As negociações são um duelo. As negociações são uma luta sem armas. As negociações são uma cerca elegante com palavras e argumentos. A posição financeira, o rendimento e o futuro da empresa dependem muitas vezes do seu resultado. Como aprender a negociar corretamente, usar técnicas psicológicas e técnicas de negócios - leia no novo artigo do nosso blog.
Avisamos antecipadamente: estamos a falar apenas daquelas negociações em que ambos os lados têm opiniões diferentes e são, até certo ponto, rivais. Caso contrário, serão apenas encontros amigáveis.
Existem basicamente dois tipos principais: competitivo e afiliado.
Os estilos de negociação também estão divididos:
Dependendo do que está por trás do assunto das negociações, será escolhido o estilo de conversa. Se você precisar de dinheiro para construção ou startup, muito provavelmente os contratos serão de parceria. A administração fiscal veio ao empresário individual com uma fiscalização - talvez as autoridades se comportem de forma autoritária. Dois caras de organizações concorrentes se conheceram, gostaram um do outro, tomaram uma cerveja - e começou uma conversa informal. Na maioria das vezes, os estilos são misturados, e aqui cabe a você escolher qual deles é mais adequado e eficaz.
Nesta fase, normalmente tudo corre bem: as partes nas negociações posicionam as suas opiniões e intenções. Aqui é importante apresentar os seus argumentos da forma mais clara possível, sem cair em raciocínios desnecessários e poupando o tempo do interlocutor. Então chega a hora do mais importante - expressar sua proposta, apoiando-a com argumentos. Então, por sua vez, ouça atentamente o outro. É melhor anotar os pontos-chave para discutir na próxima etapa.
Por exemplo, você veio negociar para que o aluguel do seu escritório não aumente. Diga-nos por que isso acontece - o preço médio no mercado é de n rublos, mas você oferece um preço mais alto.
A fase mais difícil e intensa das negociações, onde as lanças se quebram, desabam ou, pelo contrário, aparecem esperanças e perspectivas. Pode durar meio dia, especialmente se as metas e objetivos das partes forem radicalmente opostos. Ou se estamos falando de muito dinheiro. Se você estiver conduzindo negociações competitivas, tente fazer o mínimo de concessões possível e informe seu interlocutor sobre seus planos. Lembre-se de que qualquer coisa dita pode ser usada contra você.
Continuamos a falar em redução de rendas. Ao discutir, não peça apenas para reduzir o preço – ofereça algo lucrativo em troca. Por exemplo, pague com parte dos seus produtos ou faça reparos nas instalações. Se você reduzir a taxa, faremos os reparos - é assim que suas palavras devem soar.
Nas negociações entre parceiros, tudo é mais simples: ambos os interlocutores visam um compromisso - portanto, será mais fácil encontrar um. Também não é lucrativo para o proprietário perder um inquilino - não se sabe quando outro será encontrado, então há uma grande chance de ele fazer concessões a você. Os conflitos durante as negociações de parceria são praticamente impossíveis - a conversa prossegue numa direção pacífica. Você está discutindo, e não pressionando, a posição de todos.
Finalmente está decidido como as negociações terminarão. Pode levar a um acordo ou separação. A opção ideal é assinar um acordo. Promessas verbais também são boas, mas é melhor consolidar o encontro a nível documental.
Após negociações, aconselhamos que entre novamente em contato com seu interlocutor. Se a reunião foi bem-sucedida, agradeça e descreva os principais pontos e acordos. Isso é necessário para ter certeza de que você entendeu tudo corretamente.
Se as negociações falharem, escreva mesmo assim e agradeça. Expresse a esperança de que esta não seja a sua última reunião e que da próxima vez o diálogo possa prosseguir de uma forma mais positiva.
1. Estabeleça metas realistas. Digamos que você tenha uma startup e esteja se reunindo com um potencial investidor. Não espere receber um milhão de dólares – quem lhe dará tanto? Avalie o capital do seu investidor, adivinhe quanto ele poderá investir (se for o caso) no seu negócio. Estabeleça uma meta máxima de obter um milhão de rublos. E a tarefa mínima - se ele der 500 mil, será o suficiente. Mas ainda assim é melhor que nada.
2. Ao mesmo tempo, peça sempre mais. Um truque antigo: se você quiser pedir ao seu chefe um aumento salarial de 10 mil, fique à vontade para pedir 20, e ele respirará aliviado e concordará exatamente com esses 10. O mesmo acontece nas negociações: peça mais do que o máximo, e talvez você obtenha o mesmo máximo.
3. Comece com tópicos fáceis - é o que aconselham os psicólogos. Será mais fácil para o seu interlocutor concordar com você e a situação será amenizada. Se você sente carinho mútuo, ótimo. Milhares de transações foram feitas graças à simpatia pessoal espontânea. E então passe para o mais importante - o assunto principal da conversa.
4. Não se deixe levar pelo estilo autoritário. Mesmo que você seja o chefe e seu interlocutor seja um subordinado inexperiente, mantenha uma comunicação democrática. Primeiro de tudo, é popular agora. Em segundo lugar, desta forma você não colocará seu parceiro contra você (lembramos que uma batalha vencida ainda não é uma guerra vencida? E se você conseguiu vencer essas negociações, não se sabe o que acontecerá a seguir. Portanto, é melhor não estragar relações com parceiros e concorrentes).
5. Estude seu interlocutor. Leia uma entrevista com ele, encontre amigos em comum, use o boca a boca ao máximo. Identifique seus pontos fortes e fracos, analise sua situação financeira. Descubra suas necessidades: talvez ele tenha construído casas a vida toda e, antes de se aposentar, queira lançar um livro de memórias ou investir em uma marca jovem e criativa. Jogue com esses sentimentos, ofereça exatamente o que ele deseja.
6. Use números precisos. Não importa qual seja o tema das negociações. Esteja você procurando um parceiro, concordando em uma cooperação conjunta ou tentando encontrar um patrocinador, forneça sempre informações precisas. Os empresários não gostam de cálculos aproximados, querem saber quanto dinheiro terão para gastar e quando vão pagar. Todos. Acredite, você e seus interesses pouco importam para ninguém, o principal é o dinheiro. Como se costuma dizer, nada pessoal - apenas negócios.
Por exemplo, você criou uma startup e está procurando um patrocinador. Não diga: “Bem, acho que a ideia deve dar frutos em cerca de seis meses”. Que jardim de infância! Leve consigo um plano de negócios e descreva de forma clara e detalhada todos os investimentos: o seu e o do investidor, expectativas de retorno, lucro e margem esperados.
7. Faça perguntas. As negociações são algo em que cada palavra importa. Se você e seu interlocutor trabalham em áreas diferentes, têm idades ou mentalidades diferentes, vocês podem se entender mal. Portanto, ouça com atenção e faça perguntas norteadoras:
Pergunte novamente. Se algo não estiver claro, não tenha medo de perguntar: assim não haverá falsas ilusões e expectativas. Talvez seu interlocutor estivesse brincando ou você estivesse ilusório.
Exemplo:
8. Registre e documente. Isso será útil para garantir que não haja ambiguidade.
Insista na elaboração de um acordo - envolva um advogado e estude cuidadosamente cada uma de suas cláusulas.9. Nunca dê desculpas - não mostre ao seu interlocutor que você é mais fraco que ele. Mesmo que seja verdade. Mesmo que não seja você quem dita os termos e esteja em uma posição desigual. Mesmo que o seu interlocutor se comunique de forma autoritária. E se você tiver que explicar algo - por exemplo, por que exatamente sua startup merece investimento - comporte-se com moderação, com dignidade e não se preocupe. Você é um parceiro igual, não um bode expiatório.
Exemplo:
10. Evite conflitos. Suponha que o interlocutor siga um estilo duro e provoque conflitos de todas as maneiras possíveis. Não dê a ele essa alegria: direcione a conversa para uma direção construtiva.
Exemplo:
11. Tire um tempo. Se a conversa for difícil, surgirem divergências, é melhor fazer uma pausa para fumar ou tomar um café. Ao fazer isso, você desarmará a atmosfera e, ao mesmo tempo, pensará em como construir ainda mais um diálogo.
12. Não seja intrusivo. Dê à pessoa o direito de pensar. Lembre-se que ele também tem medo de riscos, medo de perder investimentos. Se você seguiu todas as nossas regras e foi preciso e convincente, tenha certeza de que o interlocutor ouviu você. Apenas dê-lhe tempo - ele tomará alguma decisão mais cedo ou mais tarde.
13. E o mais importante, cumpra suas promessas. Se você prometeu ganhar um milhão em seis meses/levar o negócio ao ponto de equilíbrio/contratar um funcionário em um mês – faça-o.
Nosso conselho: use não apenas números e fatos, mas também conhecimentos de psicologia. Sintonize o seu interlocutor, estude-o - e as chances de um resultado bem-sucedido aumentarão significativamente. E lembre-se: avisado vale por dois!
