Derybų taisyklės. „Sunkūs“ klausytojų tipai. atliekama visų šalių poreikių apžvalga, kuri susieja visus ginčytinus klausimus

Pagrindinė tinkamų derybų problema yra ta, kad dauguma žmonių neteisingai supranta terminą. Daugelis atsakytų, kad šis žodis apibūdina sėkmingą sandorio užbaigimą verslo pokalbio pabaigoje.

Derėtis kilęs iš lotyniško žodžio negotiatus, būtojo dalyvio neotiari, reiškiančio vykdyti verslą. Ši pradinė reikšmė yra labai svarbi norint suprasti derybų procesą, kad jums nereikėtų tik derėtis dėl jums naudingo sandorio. Jų tikslas – tęsti bendradarbiavimą su Jūsų verslo partneriais. Nes, žinoma, visada įmanoma susitarti, tačiau kartais naudojami metodai priveda prie to, kad vargu ar jie norės tęsti bendradarbiavimą su jumis.

Tarptautinių pardavimų ekspertas, 5 knygų New York Times bestselerių autorius Grantas Cardonas dalijasi sėkminga derybų patirtimi ir siūlo 3 auksines taisykles, kurios padės ne tik išsiderėti pelningą sandorį, bet ir sustiprins tolesnį bendradarbiavimą su partneriais.

©nuotrauka

1. Derėtis pirmas

Visada stenkitės būti pirmasis, kuris inicijuoja derybų procesą, nes kas valdo pradžią, dažniausiai valdo pabaigą. Jei leisite antrajai pusei derėtis, kontrolę atiduosite į jos rankas ir, greičiausiai, net nepastebėsite, kaip tai atsitiko. Pavyzdžiui, kai ko nors paklausiate, koks jam skirtas biudžetas, suteikiate jiems galią derėtis. Galų gale praleisite laiką ieškodami sumų, užuot ieškoję geriausio sprendimo.

Kai Grantas susėda į derybas, kuriose bus kalbama apie pinigus, jis kartais net pertraukia kitą pusę, kad neleistų jai perimti situacijos ir nukreipti pokalbį norima linkme. Tai skamba keistai, bet tai labai svarbus dalykas. Būtent jūs turėtumėte inicijuoti tokį sandorį.

Vieną dieną jis turėjo klientą, kuris norėjo iš anksto pasiūlyti savo sąlygas. Į ką Grantas atsakė, kad vertina jo norą iš karto pasakyti, ką tiksliai gali padaryti, tačiau būtų jam dėkingas, jei suteiktų galimybę parodyti ir paruoštą informaciją. Ir po to jis turėtų jus informuoti, jei tokios sąlygos jam netinka. Tai leido Grantui perimti proceso kontrolę į savo rankas.

2. Visada vedykite derybas raštu.

Grantas pažįsta daugybę pardavėjų, kurie susėdo derėtis dėl sąlygų ir terminų be raštiško susitarimo. Bet derybų tikslas – pasiekti raštišką susitarimą, o ne gaišti laiką tuščioms kalboms. Nuo pasiūlymo pateikimo momento klientas turi turėti prieš save dokumentą, kuriame yra visos sutarties sąlygos. Tai tampa realybe norimam klientui.

Jei iš pradžių derėsitės ir tik pabaigoje susėsite rašyti susitarimą, sugaišite papildomo laiko. Jei derybų metu pakeisite jau sudarytą sutartį, gatavą dokumentą galite pasiūlyti pasirašyti iš karto po to, kai susitarsite.

3. Visada išlikite ramūs

Derybų metu atmosfera gali būti užpildyta daugybe skirtingų emocijų, kurios keičia viena kitą priklausomai nuo situacijos. Patyrę derybininkai moka išlaikyti šaltą protą, taip valdydami situaciją ir siūlydami įvairius pagrįstus sprendimus, o kiti dalyviai gali pasinerti į audringas ir dažnai nenaudingas emocijas, kurios tik trukdo progresui. Verksmas, agresija, pyktis ir pakelti balsai tikrai padės nuleisti garą ir pasijusti geriau, tačiau jokiu būdu neprives prie sėkmingos derybų pabaigos.

Kai reikalai įkaista ir visi tampa emocingi, išlikite ramūs ir vadovaukitės logika, kad surastumėte pagrįstą situacijos sprendimą.

Tai buvo Granto Cardonos patarimai. Na, o norime priminti dar kelias žmogiškas geros manieros taisykles – gerbk savo partnerį ir nebandyk jo apgauti. Abipusė pagarba yra labai svarbi, nes melas iškart pajuntamas. Sandoris turi būti naudingas abiem pusėms, antraip tai jau nebe derybos, o prievarta.

Derybos yra dvikova. Derybos yra kova be ginklų. Derybos – tai elegantiška tvora su žodžiais ir argumentais. Nuo jų rezultatų dažnai priklauso įmonės finansinė padėtis, pajamos ir ateitis. Kaip išmokti taisyklingai derėtis, naudoti psichologinius ir verslo metodus – skaitykite naujame mūsų tinklaraščio straipsnyje.

• padaryti savo sprendimą;
• gauti naudos ir gėrybių iš partnerių ar investuotojų;
• pateisinti save valdantiesiems;
• rasti kompromisą.

Iš anksto įspėjame: kalbame tik apie tas derybas, kuriose abi pusės turi skirtingas nuomones ir tam tikru mastu yra varžovės. Priešingu atveju tai bus tik draugiški susitikimai.

Kaip vyksta derybos?

Iš esmės yra du pagrindiniai tipai: konkurencinis ir filialas.

1. Konkurencinės derybos – šalys siekia laimėti, visi nori išlikti laimėtojais ir pasipelnyti (geros sąlygos, garantijos, susitarimai). Šiuo atveju kompromisas laikomas „lygiosiomis“ ir nėra ypač reikalingas.
2. Partnerystė – abi pusės yra draugiškos ir sutinka eiti į kompromisus. Jie pasirengę paaukoti nedidelę naudą, kad galiausiai pasiektų taikų susitarimą.

Taip pat skirstomi derybų stiliai:

• autoritarinis – aiškus, drąsus, aštrus kaip kulka. Taip su pavaldiniais dažnai bendrauja viršininkai, su pašaliečiais – stipresni partneriai;
• demokratiškas – dalyviai bendrauja vienodomis sąlygomis, kaip ir partneriai;
• neformalus yra daugiau neformalus pokalbis be griežtų taisyklių.

