Praktinis marketingo strategijos orientavimas. Kodėl tikslinė auditorija perka iš konkurentų? Marketingo strategijos kūrimas: rinkos varomųjų jėgų analizė

Rinkodaros strategijų yra daug, o dėl rinkodaros specialistų ir verslininkų bendradarbiavimo nuolat gimsta nauji porūšiai. Kiekvienas iš jų suteikia skirtingą požiūrį į investicijų apimtį. Puikus rinkodaros specialistas Philipas Kotleris pasiūlė keturias pagrindines strategijas, kurios sudaro bet kokio strateginio valdymo pagrindą. Remdamiesi rinkodaros titanų strategijomis, siūlome:

1. Pagalvokite vienu žingsniu į priekį

Šios strategijos tikslas – auginti įmonės rinkos segmentą. Norėdami pasiekti rezultatų naudodami šią sistemą, turime investuoti daug. Investuoti pinigai gali sukelti trumpalaikį pajamų mažėjimą, tačiau užtikrins stabilų įmonės augimą ateityje. Pavyzdžiui, įsigydami naują įrangą galite patirti laikinų nuostolių, atsiradusių dėl prisitaikymo prie naujos sistemos ir, kaip taisyklė, įrangos kainos. Tokia sistema laikui bėgant padengia visas išlaidas, atsiperka optimizuodama darbo eigą.

2. Išsaugoti bet kokia kaina

Ši rinkodaros strategija apima vartotojų lojalumo išlaikymą kuo ilgiau. Šiuo atveju daug dėmesio skiriame populiarių tendencijų sekimui ir įvairių interaktyvių patirčių vartotojams kūrimui. Ar vis dar prisimenate puikų „Coca-Cola“ PR žingsnį su pavadinimais ant butelių? Produkto personalizavimas yra kelias į pirkėjo širdį.

3. Derliaus nuėmimas

Rinkos rinkodaros strategijos yra skirtos greitai padidinti įmonės pajamas be tolesnio jų didėjimo perspektyvos. Tiems, kurie nori pasipelnyti čia ir dabar, tai idealus variantas. Tai apima pinigų srautų didinimą trumpuoju laikotarpiu be ilgalaikių perspektyvų. Ši sistema tinka startuoliui, kuris orientuotas į spartų augimą ir kūrėjų pasitraukimą iš projekto.

4. Jei reikia, atsisveikinkite.

Diskvalifikavimo (arba neinvestavimo) strategija yra pakeisti verslo kryptį arba ją visiškai panaikinti. Jį naudojame tada, kai esami ištekliai neduoda laukiamo pelno ir gali būti efektyviau panaudoti kitose srityse. Pavyzdžiui, „Nokia“ anksčiau buvo padangų gamintoja, bet tada įkūrėjai nusprendė sukaupti visas jėgas, kad sukurtų mobiliuosius telefonus.

Didelės konkurencijos aplinkoje vienas iš pagrindinių įgūdžių yra teisingas ribotų įmonės išteklių paskirstymas. Marketingo strategijos kūrimas padeda įvertinti ir išmintingai planuoti įmonės potencialo panaudojimą. Siekti užsibrėžtų tikslų ir gauti maksimalias pajamas per ilgą laiką yra svarbūs kiekvienos įmonės funkcionavimo taškai. aiškiai suformuluoti kelią ir visais lygmenimis struktūrizuoti įmonę, kad būtų pasiektas reikiamas rezultatas.

Pagrindiniai bruožai

Kuriant projekto rinkodaros strategiją, atsižvelgiama į daugelį veiksnių. Vidinė įmonės analizė leidžia įvertinti jos potencialą. Išorės rinkos tyrimai nustato galimas įmonės veiklos sritis. Strategijos kūrimas yra sudėtingas, kelių lygių požiūris į verslą. Lyderis išsikelia tikslą ne tik pasiekti tam tikrą tašką, bet ir įsitvirtinti pozicijoje. Ilgalaikio verslo planavimo prioritetas yra nuolatinis vystymasis ir įmonės pasiekimų įtvirtinimas.

Marketingo strategijos formavimo procesas užtrunka ilgai. Būtina atlikti nuodugnią analizę ir susisteminti gautą informaciją. Paprastai, norėdami sudaryti kokybišką strateginį planą, jie naudojasi konsultacinių įmonių paslaugomis. Jie rengia išsamias ataskaitas apie veiklą ir situaciją rinkoje, teikia pasiūlymus esamoms problemoms spręsti. Kiekviena įmonė naudoja savo unikalią rinkodaros strategiją. Jis kuriamas atsižvelgiant į įmonės veiklos specifiką ir rinkos nepastovumą.

