърдението или ниската степен на достоверност. Следователно могат да се разграничат два метода на критика: критика на аргумента и установяване на неистинността или ниската степен на достоверност на твърдението. В първия случай критиката се нарича контрааргументация, а критикуваната позиция – теза. Специален случай на контрааргументация е логическото опровержение;

– опровержение – т.е. установяване на неверността на всяка разпоредба с помощта на логически средства и доказани разпоредби. Тези видове разпоредби се наричат ​​аргументи за опровержение. Според посоката на разсъждението има критика на тезата чрез обосноваване на антитезата и критика, която се нарича свеждане до абсурд.

Логическото убеждаване под формата на опровержение, критика и доказателства обикновено се комбинира с емоционално убеждаване, което има за цел да събуди и използва в последващите мисловни процеси преживяванията, емоциите и чувствата, съответстващи на представените обстоятелства. Рационалното логическо убеждение е по-силно, когато се възприема в определено емоционално състояние. Това се обяснява с факта, че емоциите са необходим елемент на всеки познавателен процес и в същото време действат като стимулиращ принцип, необходимо условие за самото познание. Необходимостта от прибягване до емоционално убеждаване в речта произтича от факта, че, както е установено от изследването, при слушане на реч се постига най-високото ниво на разбиране на предмета на речта, при което те не само разбират какво говори говорещият относно (запомниха основната идея), те разбират казаното за това (те помнят основните аргументи), но също така запазват впечатлението, помнят как говорителят говори, се постига само когато говорещият успя да направи дълбоко впечатление върху чувствата на хора с ораторското си изкуство.

Убеждаването под формата на дискусия се извършва чрез обмен на аргументи и твърдения, за да се защити гледната точка в процеса на полемика. Ораторите прибягват до тази форма на убеждаване, когато след изслушване на изказванията на всички участници в дебата страните говорят още веднъж - със забележка. Защитниците често използват тази форма на убеждаване, когато изграждат защитна реч, за да опровергаят позицията и аргументите, съдържащи се в речта на държавния обвинител.

Използването на тези форми на убеждаване включва и използването на такъв метод за убеждаващо речево въздействие като информиране (предаване на целенасочено подбрана информация). Съзнателно подбраната и целенасочена информация има голяма сила на убеждаване и може сериозно да промени начина на мислене и мнението на всеки човек. В речта същността на информирането като метод за убеждаващо речево въздействие се състои в целенасоченото предаване на съобщения за определени факти, информация за участниците във въпросното събитие, тяхното поведение по време, преди и след извършване на въпросното действие и друга информация от значение за случая. Чрез предаване на предварително подготвена, подбрана и систематизирана информация, ораторът оказва необходимото въздействие върху аудиторията: предаваната информация повишава умствената активност на слушателите, формира една или друга посока на техните познавателни процеси (възприятие, мислене, въображение) и води до необходимостта от преоценка на отделните обстоятелства по разглеждания случай.

Правилното използване на информация (предаване на информация), различни методи за логическо убеждаване (доказателство, критика и опровержение) и емоционално убеждаване (както в горния фрагмент от речта на Андреевски) създава предпоставки за ефективното използване на още два метода на убеждаващо въздействие. : етичният метод на убеждаване и внушение.

Внушението като метод за убеждаващо въздействие е много ефективно. В социалната психология внушението като допълнително средство за убеждаване се разбира като целенасочено въздействие на човек върху други хора с цел да предизвика у тях предразположеност към себе си, да спечели пълното им доверие в себе си, в това, което им се говори и като резултат, успешно да им втълпи нечие разсъждение, да ги убеди в тяхната лоялност.

Опитите на говорещия да упражнява психологическо въздействие върху слушателите без внушение, използвайки само рационални аргументи, намаляват ефективността на такова въздействие, особено когато става въпрос за полемика. В процеса на полемика доказателствата за речта, като основа за изграждане на убедителна реч, все още не гарантират формирането на вътрешно убеждение сред слушателите относно правилността и справедливостта на разпоредбите и аргументите на оратора. Практиката на полемичните изказвания показва, че в спор можете да докажете позиция, но не и да убедите другите в нейната истина и, обратно, да убедите, но не и да докажете. Подобни ситуации възникват в състезателни процеси, когато губещата страна (прокурор или защитник), когато разработва и произнася съдебна реч, не използва различни методи за убеждаващо въздействие, включително тези, които осигуряват ефекта на убеждаващо внушение, т.е. да спечелиш .