Para estabelecer relações positivas com os parceiros, é importante respeitar mais do que apenas o quadro jurídico. Um dos segredos do sucesso é negociar respeitando os costumes e regras estabelecidas. Todos esses padrões de etiqueta empresarial foram desenvolvidos ao longo dos anos. E não é costume que empresários e diplomatas os negligenciem.
Cada pessoa participa de vez em quando de negociações - indo a entrevistas na procura de emprego, celebrando contratos, vendendo mercadorias ou concordando com a prestação de um serviço. O objetivo das negociações é trocar opiniões e alcançar o resultado planejado.
Independentemente do nível de negociação, seja uma discussão de questões de trabalho entre um chefe e um subordinado, uma reunião de parceiros de negócios ou mesmo chefes de estado, a etiqueta empresarial prevê três etapas principais de negociações:
O sucesso do processo de negociação é em grande parte determinado pela sua preparação.
Inclui componentes organizacionais e de conteúdo. Como muitas vezes surgem situações polêmicas na vida cotidiana, nos negócios e na esfera interestadual, as questões de cumprimento da etiqueta permanecem sempre relevantes. A violação das normas estabelecidas acarreta consequências negativas.
Para evitar erros, vale considerar que a etiqueta nas reuniões e negociações de negócios exige que os negociadores sejam educados e diplomáticos, cumpram o código de vestimenta, além de terem atitude positiva e boa vontade. A parte receptora deve tomar a iniciativa. Iniciar uma conversa, preencher pausas estranhas e geralmente liderar a conversa é sua prerrogativa. Os convidados devem ser tratados como parceiros e não como inimigos.
A etiqueta empresarial exige que a data e a hora exata das negociações sejam previamente acordadas pelos participantes. Depois de combiná-los com seu parceiro, você não pode se atrasar. Isso cria uma imagem negativa e mostra desrespeito. Caso não tenha sido possível evitar o atraso por qualquer motivo, deverá ser apresentado um pedido de desculpas.
Você não deve agendar negociações de trabalho para o início da manhã ou tarde, ou durante o horário de almoço. A melhor escolha é considerada a primeira metade do dia. Além disso, reuniões de negócios sérias geralmente não são agendadas nas últimas semanas do ano, quando muitos estão ocupados resumindo questões profissionais e financeiras. O local da reunião, como um ambiente informal ou uma sala de reuniões de escritório, é escolhido para refletir o conceito geral.
A preparação para as negociações requer um estudo abrangente do tema.
De acordo com a etiqueta, o número de participantes da reunião de cada lado, bem como o seu estatuto, devem ser proporcionais. Cada delegação deve ter um chefe - pessoa que toma as decisões finais.
Antes da reunião, vale a pena considerar quais materiais informativos podem ser úteis, para que informações importantes em formato impresso estejam sempre à mão de cada participante. Projetos de acordos também precisam ser preparados com antecedência.
A etiqueta das negociações comerciais envolve não apenas a resolução de questões organizacionais, mas também a elaboração do lado substantivo.
Em primeiro lugar, é necessária uma seleção criteriosa de informações, identificando os principais problemas e formas de chegar a acordos. Na preparação para as negociações, é aconselhável fazer uma lista dos interesses de ambas as partes, distribuindo-os dos mais importantes aos menos significativos.
Vale escolher a opção mais adequada para a condução do processo de negociação, bem como um plano de ação em caso de fracasso. Isso aumenta as chances de continuar a discutir o assunto no futuro.
Por fim, durante a preparação você precisa identificar os problemas e tentar entendê-los. Por exemplo, a preparação de um novo acordo pode levar muito tempo, mas a decisão de concluí-lo deve ser tomada rapidamente e implementada imediatamente. O plano de reunião de negócios deve abranger, tanto quanto possível, questões atuais, não se limitando a estabelecer o horário e o local das negociações.
A condução de negociações comerciais se enquadra no seguinte esquema:
O sucesso deste processo é determinado a capacidade dos interlocutores de fazer perguntas e ouvir respostas, bem como o cumprimento dos padrões de etiqueta empresarial. Todos os participantes da reunião devem ser precisos, honestos, corretos e diplomáticos.
Todos os membros da parte receptora deverão reunir-se na hora marcada em sala preparada para o processo de negociação. Os funcionários que não participam do evento geralmente são responsáveis por receber os convidados.
O chefe da delegação anfitriã é o primeiro a cumprimentar os reunidos e a apresentar-se, depois o chefe da delegação convidada. Em seguida, o proprietário convida todos a ocuparem seus lugares. Ele é o primeiro a fazer isso. Os restantes participantes ocupam os seus lugares com base nas placas colocadas. Na maioria das vezes, ambos estão localizados frente a frente, no centro. Os representantes de cada delegação estão sentados ao seu lado na longa mesa.
Depois de todos os negociadores terem ocupado os seus lugares, o líder anfitrião pode começar a apresentar a sua equipa. Depois disso, de acordo com a etiqueta empresarial, a vez vai para a cabeça dos convidados.
Se houver menos de dez participantes em uma reunião, ocorre uma troca. Todos entregam seu cartão para a pessoa à sua frente.
Iniciar e conduzir uma conversa é responsabilidade do líder da parte receptora. Sua tarefa é evitar pausas prolongadas, que podem ser mal interpretadas como um sinal para encerrar a conversa.
De acordo com a etiqueta, você não deve começar a discutir o problema logo de cara. Primeiro, é costume trocar frases sobre temas abstratos. Por exemplo, você pode observar a experiência existente de cooperação frutífera ou pelo menos falar sobre o clima. E é melhor não abordar temas como religião, questões nacionais, preferências esportivas. Eles podem causar desentendimentos. Em seguida, o chefe dos anfitriões passa ao tema principal das negociações e pode dar a palavra aos demais participantes e especialistas.
A etiqueta empresarial inclui ata da reunião. Para fazer isso, use um gravador de voz. Mas para realizá-lo é necessário informar ambas as partes e obter sua aprovação.
Os processos de negociação nem sempre terminam com sucesso e os interesses dos participantes muitas vezes não coincidem. As partes podem não chegar a acordo sobre o tema principal da discussão ou sobre propostas e teses específicas. Nesse caso, eles acertam a próxima rodada de negociações para fazer uma pausa e continuar buscando soluções para cada problema.
Quando surgem questões controversas, a etiqueta exige manter a calma.
Ao final da reunião é preciso clarear um pouco o ambiente. Após a conclusão da parte oficial do evento, o chefe da festa anfitriã pode se oferecer para tirar as jaquetas. Mas a iniciativa de encerrar as negociações deverá ficar com o líder dos convidados.
Ao discutir uma solução específica para um problema, os participantes do processo de negociação se esforçam para alcançar resultados específicos. Quaisquer contratos e acordos só podem ser aceitos dentro do chamado espaço de negociação. Estas são as soluções aceitáveis com as quais os oponentes podem concordar.
Os acordos podem ser alcançados com base nos seguintes tipos de decisões:
As reuniões de negócios, via de regra, terminam com a adoção de uma ou outra decisão. A etiqueta de negociação exige que seja documentada. Representantes autorizados de ambas as partes assinam os documentos finais e recebem suas cópias.
Com base no resultado da reunião, é necessário traçar relatório escrito. Pode ser enviado aos parceiros para aprovação.
Todos os acordos alcançados devem ser respeitados, independentemente de terem sido orais ou escritos. A regra mais importante da etiqueta empresarial é manter sua palavra.
As negociações só são consideradas concluídas quando o seu resultado for totalmente analisado, todas as medidas para implementar os acordos forem tomadas e forem tiradas conclusões que ajudarão a preparar os próximos eventos.
A análise é feita para compare o objetivo das negociações e seu resultado final, determine as ações que decorrem dos resultados.
Para alcançar o entendimento mútuo, é importante aderir estritamente às normas de etiqueta empresarial geralmente aceitas, bem como conhecer as características nacionais e a psicologia do comportamento. Para isso, ao se preparar para o evento, é preciso conhecer a cultura do país de onde vêm os convidados.
Por exemplo, as negociações com parceiros estrangeiros exigem o diálogo mais direto; eles percebem as dicas como desonestidade ou incerteza. Na etiqueta, o silêncio costuma ser mais valorizado do que a palavra falada. Portanto, os japoneses deixam frases sem dizer até terem certeza de como o interlocutor as perceberá.
1. Planeje as próximas negociações.
2. Realizar análise SIRS (força, fraqueza, oportunidades e perigos).
3. Metas e opções de solução. Na hora de negociar, tenha diversas opções de soluções. Seja flexível e não escravo dos limites que você estabelece.
4. Uma medida objetiva para avaliar opções de decisão. Encontre uma medida objetiva para avaliar diferentes opções de decisão.
5. Encontre seu NAPS (a melhor alternativa para o próximo acordo. A força está na indiferença.
6. Estilo de comportamento. Escolha o melhor estilo de negociação (duro com o problema e caloroso com seus parceiros).
7. Defina a equipe e distribuir dentro dele quem está acompanhando o problema, as concessões e as oportunidades, quem está acompanhando a ruptura, quem está acompanhando os parceiros.