Tinkamos rinkodaros strategijos taikymas verslo planui leis tiksliai apskaičiuoti įmonės eigą. Pradiniame etape nustatę ir ištaisę trūkumus sumažinsite galimą riziką projekto įgyvendinimo metu. Tam tikrais etapais aktyvuojamų metodų kūrimas padės gauti pajamų per ilgesnį laikotarpį. Kuriant strategiją svarbus lankstumas, gebėjimas suprasti rinką ir prisitaikyti prie jos sąlygų.

Vystymo etapai

Marketingo strategijos kūrimo procesą galima suskirstyti į penkis etapus. Kiekvienas iš jų atlieka savo funkciją ir padeda susidaryti holistinį veiksmų vaizdą. Marketingo strategijos kūrimo etapai leidžia atlikti visapusišką veiklos tyrimą ir nustatyti tolesnius vystymosi kelius.

1. Įmonės analizė

Rinkodaros audito atlikimas ir įmonės sau keliamų tikslų nustatymas. Šiame etape būtina parengti plėtros planą. Formuojant tikslus svarbu atsižvelgti į pagrindinius principus, kurių jie turi atitikti. Jie apima:

• konkretumas – tikslus realių tikslų suformulavimas;
• pasiekiamumas – adekvatus įmonės galimybių ir stiprybių įvertinimas;
• nuoseklumas vienas su kitu – pašalinant tikslų nenuoseklumą;
• išmatuojamumas – tikslaus įgyvendinimo laikotarpio nustatymas; gebėjimas kontroliuoti ir vertinti rezultatą;
• palyginamumas su joms įgyvendinti skirtu laikotarpiu.

Keliant tikslus, atsižvelgiama į bendrą įmonės kryptį, darbuotojų kvalifikaciją. Galite išsikelti ne tik materialius, bet ir neapčiuopiamus tikslus. Taigi, pavyzdžiui, susiformuoti tam tikrą įmonės įvaizdį vartotojų rinkoje, praėjus tam tikram laikotarpiui, yra labai realus tikslas.

1. Rinkos analizė

Atlikti išsamų rinkos segmento, kuriame numatoma parduoti gaminius, tyrimą. Siūlomo produkto potencialo įvertinimas. Pardavimų rodiklių giluminė analizė: kas mėnesį ir kas ketvirtį. Pasiūlos ir paklausos ryšio nustatymas. Antrame etape reikia rasti pagrindinę atramą vartotojų interesų formavimui. Išanalizuoti ir suprasti, kas turi įtakos prekybos apyvartai. Sezoninė paklausa, žaliavų tiekimas, pardavimo technika – visa tai daro didelę įtaką įmonės pelnui.

Svarbu įvertinti plėtros perspektyvas ir galimus pokyčius pardavimo rinkoje bei tiekėjams. Numatykite galimus kainų svyravimus. Nustatyti produktų gamybos ir pardavimo sistemos trūkumus. Visų šių veiksnių derinys leis suprasti dominančią rinką.

1. Įmonės politikos analizė

Pirmas žingsnis yra nustatyti sąveikos su partneriais ir vartotojais liniją. Jei yra nustatytas elgesio modelis, atlikite išsamią naudojamų metodų efektyvumo analizę. Pakeiskite schemą, jei ji neatitinka naujų reikalavimų. Svarbiausia yra rasti tinkamus metodus, kurie užtikrins maksimalų pelną bendraujant su vartotojais ir minimalias išlaidas dirbant su tiekėjais.

Konkurentų veiksmų tyrimas leis modernizuoti įmonės politiką, atsižvelgiant į jų teigiamą ar neigiamą patirtį. Kitų įmonių veiklos analizė padės veiksmingiau kurti savo kelią. Jei šiuo metu nėra konkurentų, turėtumėte apsvarstyti galimus veiksmus, jei jie pasirodys ateityje. Visi tyrimų rezultatai turi būti apibendrinti. Gautų duomenų pritaikymas leis sukurti kompetentingą įmonės politiką.

1. Išorinių veiksnių analizė

Tai apima viską nuo mados tendencijų verslo srityje iki pasaulinės ekonomikos. Kuriant ilgalaikį veiksmų planą, būtina atsižvelgti į visas galimas įtakas. Ekonominė šalies padėtis tiesiogiai veikia verslo plėtrą. Ir tai, savo ruožtu, turi įtakos pasaulio ekonomikai. Net pati mažiausia įmonė pagal valstybės standartus yra glaudžiai susijusi su pasauliniais pokyčiais tarptautinėje politinėje ir ekonominėje arenoje. Svarbu ne tik „pamatyti“ savo verslą, bet ir susieti jį su globaliais pokyčiais.