Речта осигурява ефекта на убеждаващо внушение само когато слушателите се доверяват на говорещия. Степента на доверие в речта на оратора, особено в условията на информационна несигурност и липса на доказателства, зависи от неговите морални характеристики. Едно от най-важните условия за спечелване на доверието на слушателите е способността на говорещия да произнася жива, свободна, импровизирана реч. Такава жива, свободна реч има по-ефективно въздействие върху събеседника или слушателите (например по време на среща), тъй като предоставя не само доказателства, но и сугестивен ефект.

От книгата Насърчаване на продажбите автор Климин Анастасий Игоревич

От книгата KPI и мотивация на персонала. Пълна колекция от практични инструменти автор Клочков Алексей Константинович

Глава 1 Приложение на KPI при изграждане на система за мотивация 1.1. Система за мотивация и KPI: основни понятия През 2004 г. Harvard Business Review публикува резултатите от проучване, проведено за идентифициране на високоефективни служители и намиране на оптимални методи за мотивация, в които

От книгата 99 инструмента за продажби. Ефективни методи за печелене автор Мрочковски Николай Сергеевич

Чипове, използвани за увеличаване на продажбите на етажа на продажбите 1. Ценови етикети Много важно нещо, на което си струва да се обърне внимание. Повечето етикети с цени в магазините са напълно неправилни. На какво трябва да обърнете внимание тук? Първо, размерът има значение! С други думи,

От книгата Dream Team. Как да създадете мечтан отбор автор Синякин Олег

От книгата Основи на бизнес комуникацията автор Сорокина Алла Викторовна

9. Речева култура. Граматическа коректност на речта Нашата реч съдържа не само информацията, която предаваме, тя разказва и за нас самите, за нашето емоционално състояние, интелигентност, ниво на култура, социален произход и т.н. Трябва да можем да говорим по такъв начин, че всичко

От книгата Бизнес пробив! 14 най-добри майсторски класове за мениджъри автор

Нива при изграждане на бизнес Ниво 1. Типична ситуация е, когато човек работи някъде и мисли, че ще отвори фирма, ще започне да прави същото и ще печели много пари. Това е пътят на техника Ниво 2 Техничарят се опитва да стане мениджър и да управлява проекти

От книгата Управление на проекти за манекени автор Шивач Стенли И.

Пиктограми, използвани в книгата В лявото поле на книгата ще видите малки картинки (пиктограми), които привличат вниманието към представената информация. Съвети за практическото приложение на описаните методи и техники. Термини и определения, свързани с проекта

От книгата Влияние и власт. Печелившите техники автор Парабелум Андрей Алексеевич

Основни грешки при изграждането на маркетингова система Преди да започнете какъвто и да е проект, трябва да разберете защо имате нужда от този проект и какво искате да предложите на хората. Вашата дейност трябва да бъде продуктивна и за това трябва да носи неограничена полза.

От книгата Библия на личните финанси автор Евстегнеев Александър Николаевич

От книгата Тайните на мотивирането на търговците автор Смирнова Вилена

Любима тайна #18: Когато изграждате екип, не забравяйте да чукате ентусиастите по челото Има едно малко известно упражнение, използвано в обучението за работа в екип, при което група работи заедно, за да вдигне много тежък предмет. Ако действията на участниците са координирани, усилията

От книгата Ключови стратегически инструменти от Еванс Вон

От книгата Визуализирайте го! Как да използвате графики, стикери и мисловни карти за работа в екип от Сибет Дейвид

От книгата Реклама. Принципи и практика от Уилям Уелс

От книгата Най-важното нещо в PR от Ault Philip G.

От книгата MBA за 10 дни. Най-важните програми от водещите световни бизнес училища автор Силбигер Стефан

От книгата Мрежовото предимство [Как да се възползваме максимално от съюзи и партньорства] автор Шипилов Андрей

Преговорите често са като битки. Резултатите им зависят от професионалните компетенции на участниците. За много компании спечелването на кръг и сключването на изгодна сделка е въпрос на десетки или дори стотици хиляди долари.

Ако искате другите да вярват във вас, първо ги убедете, че вярвате в тях. Харви Макей

Как да се научите да предавате идеите си на другите? Как да представите изгодно своите продукти, услуги или фирма? Как да постигнем желания резултат при преговори и сключване на сделки? Ще се опитаме да отговорим на тези и други въпроси в тази статия. Преговорите често са като битки. Резултатите им зависят от професионалните компетенции на участниците. За много компании спечелването на кръг и сключването на изгодна сделка е въпрос на десетки или дори стотици хиляди долари. И колкото по-висок е залогът, толкова по-добри умения за преговори трябва да имат участниците.