Atsižvelgiant į tai, kas yra derybų objektas, bus pasirinktas pokalbio stilius. Jei jums reikia pinigų statyboms ar startuoliui, greičiausiai sutartys bus partnerystės. Mokesčių inspekcija atvyko pas individualų verslininką su patikrinimu – galbūt valdžia elgsis autoritariškai. Du bičiuliai iš konkuruojančių organizacijų susitiko, vienas kitam patiko, išgėrė alaus – ir prasidėjo neformalus pokalbis. Dažniausiai stiliai yra maišomi, ir čia jūs turite pasirinkti, kuris iš jų yra tinkamesnis ir efektyvesnis.

Derybų etapai

1 etapas. Pasiruošimas

1. Pasirinkite derybų datą ir vietą. Psichologai sako, kad geriau susitikti pirmoje dienos pusėje – kai pašnekovas ir jūs patys dar nespėjote apkrauti galvos einamaisiais reikalais. Vieta taip pat labai svarbi – derybų rezultatas gali priklausyti nuo to, kokioje teritorijoje susitiksite. Yra žinoma, kad namai ir sienos padeda – jei įmanoma, pasistenkite svarbius susitikimus surengti savo biure. O jei dar nėra biuro – ten, kur jautiesi patogiausiai (mėgstamiausia kavinė, fojė ir pan.)
2. Pasiruoškite psichiškai: nusiraminkite, susikaupkite, padidinkite savo zeną iki kelių ar žemiau. Tegul niekas negali jūsų nuliūdinti. Jei nustatytos datos išvakarėse jums nutiko nemalonus įvykis (nesėkmė, išsiskyrimas, mirtis), suplanuokite susitikimą iš naujo.
3. Užsirašykite pagrindines idėjas ir mintis, kurias ketinate perteikti savo pašnekovui. Apsvarstykite galimus prieštaravimus ir pagalvokite, kaip į juos atsakyti. Modeliuokite įvairias situacijas, skirtingus kanalus, kuriais gali vykti derybos, ir skirtingų rezultatų variantus.

2 etapas. Monologai ir sakiniai

Šiame etape dažniausiai viskas vyksta sklandžiai: derybų šalys išdėsto savo nuomonę ir ketinimus. Čia svarbu kuo aiškiau išdėstyti savo argumentus, nenuslystant į nereikalingus samprotavimus ir taupant pašnekovo laiką. Tada ateina laikas svarbiausiam dalykui – išsakykite savo pasiūlymą, palaikydami jį argumentais. Tada, savo ruožtu, atidžiai klausykite kito. Geriau užsirašyti pagrindinius dalykus, kuriuos reikia aptarti kitame etape.

Pavyzdžiui, atėjote derėtis, kad jūsų biuro patalpų nuomos kaina nepadidėtų. Pasakykite, kodėl taip yra – vidutinė kaina rinkoje yra n rublių, bet jūs siūlote didesnę kainą.

3 etapas. Diskusija ir derybos

Sunkiausias ir intensyviausias derybų etapas, kai dūžta, griūva ietis arba, atvirkščiai, atsiranda vilčių ir perspektyvų. Tai gali užsitęsti pusę dienos, ypač jei partijų tikslai ir uždaviniai yra kardinaliai priešingi. Arba jei kalbame apie didelius pinigus. Jei vedate konkurencines derybas, pasistenkite padaryti kuo mažiau nuolaidų ir apie savo planus informuokite pašnekovą. Atminkite, kad viskas, kas pasakyta, gali būti panaudota prieš jus.

Mes ir toliau kalbame apie nuomos kainų mažinimą. Diskutuodami ne tik prašykite sumažinti kainą – mainais pasiūlykite ką nors pelningo. Pavyzdžiui, atsiskaitykite dalimi savo gaminių arba atlikite patalpų remontą. Jei sumažinsite mokestį, mes atliksime remontą – taip turėtų skambėti jūsų žodžiai.

Partnerių derybose viskas paprasčiau: abu pašnekovai siekia kompromiso – atitinkamai jį bus lengviau rasti. Nuomotojui prarasti nuomininką taip pat nenaudinga – nežinia, kada bus rastas kitas, todėl didelė tikimybė, kad jis jums nusileis. Konfliktai partnerystės derybų metu praktiškai neįmanomi – pokalbis vyksta taikia linkme. Jūs diskutuojate, o ne stumiate, kiekvieno poziciją.

4 etapas. Sprendimų priėmimas.

Pagaliau nuspręsta, kaip baigsis derybos. Gali sukelti kompromisą ar išsiskyrimą. Idealus variantas – pasirašyti sutartį. Žodiniai pažadai taip pat yra geras dalykas, tačiau geriau susitikimą įtvirtinti dokumentiniu lygmeniu.

Po derybų patariame dar kartą susisiekti su pašnekovu. Jei susitikimas buvo sėkmingas, padėkokite ir apibūdinkite pagrindinius dalykus ir susitarimus. Tai būtina norint įsitikinti, kad viską supratote teisingai.

Jei derybos nepavyks, vis tiek parašykite ir padėkokite. Išreikškite viltį, kad tai ne paskutinis jūsų susitikimas ir kitą kartą dialogas gali vykti pozityviau.

Derybų taisyklės

1. Išsikelkite realius tikslus. Tarkime, kad turite startuolį ir susitinkate su potencialiu investuotoju. Nesitikėk gauti milijono dolerių – kas tau tiek duos? Įvertinkite savo investuotojo kapitalą, atspėkite, kiek jis galės investuoti (jei iš viso) į jūsų verslą. Nustatykite maksimalų tikslą gauti milijoną rublių. Ir minimali užduotis – jei jis duos 500 tūkst., tai užteks. Bet vis tiek geriau nei nieko.

2. Tuo pačiu visada prašykite daugiau. Sena gudrybė: jei nori prašyti viršininko atlyginimo padidinimo 10 tūkst., drąsiai prašyk 20, o jis lengviau atsikvėps ir sutiks būtent su tais 10. Tas pats ir derybose: prašyk daugiau nei maksimalus, ir galbūt jūs gausite tą patį maksimumą.