1. Rinkodaros plano sudarymas

Penktajame etape apdorojami anksčiau gauti duomenys. Kombinuota veiksnių ir rodiklių analizė leidžia suformuluoti aiškią įmonės plėtros strategiją. Tinkamas ribotų įmonės išteklių paskirstymas leidžia pasiekti savo tikslus mažiausiomis sąnaudomis. Kuriamas priemonių kompleksas, kuris bus įgyvendintas. Sudaromas planas su fiksuotais terminais ir tikslais. Numatyti „karštieji taškai“, kurie bus naudojami pavestų užduočių vykdymui stebėti. Jų pagrindu analizuojamas įmonės judėjimas. Jei reikia, pataisykite.

Metodai

Kuriant konkrečią rinkodaros strategiją, atsižvelgiama į pagrindinius įmonės veiklos rodiklius. Remiantis atliktais tyrimais, sprendžiama dėl tolimesnio įmonės plėtros kelio. Ateina lemiamas momentas, kai reikia pasirinkti, galinti radikaliai pakeisti įmonės padėtį rinkoje. Priimami sprendimai keisti veiklos sritį, uždaryti ar atidaryti papildomą gamybą, tobulinti ar pakeisti pagrindinį produktą (prekes).

Radikalios priemonės, kuriomis siekiama užsibrėžtų tikslų, yra būdingi strategijos kūrimo bruožai. Norint pasirinkti tinkamą vystymosi kryptį, naudojamos tam tikros priemonės. Rengiant rinkodaros strategiją, naudojami du metodai: formalus ir neformalus. Pirmuoju atveju skaičiavimams naudojamos formulės ir lentelės. Antrajam būdingas intuityvus požiūris. Formalaus metodo naudojimas apima rinkodaros matricų naudojimą. Dažniausiai pasirenkamas:

• M. Porterio modelis, nustatantis ryšį tarp rinkos dalies ir įmonės pelningumo (daug dėmesio skiriama konkurentams; orientuota į lėtai augančias rinkas);
• I. Ansoff’o matrica, kuri atspindi realų ir planuojamą įmonės išsivystymo lygį (orientuota į augančią rinką).

Kaip įvertinti rinkodaros strategijos efektyvumą?

Vienas iš sėkmingai įgyvendintos schemos požymių yra įmonės padėtis rinkoje. Jei pradėjus įgyvendinti rinkodaros strategiją įmonė pastebimai pagerino savo veiklą, vadinasi, ji veikia. Jei pokyčių nėra, reikia persvarstyti naudojamą strategiją. Marketingo strategijos efektyvumo kriterijus yra ir užsibrėžtų tikslų pasiekimas. Jeigu užduotys atliekamos sistemingai, vadinasi, pasirinkta tinkama strategija. Marketingo strategijos taikymo procese būtina stebėti rodiklius (pajamas, sąnaudas, pardavimų ir paklausos lygius ir kt.), kad būtų laiku pakoreguoti darbai. Nuolat besikeičianti rinkos ekonomika ir vartotojų paklausa įpareigoja įmones būti jautrioms menkiausiiems svyravimams ir imtis atitinkamų priemonių. Tai padeda ilgą laiką išlaikyti įgytas pozicijas rinkoje.

Marketingo strategijai sukurti atliekamas plataus masto įmonės tyrimas, atspindintis realų įmonės lygį. Tiriama išorinių ir vidinių veiksnių įtaka. Nustatomos priežastys, turinčios didžiausią įtaką tikslinių prekės vartotojų pirkimo elgsenai. Gautų duomenų panaudojimas marketingo strategijos kūrimui leidžia pasiekti aukštų rezultatų įmonės veikloje.

rinkodaros strategijos turgaus restoranas

Marketingo strategijos esmė, tikslai ir uždaviniai

Kurdamos ir veikdamos įmonės negali išsiversti be pagrindinių rinkodaros principų. Terminas rinkodara reiškia rinkos veiklą. Platesne prasme tai visapusiškas, įvairiapusis ir kryptingas darbas gamybos ir rinkos srityje, veikiantis kaip įmonės galimybių ir esamos paklausos derinimo sistema, užtikrinanti tiek vartotojų, tiek gamintojo poreikių tenkinimą.

Marketingo komplekso kūrimas, įskaitant produkto kūrimą, jo pozicionavimą, naudojant įvairias pardavimų skatinimo priemones, yra griežtai susijęs su strateginiu valdymu. Prieš įeidama į rinką su konkrečia rinkodaros strategija, įmonė turi aiškiai suvokti konkurentų padėtį, savo galimybes, taip pat nubrėžti ribą, pagal kurią kovos su konkurentais.