8. É melhor pensar nisso com antecedência, mas não ser escravo deles. Podem surgir novas oportunidades que valem a pena sacrificar, mesmo com custos. Vale a pena desenvolver antecipadamente as condições sob as quais as concessões podem ser feitas.
9. Avalie antecipadamente os motivos de possíveis divergências: diferenças de interesses, valores, motivos informativos para mal-entendidos, falta de confiança, círculo de outras partes interessadas, possível pressão externa, hostilidade pessoal, violação de poder e áreas de influência, etc.
4.2. Regras para Negociação Positiva
As pessoas são separadas, os problemas são separados
Tudo pode ser resumido em algumas regras básicas.
Lide com o problema, não um com o outro! Separe as pessoas do assunto das negociações! Difícil? Provavelmente, mas necessário. Você pode não gostar de uma pessoa, mas o que ela diz é separado. E para isso:
1. Controle sua percepção:
Controle como você é compreendido;
Esclareça o que lhe foi dito;
Discuta as diferenças de percepção;
Faça algo que não se espera de você (para quebrar preconceitos negativos caso eles surjam);
Fale aberta e claramente sobre o que está incomodando você; pergunte o que está incomodando seu parceiro;
Reserve seu julgamento até compreender as opiniões do outro lado. (Lembre-se, porém, de que compreender a posição e as opiniões de outra pessoa não significa aceitá-las.)
2. Não tenha medo de manipular.
Os manipuladores do circo nos divertem e nos surpreendem. Os manipuladores na vida nos irritam. Para resistir a um manipulador, tome a iniciativa com suas próprias mãos.
Imagine um manipulador com uma panela na cabeça e você é durão demais para ele. Se ele te apressar e te empurrar para ações imprudentes, proteja-se dele com aforismos como: “Só os gatos nascem rápido, mas eu penso primeiro nos meus assuntos”. Se ele estiver claramente enganando você, você não deve acusá-lo de mentir. É muito melhor aceitar suas tentativas com um sorriso, deixando-o saber que você reconheceu suas táticas e tratando seus esforços inúteis com ironia:
Reconheça a manipulação alheia e não ceda a ela;
Fale abertamente sobre o fato de você ter reconhecido as intenções de outras pessoas de brincar com você, como um gato com um rato;
Deixe outra pessoa “desabafar”. (Deixe-o falar sobre suas queixas e será mais fácil para você levar a conversa para uma direção racional.);
Envolver o seu oponente no processo de desenvolvimento de uma solução, mesmo que seja trivial (os parceiros devem sentir-se donos da ideia);
Peça conselhos ao seu oponente e você o despertará para um senso de responsabilidade pessoal;
Nunca deixe que ele “perca a cara” (ninguém vai te perdoar por isso);
Saiba que nada pode ser dito que os outros não possam entender (eles ainda entenderão você à sua maneira);
Utilizar técnicas de escuta ativa (Encorajamento de afirmações, Esclarecimento, Ecoar, Empatia (reconhecer a verdade de seus sentimentos), Refletir seus sentimentos (compreender sua condição), Finalizar (resumir, resumir).
3. Concentre-se nos interesses, não nas posições.
Mergulhe nos motivos e interesses profundos do seu parceiro, e não na posição dele, ou seja, como ele gostaria de resolver o conflito.
Faça perguntas esclarecedoras e faça uma pausa.
Reconte sua percepção dos interesses e posições dele.
4. “Não amaldiçoe a escuridão, mas procure uma vela.”
Incentive-os a não procurar os culpados e as explicações das razões, mas convide-os a procurar uma saída conjunta para um conflito ou contradição.
Procure alternativas e não se contente com a primeira opção aceitável.
Seja tolerante e incentive o outro lado a ser tolerante. Afinal, sempre há espaço para contradições em qualquer decisão tomada.
5. “O resultado é apenas objetivo.”
Insistir na utilização de critérios objetivos no desenvolvimento de acordos. Estes podem incluir o valor de mercado, o nível de custos e lucros, regras aceites, alguns precedentes, etc. Requisitos para os critérios:
Independência da vontade das partes;
Aceitabilidade fundamental para cada parte.
6 “Negociar sem sair da posição “Adulto-Adulto”.
Use técnicas de autogestão em situações estressantes.
4.3. Uma maldita dúzia de tabus e regras de negociação
1. A pior coisa que você pode fazer em uma negociação é concordar primeira sentença .
2. Expresse sua insatisfação estúpido. Na Geórgia dizem: “Em vez de amaldiçoar a escuridão, procure uma vela”.
3. Promessas vagas dar uma excelente razão para fazer reivindicações no futuro.
4. Uma das questões mais úteis na negociação e celebração de um contrato é a questão "E se..." Afinal, de acordo com a lei de Murphy, tudo de desagradável que deveria acontecer com certeza acontecerá. Você deve fazer quantas perguntas começando com essas duas palavras forem necessárias para ter certeza de que não perdeu nada importante.
5. As negociações têm grandes chances de sucesso sob a condição obrigatória - lidere-os com uma mente fria e tenha força . Há força na indiferença. Reduza seu nível de interesse e sua mente não o abandonará.
6. Limites de preços e quantidade de concessões É melhor pensar nisso com antecedência, mas não ser escravo deles. Podem surgir novas oportunidades que valem a pena sacrificar, mesmo com custos. Vale a pena desenvolver e condições , em que concessões podem ser feitas.
8. O estilo de negociação deve ser difícil em relação ao problema (mas ainda flexível) e macio em relação aos parceiros (independentemente do estilo que eles próprios aderem). Em todos os casos, guie-se pelo princípio “Deixe seu parceiro salvar a aparência”.
9. Lembre-se disso . Para qualquer uma das concessões que seu parceiro o forçou a fazer, apresente suas propostas sobre o que ele deveria lhe dar em troca. Uma palavra curta "Se" deve preceder todas as ofertas e concessões. A primeira parte (condicional) da frase mostrará ao seu parceiro o preço da concessão. A segunda parte (contendo ofertas) mostrará o que ele receberá por esse preço.
– Se você fizer uma compra, vou reduzir o preço em X%.
– Se Se você reduzir o preço em 20%, farei uma compra.
– Se você desistir da supervisão no local, concordaremos com sua programação.
10. Um pouco (pequenos descontos para pequenos desvios das normas e regulamentos). Sua embalagem é feia, gostaria de um desconto nisso. Estou levando um lote de três conjuntos e, portanto, tenho o direito de esperar um desconto para um grande volume.
Durante qualquer negociação obter descontos , definitivamente oferecendo justificação para eles.
1. Entrega e instalação (que desconto haverá se você mesmo trouxer a mercadoria?).
2. Garantia contra defeitos de materiais e de fabricação (quanto o preço será reduzido se você renunciar aos seus direitos? Certifique-se de incluir o custo de retrabalho e reparo no preço).
3. Pague agora ou mais tarde (se houver parcelamento, qual é o desconto se você pagar à vista agora, pois está dando a oportunidade de usar o seu dinheiro?).
4. Novo ou como novo (se eu retirar um item em exposição ou em embalagem ruim, ou levemente batido e arranhado, qual será o desconto?).
5. Preço por tamanho de lote (se eu levar muito qual será o desconto?).
6. Compra incidental (compro terno se adicionar gravata, ou se levar mesa e cadeiras além, qual será o desconto?).
7. Serviços relacionados (se eu mesmo retirar todo o lixo após carregar a mercadoria, que desconto posso esperar?).
8. Contabilidade agregada (que desconto posso esperar se me comprometer a trabalhar apenas com você?).
11. Calcule o preço da sua concessão não por unidade de mercadoria (pode ser insignificante), mas por todo o lote.
12. Nas negociações, a sua força se manifesta não só na indiferença, mas também na conhecimento . Portanto, você precisa se munir de conhecimento sobre todos os fatores que influenciam uma determinada situação. Que preços têm os outros, que condições têm os outros, que descontos têm os outros, quais as vantagens, ameaças, oportunidades, pontos fortes e fracos destes e de outros parceiros. Qual é a situação atual do mercado?
13. Todo. Não discuta os problemas aos poucos. Primeiro, elabore todo o pacote de questões a serem discutidas. E só então você poderá prosseguir para suas partes individuais.
Se cada item - preço, prazo, entrega, periféricos, etc. for resolvido separadamente, esse processo pode ser interminável. 9 Analisar cada ponto isoladamente – gradativamente, pedaço por pedaço – cria uma situação de negociação do tipo “perde-ganha”. E isso gera mau humor e atitudes.
Além disso, cada cláusula do acordo não existe isoladamente. Todos juntos constituem um pacote que precisa ser desenvolvido, ou seja, parte do todo.
Daí a regra: Não discuta questões aos poucos . Primeiro, elabore todo o pacote de questões a serem discutidas. E só então você poderá prosseguir para suas partes individuais.