3. Pradėkite nuo lengvų temų – taip pataria psichologai. Pašnekovui bus lengviau su jumis susitarti, situacija bus išblaškyta. Jei jaučiate abipusę meilę, puiku. Spontaniškos asmeninės simpatijos dėka buvo sudaryta tūkstančiai sandorių. Ir tada pereikite prie svarbiausio dalyko – pagrindinės pokalbio temos.

4. Nesijaudinkite dėl autoritarinio stiliaus. Net jei esate viršininkas, o jūsų pašnekovas – nepatyręs pavaldinys, išlaikykite demokratišką bendravimą. Visų pirma, tai dabar populiaru. Antra, tokiu būdu nepasuksite savo partnerio prieš save (atsimename, kad vienas laimėtas mūšis dar nėra laimėtas karas? O jei pavyko laimėti šias derybas, nežinia, kas bus toliau. Todėl geriau ne sugadinti santykius su partneriais ir konkurentais).

5. Išstudijuokite savo pašnekovą. Perskaitykite interviu su juo, susiraskite bendrų draugų, naudokitės iš lūpų į lūpas iki galo. Išsiaiškinkite jo stipriąsias ir silpnąsias puses, išanalizuokite jo finansinę padėtį. Išsiaiškinkite jo poreikius: galbūt jis visą gyvenimą statė namus, o iki pensijos nori išleisti atsiminimų knygą ar investuoti į jauną kūrybinį prekės ženklą. Žaiskite šiais jausmais, pasiūlykite būtent tai, ko jis nori.

6. Naudokite tikslius skaičius. Nesvarbu, kokia bus derybų tema. Nesvarbu, ar ieškote partnerio, sutariate dėl bendro bendradarbiavimo ar bandote rasti rėmėją, visada pateikite tikslią informaciją. Verslininkai nemėgsta apytikslių skaičiavimų, jie nori suprasti, kiek pinigų teks išleisti ir kada grąžins. Visi. Patikėk, tu ir tavo interesai niekam mažai svarbūs, svarbiausia pinigai. Kaip sakoma, nieko asmeniško – tik verslas.

Pavyzdžiui, jūs sugalvojote startuolį ir ieškote rėmėjo. Nesakykite: „Na, manau, kad ši idėja turėtų atsipirkti maždaug per šešis mėnesius“. Koks darželis! Turėkite su savimi verslo planą ir aiškiai, išsamiai aprašykite visas investicijas: jūsų ir investuotojo, lūkesčius atsipirkti, numatomą pelną ir maržą.

7. Užduokite klausimus. Derybos yra dalykas, kuriame kiekvienas žodis yra svarbus. Jei jūs ir jūsų pašnekovas dirbate skirtingose ​​srityse, esate skirtingo amžiaus ar mentaliteto, galite nesuprasti vienas kitą. Todėl atidžiai klausykite ir užduokite orientuojančius klausimus:

• „Papasakok daugiau apie tai“;
• "Ką tu manai apie tai?";
• "Ką norėtumėte išgirsti iš manęs?"

Paklausk dar kartą. Jei kas nors neaišku, nebijokite paklausti: taip neliks klaidingų iliuzijų ir lūkesčių. Galbūt jūsų pašnekovas juokavo, o jūs svajojote.

Pavyzdys:

• Taip, žinoma, dirbsime kartu. Kažkada.
• Praneškite mums, kai pradėsime dirbti.

8. Įrašykite ir dokumentuokite. Tai bus naudinga siekiant užtikrinti, kad nebūtų dviprasmybių. Reikalaukite sudaryti susitarimą – įtraukite advokatą ir atidžiai išstudijuokite kiekvieną jos sąlygą.

9. Niekada nesiteisink – nerodyk pašnekovui, kad esi už jį silpnesnė. Net jei tai tiesa. Net jei nesate tas, kuris diktuojate sąlygas ir esate nelygioje padėtyje. Net jei jūsų pašnekovas bendrauja autoritariniu stiliumi. Ir jei turite ką nors paaiškinti, pavyzdžiui, kodėl būtent jūsų startuolis nusipelno investicijų, elkitės santūriai, oriai ir nesijaudinkite. Jūs esate lygiavertis partneris, o ne plakantis berniukas.

Pavyzdys:

• Na, eik, pasakyk, ką ten turi.
• Turiu ten verslą, kuris atneš jums milijonus, jei dabar atidžiai manęs klausysite.

10. Venkite konfliktų. Tarkime, pašnekovas laikosi griežto stiliaus ir visais įmanomais būdais provokuoja konfliktą. Neduokite jam šio džiaugsmo: nukreipkite pokalbį konstruktyvia linkme.

Pavyzdys:

• Ką tu man čia sakai? Per maža ginčytis su vyresniaisiais.
• Paaiškinkite, ką turite omenyje. Aš nesiginčiju, bet pateikiu jums pagrįstus argumentus.

11. Skirkite laiko. Jei pokalbis sunkus, kyla nesutarimų, geriau eiti rūkyti ar išgerti puodelį kavos. Tai darydami išsklaidysite atmosferą ir kartu galvosite, kaip toliau plėtoti dialogą.

12. Nebūk įkyrus. Suteikite žmogui teisę mąstyti. Atminkite, kad jis taip pat bijo rizikos, bijo prarasti investicijas. Jei laikėtės visų mūsų taisyklių ir buvote tikslūs bei įtikinami, būkite tikri, kad pašnekovas jus išgirdo. Tiesiog duokite jam laiko – jis anksčiau ar vėliau priims kokį nors sprendimą.

13. O svarbiausia – tesėti pažadus. Jei pažadėjote uždirbti milijoną per šešis mėnesius / atvesti verslą į nuostolius / pasamdyti darbuotoją per mėnesį - padarykite tai.

Pagrindinės klaidos derybose

1. Esate nervingas ir neramus. Priešas jaučiasi lyg laimi – ir taip yra.
2. Nenustatote tikslo – nežinote, ko norite pasiekti po derybų.
3. Jūs nieko nežinote apie savo pašnekovą - tai tas pats, kas netyrinėti savo tikslinės auditorijos.
4. Jūs provokuojate konfliktą. 90-ųjų laikai jau praėjo, dabar net nesutarimai sprendžiami civilizuotai.
5. Jums nuobodu ir norite greitai baigti – kodėl tada atėjote?

Mūsų patarimas: pasitelkti ne tik skaičius ir faktus, bet ir psichologijos žinias. Prisijunkite prie savo pašnekovo, tyrinėkite jį - ir sėkmingo rezultato tikimybė žymiai padidės. Ir atminkite: iš anksto įspėtas yra ginkluotas!