Има една история за жаба, която лежала на дънер в реката. Тъй като около дънера имаше крокодили, жабата не знаеше как да премине реката невредима. Изведнъж тя погледна към дървото и видя бухал, седнал на клон. Тя каза: „Мъдра сова, моля те, помогни ми. Как мога да премина през реката, без да бъда изяден от крокодили? Бухалът отговорил: „Много е просто. Оттласкайте се с лапите си възможно най-силно. Това трябва да работи. Ще летиш и ще можеш да пресечеш реката, а крокодилите няма да те стигнат. Жабата направила както я посъветвала совата и преди да падне във водата, където крокодилът я сграбчил, попитала совата: „Защо, защо ми даде този съвет?!” Сега ще ме изядат." На което бухалът отговори: „Съжалявам. Просто си мисля. Не съм добър в реализирането на идеи."

Както показва историята, само малка част от стратегиите, които много автори на вербална комуникация разработват днес, се използват ефективно. Много хора и компании не са особено успешни в овладяването на техниките за убеждаване, разчитайки повече на собствения си опит в преговорите и интуиция. Всеки в бизнеса трябва да вземе предвид способността на хората да превърнат идеите на компанията в реалност, да популяризират продукти и услуги и да генерират печалби. От друга страна, простото познаване на законите на убеждаването без практическо приложение също не води до желаните резултати. За да бъдат успешни, ораторите трябва да овладеят всички налични средства за изучаване на практиките на преговори и постоянно да се усъвършенстват в тях.

Учените смятат, че способността за убеждаване зависи не толкова от езиковите способности и развитата логика и мислене, колкото от силно развитата емоционална интелигентност. Според изследване на Харвардския университет коефициентът на емоционална интелигентност (EQ) е много по-важен за успеха на човек от логическия IQ. Един от водещите експерти в областта на мениджмънта, Манфред Кете де Врис, идентифицира трите най-важни спомагателни умения, които оформят емоционалния потенциал - способността за активно слушане, разбиране на невербалната комуникация и адаптиране към широк спектър от емоции. Способността да чувате и разпознавате истинските намерения на събеседника, да разбирате общия контекст, да съчувствате и да споделяте настроението не само въз основа на изречените думи, но и да четете езика на тялото и езика на тялото, ще ви позволи да бъдете по-ефективни при преговори и решаване на различни житейски и бизнес ситуации. Ето защо е толкова важно да се научите да разбирате себе си и да развивате в себе си именно онези качества, които са свързани с емоционалната интелигентност.

Разбиране на интересите на целевата аудитория

Вашият фокус винаги трябва да е върху интересите на тези, чиито мнения искате да повлияете. Ако не вземете предвид интересите на хората, способността ви да убеждавате бързо ще намалее. Ако се стремите да манипулирате мненията на хората, в резултат на това може да пострадат както хората, които убеждавате, така и вие самите. Тайната на успешното убеждаване е, че не трябва да използвате манипулация в преговорите. Хората не обичат да бъдат манипулирани. Процесът на убеждаване включва сътрудничество и участие на събеседниците. Ако разглеждаме нашите клиенти като потенциални партньори, искаме да изградим дългосрочни отношения с тях и да си взаимодействаме изгодно, трябва внимателно да подготвим списък с предложения, базиран на нуждите и интересите на нашите партньори. Това ще ви помогне да се научите лесно и точно да определяте кои тактики на убеждаване е най-добре да използвате и кога.

Визуализация и самостоятелно вземане на решения от клиентите

Създайте образ, картина на това, което предлагате. Визуализирането на желаните резултати може да бъде мощен инструмент за убеждаване, ако се използва умело. Стив Джобс винаги се е опитвал да предизвика ярки визуални образи у слушателите си, когато разказва истории. По този начин той помогна ясно да представи желаната картина на случващото се, показа всички предимства на възможно решение и помогна да се доближи до вземането на такова решение. Важно е човекът да вземе решението самостоятелно, а вие само да създадете атмосфера на комфорт и доверие. Не прикривате трудностите, които могат да възникнат, не влияете върху самото вземане на решения, а само показвате възможността за избор. Знаейки как работят емоционалните реакции на купувачите, продавачите могат ефективно да повлияят на човешките сетива, като използват положителни стимули под формата на миризми, музика, цвят и излагане на продукта. Например плодовете, красиво подредени на входа на супермаркетите, и миризмите на печене значително влияят върху увеличаването на продажбите. Така че рецептата за успех на търговията на дребно е именно качеството на визуалното възприятие и умелото използване на този компонент за убеждаване на клиентите.