O preço não é o único assunto de discussão nas negociações. Eles podem ser:
Condições de entrega.
Contabilidade de risco.
Levando em consideração fatores temporais.
Especificação dos produtos fornecidos.
Quanto mais componentes você tiver em mente, mais armado você estará e mais profissional será como negociador.
Para concluir, não se esqueça do mecanismo de implementação do acordo adotado.
No final, discuta o mecanismo de implementação do acordo.
Artistas.
Recursos adicionais necessários e suas fontes.
Sanções em caso de descumprimento do acordo.
Resultado final desejado.
Quem está tomando quais medidas específicas?
Quais são os prazos para implementação?
Quem é o responsável pela quebra do acordo?
Quais recursos serão necessários (tempo, pessoas, informações, finanças, etc.).
4.4. Como gerenciar o processo de resolução de problemas
Não tenha medo de chocar com o preço oferecido, sujeito à condição obrigatória de uma justificação fundamentada para esse preço. Se você quiser um 5, peça um 10. Mire alto. Quanto mais você pedir, mais receberá, mas não vá além do realista.
Não concorde com a primeira oferta. Não tome decisões precipitadas. Tire um tempo. A coisa mais estúpida em qualquer negociação é concordar com a primeira oferta.
Escada. Caminhe em direção ao seu objetivo, como subir uma escada, passo a passo.
Todo. Se cada item – preço, prazos, entrega, periféricos, etc. – for liquidado separadamente, então:
Este processo pode ser interminável;
Analisar cada ponto isoladamente – gradativamente, pedaço por pedaço – cria uma situação de negociação do tipo “perde-ganha”. E isso cria mau humor e atitude;
Além disso, cada cláusula do acordo não existe isoladamente. Todos juntos constituem um pacote que precisa ser desenvolvido, ou seja, parte do todo.
Daí a regra: “Não discuta os assuntos em partes. Primeiro, elabore todo o pacote de questões a serem discutidas. E só então poderemos prosseguir para suas partes individuais.”
Opções. O tema das negociações sempre tem parâmetros próprios. Se não conseguir chegar a um acordo como um todo, passe para negociações sobre parâmetros individuais.
A atitude de acordo é mais importante do que a velocidade do progresso. É importante não criar uma mentalidade de resistência (que então será difícil de quebrar), por isso, quando confrontado com resistência, passar para questões sobre as quais é mais fácil chegar a acordo. E só no final volte à “questão difícil”. O sentimento de acordo geral levará o parceiro a se comportar de forma mais branda e em relação a um assunto difícil, para não destruir o acordo aceito. Mas não deixe questões importantes para o meio ou para o fim. Pode não haver tempo ou disposição suficiente para eles.
Resuma constantemente os resultados à medida que as negociações avançam. Não deixe a outra parte fazer isso por você.
Não se borrife. Repetir periodicamente os principais argumentos e argumentos é melhor do que adicionar muitos pequenos argumentos novos. Os tópicos de discussão não são moedas. Mais não significa melhor. A qualidade é mais importante que a quantidade.
Desconsidere os argumentos de seus oponentes. Se o seu parceiro o atacar com argumentos fortes, faça o oposto. Solicite novas evidências. Eventualmente, eles começarão a apresentar argumentos cada vez mais superficiais, o que desvalorizará o seu sistema de evidências.
Introduza limites e restrições. Estabeleça condições e restrições especiais dentro das quais a pessoa será forçada a agir.
1. Cronograma inconveniente.
2. Esquemas e formas de pagamento inconvenientes.
3. Dirija dentro dos limites de tempo, prazos, local, etc.
Uma lista de perguntas. Tenha uma lista de questões para discussão pronta e desenvolva-as. Coloque primeiro as perguntas que são mais importantes para você. Mas isso só acontecerá se você não esperar uma resistência particularmente forte. Se for assumido, serão necessárias táticas especiais de enfraquecimento sugestivo da resistência. Veja abaixo para obter detalhes.
Acompanhe os cronogramas de negociação.
Avalie a temperatura das negociações. De tempos em tempos, faça reflexões (análise do andamento e táticas das negociações).
Forçar o outro lado a competir. Evite assumir compromissos prematuros com suas ações e ofertas (ou produtos e serviços). Deixe-os tentar “vender suas ideias (ou produtos). Então estarão mais dispostos a fazer concessões.
Resumir. Faça isso regularmente, não no final. Considere os pontos que lhe são favoráveis e enfraqueça a posição dos seus adversários, ignorando ou subestimando aqueles que não lhe agradam. Use-os para obter concessões: “Se você pudesse fazer isso, nós faríamos...”.
Não vá para o lado. Usar perguntas secundárias é um movimento clássico. Não se extravie, a menos que tenha a intenção específica de fazê-lo. A outra parte tentará desviar sua atenção para questões secundárias se sentir que está perdendo alguma vantagem na discussão ou que você está prestes a fazer uma declaração a seu favor. Cuidado! As perguntas secundárias são um contra-jogo útil.
Não se esqueça do mecanismo de implementação do acordo adotado. Conclusão:
Elaborar um acordo;
Discuta o mecanismo para sua implementação:
quem está tomando quais medidas específicas;
quais são os prazos de implementação;
quem é o responsável pelo fracasso do acordo;
quais recursos serão necessários (tempo, pessoas, informações, finanças, etc.).
Afaste-se da declaração usual. Você não precisa martelar suas propostas na mente dos seus parceiros, mas sim colocá-las na mente dos seus parceiros. O método SPOR é adequado para isso.
Método ESPORTIVO
S – Situação.(Descrição da situação ou questões situacionais. “Agora todas as empresas estão lutando pela sobrevivência.”)
P- Problema.(Formulação do problema decorrente da situação. “Mas não há clientes suficientes para todos.”)
Ó – Perigos.(Ameaças e perigos decorrentes da não resolução deste problema. “Se não cuidarmos da gestão do fluxo de clientes, outras empresas irão assumi-los.”)
R-Solução- sua própria ideia. (Precisamos criar nosso próprio departamento de relações públicas para gerenciar a imagem da empresa e buscar propositalmente clientes, atraí-los e retê-los. Tenho algumas reflexões sobre esse assunto. E são as seguintes...” )
Afaste-se dos estereótipos habituais de refutar os argumentos ou objeções dos seus parceiros, simplesmente discordando ou negando que eles estejam certos.
Aqui você precisará de técnicas mais sutis.
Ferramentas para Persuasão SÓCRATES
C – “Comparação”.(Comparado com o quê? Em seguida vêm os objetos de comparação. Eles também podem ser metáforas. Você pode comparar as unidades do objeto.)
O – “Abertura”.(Abrir novas facetas, benefícios que o oponente ainda não viu.)
K – “Cadeira”.(Força o adversário a olhar para a situação de uma posição diferente, “de uma cadeira diferente”).
R – “inversão de marcha”.(Virando a visão na outra direção. Se A for ruim, então há B, C e D.)
A – Pesagem alternativa.(Pese os prós e os contras.)
T – “Dificuldades”.(Desvalorize medos e dificuldades. “O diabo não é tão terrível quanto é pintado.”)
4.5. Atitude em relação às concessões
1. A regra principal: não faça concessões, mas venda-as.
lembre-se disso nada deveria ser dado de graça . Para qualquer uma das concessões que seu parceiro o forçou a fazer, apresente suas propostas sobre o que ele deveria lhe dar em troca. Uma palavra curta “se” deve preceder todas as ofertas e concessões. A primeira parte (condicional) da frase mostrará ao seu parceiro o preço da concessão. A segunda parte (contendo ofertas) mostrará o que ele receberá por esse preço.
Durante qualquer negociação obter descontos , definitivamente oferecendo justificação para eles.
2. Passe apenas para as concessões, não para o primeiro.
Tenha uma lista de itens dos quais você não se importa em abrir mão e abra mão deles em troca de algo mais importante para você. Você pode aumentar o valor deles aos olhos do seu oponente. Faça uma montanha de um pequeno morro.
1. Se lhe oferecerem uma “bugiganga”, nunca recuse. Você pode então trocá-lo por algo mais importante para você. Descubra o que a outra parte mais precisa e tente fazê-la pagar por isso. 50:50 não é o único compromisso. Que tal 99:1?
2. Negocie apenas em questões menores. Tente dar-lhes mais importância negociando, mas sem ceder. Passar por todas as etapas da licitação e dar oportunidade a outros de “ganhar a concessão. Isso os tornará obrigados a ceder a você também. E aqui você oferecerá para negociar o que é importante para você.
3. Não facilite as coisas para a outra parte. As pessoas valorizam mais aquilo com que tiveram dificuldades. Não os prive deste prazer. Dê a eles um pouco mais do que eles esperavam.
4. Não seja ganancioso. Uma pessoa gananciosa corre o risco de perder tudo. Você não deveria correr esse risco. Aproveite as oportunidades que se abrem para você durante as negociações, em vez de tentar tirar o que eles claramente não querem dar.