Derybos yra beveik bet koks susitarimų siekimo procesas. Į ką svarbu atsižvelgti planuojant, ruošiantis ir vedant derybas? Kam reikia pasiruošti?

Taigi, planuojant svarbu atsižvelgti į derybų proceso vietą, laiką ir trukmę. Rengiant – darbotvarkė, dalyvių sudėtis, jų statusas ir patogios sąlygos. Vedant derybas svarbiausia yra derybinės pozicijos stiprumas, elgesio ypatumai ir derybų proceso stilius.

Kas yra derybos?

Sandorių analizės požiūriu, gebėjimas derėtis pasiekiamas tik „suaugęs-suaugęs“ pozicijoje. Vienos iš šalių suaugusiųjų pozicija derybose galiausiai turėtų nukreipti priešingą šalį į suaugusiųjų valstybę iš „vaiko“ ar „tėvo“ pozicijos (iš šių pozicijų kyla manipuliavimas ar spaudimas). Suaugusiųjų elgesys padeda atsispirti manipuliacijoms. Užgaidos negali trukti ilgai, nes „vaikas“ turi ribotus kantrybės išteklius. O „tėvų“ diktatas derybų procese apskritai yra netinkamas.

Derybų procesas

Derybų procesas veda prie rezultatų, jei yra aiškiai apibrėžtas tikslas ir jo pasiekimo kriterijai.

Derybų procesas veda prie rezultatų, jei yra aiškiai apibrėžtas tikslas ir jo pasiekimo kriterijai. Jei jų nebus, greičiausiai turėsite sutikti su priešingos šalies sąlygomis. Turint planą A ir B, jei kas nors nepavyks, leis apginti bent minimaliai priimtiną poziciją. Tai suteikia pasitikėjimo, kurio nebuvimą skaito kita pusė ir tai kainuoja. Scenarijus ir vaidmenų pasiskirstymas taip pat prideda svorio, pasitikėjimo ir dinamiškumo derybų procesui ir komandai. Svarbu paskirstyti funkcionalumą. Net jei derybas veda vienas asmuo, būtina atsižvelgti į turinį, užrašyti pagrindinius dalykus popieriuje, stebėti kitoje derybų stalo pusėje esančios komandos sąveiką ir netgi perskaityti kūniškus ir emocinius žymenis. kartais pasakyti daug daugiau nei žodžiai.

Derybų stalas

Norint iš anksto atvykti ir „pažymėti teritoriją“, svarbu žinoti derybų vietą. Scenarijų norėčiau papildyti dalyvių sėdimų vietų lentele. Tai vadinamoji psichogeografija. Patyrę derybininkai stengiasi užimti palankiausią poziciją prie stalo dar prieš derybų pradžią, jei to iš pradžių nenustato protokolas. Vadovavimas šiuo klausimu suteikia pradinį pranašumą ir padidina pasitikėjimą.

Derybų padėtis

Planuojant ir ruošiantis deryboms, svarbu išsiaiškinti ir susitarti dėl šalių atstovų statusų.

Planuojant ir ruošiantis deryboms, svarbu išsiaiškinti ir susitarti dėl šalių atstovų statusų. Jei deputatas ar žemesnio hierarchijos lygio darbuotojas siunčiamas derėtis su pirmuoju asmeniu, tai iš pradžių yra pusiausvyros būsena ir arba derybos bus tarpinio pobūdžio, arba visai kitas scenarijus. Nebus įmanoma susitarti, jei kita pusė neturės pakankamai įgaliojimų. Kuo aukštesnis derybų statusas, tuo daugiau formalumų: sėdimų vietų vardinės lentelės, reglamentai, protokolų vedimas ir sutarties ar ketinimų protokolo pasirašymas. Įdomu tai, kad statusų sutapimas dar kartą patvirtina, kad susitarti gali tik lygūs. Priešingu atveju tai tiesiog kažkieno pozicijos transliacija. Žr. 1 pavyzdį.

Derybų galia

Jėga šiuo atveju yra perkeltinė išraiška. Iš tikrųjų, turėdama tvirtą derybinę poziciją, priešinga šalis sutinka su pasiūlymu sau palankiausiomis sąlygomis. Nors pasitaiko situacijų, kai derybinės pozicijos stiprybė slypi gebėjime bet kada atsikelti ir nulipti nuo derybų stalo. Pavyzdžiui, esant nepriimtinam pasiūlymui ar verslo etikos pažeidimui. Žr. 2 pavyzdį.

Elgesio bruožai

Derybos yra susijusios su bendravimu, ir kiekvienas yra skirtingas.

Asmenybės tipologijos ir kitos psichologinės žinios, be abejo, labai praverčia. Tačiau svarbu suprasti, kad derybos visų pirma yra bendravimas, o kiekvienas yra skirtingas. Pavyzdžiui, žmonės sako „taip“ ir „ne“ skirtingai.

Itzhak Adizes PAEI modelyje yra keturi lyderio vaidmenys: rezultatų gamintojas (P), administratorius (A), verslininkas (E) ir integratorius (I). Visi jie skirtingai išreiškia savo sutikimą ir nesutikimą, nors vartoja tuos pačius žodžius ir garsus. Šių savybių žinojimas padeda pasiekti abipusio supratimo.

Požiūris į laiką

Tiek chronometrinio laiko, tiek jo išvestinių faktorius pateikimo greičio arba laiko spaudimo forma yra labai svarbus. Kai tik pradedate skubėti priimti sprendimą, padarykite pertrauką. Pirma, tai bus pagrįstas sprendimas. Ir, antra, jūs patikrinsite, kaip manipuliuojamai elgiasi priešinga derybų pusė. Žvelgdami į toliau pateiktą lentelę tikriausiai prisiminsite pavyzdžius iš savo derybų patirties.

Kaip susisiekti?