В една статия е трудно да се спрем на всички аспекти на технологията за убеждаване, но е необходимо да посочим основните точки, които трябва да се спазват при презентации и преговори. Когато говорите с потенциални клиенти, е важно да разберете: какво казвате, как го казвате и с каква цел го правите. Както вече беше подчертано, познаването на целевата аудитория е основно условие за убеждаване.

Цел на преговорите

Трябва да започнете да се подготвяте за преговори, като определите целта си: какво искате да постигнете в резултат на тази среща. Можете да постигнете планирания резултат само когато ясно разберете към какво се стремите. Изучаването на принципите на преговорите и най-добрите практики за продажба ще ви помогне да разберете, че поради редица причини една сделка не може да бъде завършена на първата среща и да научите как да ги доведете до успешен край понякога изисква години на усъвършенстване на вашите умения.

Подготовка на съдържанието

Познаването на предмета на преговорите е едно от основните условия. Тя включва отчитане на спецификата на компанията, информация, съдържаща не само технически характеристики, но и целите и ценностите на компанията, ползите и предимствата, които може да донесе сключената сделка. Много сделки се разпадат много преди началото на преговорите, защото не се обръща достатъчно внимание на подготовката. Подготовката е ключът към успеха. Това е внимателно обмислено предварително обсъждане на основните компоненти на предстоящата среща, формулиране на аргументи и търсене на възможни отговори на тях, което ще ви позволи да изглеждате по-уверени в преговорите и да имате резервни възможности за решаване на проблеми. Ако продавате мебели или луксозни аксесоари, трябва ясно да разберете от какво точно се интересува вашият клиент, какви подробности могат да ви поискат и с какво вашата компания се отличава от други подобни на пазара. Ето защо, когато се подготвяте за преговори, е важно да можете да правите 30-секундни презентации, които ще концентрират цялата същност на вашите дейности. Много често в живота ни има ситуации, когато имаме само 10-20 секунди, за да кажем предложението си, и като правило не се дава втори шанс. Това означава, че тези, които развиват способността да импровизират и бързо да се ориентират в непредвидени ситуации, винаги се оказват по-убедителни.

Освен това има редица фактори, на които е важно да се обърне внимание на етапа на подготовка: изграждане на убедителни аргументи, обмисляне на реакциите на клиента и формулиране на възражения, съставяне на списък с въпроси. Това са ясно формулирани аргументи, подкрепени с факти, ярки примери, статистика и мнения на авторитетни хора, които ни позволяват да постигнем най-високи резултати.

Технология на хранене

Както казах, това е използването на изражения на лицето, жестове, гласова енергия и структура на речта при преговори. Структурата на речта позволява както на слушателите, така и на самия оратор да разберат за какво говори и на какъв етап от преговорите се намира. Ето защо, за яснота и сбитост, можете да използвате „златното правило на трите“: първо, второ и трето ... По-специално, Стив Джобс винаги е използвал това правило и неговите презентации са били ясни за всички. Простотата в представянето ви позволява да намерите оптималния път към вашия събеседник, да бъдете чути и разбрани. А изготвянето на план за преговори и писането на ключови думи ще ви помогне да не забравите същината в критичен момент. Не всеки от нас знае, че изкуството на гласовия контрол ни помага да постигнем много по-впечатляващи резултати. Способността да предаваме основната идея и да идентифицираме ключови думи, които носят семантично натоварване, подчертавайки ги с интонация, прави нашата реч разбираема и лесна за разбиране. И за това е необходимо не само да се научите как да работите с интонацията: да използвате паузите в речта, енергията на гласа и да използвате логическото ударение, но и да владеете добре съдържанието на темата. Ще бъдеш чут само ако не мислиш за всяка дума.