5. Não se comprometa muito cedo. Não concorde muito rapidamente. Ceder lentamente é a marca registrada de um bom negociador. Apontar para o maior e não cair do topo das suas esperanças demasiado cedo. Caso contrário, seu oponente entenderá que suas exigências iniciais foram muito altas e se esforçará para diminuí-las ainda mais.
6. Esteja ciente das opções de concessão para poder aproveitá-las.
Tipos de concessões
1. Unilateral.
2. Mútuo.
Concessão unilateral assume que você não espera nada em troca. Eles cederam - isso é tudo. Fazer uma concessão significa permitir algo, voluntária ou involuntariamente, abrir mão de algo, sacrificar algo. Em que casos pode surgir a questão de tal concessão:
Quando você quer desistir de algo antes que seja tirado;
Quando você deseja reduzir perdas;
Quando você quer demonstrar força, isto é, provar que pode fazer concessões;
Quando você entende que o outro lado está certo e merece uma concessão;
Quando quiser demonstrar sinceridade de intenções;
Quando você não vê nenhuma saída para o impasse, exceto ceder;
Ao tentar impulsionar as negociações;
Quando você quer ganhar mais cedendo pouco.
Concessões mútuas Eles são chamados de “olho por olho” ou “chato por dente”. A sua ideologia é simples: “Faremos isto e aquilo se você fizer isto em troca”.
Este tipo de concessão é adequado nas seguintes condições:
Quando você quiser encontrar um compromisso;
Quando você quer encontrar uma saída para um beco sem saída;
Quando pretende desenvolver soluções construtivas;
Quando você quiser encontrar maneiras de adoçar a pílula;
Quando você deseja alcançar a conclusão de uma determinada etapa;
Quando você estabelece seus objetivos claramente manipuladores.
Quando as pessoas geralmente falam sobre concessões, elas querem dizer concessões no mérito . E entre eles, acima de tudo, significam concessões de preços. Mas o preço não é o único tema de discussão nas negociações. Eles podem ser:
Condições de entrega:
Em que quantidades é possível fornecer a mercadoria?
Existem descontos para grandes quantidades e quais são?
Quem pagará o frete e o seguro?
Se a mercadoria for transportada num contentor, quem é responsável pelos danos?
O que é utilizado como embalagem, quão resistente é à água, roedores, etc.?
É possível indicar sua própria marca?
Quem é responsável pelo armazenamento do estoque de segurança?
Qual é o tamanho mínimo do lote?
Quem e como poderá acompanhar a entrega das mercadorias?
Consideração de risco:
Quem paga o valor do seguro?
O que o seguro deve incluir?
Quem paga pela substituição?
Quem define força maior?
Quem fornece controle de qualidade?
Quais custos devem ser cobertos pela indenização do seguro?
De quem serão cobrados os impostos locais e outras taxas?
Levando em consideração fatores de tempo:
Quando o produto deve ser enviado?
Qual período o contrato cobre?
Qual é a última data de entrega aceitável?
Em que ordem as partes do contrato serão executadas?
A data de conclusão pode ser alterada?
Especificação dos produtos fornecidos:
Quais parâmetros do produto são pessoalmente importantes?
Os desvios do padrão são possíveis sem comprometer a qualidade?
O dobro do tempo de execução vale o triplo do preço?
Qual será o desconto se você reduzir ao máximo o número de parâmetros instalados?
Quais características são atraentes e quais são necessárias?
Quanto mais componentes você tiver em mente, mais armado você estará e mais profissional será como negociador.
4.6. Coerção e pressão
1. Concentre-se nos seus pontos fortes e nos pontos fracos do seu parceiro. Mais frequentemente, acontece o contrário.
2. Batalhas lógicas. Dê razões primeiro. Esteja preparado para interromper as pessoas que lhe dizem: “Por que não...”. Diga-lhes o porquê imediatamente. Em qualquer batalha lógica, aquele que atirar primeiro vence com mais frequência.
3. As emoções são mais fortes que a lógica. Ao se deparar com um fato inegável, use uma resposta emocional contra ele, como: “Não gosto disso”. A rejeição emocional acaba sendo mais forte do que uma série de refutações bem fundamentadas.
4. Crédito de confiança . Para garantir que seus oponentes confiem em suas palavras e argumentos, use “especialistas autorizados”. Podem ser fatos, estatísticas, precedentes, opiniões de especialistas, artigos, publicações, fatos de reconhecimento público, etc. Antes de responder, você pode perguntar aos seus oponentes critérios para avaliar a confiabilidade, qualidade ou precisão das informações. E só depois responda de acordo com seus critérios. Eles confiam mais nessas informações.
5. Táticas de perguntas. Planeje suas perguntas com antecedência. Use o maior arsenal possível de perguntas (perguntas de esclarecimento, perguntas de consentimento, perguntas de ouriço, fechadas, abertas, orientadoras, refletindo os sentimentos dos parceiros, hipotéticas, etc.). Comece pelos abertos, não tenha medo de esclarecer tudo. Não há nada que outra pessoa não possa interpretar mal. Se você deseja manter a iniciativa e liderar seu parceiro, as perguntas são a melhor tática de liderança. Se você deseja obter o compromisso do seu parceiro, use perguntas fechadas.
6. Pausa. O silêncio é uma técnica poderosa. Não preencha as pausas com afirmações e não tenha medo de permanecer em silêncio. O silêncio é um sinal de força.
7. Escuta activa. Utilize técnicas de escuta ativa: “Eco-reflexão”, “Apoiar o orador”, Táticas de questionamento, Sugestões, Resumindo, Interpretação, etc. A natureza nos deu dois ouvidos e uma boca. O ouvinte pode descobrir oportunidades para destacar questões, avaliar os limites da posição do outro lado e, por sua vez, falar com maior conhecimento.
8. Cutucar. Você pode forçar seus oponentes a se moverem na direção desejada usando três tipos de meios: Sedução pelo paraíso (emoções), Argumentação (lógica) e Ameaças. As emoções são a influência sobre os oponentes por meio de palavras e imagens emocionais (metáforas, analogias). O objetivo é fazer com que você experimente sensações fortes e desperte o desejo de agir na direção que necessita, prometendo benefícios e benefícios (paraíso). Isto é alimento para o coração. Lógica é influência por meio de argumentos e argumentos fortes. Isto é alimento para reflexão. As ameaças também são um impacto emocional através do medo. As ameaças devem ser usadas com cuidado. Não ameace pessoas, ameace negócios. Não faça ameaças a menos que você possa cumprir suas ameaças.
9. "Presente" . Ao fazer algum tipo de presente antecipadamente (material, moral, simbólico), você torna a pessoa obrigada. E ele estará mais disposto a agir na direção que você indicar. Torne-o obrigado.
10. "Birna" . A perseverança na demanda pode levar ao sucesso. Agarre-se como uma rebarba ou aja como um disco quebrado - para forçar uma pessoa a obedecer.
11. "Lágrimas" . Se você chorar em seu colete e evocar simpatia, às vezes isso funcionará e pedirá ajuda ativa. Use raramente e somente com quem sofre de hipersensibilidade ao sofrimento alheio.
12. "Bola Baixa" . ("Táticas de bola baixa") Esta técnica baseia-se primeiro em ceder às exigências ou condições de uma pessoa, a fim de obter seu consentimento e forçá-la a experimentar a vitória. Então, por assim dizer, eles “puxam o tapete debaixo dele” e gradualmente acrescentam novas condições ou requisitos, aproximando-se do seu nível. Mas, já tendo experimentado a vitória, novamente, devido à sua inércia, as pessoas têm dificuldade em desistir e, via de regra, fazem concessões.
13. "O perfume de novas possibilidades" Se você revelar as novas oportunidades que sua oferta promete, então sua “luz”, “cheiro”, “sabor” causarão atividade adicional.
14. "Bifurcação". Se você introduzir uma pessoa em um estado de equilíbrio instável, ou seja, transferi-la repentinamente para um estado de surpresa, então, “voltando”, ela se tornará diferente. Seu humor inicial será derrubado e, portanto, sua resistência inicial. Supere-se e peça a opinião de pessoas difíceis ou peça-lhes ajuda.
15. "Desafio e anti-desafio." Desafiar, ou vice-versa, proibir fazer algo quando surgir o desejo de fazer o contrário. Toda ação tem uma reação. Este mecanismo é inerente ao homem. Deve ser usado apenas para empurrar as pessoas na direção que você deseja.
16. "Brinde". (Win.) As pessoas acham difícil resistir à chance de um brinde. Prometa e a atividade será estimulada.
17. "Escassez." O déficit também atua como uma chave de ignição para dar partida no motor. Indique uma deficiência - e uma pessoa rara não ficará entusiasmada.