Marketingo strategija – tai visuma ilgalaikių sprendimų, susijusių su būdų, kaip patenkinti esamų ir potencialių įmonės klientų poreikius, panaudojant jos vidinius išteklius ir išorines galimybes. Strategijos rengimo tikslas – nustatyti pagrindines prioritetines įmonės plėtros kryptis ir proporcijas, atsižvelgiant į materialinius jos aprūpinimo šaltinius ir rinkos paklausą. Strategija turėtų būti skirta optimaliai išnaudoti įmonės galimybes ir užkirsti kelią klaidingiems veiksmams, dėl kurių gali sumažėti įmonės veikla. Strateginė rinkodara nukreipia įmonei ekonomines galimybes, kurios yra pritaikytos jos ištekliams ir suteikia augimo bei pelningumo potencialą. Strateginio marketingo uždavinys – išsiaiškinti įmonės misiją, išsiugdyti tikslus, suformuluoti plėtros strategiją ir užtikrinti subalansuotą įmonės produktų portfelio struktūrą.

Mano nuomone, rinkodaros strategijos kūrimas yra būtinas siekiant užtikrinti nuolatinės rinkodaros veiklos efektyvumą. Rinkodaros strategijos kūrimas ir įgyvendinimas vartotojų rinkose reikalauja, kad bet kuri įmonė būtų lanksti, gebėtų suprasti, prisitaikyti ir tam tikrais atvejais daryti įtaką rinkos mechanizmų veiksmams naudojant specialius rinkodaros metodus.

Dauguma strateginių sprendimų, kuriuos priima bet kuri įmonė, yra rinkodaros srityje. Naujo verslo kūrimas, susijungimai ir įsigijimai, naujos rinkos nišos kūrimas, dilerių politika, prekių linijos siaurinimas ar išplėtimas, tiekėjų ir partnerių pasirinkimas – visa tai ir daugelis kitų sprendimų priimami kaip rinkodaros strategijos dalis. Verslo sėkmė priklauso nuo įmonės rinkodaros strategijos adekvatumo.

Kuriant rinkodaros strategijas daroma prielaida, kad:

Rinkodaros politikos kūrimas visai įmonei;

Rinkodaros plano kūrimas;

Konkurencinių pranašumų nustatymas;

Produktų ir paslaugų skatinimo į rinką strategijos kūrimas;

Politikos formavimas pardavimo skatinimo srityje;

Vartotojų motyvavimo sistemos kūrimas;

Sprendimai pelningiems klientams pritraukti ir išlaikyti.

Įmonės, firmos ar įmonės rinkodaros strategiją kuria specialistai, atsižvelgdami į aibę veiksnių, tokių kaip esama rinkos situacija, išorinės aplinkos įtaka, įmonės plėtros prioritetai, įmonės vidiniai ištekliai ir kt. Surinkus ir išanalizavus reikiamus duomenis apie įmonės išorinę ir vidinę aplinką, siūlomi keli galimi strateginio verslo plėtros scenarijai. Kiekvienas scenarijus gali apimti: vartotojų segmentavimą, SSGG analizę, reikalingas pagrindines įmonės kompetencijas, scenarijaus įvertinimą rizikos ir pajamų požiūriu. Perspektyviausiam scenarijui parengiama rinkodaros strategija ir strateginis perėjimo prie pasirinktos strategijos planas.

Rinkodaros strategiją sudaro:

Įmonės ilgalaikiai planai vartotojų rinkose

Nagrinėjamų rinkų struktūros analizė;

Rinkos plėtros tendencijų prognozė;

Kainodaros principai ir konkurenciniai pranašumai;

Efektyvaus įmonės pozicionavimo rinkoje parinkimas ir pagrindimas.

Manau, kad rinkodaros strategijos kūrimo etapai bus tokie:

1) esamos rinkos būklės įvertinimas;

Šiame etape būtina tiksliai ar bent jau ekspertiškai įvertinti rinkos dalį, išanalizuoti ketvirčio pardavimo apimtis ir nustatyti, nuo ko tai priklauso: žaliavų atvežimo ir perdirbimo, sezoninės paklausos, nustatyti, kaip keisis šio tipo produktų rinka ir ar ji patirs reikšmingų pokyčių, įvertinti pokyčius, susijusius su tolesne paslaugų sektoriaus plėtra. (Kas tai sukels atitinkamą paklausos padidėjimą ir kaip panaudoti šią rinkos plėtrą), atlikti kainų pokyčių analizę, analizuoti tiekėjų rinką.

2) Rinkos segmentavimas ir vartotojų intereso nustatymas;

Tikslinio segmento pasirinkimas lemia, kokius poreikius įmonė siekia patenkinti ir kokius produktus ar paslaugas pateiks klientams.