Гласът е ключов инструмент за много професионалисти. С гласа си можете да създадете всичко от нищото. По неговия звук можете лесно да определите настроението, емоционалното състояние и дори характера на човека. Мелодията, изразителността и красотата на речта се постигат чрез способността да се използват различни интонации: да се правят логически паузи и акценти, да се повишава тонът на речта или да се свежда до шепот, да се увеличава темпото и ритъма на звука, да се придава енергия и увереност на това, което се казва. Много изследователи на невербалните технологии отбелязват, че до 70-80% от информацията се възприема чрез изражението на лицето и жестовете. Според Леонардо да Винчи „дори добрите оратори, когато искат да убедят слушателите си в нещо, винаги придружават думите си с ръце, въпреки че някои глупаци не се интересуват от такава украса и изглеждат като дървени статуи на своя подиум...“ Един изразителен поглед или движение на тялото понякога струва много повече от всички изречени думи. Ето защо е важно да изучавате изражението на лицето и жестовете, тъй като това ще ви позволи значително по-добре да разберете истинските намерения на партньорите и клиентите, да видите несъответствието на техните думи и жестове и да вземете предвид получената информация при вземане на окончателно решение .

Изкуството на въпросите

Задаването на важни въпроси е изкуство, наука и умение. Има стратегии за конструиране на отворени въпроси, които действително могат да подкрепят резултатите на клиента. Да знаете как да задавате правилните въпроси е необходимо условие за успешни преговори. Джим Камп в книгата си „Първо кажи не: Тайните на професионалните преговарящи“ обръща внимание на факта, че когато се занимаваме с въпроси, трябва да сме внимателни и внимателни с всяка дума, която произнасяме - но според него затворените въпроси са почти винаги неуспешен. Въпросите с въпросителна дума в началото, или с други думи отворени въпроси, са ключов изследователски инструмент. Те разкриват подробности и осигуряват включване в темата на дискусия. Добрите въпроси винаги започват с въпросителна дума, а не с глагол. „Кой“, „какво“, „кога“, „къде“, „защо“, „как“ са добре познати въпросителни думи. По време на преговори те ви помагат да задавате безопасни и ефективни въпроси. Те помагат за развитието на преговорите без капани на затворени въпроси. Използването на отворени въпроси в преговорите помага да се визуализира ситуацията, позволява да се „включи“ вътрешното зрение на събеседника и да се види ясна картина на случващото се. Има ясно формулирани въпроси, които ви позволяват да намерите решения в най-трудните ситуации. Ето някои от тях: Какво ще научите, докато работите върху този проект/проблем? какво друго ти трябва Какво мислиш? Каква цена сте готови да предложите? Как го виждаш това? Как бихте могли да използвате това? Какво искате да получите от тази ситуация? Как ще се повиши способността ви, когато изпълнявате тази задача? Какво ще ви вдъхнови, докато го завършите? По този начин преговорите изискват способност за правилно поставяне на въпроси и овладяване на алгоритъма за отговор, което дава значителни конкурентни предимства в директната комуникация и ви позволява да сключвате изгодни сделки, помага да се устои на манипулация и натиск.

Шейнов В. П. в работата си „Изкуството да управляваш хора“ дава съвети, които ви позволяват да подобрявате уменията си за убеждаване всеки ден и да постигнете значителен успех в тази посока.

Практически техники за убеждаване

1. Правилото на Омир. Редът на представените аргументи влияе върху тяхната убедителност. Най-убедителният ред на аргументите е: силен - среден - единият е най-силен.

2. Правилото на Сократ. За да получите положително решение по въпрос, който е много важен за вас, поставете го на трето място, като му зададете два кратки прости въпроса към събеседника, на които той лесно ще ви каже „да“.

3. Правилото на Паскал. Не карайте събеседника си в ъгъла. Дайте му възможност да „спаси лицето“.

4. Убедителността на аргументите до голяма степен зависи от имиджа и статуса на убеждаващия

5. Не се забивайте в ъгъла, не омаловажавайте статуса си.

6. Не омаловажавайте статуса и имиджа на вашия събеседник.

7. Към аргументите на приятния събеседник се отнасяме снизходително, а към аргументите на неприятния събеседник се отнасяме критично.

8. Ако искате да убедите събеседника си, започнете не с точките, които ви разделят, а с тези, в които сте съгласни с него.

9. Проявете емпатия към събеседника си.

10. Бъдете добър слушател.

11. Избягвайте конфликтните агенти.

12. Проверете дали се разбирате правилно.

13. Следете мимиките, жестовете и позите си – вашите и на събеседника ви.

14. Покажете, че това, което предлагате, задоволява някоя от нуждите на събеседника.