18. "Sapo". Uma lembrança da conhecida parábola dos sapos apanhados em um pote de creme de leite, quando um parou de lutar e se afogou, e o segundo lutou e lutou, derrubou a manteiga e saiu do pote por ela, atua como um incentivo adicional . Este lembrete extrai o recurso da atividade humana.
19. "Mandato". Se você influenciar não em seu próprio nome, mas em nome de uma pessoa de posição superior, como se estivesse recebendo um mandato dela, o efeito da influência será potencializado. Você pode receber um mandato não apenas de uma pessoa viva, mas também de leis, instruções, ou seja, o que é reconhecido pelas pessoas como um guia para a ação.
20. "Pé na porta." O objeto de influência é obrigado a obter consentimento para algo não inteiramente (ao qual resistirá), mas em partes (ao qual reagirá com menos ansiedade).
21. "Falsos acentos." Quebre primeiro a resistência em outra coisa. A técnica se baseia em primeiro criar estresse e resistência, com os quais você pode extinguir toda a energia do sujeito, e depois lançar-lhe uma vida salvadora na forma de outra proposta (principal para você).
22. "Falso escolha." Ofereça várias opções para escolher. A energia da resistência é transformada na energia da escolha.
23. “Não encurrale você ou seu oponente.” Dê a si mesmo espaço para recuar. Negociadores habilidosos não fazem ultimatos do tipo “ou/ou”; em vez disso, eles dizem “se, então”. Um animal encurralado pode ser perigoso?
24. "Bifurcação". Se precisar mudar o rumo das negociações, utilize técnicas de bifurcação (pausas, mudança de ritmo, saída repentina, mudanças, declarações inesperadas, etc.).
25. “Deixe-me falar com seus chefes.” Se seus oponentes atacarem o chefe, peça permissão para falar com ele você mesmo. O que, via de regra, ninguém concorda, mas isso pode mudar o rumo das negociações.
Recepção especial – “ESTRADA DA VIDA”
Um destacamento está trancado na fortaleza. Se as tropas que tomam a fortaleza de assalto não derem chance de sair, então elas próprias terão dificuldades. Você terá que perder muitos soldados para tomar a fortaleza inexpugnável. Mas se você aplicar a técnica da “Estrada da Vida”, o esforço para percorrê-la poderá ser muito menor. Existem pessoas diferentes na fortaleza. Alguns não querem morrer, outros não querem proteger o governante da fortaleza e outros estão longe da guerra. E se você deixar uma brecha para eles, um caminho para a vida, então um riacho noturno fluirá ao longo dele. E você pode amarrá-los de maneira fácil e simples, e então você mesmo pode entrar por esta entrada.
Deixe a qualquer inimigo a chance de recuar, mostre o caminho para a vida - e muitos tirarão vantagem disso. Apenas não se vanglorie ou se alegre. Apenas saiba: você não desperdiçou suas forças, mas conseguiu o que queria.
Se você pressioná-lo a se desviar de suas exigências, ele resistirá com todas as suas forças. Se ele mesmo parece ter visto o caminho da vida, ele o seguirá facilmente. Não diga que este é o seu truque - você arruinará todo o efeito.
Se o cliente está encurralado e você precisa que ele ceda, você não deve insistir, mas mostrar-lhe um caminho de retirada que seja inofensivo para ele. Ao recuar, o cliente não deve “perder a cara”. “Eu entendo que você deu sua palavra ao seu chefe de que não concordaria com menos de 100. Mas vamos explicar juntos ao seu chefe que ao adquirir um produto por 80, você adquire benefícios adicionais como consistência de fornecimento, assistência em publicidade e crédito comercial não por 10 dias, como outros, mas por 14.”
Outra técnica especial são as “táticas de mandato”
Coloque algum tipo de escudo na frente de você e do cliente, atrás do qual você possa se esconder ou se referir a ele. Receba um mandato dele, aja em seu nome. Esse escudo pode ser superior, norma interna, metáfora, precedente, lei, etc.
Comprador: “Você não acredita em mim? Eu nunca te enganei. Bem, você pode liberar a mercadoria para mim e então assinaremos o contrato? Você não confia em mim?"
Vendedor: “Eu confio em você, mas meu chefe não confia em mim. E ele primeiro exige uma assinatura e depois libera a mercadoria.”
Coloque outra pessoa na sua frente e ataque-a! Há alguém atrás de quem se esconder. Isso é chamado de “táticas de mandato”.
4.7. Proteção contra a manipulação de outras pessoas
Manipuladores são nossos ancinhos favoritos
Os medicamentos para esses inchaços não são vendidos nas farmácias. Mas ainda assim existem agentes anti-roubo. Tome-os como um remédio – gota a gota.
Ative o controle do pensamento. Se você estiver repassando as ideias do manipulador após sua interação, então recebeu um bom tratamento. Este não é um sinal de alarme, mas de necessidade de nos levantarmos.
Confie no seu subconsciente. Muito raramente os sentimentos que o incomodam são infundados. Sua intuição protege seus interesses. Levante-se novamente.
Lembre-se que a melhor defesa é o ataque. Pratique sua própria influência. Tome a iniciativa e os papéis mudarão. Agora você é um manipulador. Desempenhe esse papel com talento.
Resista à pressão de estar sob pressão do tempo. (“A pressa só é necessária para pegar pulgas.” Ou: “Se você não se apressar, você chegará lá”, “Eu tenho um princípio: tomar uma decisão responsável somente com a mente fresca e depois de descansar?” ). Se os seus argumentos não convencerem, um tom severo o convencerá.
Quando houver um impacto claro, quando você sentir que está sendo puxado como uma mosca para uma teia, mude para detalhes estranhos: considere a gravata, a maneira de falar, etc. o banheiro. Depois disso, você é muito duro para ele.
Quando você recusar o pedido do manipulador, quando sentir um vil sentimento de culpa, tome o mandato em suas mãos e proteja-se do estuprador como um escudo. Consulte as leis e normas existentes na empresa, que não podem ser violadas da mesma forma que o Código Penal. Você pode se referir à falta de autoridade ou proibições de autoridades superiores. Mas simplesmente não tente explicar isso por algumas circunstâncias atuais. É isso para você. O manipulador sentará em você com todo o corpo.
Regras e técnicas para se proteger de manipuladores
1. Não aceite ameaças pela palavra deles. Quando as pessoas ameaçarem ir embora ou “esta é a nossa última palavra”, certifique-se de que estão falando sério. Ofereça-lhes o próximo passo para testar sua intenção.
2. "Bola de borracha" . (Ou uma pergunta do ouriço.) Se você sentir que está sendo manipulado, tome a iniciativa. Parry com a frase: “Boa ideia. O que você acha disso? Pessoalmente, não tenho certeza sobre isso.”
3. "Mandato". Para revidar, é melhor obter o mandato de alguém ou de algo que não está em questão. O patrão não permite. Isso não está dentro da minha autoridade. Isto é proibido por lei ou pelas nossas regras, etc.
4. Distrações ou fuga de emoções. Você pode lançar abusos contra seus subordinados, contra o sistema, contra a burocracia, por cuja culpa ou lentidão é supostamente impossível atender ao pedido ou exigência do manipulador. Isto não parece uma desculpa, mas sim uma indignação e uma indicação de razões objectivas. Mas você supostamente está do lado do manipulador.
5. "Eu vou me machucar." Explique ao manipulador que se você cumprir suas exigências, você sofrerá muito (será expulso do emprego, será privado de algo, sua classificação ou autoridade diminuirá, etc.). Às vezes isso vai embora.
6. "Me deixe terminar." Não tenha medo de interromper o manipulador.
7. Você não deve responder da mesma forma a nenhum chute. Se você agir com nobreza e não responder, as pessoas terão um sentimento inconsciente de culpa. E isso cria uma condição para concessões da sua parte.
8. Não caia em brindes. Não existe almoço grátis. Isso pode custar muito mais do que você pensa.
9. Bifurcação. Se precisar mudar o rumo das negociações, use técnicas de bifurcação.
10. Não chame o blefe deles. Tente verificar a seriedade de suas ameaças ou declarações.
11. Revele suas táticas expostas. Diga a eles que você reconhece bem suas táticas de manipulação e não quer fazer o papel de um rato nos dentes do gato. Quando a tática é descoberta, o manipulador geralmente interrompe sua manipulação. Mesmo assim, ele não é uma pessoa totalmente desonesta; às vezes fica envergonhado.
12. Não tenha medo de pedir desculpas ou até mesmo capitular. Esta é uma manifestação de força e não de fraqueza. E às vezes vale a pena ceder no pequeno para ganhar no grande. Mas para que o adversário tenha a ideia contrária. Ele deve perceber sua concessão como algo que você valoriza muito e seu ganho como algo de pouco valor.
13. Tome sempre a iniciativa. Mesmo que, ao entrar na sala onde estão sentados seus oponentes, você ouça: “Senta aí”, e isso te incomoda, diga: “Tenho dificuldade de me concentrar quando a luz incide sobre meus olhos. Você se importa se eu mudar de lugar?