Tai reiškia, kad įmonė iš tikrųjų turi atsakyti į klausimą: kas yra mūsų vartotojai?

Kad įmonė būtų sėkmingiausia rinkoje, ji turi orientuotis į neužimtas rinkos nišas, taip pat į tuos vartotojų poreikius, kurie vis dar nėra patenkinti. Pavyzdžiui, 1850 metais buvo sukurta įmonė Levi's, kuri gamino džinsus, kurie vėliau tapo neatsiejama amerikietiško gyvenimo būdo atributu.Ir įmonė tapo šio rinkos segmento lydere ir iki šiol išlieka stipri ir pelninga įmone, kuri lengvai prisitaiko prie besikeičiančių galimybių rinkos.

3) Konkurentų veiklos analizė ir apskritai Jūsų įmonės konkurencingumo nustatymas;

Tai yra, šiame etape būtina nustatyti, kuo jūsų įmonė skiriasi nuo visų kitų, tai yra nustatyti stipriąsias ir silpnąsias puses, kurios turi didžiausią įtaką organizacijos sėkmei. Jie nustatomi konkurentų atžvilgiu. Stiprybės ir trūkumai yra santykiniai apibrėžimai, o ne absoliutūs. Gera būti stipriam kažkuo, bet jei jūsų konkurentai bus stipresni, tai taps jūsų silpnybe.

Pavyzdžiui, „Mercedes“ kompanija buvo stipri gamindama patikimus, prabangius, ilgaamžius automobilius, tačiau „Honda“ kompanija pradėjo „Acura“ automobilio gamybą, o „Toyota - Lexus“, kurie Amerikos rinkoje buvo pranašesni už Mercedes, pralaimėjo. jos privalumai.

4) Marketingo plėtros tikslų formavimas;

Aiškių tikslų apibrėžimas padeda sukurti efektyvią strategiją ir leidžia paversti įmonės misiją konkrečiais veiksmais.

Nuspręskite, ką įmonė nori pasiekti plėtodama? Tai galėtų būti pardavimų didinimas, pelno gavimas, visuomenės nuomonės tenkinimas (geras tiekėjų, pirkėjų, valdžios, akcininkų požiūris ir kt.), įvaizdžio kūrimas.

5) Ištirti galimas alternatyvas strategijos požiūriu;

6) Tam tikro įmonės įvaizdžio kūrimas rinkoje;

7) Strategijos įvertinimas jos finansinio gyvybingumo požiūriu.

Šioje stadijoje:

Įmonės ateities produktų kokybės ir resursų intensyvumo analizė ir prognozavimas;

Įmonės esamų ir būsimų produktų konkurencingumo prognozavimas;

Įmonės esamų ir būsimų produktų kainų ir pardavimo lygių prognozavimas;

Pajamų ir pelno apimčių prognozavimas;

Etalonų ir tarpinių kontrolės etapų nustatymas (terminai ir kontrolės reikšmės).

Pasitaiko situacijų, kai susikurtą strategiją tenka koreguoti ar iš viso keisti. Taip nutinka staigiai pasikeitus situacijai rinkoje, pavyzdžiui, rinkoje atsiradus žymiai konkurencingesniems nei įmonės gaminami produktai, arba pasikeitus pačios įmonės galimybėms, ar dėl atsiradimo plečiasi galimybės. papildomų finansavimo šaltinių.

Taigi rinkodaros strategijos kūrimas įmonei leis:

Pasirinkite efektyvią kainodarą ir produktų politiką;

Marketingo strategija reikalinga tada, kai įmonei jau sekasi gerai, nes situacija rinkoje nėra pastovi, laiku atliekami konkurentų veiksmai gali kardinaliai pakeisti įmonės padėtį ir svarbą rinkoje. Todėl būtina laiku imtis veiksmų ir stiprios rinkodaros. Marketingo strategija yra ne tik kažkas, ko prireiks rytoj, kai ji taps dar stipresnė, bet ir tai, ko reikia šiandien. Marketingo strategija yra būtinas bet kurio verslo plano rengimo ir įgyvendinimo etapas. Rinkodaros strategija leidžia atsakyti į šiuos gyvybiškai svarbius klausimus ir pateikti įmonės vadovybei veiksmingą plėtros planą.