Формула на убеждаване

Международно признатият бизнес консултант Дейв Лакхани вярва, че „убеждаването е процесът да накарате вашия събеседник да приеме набор от прости идеи, в резултат на което основната идея трябва да стане осезаема“. Той дори предлага формула за убеждаване:

Позициониране + Представяне × Влияние = Убеждаване

Дейв Лакхани отбелязва, че формулата за убеждаване ви помага да използвате всички инструменти, за да приемете позицията си. Освен това ефективността на преговорите се увеличава, когато ги използвате в комбинация с други, по-сложни тактически схеми, които са в основата на вашата стратегия. Затова, когато се подготвяте за преговори с потенциални клиенти, отделете време, за да определите къде вашите гледни точки съвпадат и как можете да си бъдете полезни. Подхождайте сериозно към преговорите – предлагайте различни сценарии, трудни въпроси или неочаквани гледни точки. Покажете, че мисленето извън кутията много пъти е довело до най-ефективните решения и оставете хората да вземат активно участие в оформянето му, като им задавате все по-подробни въпроси. Предизвикайте отговорите и задавайте въпроси, които ще ги принудят да бъдат все по-точни в отговорите си. Принуждавайки партньорите си да преразгледат възгледите си и събуждайки в тях желанието да формират нови, вие значително повишавате своята и тяхната ефективност. Изградете дългосрочни отношения с тях, изградени на взаимно доверие, укрепвайте и развивайте тези взаимоотношения.

Основната задача на Школата по публична реч от „Технология на успеха” е:

  • дават възможност на участниците да придобият или подобрят вербални комуникационни умения;
  • придобиват опит в изграждането на ефективни бизнес презентации;
  • владеят технологиите за убеждаване.

Работата на нашите обучители е насочена към създаване на такива условия за обучение, които ще ни позволят да използваме всички ресурси, с които разполагаме, включително опита и квалификацията на учителите, програмите, методите на обучение и технологиите, както и да вземем предвид аспектите, които влияят на мотивацията на самите участници и качественото обучение. http://www.uspehtrening.com.ua/ Нови групи в Днепропетровск - от 10 септември. И с нетърпение очакваме нови срещи!

Днес в блога: Как работи психологията на убеждаването, психологически техники за убеждаване, как можете да убедите друг човек или, ако желаете, изкуството на убеждаването.
(вижте психологически игри)

Поздрави, скъпи читатели на блога, пожелавам на всички психическо здраве.

Психология на човешкото убеждаване – въздействие върху съзнанието

Психологията на човешкото убеждаване се основава на факта, че когато убеждава, говорещият влияе върху съзнанието на убеждавания, обръщайки се към собствената си критична преценка. Същността психология на убеждаванетослужи за изясняване на смисъла на явлението, причинно-следствените връзки и връзки, подчертавайки социалната и лична значимост на решаването на конкретен проблем.

Убежденията апелират към аналитичното мислене, в което преобладават силата на логиката и доказателствата и се постига убедителност на изложените аргументи. Убеждаването на човек като психологическо въздействие трябва да създаде у човека убеждението, че другият е прав и собствената му увереност в правилността на взетото решение.

Психология на човешкото убеждаване и ролята на говорещия

Възприемането на убедителна информация зависи от това кой я предава, доколко индивидът или аудиторията като цяло вярва на източника на информация. Доверието е възприемането на източник на информация като компетентен и надежден. Човек, който убеждава някого в нещо, може да създаде впечатление за своята компетентност по три начина.

Първо- започват да изразяват преценки, с които слушателите са съгласни. Така той ще спечели репутация на интелигентен човек.

Второ- да се представя като специалист в областта.

трето- говорете уверено, без сянка на съмнение.

Надеждността зависи от начина, по който говори убеждаващият. Хората вярват повече на оратор, когато са сигурни, че той няма намерение да ги убеждава в каквото и да било. Тези хора, които защитават нещо, което противоречи на собствените им интереси, също изглеждат честни. Доверието в говорещия и увереността в неговата искреност се увеличава, ако този, който убеждава човека, говори бързо. Бързата реч освен това лишава слушателите от възможността да намерят контрааргументи.

Привлекателността на комуникатора (убеждаващия) също влияе върху ефективността на психологията на убеждаване на човек. Терминът „привлекателност“ се отнася до няколко качества. Това е както красотата на човек, така и приликата с нас: ако говорещият има едното или другото, информацията изглежда по-убедителна за слушателите.

Психология на човешкото убеждаване и ролята на слушателя

Хората със средно ниво на самочувствие са най-лесни за убеждаване. Възрастните хора са по-консервативни в своите възгледи от по-младите. В същото време нагласите, формирани в юношеството и ранното юношество, могат да останат за цял живот, тъй като впечатленията, придобити в тази възраст, са дълбоки и незабравими.