Gebėjimas užmegzti ir palaikyti reikiamą kontakto lygį lemia svarbiausią derybų efektyvumo ir efektyvumo veiksnį – pasitikėjimą, kurio atvirkštinė pusė yra atsakomybė. Anksčiau Rusijoje buvo tokia sąvoka: „prekybininko žodis“. Ir užteko paspausti ranką kaip ženklą, kad susitarta be jokių susitarimų popieriuje. Atsižvelgiant į minėtus veiksnius „Aiškumas – Motyvacija – Atsakomybė“ modelyje, technologinės derybos, kaip ir bet kuri verslo komunikacija, vadovaujasi algoritmu, kad būtų pasiektas reikiamas ir pakankamas aiškumas. Gavus aiškumą, beveik automatiškai atsiranda motyvacija, kuri lemia atsakomybės pasiskirstymą tarp derybų šalių.

Emocijų vaidmuo derybose

Per derybas kažkas bando nuslėpti savo emocijas ar surengti šou. Diapazonas gana didelis, tačiau emocinio intelekto įgūdžiai yra sėkmės derybose pagrindas.

Emocijos yra senesnis gyvenimo veiklos reguliavimo mechanizmas nei mintys.

Gebėjimas atpažinti savo ir skaityti kitų emocijas, analizuoti jų atsiradimo priežastis, sąmoningai transformuoti kylančias emocijas į tinkamiausias šiuo metu padeda valdyti save ir kitus. Emocijos yra senesnis gyvenimo veiklos reguliavimo mechanizmas nei mintys. Kalba evoliuciškai atsirado daug vėliau. Beveik visose kultūrose pagrindinės džiaugsmo, pykčio, nuostabos, baimės ir pasibjaurėjimo emocijos išreiškiamos beveik vienodai. Patyręs derybininkas valdo savo emocijas ir stebi kitų emocijas. Emocijos gali patvirtinti žodžius arba išreikšti kažką kitokio nei pašnekovo kalbos prasmės. Tai turtinga medžiaga derybų strategijoms ir taktikai kurti. Žiūrėkite 3 pavyzdį.

Tarpkultūriniai bruožai

Derantis su užsieniečiais, kitų kultūrų ir religijų atstovais labai svarbu kiek įmanoma atsižvelgti į jų mentaliteto ypatumus ir pasikviesti profesionalų vertėją. Scenarijų gali būti labai daug. Ir geriau juos apgalvoti iš anksto, nes kiekviena kultūra turi savo požiūrį į aukščiau išvardytus parametrus. Tai padidins derybų efektyvumą ir padės pasiekti geriausią rezultatą.Žr. pavyzdys Nr.4.

Derybų filosofija

Tie, kurie mano, kad derybos yra panašios į karines operacijas, turi atsiminti, kad mums reikia gyvų partnerių ir klientų. Ilgalaikėje perspektyvoje bendradarbiavimą užtikrina abipusiai naudingi susitarimai, o suaugusieji gali derėtis iš naujo, o ne imtis karinių veiksmų, jei kas nors nepavyktų. Dažnai konfrontacijos metu rasti sprendimo ir susitarti apskritai neįmanoma. Šiuo atveju vienintelė išeitis yra kompromisas, tai yra, nė viena pusė derybų rezultatu visiškai nepasiekia savo tikslų. Konfrontacijos plotmėje nėra abipusiai naudingų sprendimų, jų reikia ieškoti, kad būtų pasiektas sutarimas, tai yra, siekiant „visiems laimi“ pozicijos, svarbu išeiti iš tiesioginio interesų konflikto situacijos ir ieškoti. kad būtų priimtinos ir nuoseklios sąlygos, pažvelgti į situaciją „iš paukščio skrydžio“.

PAVYZDŽIAI

1 pavyzdys

Su kolega atvykome į derybas organizacijoje. Su mumis susitinka Pirkimų skyriaus vadovas ir praneša, kad generalinio direktoriaus šiandien nebus, jų pareigybės jokiu būdu negali būti tikslinamos. Atkreipiu dėmesį, kad tai yra „įdomi“ pozicija aptarti bendradarbiavimo inicijavimą. Nepaisant to, susėdame ir pradedame derybas. Bandome vandenis, kad rastume sprendimą. Priešinga pusė nežengia nė žingsnio į priekį. Šiuo metu vyras pasitikinčiu žvilgsniu žiūri į posėdžių salę ir klausia, kaip sekasi. Pirkimo vadybininkas atsako sakydamas: „Dabar baigiame darbą ir jie sutinka su visomis mūsų sąlygomis“. Jis pamato nuostabą mūsų veiduose, o tada jo akys užkliūna už verslo mokyklos ženkliuko ant mano švarko atlapo. Jis nusišypso ir atsisėda šalia manęs. Pasirodo, mes esame iš tos pačios alma mater, o jis mokslus baigė kelerius metus anksčiau nei aš.. Prie kavos susirandame bendrų draugų ir aptariame, kurie mokytojai kokius kursus dėstė. Tada jis manęs klausia, kodėl atėjome. Trumpai papasakosiu reikalo esmę. Per penkias minutes randame sprendimą, kurį galėtų rasti tik generaliniai direktoriai. Nuo tada visada stengiuosi išsiaiškinti organizacijos, kurioje einu į verslo susitikimą, derybų komandos sudėtį. Ieškau informacijos apie juos ir kartais naudojuosi kontaktui užmegzti ir pasitikėjimui didinti. Daug ką galima rasti net socialiniuose tinkluose ir internete. Informacija apie profesinę patirtį, išsilavinimą ir pomėgius gali būti labai naudinga. O pirkimų skyriaus vadovas toje organizacijoje neseniai buvo paskirtas į šias pareigas ir labai stengėsi „teisingai“ vesti derybas.

2 pavyzdys

Verslo reputacija, ypač kompleksinių intelektinių paslaugų teikimo srityje, yra vertingesnė už bet kokius pinigus. Personalo tarnybos vadovas derybų metu aptaria įmonių koučingo paslaugų teikimo sąlygas. Primygtinai reikalauja informuoti jį apie visas trenerių darbo detales ir turinį su kolegomis - organizacijos padalinių vadovais. Kantriai aiškinu, kad tokiu atveju bus pažeista pagrindinė koučingo nuostata – konfidencialumas. Informuoju, kad šiuo atveju esu priverstas iš esmės atsisakyti sudaryti sutartį ir didelio masto projektą. Po kiek ginčų randame sprendimą. Koučingo subjektai organizacijoje patys savo nuožiūra rašys ataskaitas personalo vadovui, atskleisdami detales, kas vyksta koučingo sąveikoje. Treneriai siųs tik ataskaitas su kiekvienos koučingo sesijos tema, nes užsiėmimų ciklas skirtas vadovų produktyvumui didinti remiantis individualiais tobulėjimo planais. Darbo planas iš pradžių nurodomas sutarties priede, o treneris, nukrypus, apie šį faktą tik praneša. Toks sprendimas tinka visoms pusėms: vadovui, jo kolegoms ir treneriams.