Pagrindiniai marketingo strategijos tikslai dažniausiai yra: pardavimo apimties didinimas; vartotojų poreikių nustatymas ir tenkinimas; pelno padidėjimas; rinkos dalies didinimas; klientų srauto padidėjimas; užsakymų skaičiaus padidėjimas. Planuojamos veiklos tikslai ir uždaviniai gali būti nustatomi abstrakčiai, neatsižvelgiant į esamas aplinkybes, dažniausiai tokius tikslus atlieka vadovybė. Kalbant apie užduotį, tai yra tikslas, nurodytas konkrečiomis sąlygomis, būtent:

Tikslinės auditorijos portretas, siekiant pritraukti, kokie informaciniai ir reklaminiai renginiai bus vykdomi. Kuriant portretą gali būti daug savybių, žinoma, reikia laikytis saiko, kartais suvaržant perdėtą psichologų, sociologų ir pan. uolumą;

Tikslinės auditorijos buvimo internete analizė. Čia nustatoma auditorijos vartotojų kategorija (automobilių, drabužių, baldų ir kt. pirkėjai). Po to nustatome buvimo faktą ir buvimo internete auditorijos dydį. Rengiant šią dalį gali būti naudojama atvira statistika ir komerciniai tyrimai;

Reklamos tipų ir formatų aprašymas. Čia reikėtų apibūdinti pasirinktus informacijos pateikimo tikslinėms auditorijoms būdus. Tai gali būti viešųjų ryšių renginiai, paieškos reklama, grafiniai blokai (baneriai), reklama teminėse interneto svetainėse, taip pat reklama neprisijungus;

Numatomas informacinės ir reklaminės veiklos poveikis. Teisingiausias įvertinimas yra pardavimų padidėjimas (pirminis, antrinis ir kt.), nors ne visada įmanoma šį rodiklį sekti. Lengviau įvertinti skambučių ir apsilankymų svetainėje skaičių, tačiau nerekomenduojama orientuotis tik į šiuos rodiklius.

Pagrindinės problemos, kurias reikia išspręsti pagrindžiant ir rengiant įmonės rinkodaros strategiją, pateiktos pav. 1.

Strateginio marketingo uždavinys – išsiaiškinti įmonės misiją, apibrėžti tikslus, parengti plėtros strategiją ir užtikrinti subalansuotą produktų portfelio struktūrą. Atsižvelgiant į tai, įmonės rinkodaros strategijos pagrindimo ir tobulinimo procese išsprendžiamos trys tarpusavyje susijusios užduotys:

1) rinkodaros veiklų komplekso kūrimas (naujų rūšių produktų kūrimas; aljansų kūrimas, rinkos politikos diferencijavimas; gamybos diversifikavimas; įėjimo į rinką barjerų įveikimas ir kt.);

2) įmonės veiklos prisitaikymas prie išorinės aplinkos pokyčių (atsižvelgiant į kultūros specifiką bendraujant su visuomene, socialinę situaciją šalyje, ekonomines sąlygas ir kt.);

3) įmonės rinkodaros politikos adekvatumo kintantiems klientų poreikiams užtikrinimas (gaminamų prekių ir paslaugų asortimento pokyčiai; klientų poreikių išmanymas; detalus rinkos segmentavimas ir kt.).

Mano nuomone, rinkodaros strategijos kūrimas įmonei leis:

Ženkliai išplėsti klientų ratą ir padidinti pardavimų apimtis;

Padidinti produktų/paslaugų konkurencingumą;

Sukurti reguliarų esamų produktų modifikavimo ir naujų produktų kūrimo mechanizmą;

Sukurti įrankį masiniam klientų pritraukimui;

Sukurti efektyvią kainų ir produktų politiką;

Sukurti rinkodaros veiklos stebėjimo mechanizmą;

Pagerinti klientų aptarnavimo kokybę.

Marketingo strategijos svarbą lemia tai, kad marketingas suteikia informaciją, strateginius ir veiklos ryšius tarp įmonės ir išorinės aplinkos. Dėl to tiesioginis marketingo funkcionavimas yra glaudžiai susijęs su kitais įmonės veiklos valdymo posistemiais. Įmonės rinkodaros veikla leidžia geriau orientuotis konkrečioje rinkos aplinkoje.

Marketingo strategija yra tam tikras bendros įmonės strategijos elementas, nurodantis, kaip ji turi panaudoti turimas galimybes ir išteklius, kad pasiektų didžiausių rezultatų ir padidintų pelningumą ilgalaikėje perspektyvoje.

Iš esmės tai yra bendras rinkodaros veiklos planas, kurio pagalba įmonė tikisi pasiekti savo rinkodaros tikslus. Tai apima konkrečių tikslų nustatymą kiekvienam atskiram produktui ir rinkos tipui tam tikram laikotarpiui. Strategija formuojama bendrosios gamybinės ir komercinės veiklos rėmuose pagal individualias konkrečios įmonės galimybes ir rinkos situacijos ypatybes.

Sukūrusi bendrą planą, įmonė gali pereiti prie konkretesnio (rinkodaros planų) darbo.