В състояние на силна възбуда, възбуда и тревожност на човек, неговата психология на убеждаване (съгласие с убеждаване) се увеличава. Доброто настроение често насърчава убеждаването, отчасти защото насърчава позитивното мислене и отчасти защото създава връзка между доброто настроение и посланието.Хората в добро настроение са склонни да гледат на света през розови очила. В това състояние те вземат по-прибързани, импулсивни решения, разчитайки, като правило, на косвени признаци на информация. Очевидно не е съвпадение, че много бизнес въпроси, като сключването на сделки, се решават в ресторанта.

Конформистите се убеждават по-лесно (лесно приемат мненията на другите) (тест: Теория на личността). Жените са по-податливи на убеждаване от мъжете. Може да не е особено ефективно психология на убеждаванетопо отношение на мъже с ниско ниво на самочувствие, които силно се притесняват, както им се струва, за тяхната безполезност, отчуждение, които са склонни към самота, агресивни или подозрителни и не са устойчиви на стрес.

Освен това, колкото по-висока е интелигентността на човек, толкова по-критично е отношението му към предлаганото съдържание, толкова по-често той асимилира информация, но не е съгласен с нея.

Психология на човешкото убеждаване: логика или емоции

В зависимост от слушателя, човек е по-убеден или чрез логика и доказателства (ако човекът е образован и има аналитичен ум), или чрез въздействие, насочено към емоции (в други случаи).

Психологията на убеждаването може да бъде ефективна, когато влияе на човек и предизвиква страх. Тази психология на убеждаване е по-ефективна, когато те не само плашат с възможните и вероятни негативни последици от определено поведение, но и предлагат конкретни начини за решаване на проблема (например болести, чиято картина не е трудно да си представим, са по-страшни от болести, за които хората имат много бегла представа).

Използването на страха за убеждаване и влияние върху човек обаче не може да премине определена граница, когато този метод се превръща в информационен тероризъм, който често се наблюдава при рекламиране на различни лекарства по радиото и телевизията. Например, казват ни с ентусиазъм колко милиона души по света страдат от тази или онази болест, колко от населението, според лекарите, трябва да се разболее от грип тази зима и т.н. И това се повтаря не само ден след това ден, а почти всеки час и Напълно се пренебрегва, че има лесно поддаващи се на внушения хора, които ще започнат да си измислят тези болести в себе си, да тичат до аптеката и да гълтат лекарства, които в този случай са не само безполезни, но и вредни за здравето.

За съжаление, сплашването при липса на точна диагноза често се използва от лекарите, което противоречи на първата медицинска заповед „не вреди“. В същото време не отчита, че източникът на информация, който лишава човек от психическо и психическо спокойствие, може да бъде лишен от доверие.

Човек е по-убеден от информацията, която идва първа (ефект на предимството). Въпреки това, ако измине известно време между първото и второто съобщение, тогава второто съобщение има по-силен убеждаващ ефект, тъй като първото вече е забравено (ефект на актуалност).

Психология на човешкото убеждаване и начина на получаване на информация

Установено е, че аргументите (аргументите), дадени от друг човек, ни убеждават по-силно от подобни аргументи, дадени на нас самите. Най-слаби са онези, дадени на ум, малко по-силни са тези, които си даваме на глас, а най-силни са тези, които друг дава, дори и да го прави по наше желание.

Психология на убеждаването. Методи:

основен:представлява директно обръщение към събеседника, който незабавно и открито се запознава с цялата информация, която съставлява
основанието за доказване правилността на предложението;

метод на противоречие:се основава на идентифициране на противоречия в аргументите на лицето, което се убеждава, и на внимателна проверка на собствените аргументи за последователност, за да се предотврати контраатака;

метод "направете заключения":аргументите не се представят наведнъж, а постепенно, стъпка по стъпка, като се търси съгласие на всеки етап;

метод на "парчета":аргументите на убеждавания се делят на силни (точни), средни (противоречиви) и слаби (погрешни); Стараят се да не докосват първите, но главният удар се нанася върху вторите;

метод за игнориране:ако фактът, заявен от събеседника, не може да бъде опроверган;

метод на акцентиране:акцентира се върху аргументите, представени от събеседника и съответстващи на общите интереси („ти сам го казваш...“);