3 pavyzdys

Pramonės lyderio atstovai iš Vokietijos atvyko pas mus tartis dėl bendradarbiavimo, tiesą sakant, perėmimo. Jų pozicija yra suprantama ir piktina organizacijos, kurioje esu atsakinga už derybas dėl protokolo, kaip plėtros direktorė, savininką. Abu savininkai matosi pirmą kartą, o susitikę su mūsiškiu sako vokiečiui rusiškai: „Dabar aš tau parodysiu Stalingradą! Kelias sekundes skamba tyla, nereaguoja nei vokiečio veidas, nei kūnas. Tik vyzdžiai išsiplėtė. Užsienio komanda stovi tyliai. Vokietis, nurijęs, rusiškai atsako: „Parodyk! Mūsų derybos truko kelias dienas, o komanda iš Vokietijos demonstravo aukštą profesionalumą ir aukščiausią derybų klasę. Man ypač patiko jų simbolių sistema ir komandinis darbas perduodant žodžius vieni kitiems, priklausomai nuo kompetencijos srities ir funkcionalumo. Viskas aišku ir aišku. O restorane jie elgėsi gana gyvai, buvo įdomu su jais pasikalbėti ne verslo temomis. Taigi kitas klausimas – kas kam ką parodė.

4 pavyzdys

Didžiausio pramonės gamintojo savininkai iš Italijos buvo pakviesti į mažmeninės prekybos tinklą pradėti naują verslo kryptį. Atvyko tėvas ir sūnus. Pirmą kartą Rusijoje. Vyriausiajam per 70, sūnui 35-40 metų. Apsirengęs labai kukliai. Sutikome juos oro uoste VIP salėje, atvežėme į savo pavyzdinę parduotuvę ir nuėjome į restoraną susitikti su prekybos tinklo savininku. Restoranas pretenzingas, tarp staliukų kanalais plaukioja eršketai. Savininko partneris pakvietė prie mūsų stalo prostitučių. Jie kalba apie viską, išskyrus pramonės lyderių vizito tikslą. Jie sėdi lyg kuolą prariję. Jie tyli, negeria degtinės ir beveik nevalgo. Po valandos vyresnis italas pradėjo linktelėti, o sūnus pasakė: „Nuvežkite mus į viešbutį. Mums reikia melstis, o mes įpratę keltis 5 val., o miegoti eiti 21 val. Jau vidurnaktis, o mes jau daugiau nei dvi valandas sėdime restorane. Vienintelis dalykas, kurį per tą laiką sužinojau iš savo sūnaus, buvo tai, kad jis kiekvieną rytą eina į bažnyčią melstis ir kad jie turi gamyklą kokiame nors kalnų kaimelyje. Jis turi daug vaikų ir dievina savo žmoną. Ryte jie linksmi, bet vėl tyli. Prasidėjo derybos, paaiškėja, kad tėvas visiškai nesupranta nei angliškai, nei prancūziškai, o sūnus nemoka dalykinio žodyno. Nors pakeliui šiek tiek pasikalbėjome kasdienėmis temomis. Rezultatas buvo pokalbis tarp aklo ir kurčio. Buvo skubiai iškviestas italų kalbos vertėjas. Mes tarsi sutarėme dėl visko. Bet vėliau viskas nepasisekė. O prieš skrydį italas sūnus manęs paklausė: „Kodėl į derybas pakvietėte prostitutes?

Pokalbio tonas turi būti sklandus ir natūralus, bet ne pedantiškas ir žaismingas, tai yra, reikia būti išmoktam, bet ne pedantiškam, linksmam, bet netriukšmingam, mandagus, bet neperdedantis mandagumo. „Pasaulyje“ jie kalba apie viską, bet į nieką nesigilina. Pokalbiuose reikėtų vengti bet kokios rimtos polemikos, ypač pokalbiuose apie politiką ir religiją.

Mokėti klausyti – tokia pat būtina sąlyga mandagiam ir gero būdo žmogui, kaip ir mokėti kalbėti, o jei nori, kad tave išklausytų, reikia pačiam klausytis kitų arba bent jau apsimesti, kad klausai.

Visuomenėje neturėtumėte pradėti kalbėti apie save, kol to nepaklausite, nes tik labai artimi draugai (ir net tada vargu ar) gali domėtis kieno nors asmeniniais reikalais.

Derybų eiga telpa į tokią schemą: pokalbio pradžia - apsikeitimas informacija - argumentavimas ir kontrargumentavimas - plėtojimas ir sprendimų priėmimas - derybų užbaigimas.

Pirmuoju derybų proceso etapu gali būti įvadinis susirinkimas (pokalbis), kurio metu išsiaiškinamas derybų objektas, sprendžiami organizaciniai klausimai, arba prieš derybas vykstantis ekspertų susitikimas, kuriame dalyvauja vadovai ir delegacijų nariai. Visų derybų sėkmė labai priklauso nuo tokių preliminarių kontaktų rezultatų.

Dėmesio vertos šešios pagrindinės partnerių santykių užmezgimo preliminariose derybose taisyklės ir rekomendacijos jų įgyvendinimui, kurias siūlo amerikiečių ekspertai. Šios taisyklės, beje, išlaiko savo reikšmę derybų metu.

1. Racionalumas. Būtina elgtis santūriai. Nevaldomos emocijos neigiamai veikia derybų procesą ir gebėjimą priimti pagrįstus sprendimus.

2. Supratimas. Neatidumas partnerio požiūriui apriboja galimybę sukurti abiems priimtinus sprendimus.

3. Bendravimas. Jei jūsų partneriai nerodo didelio susidomėjimo, vis tiek pasistenkite su jais pasitarti. Tai padės palaikyti ir pagerinti santykius.