4.8. Controle da atmosfera
1. Controle seu DITO: Dignidade, Iniciativa, Tolerância para com as pessoas, Otimismo.
2. Nunca mostre seu triunfo. Nunca mostre sua alegria. Não existe rosa sem espinhos. Seja ótimo ao perder e humilde ao vencer.
3. Tente transformar seu oponente em um aliado.
4. Nunca deixe as pessoas perderem prestígio.
5. Extinguir a agressão de outras pessoas com técnicas de Aikido(Veja abaixo).
6. Não avalie as pessoas - avalie suas ações.
7. Ajude os oponentes a reduzir medos e riscos.
8. Dê uma mão amiga, se você puder. Este é um bom investimento em relacionamentos futuros.
9. Seja confiante. Use uma coroa na cabeça. Não tenha medo de perder. Não tenha medo de enfrentar um oponente experiente
4.9. Memorando sobre cobrança de dívidas
1. Ao cobrar uma dívida, considere a necessidade e a importância de manter bons relacionamentos.
2. A coleta pode ser feita passo a passo O tom das cartas ou apelos pessoais torna-se cada vez mais rígido e exigente à medida que os prazos aumentam
3. Vale sempre a pena mostrar ao devedor a “Estrada da Vida”.
Métodos aceitáveis de “coerção suave”:
"Falsos acentos."
"Falso escolha."
"Pé na porta."
"Estrutura".
"Cadeirão".
"Se". (Que mal poderia acontecer à sua empresa se você nos pagasse?)
“Oportunidades perdidas” ou “Paraíso” no regresso.
"Inferno" do não retorno.
Técnicas de recuperação de dívidas
Como é possível “assediar um cliente, extorquindo uma dívida, sem destruir o relacionamento? (A técnica do “recorde quebrado”.)
Que grande coisa você pode pedir a um cliente que ele obviamente não dará, mas o que pode quebrar sua resistência, após o que ele estará pronto para dar o que você pede? (Técnica “Falsos acentos”.)
Que interesses comuns você pode referir para fazer o cliente perceber o seu valor para ele? (Técnicas de interesses comuns.)
Que opinião de grupo de pessoas é importante para esse cliente e que você poderia usar como uma ameaça à imagem dele? (Técnica “Grupos de referência”.)
De quem você poderia obter um mandato para fazer com que suas reivindicações parecessem sólidas? (De leis, instruções, acordos, eventos, suas obrigações para com fornecedores, etc. (Aceitação de “Links”)
Que serviços, benefícios ou presentes você poderia oferecer ao cliente para fazê-lo atendê-lo? (Recepção de presentes.)
Que pessoas você poderia usar como agentes de influência para influenciar o devedor? (Técnica “Agentes de Influência”.)
Que consequências (histórias de terror) você poderia descrever ao devedor em caso de não pagamento das dívidas, sem prejudicar o relacionamento? (Recepção “Perdas futuras”.)
Conecte-se com a “imagem-eu”. “É costume em seu círculo pagar dívidas? Como as pessoas do seu círculo reagiriam a uma pessoa que não fizesse isso? Os mercadores russos foram distinguidos pela honra. E este foi o maior capital reputacional, ajudando a criar capital monetário.”
Interesse por coisas novas. “Existe uma teoria do carma, segundo a qual o não pagamento das dívidas destrói o carma não só da própria pessoa, mas também de seus filhos e netos. Pense se algum dinheiro vale doenças ou infortúnios futuros para seus filhos?
Técnicas para persuadir a utilidade da sua proposta
1. "Paraíso".“Pague a dívida e sua reputação permanecerá impecável.”
2. "Inferno".“Se você não pagar a dívida no prazo, tentaremos conscientizar o maior número possível de pessoas sobre sua falta de confiabilidade.”
3. "Fundo".“O valor da dívida em comparação com as perdas que você incorrerá devido à perda de seus parceiros não passa de um décimo. É estúpido perder nove décimos para recuperar um décimo.”
4. “Mudança de contexto”.“Se o dinheiro não for devolvido, isso se chama extorsão. Você mudou de profissão?
5. "Novas características."“Devolver dinheiro não é apenas honestidade e decência, é a mais elevada moralidade. Pessoas imorais são metástases de câncer ou vírus da AIDS para a sociedade.”
6. "Cadeirão".“O que você faria no meu lugar se suas dívidas não fossem pagas?”
7. "Pesagem".“Vamos pesar todos os prós e contras do seu comportamento e ver o que compensa. Você é seu próprio inimigo?
8. “Método Socrático”.“As pessoas decentes pagam suas dívidas? (Sim). Você é uma pessoa decente? (Sim). Quando você quer pagar?
9. “Metáforas”.“Não existe travesseiro mais macio do que uma consciência tranquila.”
10. "Escassez."“O prazo de devolução é até o dia 15. Depois o caso é transferido para as autoridades que tratam da cobrança de dívidas.”
11. "Grupos de referência".“Em todo o lado há pessoas que, por motivos diversos, não pagam as suas dívidas a tempo. Há menos deles entre os empresários de sucesso, mas entre os que estão na prisão, a sua percentagem é elevada.”
As negociações são essencialmente um processo de troca de opiniões entre duas ou mais pessoas, que se realiza com o objetivo de alcançar um resultado específico. Em geral, as negociações estão presentes na vida de cada pessoa, porque... Todos nós, de uma forma ou de outra, temos que negociar algo com alguém de vez em quando. na contratação, celebração de um contrato importante, reunião com potenciais parceiros de negócios, venda de um produto ou serviço a um cliente, conselho de família, etc. e assim por diante. - tudo isso são negociações.
Mas é preciso compreender que as negociações, apesar de serem semelhantes em essência, quase sempre ocorrem em condições diferentes, ou seja, por exemplo, as negociações entre dois parceiros comerciais correspondem a um conjunto de condições, as negociações entre um subordinado e um gestor - outros, as negociações entre chefes de estado - outros, etc.
No entanto, o próprio processo de negociação consiste sempre em três etapas fundamentais:
A preparação para as negociações é uma etapa extremamente importante, porque é nisso que se assenta a base de todo o processo que está por vir. Cada elemento da preparação é de grande importância e pode afetar o alcance dos objetivos. Mesmo que uma fase intermédia (uma das fases de preparação para negociações) não tenha recebido a devida atenção, a preparação não pode ser considerada realizada de forma eficaz.
A preparação das negociações consiste em:
A fase de determinação dos meios de negociação caracteriza-se pelo facto de implicar a identificação de um conjunto de diversas abordagens e/ou procedimentos de negociação e dos meios que serão utilizados para a sua implementação. Além disso, são identificados elementos que têm a capacidade de ajudar a resolver o problema atual, como, por exemplo, tribunal, arbitragem, mediadores, etc. Os meios de negociação são determinados por todos os participantes do processo, com base em considerações próprias e/ou comuns.
MAIS:Você deve entender por que meios o resultado que você precisa pode ser alcançado: além de determinar a estratégia de negociação (falaremos sobre isso na próxima lição), pode ser qualquer material auxiliar, equipamento, etc. Além disso, muitas vezes estão envolvidos especialistas adicionais, por exemplo, estatísticos, profissionais de uma determinada área, consultores, juízes, etc.
MAIS:O nome deste estágio intermediário fala por si. Um representante independente (ou um representante de uma das partes) deve contactar os representantes das partes opostas (ou um representante da outra parte) para saber se as partes estão prontas para negociar, como planeiam resolver as questões que enfrentam, determinar o termos das negociações e também decidir se os participantes envolverão partes interessadas/organizações adicionais e quem serão esses indivíduos/organizações.
A etapa de preparação para negociações apresentada envolve:
MAIS:Na fase de preparação das negociações, é imperativo recolher todos os dados possíveis sobre com quem as negociações serão conduzidas e quais as pessoas/organizações interessadas que podem ou irão participar nelas. É muito importante coletar uma quantidade abrangente de dados para que não surjam imprevistos e confusões durante o processo de negociação. Entre outras coisas, a eficácia e o resultado das negociações dependem muito de as partes compreenderem as necessidades umas das outras, bem como as suas próprias.
A etapa de preparação para negociações apresentada envolve:
MAIS:Sem dúvida não é possível planejar tudo, mas é possível negociações Isto inclui, mais uma vez, a definição de uma estratégia que permitirá (com base nas informações coletadas sobre o adversário/oponentes), nuances táticas que permitem, se necessário, ajustes na estratégia, possíveis questões que serão levantadas e determinação de pontos como o local das negociações, o número exato de participantes , os horários de início e término das negociações, etc. todas as nuances organizacionais. Como resultado, você deve ter uma ideia aproximada do próximo evento.