метод на двупосочна аргументация:за по-голяма убедителност първо очертайте предимствата, а след това недостатъците на предложеното решение
въпрос; по-добре е събеседникът да научи за недостатъците от убеждаващия, отколкото от другите, което ще му създаде впечатление, че убеждаващият е безпристрастен (този метод е особено ефективен, когато убеждавате образован човек, докато слабо образован човек се поддава по-добре на един -странична аргументация);

Метод „Да, но...“:използва се в случаите, когато събеседникът предоставя убедителни доказателства за предимствата на своя подход за разрешаване на проблема; първо се съгласяват със събеседника, след това след пауза предоставят доказателства за недостатъците на неговия подход;

очевиден метод на поддръжка:това е развитие на предишния метод: аргументите на събеседника не се опровергават, а напротив, представят се нови аргументи
в тяхна подкрепа. След това, когато има впечатлението, че убеждаващият е добре информиран, се дават контрааргументи;

метод на бумеранга:на събеседника се връщат собствените му аргументи, но насочени в обратна посока; аргументите "за" се превръщат в аргументи
"против".

Психологията на убеждаването е ефективна, когато:

1. когато се отнася до една потребност на субекта или няколко, но с еднаква сила;

2. когато се извършва на фона на ниска интензивност на емоциите на убеждаващия; вълнението и възбудата се интерпретират като несигурност и намаляват ефективността на аргументацията му; изблици на гняв и ругатни предизвикват негативна реакция от събеседника;

3. когато говорим за второстепенни проблеми, които не изискват пренасочване на потребностите;

4. когато убеждаващият е уверен в правилността на предложеното решение; в този случай определена доза вдъхновение, обръщение не само към ума, но и към емоциите на събеседника (чрез „зараза“) ще спомогне за засилване на ефекта на убеждаване;

5. когато се предлага не само собствената, но се разглежда и аргументацията на убеждавания; това дава по-добър ефект от многократните повторения на собствените аргументи;

6. когато аргументацията започва с обсъждане на онези аргументи, по които е по-лесно да се постигне съгласие; трябва да се уверите, че лицето, което се убеждава, по-често се съгласява с аргументите: колкото повече одобрения можете да получите, толкова по-големи са шансовете за постигане на успех;

7. когато е разработен план за аргументация, който взема предвид възможните контрааргументи на опонента; това ще помогне за изграждането на логиката на разговора и ще улесни опонента да разбере позицията на убеждаващия.

Тогава психологията на човешкото убеждаване е подходяща:

1. Когато се покаже важността на предложението, възможността и лекотата на неговото изпълнение;

2. Когато представят различни гледни точки и анализират прогнози (ако са убедени, включително негативни);

3. Когато се увеличава значимостта на предимствата на едно предложение и се намалява величината на недостатъците му;

4. Когато се вземат предвид индивидуалните особености на субекта, неговото образователно и културно ниво и се избират най-близките и разбираеми за него аргументи;

5. Когато на човек не се каже директно, че греши, по този начин може само да се нарани гордостта му - и той ще направи всичко, за да защити себе си, позицията си (по-добре е да кажете: „Може би греша, но да видим ...”);

6. Когато, за да преодолеят негативизма на събеседника, създават илюзията, че предложената идея му принадлежи (за да направите това, достатъчно е само да го насочите към подходящата мисъл и да му дадете възможност да направи заключение) ; не парирайте аргумента на събеседника веднага и с видима лекота, той ще възприеме това като неуважение към себе си или като подценяване на проблемите си (това, което го измъчва дълго време, се разрешава на другите за секунди);

7. Когато в спора се критикува не личността на събеседника, а аргументите, които той дава, които са спорни или некоректни от гледна точка на убеждаващия (препоръчително е критиката да се предшества, като се признае, че човекът, който е убеден е прав в нещо, това ще помогне да не го обидите);

8. Когато спорят възможно най-ясно, като периодично проверяват дали субектът ви разбира правилно; аргументите не се извличат, тъй като това обикновено се свързва със съмненията на говорещия; фрази, които са кратки и прости в конструкцията, се изграждат не според нормите на литературния език, а според законите на устната реч; използвайте паузи между аргументите, тъй като потокът от аргументи в монологичен режим притъпява вниманието и интереса на събеседника;

9. Когато субектът е включен в дискусията и вземането на решения, тъй като хората по-добре възприемат възгледите, в които участват;

10. Когато противопоставят своята гледна точка спокойно, тактично, без менторство.

Това завършва прегледа на психологията на човешкото убеждаване; Надявам се, че публикацията е била полезна.
Пожелавам успех на всички!
Случайни статии

нагоре