4. Patikimumas. Klaidinga informacija susilpnina argumentacijos stiprumą ir taip pat neigiamai veikia reputaciją.

5. Venkite mentorystės tono. Nepriimtina skaityti paskaitas savo partneriui. Pagrindinis metodas yra įtikinėjimas.

6. Priėmimas. Stenkitės priimti antrąją pusę ir būkite atviri išmokti ko nors naujo iš savo partnerio.

Optimaliausios dienos deryboms – antradienis, trečiadienis, ketvirtadienis. Palankiausias paros metas – nuo ​​pusvalandžio iki valandos po pietų, kai mintys apie maistą neblaško nuo dalykinių klausimų sprendimo. Palanki aplinka deryboms gali būti sukurta, priklausomai nuo aplinkybių, Jūsų biure, partnerio atstovybėje arba neutralioje teritorijoje (konferencijų salėje, deryboms pritaikytame viešbučio kambaryje, restorano salėje ir kt.).

Derybų sėkmę daugiausia lemia gebėjimas užduoti klausimus ir gauti išsamius atsakymus į juos. Klausimai naudojami siekiant kontroliuoti derybų eigą ir išsiaiškinti oponento požiūrį. Tinkamų klausimų uždavimas padeda priimti norimą sprendimą. Sėkmingi dalykiniai pokalbiai ir derybos labai priklauso nuo to, ar partneriai laikosi tokių etikos standartų ir principų kaip tikslumas, sąžiningumas, korektiškumas ir taktiškumas, mokėjimas išklausyti (dėmesys kitų nuomonei), konkretumas.

Tikslumas. Vienas iš svarbiausių verslo žmogui būdingų etikos standartų. Sutarties sąlygų turi būti laikomasi minučių. Bet koks delsimas rodo jūsų nepatikimumą versle.

Sąžiningumas. Tai apima ne tik ištikimybę prisiimtiems įsipareigojimams, bet ir atvirumą bendraujant su partneriu, tiesioginius dalykinius atsakymus į jo klausimus.

Korektiškumas ir taktiškumas. Neatmeta užsispyrimo ir energijos derybose, išlaikant korektiškumą. Reikėtų vengti veiksnių, trukdančių pokalbio eigai: susierzinimo, abipusių puolimų, neteisingų pasisakymų ir kt.

Gebėjimas klausytis. Klausykite atidžiai ir susikaupę. Nepertraukite kalbėtojo.

Specifiškumas. Pokalbis turi būti konkretus, o ne abstraktus, jame turi būti faktų, skaičių ir būtinų detalių. Sąvokos ir kategorijos turi būti sutartos ir suprantamos partneriams. Kalba turi būti paremta diagramomis ir dokumentais.

Ir galiausiai, neigiamas dalykinio pokalbio ar derybų rezultatas nėra priežastis atšiaurumui ar šaltumui derybų proceso pabaigoje. Atsisveikinimas turėtų būti toks, kad, žvelgiant į ateitį, jis leistų palaikyti ryšius ir verslo ryšius. Derybų rezultatams įtakos turi daug veiksnių: suvokimas, emocijos, skirtingų šalių pozicijos ir kt. Sprendžiant įvairius ginčus labai svarbu išsiaiškinti mąstymo būdą, oponentų mąstymą, o tai labai prisideda prie sėkmingų derybų.Svarbus momentas derybose taip pat emocijos, kurias reikia slopinti naudojant vadinamąjį „garo nuleidimą“. ” metodas, leidžiantis išsivaduoti iš pykčio ir baimės jausmų, kylančių ginčuose. Be to, atsiprašymai, apgailestavimas, rankos paspaudimai ir nebrangios dovanos palengvina priešišką situaciją.

Objektyvūs kriterijai turi būti teisėti ir praktiški, neatsižvelgiant į šalių pageidavimus.

Pagrindinis veiksnys, nuo kurio priklauso taktika, yra savigarba. Jei jis yra stabilus ir tvarus, tada žmogus stengsis derėtis konstruktyviai ir abipusiai naudingai. Jei žmogus jaučiasi nesaugus, jis „stos į gynybą“ ir bijo pralaimėti. Jei ji yra neprotingai aukšta, ji bandys konkuruoti ir „tempti antklodę“ ant savęs. Šiais dviem atvejais pats žmogus elgiasi destruktyviai. Tačiau abiem atvejais jis mano, kad problema slypi derybų partneryje. Savotiškas „aklosios zonos“ principas atsiranda tada, kai žmogus sugeba viską suprasti ir pastebėti, išskyrus priežastį, kuri sukelia problemų derybose.

Tinkama savigarba ugdoma apsupant save daugybe žmonių, kurie gali ir nori pasakyti tiesą apie save. Tai ne jūsų įmonės darbuotojai, ne vadovai ar kolegos, o jūsų draugai ir bendražygiai, su kuriais jūs gerai sutariate. Jei esi adekvatus savo savigarba, tai esi adekvatus tiek derybose su partneriais, tiek asmeniniame bendravime.

Apie ką galvoti iš anksto

Apytiksliai derybų stilius galima suskirstyti į du tipus: emocinį ir racionalųjį. Eidami į susitikimą pagalvokite, kaip jūsų partneris mieliau elgiasi.

Jei jo bendravimo stilių galima pavadinti racionaliu, reikėtų orientuotis į išmatuojamus derybų rodiklius ir pradžioje pasikliauti tuo, ką lengviau apskaičiuoti. Ir tik tada pereikite prie to, ką sunkiau išmatuoti.

Jei jis naudoja emocinį bendravimo stilių, tuomet turėtumėte sutelkti dėmesį į emocinį derybų foną. Kokių argumentų reikia norint įtikinti artimą žmogų, kad esi teisus? Beveik jokios. O jei jis tavęs nekenčia? Taip pat nieko - mažai tikėtina, kad čia kas nors padės. Svarbu žengti mažais žingsneliais, kad derybos būtų paprastos ir malonios jūsų partneriui.

Būtina iš anksto pasiruošti įvairiems derybų partnerio elgesio variantams. Jeigu jis naudoja puolimo taktiką, tuomet reikia pagalvoti, kaip reaguoti į agresyvius ir ne visada adekvačius priekaištus, pretenzijas ir apribojimus. Jeigu jis ginasi, reikia pagalvoti, kokiais argumentais galima „ištraukti“ partnerį iš būsenos, kad laukiame veiksmo tik iš mūsų pusės.

Visada geriau derėtis vienam. Nėra kuo pasikliauti, pasikliauti
tu ruošiesi tik sau
iki maksimumo

Čia svarbu veikti „laipsniško aproksimavimo metodu“: minimalius bendrus veiksmus fiksuoti kaip požiūrį į bendrą rezultatą. Tai galėtų būti susitarimas dėl derybų trukmės, svarstytinų klausimų sąrašas, jų eilės tvarka.