Pagrindinės rinkodaros plano dalys apima: esamos rinkodaros situacijos analizę, SSGG analizę, užduočių ir esamų problemų sąrašą, akivaizdžių pavojų ir galimų galimybių sąrašą, rinkodaros strategijų išdėstymą, veiksmų programą, biudžetus ir tam tikrą kontrolės procedūra.

Įmonės rinkodaros strategija prasideda nuo konkrečios programos parengimo, tikslų nustatymo ir uždavinių formulavimo visoms būsimoms rinkodaros veikloms.

Rinkodaros strategija parenkama individualiai konkrečiai įmonei, atsižvelgiant į jos aktualijų ypatumus ir ateities laikotarpių plėtros tikslus. Pagrindiniai yra: skverbimasis į naują rinką, esamos rinkos plėtra, naujo produkto kūrimas, diversifikacija.

Remiantis bendra rinkodaros strategija, formuojamos privačios rinkodaros veiklos programos. Programos gali būti orientuotos į tokio veiklos efekto siekimą kaip maksimalus efektas, neatsižvelgiant į riziką, minimali rizika nesiskaičiuojant didelio efekto, įvairūs dviejų nurodytų metodų deriniai.

Marketingo strategija kuriama atsižvelgiant į rinkos reikalavimus, įmonės trūkumus, vartotojų pageidavimus ir kai kuriuos kitus veiksnius. Marketingo strategijos formavimąsi įtakoja išorinės rinkodaros aplinkos būklės ir paklausos tendencijos, prekių paskirstymo sistema, vartotojų prašymai; konkurencinės aplinkos ypatybės ir būklė; individualios įmonės galimybės ir jos valdymo ištekliai; pagrindinė įmonės ateities plėtros koncepcija, jos uždaviniai ir tikslai.

Pagrindinė įmonės rinkodaros strategijos posistemė yra komercinės organizacijos produktų rinkodaros strategija. Ji skirta išanalizuoti ir plėtoti svarbiausius strateginius sprendimus dėl asortimento, nomenklatūros, gaminamos produkcijos apimties ir kokybės, produkcijos pardavimo rinkoje klausimus.

Tai pagrindinė įmonės išlikimo, ekonomikos augimo, ramaus egzistavimo ir komercinės sėkmės strategija. Pagrindiniu jo komponentu laikomas einamųjų metų produktų programos optimizavimas.

Taigi marketingo strategija sukuriama atsižvelgiant į konkrečią tikslinę rinką, pasirinktą dėl pažangių rinkos sąlygų. Jo pagrindu kuriamas strateginis planavimas ir jo pagalba užtikrinami įmonės konkurenciniai pranašumai ateičiai. Tai racionalaus ir logiško ilgalaikių sėkmės planų konstravimo rezultatas, kurio pagrindu judama link laipsniško gamybos ir pardavimo plėtros.

Remiantis parengta strategija, visam marketingo kompleksui sudaroma išsami konkrečių veiklų programa, paskiriami atsakingi vykdytojai, nustatomos būsimos išlaidos ir terminai.

Bet kuri įmonė turėtų apsvarstyti galimybę ištirti šį klausimą. Marketingo strategija yra įmonės strategijos komponentas, kuris nustato įmonės veiklos kryptį, atsižvelgiant į esamą jos vidinę būklę ir išorės sąlygas, kuriomis įmonė veikia.

Būtinybė sukurti rinkodaros strategiją

Strateginis valdymas labiau paplitęs didelėse įmonėse, kurioms reikalingas profesionalus požiūris nustatant veiklos kryptį, įmonės viziją ateityje ir turinčios tam pakankamai lėšų. Mažų įmonių padėtis rinkoje dažnai nustatoma intuityviu, reakcingu lygmeniu, nes nedidelio resursų kiekio paskirstymas nereikalauja didelių darbo jėgos ir lėšų, o tokių įmonių ateitis yra labiau jautri išorės poveikiui. Tačiau verta paminėti, kad strateginis valdymas vienaip ar kitaip yra būtinas kiekvienoje įmonėje, nes kompetentingas valdymas leidžia pasirinkti tinkamus kelius galutiniam tikslui pasiekti.

Marketingo strategija padeda pasirinkti pagrindinį įmonės elgesio rinkoje modelį ir užtikrinti tolesnį sėkmingą jos formavimąsi. Jis gali neapsaugoti nuo visų rinkos pavojų, tačiau gali padėti sukurti būdus, kaip reaguoti į labiausiai tikėtinus variantus ir efektyviausiai panaudoti visus turimus išteklius. Marketingo strategijos formavimo procesas, kaip ir kitos šios sudėtingos koncepcijos pozicijos, baigiasi pasirinkus vieną iš alternatyvų, tačiau vadovybė pereina į kitą etapą – veiksmų programų kūrimą, kuris nustato būdus, kaip pasiekti užsibrėžtus tikslus. ankstesnis etapas. Taip pat, norint sukurti rinkodaros strategiją, svarbu sukurti veiksmingą organizacijos vidaus komunikacijos sistemą.