Kuo daugiau informacijos apie savo partnerį surinksite iš anksto, tuo geriau. Tačiau svarbu neparodyti savo susidomėjimo, kol derybos dar neprasidėjo. Be to, stenkitės kiek įmanoma labiau paslėpti savo sąmoningumą.

Jei surinkote informacijos (taip, spekuliacinės informacijos) apie savo partnerio interesus ir derybų stilių, tikriausiai galite nustatyti, kuriuos sandorio aspektus partneris iš pradžių norėtų nuo jūsų slėpti. O galbūt jis apskritai apgaudinėja arba yra apgautas dėl kai kurių faktų ir procesų.

Jokiomis aplinkybėmis neturėtumėte pagauti savo partnerio padarius netikslumų ar „puikuotis“ savo žiniomis. Juk jei jis nori ką nors nuslėpti, o jūs „iškelsite į dienos šviesą“, tuomet ne tik apsunkinsite sau šį derybų procesą, bet ir ilgam sugadinsite santykius. Žmonės sugeba atleisti daugybę klaidų, bet niekada to, kad kažkas už juos protingesnis, raštingesnis ar labiau informuotas.

Reglamentas

Derybų pradžioje būtina apsispręsti dėl taisyklių, temos ir laiko. Daugelis žmonių pirmiausia bando nustatyti laiką. Ir tada paaiškėja, kad jie neturėjo laiko diskutuoti apie „ir tą, ir tą“. Prasideda skubėjimas. O už jos slypi nedėmesingumas partnerio žodžiams, pozicijai ir pasiūlymams. Todėl svarbu išlaikyti nuoseklumą.

Derybų trukmė gali skirtis priklausomai nuo to, kiek klausimų aptariate: nuo vieno klausimo keturiasdešimt minučių iki pusantros valandos 3–5 klausimų. Nėra prasmės vienam raundui skirti daugiau laiko. Pasibaigus sutartam laikotarpiui, turite būti pasirengę įrašyti kokį nors rezultatą.

Geriau planuoti kitą susitikimą kitai dienai. Žmonės pavargsta ir vienas nuo kito, net jei yra draugai. O derybose žmonės dirba kartu siekdami įveikti skirtumus ir konfliktines sritis. Išimtis – derybos dėl komandiruočių. Tada turite atlikti kelis raundus su pertraukomis. Tuomet patariu fiziškai pakeisti derybų vietą.

Dalyvių sąrašas

Visada geriau derėtis vienam: nėra kuo pasikliauti, pasikliaujate tik savimi ir ruošiatės maksimaliai. Tuo pačiu metu yra daug žmonių, kurie bando derėtis, kaip sakoma, „kaip komanda“.

Tačiau derybininkų komandos turi sunkiai dirbti, kad jų darbas būtų koordinuotas ir veiksmingas. Tuo tarpu derybas dažniausiai veda darbuotojų grupė, kurios interesai dažnai prieštarauja vieni kitiems. Tik atsitiktinumas padeda tokioms pseudokomandoms savo veiksmais nepadaryti didelių nuostolių. Visi jų prieštaravimai, tarpusavio kišimasis, nenuoseklumas specialistui matomi jau pirmą minutę. Jie pralaimi tiesiog sėsdami prie derybų stalo. Bet iš pradžių jie taip nemano.

juoktis iš juoko, bet planuojant derybas su moterimi,

Bandau rinkti informaciją – ar ji ištekėjusi, kaip sekasi jos šeimyninis gyvenimas?

Kartais derybose dalyvauja ir specializuotas specialistas. Tuomet reikia su juo iš anksto susitarti, kokie klausimai jam gali kilti. Jam žodį suteikia tik tas, kuris veda derybas iš mūsų pusės. Jis neturi teisės tiesiogiai atsakyti į savo partnerio klausimus.

Geriausia, kai esi vienas, o priešais tave stovi keli žmonės – jų pozicijose galima pastebėti prieštaravimus. Tokiu atveju jūs pats visada galite remtis tuo, kad gali prireikti laiko, kol bus išspręstas svarstomas klausimas (juk jų yra keletas, taip pat reikia pasitarti), ir nepriimti jokio sprendimo iki kito derybų raundas. Šis pasiteisinimas ypač naudingas, kai „neturite kuo pridengti“.

Svarbiausia atsiminti: jei esate vienas prieš visus, turite laiko, vadinasi, turite planuoti kelis derybų raundus vienu metu. Norėdami tai padaryti, geriau iš karto įspėti, kad pirmiausia norėtumėte išstudijuoti abipusius poreikius ir požiūrį į sprendžiamą problemą, o kitame derybų etape būsite pasirengę aptarti galimus bendradarbiavimo variantus.

Derybos su moterimi

Moterys intuityviai jautriau reaguoja į tai, kur tiesa, o kur melas. Tačiau susidūrę su nepatikima informacija jie neskuba „pulti“ ar „palikti“, kaip tai darytų vyrai. Jiems įdomu patikrinti savo spėjimą. Esant tokiai situacijai, moterys yra labiau linkusios į manipuliavimą nei vyrai. Bet jei užmegsite atvirą dialogą su jais, nebus jokios manipuliacijos iš jų pusės.

Kartais yra šios taisyklės išimčių, bet retai. Tai susiję su tuo, kad moterys derasi remdamosi savo emocine būsena. Moterį kažkas trikdo, ji gali pradėti elgtis emociškai nestabiliai, „kakliai“ ir net manipuliuoti.

Todėl juoktis iš juoko, bet planuodami derybas su moterimi pasistenkite surinkti informaciją: ar ji ištekėjusi, kaip sekasi jos šeimyninis gyvenimas.

Būtina atsižvelgti į tai, kad derybose su vyru moteris tikrai atkreips dėmesį į savo partnerio statusą. Ir jei jis yra tokio pat ar aukštesnio lygio, tada jai bus svarbus jo teigiamas įvertinimas. Tai gali būti dėmesio, elementaraus takto ir mandagumo ženklai. Be to, tai vienodai taikoma tiek ištekėjusioms, tiek vienišoms moterims.

Jei vyro statusas žemesnis, moterys veda atviras derybas, stengdamosi jas greičiau užbaigti.

Iliustracija: Natalija Osipova