Marketingo strategija strateginėje piramidėje

Strateginis valdymas apima „strateginės piramidės“ formavimą įmonėje, kuri apima keturis strategijų lygius:

• Įmonės.
• Verslas.
• Funkcinis.
• Veiklos.

Verslo strategijos formavimo etape nustatomos: portfelio strategija, augimo strategija ir tiesioginės rinkodaros (konkurencinė) strategija. Sutelkime dėmesį į tai, kaip užtikrinti jo formavimąsi. Marketingo strategija nustato įėjimo ir konsolidavimosi būdus tam tikrose rinkose ir rinkos nišose, įvertina tam tikrų strateginių verslo sričių plėtros perspektyvas, konkurencijos būdus, produktų konkurencingumo užtikrinimą.

Marketingo strategijų tipai

Konkurencinės strategijos pasirinkimo etape įmonė nustato bendrą elgesio rinkoje modelį, būdus, kuriais bus laimėta ir išlaikyta tikslinė paklausa. Alternatyvos, kuriomis įmonė gali vadovautis, skirstomos į tipus.

Rinkodaros strategija yra tokia:

• Smurtinis (galia).
• Pacientas (niša).
• Komutacinis (adaptuojantis).
• Explerent (pionierius).

Smurto (jėgos) strategija naudojama valdant dideles firmas, kurios specializuojasi masinėje, standartizuotoje gamyboje. Konkurencingumas šiuo atveju užtikrinamas per „masto ekonomiją“, leidžiančią masiškai gaminti aukštos kokybės produktus ir parduoti juos palyginti maža kaina.

Patentinė (nišinė) strategija būdinga toms firmoms, kurios yra orientuotos į nišinį verslą, tai yra specializuotus produktus, tenkinančius paklausą siaurame rinkos segmente. Strategija taikoma tiems, kurie gamina specializuotas, kokybiškas prekes už didelę kainą. Ši strategija yra gera, nes leidžia rasti tą rinkos dalį, kuri bus nepasiekiama konkurentams, taip sumažinant konkurencijos kaštus ir nukreipiant išteklius saviugdai.

Komutacinė (adaptyvioji) strategija apima individualių paslaugų tenkinimą ir problemų sprendimą vietos mastu, kas būdinga mažoms, privačioms, dažnai trumpalaikėms įmonėms. Komutacinės strategijos įmonės ieško bet kokių galimybių patenkinti savo klientų paslaugas, todėl tokios įmonės dažniausiai yra labai lanksčios savo veikloje.

Tiriamoji strategija (pionierių, novatoriška) yra rizikingiausia iš strategijų, ji apima visiškai naujų produktų, revoliucinių produktų kūrimą. Pagrindinė tokių įmonių problema yra ta, kad neįmanoma ištirti jų gaminių paklausos, nes jos kol kas tiesiog nėra, tyrinėtojai sukuria savo produkto poreikį, o nuo to, kaip sekasi, priklauso jų sėkmė versle. Eksperimentuojančių įmonių praktika rodo, kad tik nedidelė dalis „pionierių“ pasiekia sėkmę, tačiau ši sėkmė yra milžiniško masto ir dažnai padengia visų nesėkmių išlaidas. Toks verslas literatūroje vadinamas „scalable“.

Funkcinės rinkodaros strategijos

Toliau seka funkcinis lygmuo, apimantis taktinių priemonių kūrimą skirtingiems įmonės padaliniams, siekiant strategijų, kurios buvo nustatytos ankstesniame etape. Šiame etape plėtojama arba tobulinama esamo produkto rinkodara, kuri skirstoma į šiuos tipus.

Rinkodaros strategija funkciniu lygmeniu skirstoma į šiuos tipus:

• Įvairūs.
• Skatinimas.
• Paskirstymas.
• Kainodara.
• Tikslinės rinkos pasirinkimas.

Asortimento rinkodaros strategija apima produktų grupių, kurios bus įtrauktos į įmonės portfelį, nustatymą, asortimento plotį ir gylį bei produktų diferenciacijos ar naujų produktų kūrimo apibūdinimą.

Tikslinės auditorijos, kuriai bus nukreipta įmonės veikla, nustatymas, komunikacijos planų kūrimas ir informacinės kampanijos, kuri supažindins potencialius vartotojus su produktu – visa tai įtraukta į reklamos strategijos kūrimą. Reklaminės rinkodaros strategija taip pat gali būti susijusi su įmonės reklamos biudžetu.