A etapa de preparação para negociações apresentada envolve:
MAIS:As negociações mais eficazes ocorrem sempre num ambiente amigável, quando todos os participantes estão prontos para se encontrarem, ouvirem opiniões opostas, terem em conta os desejos e necessidades das outras pessoas, etc. É para isso que é necessário realizar formação psicológica (muitas vezes através do envolvimento de especialistas na área), criar condições confortáveis para a condução de negociações, atrair especialistas terceiros que, em primeiro lugar, possam estabelecer que todas as condições do as negociações são legais e cumpridas e, em segundo lugar, regularão o processo de negociação, evitando que os participantes violem as regras estabelecidas.
A segunda fase das negociações é a mais importante, porque Aqui há interação direta entre os participantes do processo de negociação. Tal como no caso discutido acima, todos os elementos da fase de negociação desempenham um papel importante. O esquema proposto abaixo é considerado o mais ideal, razão pela qual os estágios intermediários não devem ser trocados.
Assim, a segunda etapa consiste em:
MAIS:Na fase inicial, o responsável deve apresentar todos os participantes das negociações aos presentes e dar um sinal para iniciar o processo. Os participantes têm o direito de expressar suas ideias sobre o tema do processo de negociação, expressar suas posições, fazer ajustes e acréscimos. Tendo em conta esta informação, o processo de negociação será realizado no futuro.
A etapa de negociações apresentada envolve:
MAIS:Os participantes devem decidir entre si que procuram uma solução para o mesmo problema e também compreender os interesses uns dos outros. O ritmo está definido: são discutidas questões adicionais sobre as quais as partes não têm uma opinião clara, cada parte recolhe informações adicionais através da escuta ativa, do registo de informações, da compilação de listas de perguntas adicionais e da expressão.
A etapa de negociações apresentada envolve:
MAIS:Nesta fase intermédia, os participantes aprofundam-se conjuntamente no estudo das questões controversas de cada lado, esclarecem os seus detalhes, fazem perguntas adicionais uns aos outros e esclarecem interesses e necessidades. Tudo isso para minimizar mal-entendidos durante o processo de negociação, simplificar a busca pela solução mais adequada para o problema para todos os participantes e chegar a um acordo. Utilizando as informações recebidas como base, os participantes podem não só compreender os interesses profundos uns dos outros, mas também encontrar novos pontos de contacto e opções criativas para ações futuras.
A etapa de negociações apresentada envolve:
MAIS:Com base em todos os dados obtidos nas etapas anteriores, tendo discutido todos os detalhes e sutilezas do problema principal, os negociadores determinam diversas opções de termos do acordo, inicialmente sem tomar nenhuma delas como base e sem focar em nenhuma delas. eles. Se necessário, elabora-se um resumo das necessidades de cada parte e dos critérios que devem ser levados em consideração para chegar a um acordo, e formulam-se princípios uniformes que devem orientar todos os participantes, sem exceção. Se algumas questões não forem bem analisadas, elas serão analisadas novamente (se necessário, as questões complexas são divididas em simples). Assim, cria-se um conjunto de opções para resolver o problema, das quais será posteriormente selecionada aquela que satisfará todas as condições e se adequará a todos os participantes nas negociações (a menos, claro, que estejamos a falar de negociações difíceis - falaremos sobre eles em um capítulo separado).
A fase de consenso é o resultado de tudo o que foi discutido acima. Nesta fase, os participantes do processo de negociação chegam a um acordo específico que satisfaça os seus interesses.
Esta etapa também consiste em várias etapas intermediárias, ou melhor:
MAIS:As opções para resolver o problema e chegar a um acordo obtidas na etapa anterior são resumidas e depois comparadas com os interesses de cada parte. Estas opções são então examinadas quanto à eficácia. Para cada opção, são feitas perguntas como: “Esta opção satisfaz a Parte A/Parte B?”, “Esta opção atende aos interesses da Parte A/Parte B?”, “Quão eficaz é esta opção na resolução do problema?” etc. Um breve resumo é então escrito para cada opção.
A etapa apresentada para chegar a um acordo envolve:
MAIS:Considera-se que a opção mais eficaz é aquela que permite resolver o problema e chegar a um acordo que melhor satisfaça os interesses de todas as partes. Esta opção é selecionada na matriz geral. Caso apresente deficiências que necessitem de melhorias, é criada uma nova versão a partir dela, eliminando tais deficiências (isso pode ser implementado através de , grupos focais, etc.). Assim que a versão final estiver pronta, as partes (ou responsáveis) começam a desenvolver um procedimento para a elaboração do acordo principal: a sua forma, o procedimento de celebração, a lista de pessoas/organizações envolvidas (se necessário), etc. estão determinados.
A etapa apresentada para chegar a um acordo envolve:
MAIS:O resultado de todas as etapas principais e intermediárias acima mencionadas deverá ser a chegada de um acordo formal pelas partes. Os negociadores, verbalmente ou documentadamente (inclusive com o envolvimento de especialistas relevantes), celebram um acordo, distribuem direitos e responsabilidades, estabelecem prazos para o cumprimento de suas obrigações (tudo isso pode ser elaborado na forma de questionários especiais, listas de verificação, etc.), discutem questões adicionais, elaborar um plano para implementar as tarefas planejadas, etc. Além disso, os participantes devem determinar de alguma forma o procedimento de punição (multas ou outras formas) pelo descumprimento de uma de suas partes (ambas as partes) ou violação dos termos do acordo.
Estas são essencialmente as principais etapas do processo de negociação.
Como já referimos, para maximizar a própria probabilidade de sucesso nas negociações, é necessário tentar seguir o algoritmo que consideramos, sem excluir ou alterar as suas etapas. Claro, você tem todo o direito de fazer seus próprios acréscimos e ajustes, porque Algumas negociações nunca serão completamente idênticas a outras e, portanto, terão a sua própria especificidade e singularidade. Dito de outra forma, o resultado que pretende alcançar através das negociações exige uma abordagem excepcional, expressa não só no tratamento hábil dos factos, argumentos e informações disponíveis, mas também na aplicação.
E no final da primeira lição, gostaríamos de lhe dar mais algumas recomendações - apresentar algumas regras para conduzir negociações eficazes e algumas regras para persuadir os parceiros de negociação.
Essas poucas regras de negociação permitirão que você evite os erros mais comuns (falaremos sobre os erros com mais detalhes na sexta lição) e conduza as negociações da maneira mais ideal e confortável para cada uma das partes.
Para garantir que suas negociações sejam sempre eficazes, siga estas diretrizes:
Estas são apenas algumas das regras para negociações eficazes. Você certamente conhecerá outras pessoas ao fazer este curso.
Várias regras de persuasão, das quais falaremos agora, podem ser úteis em qualquer situação em que você precise convencer seu parceiro de que está certo ou do peso de seus argumentos.
Para ser o mais persuasivo possível no processo de negociação, considere as seguintes recomendações:
Naturalmente, estas regras que ajudam a convencer as pessoas não são as únicas do seu género. Na verdade, este tema é muito extenso, e muitos materiais diversos são dedicados aos vários métodos de persuasão, por isso, além do curso apresentado, recomendamos que você leia nossos artigos sobre o tema e, bem como o livro de Robert Dilts “”.
Na nossa próxima lição falaremos sobre estratégias de negociação, bem como sobre a ética do processo de negociação, as condições globais de negociação e algumas outras coisas igualmente importantes relacionadas às negociações.
Se quiser testar seus conhecimentos sobre o tema desta lição, você pode fazer um pequeno teste composto por várias questões. Para cada questão, apenas 1 opção pode estar correta. Após selecionar uma das opções, o sistema passa automaticamente para a próxima pergunta. Os pontos que você recebe são afetados pela correção de suas respostas e pelo tempo gasto na conclusão. Observe que as perguntas são diferentes a cada vez e as opções são misturadas.
Você deve chegar às negociações na hora exata marcada. A outra parte pode recusar-se a negociar se você se atrasar. De qualquer forma, isso pode afetar negativamente a sua imagem, bem como o andamento das negociações. Se as negociações ocorrerem no escritório de um dos participantes, seus funcionários (referente ou assistente) recebem os convidados na entrada. No primeiro encontro, caso os participantes não se conheçam, é necessário se apresentarem. O chefe da delegação receptora é apresentado primeiro e depois o chefe da delegação visitante. Depois disso, os chefes das delegações apresentam seus funcionários. Também aqui a delegação anfitriã deverá ser representada em primeiro lugar. A ordem de apresentação das delegações é “descendente”, ou seja, são apresentadas primeiro aquelas que ocupam posição superior. Os participantes podem trocar cartões de visita. Com um grande número de delegações, tal intercâmbio é difícil e, portanto, desnecessário. Neste caso, antes do início das negociações, cada participante recebe uma lista de delegações, se possível indicando nomes completos e cargos. As delegações estão sentadas de forma que os membros de cada delegação, ocupando posições aproximadamente iguais, fiquem frente a frente. O chefe da parte receptora é o primeiro a sentar-se à mesa de negociações. Durante as negociações, ele toma a iniciativa. Ele inicia a conversa e garante que não haja pausas durante as negociações, o que pode ser percebido como um sinal para o seu fim. Durante as negociações, não é costume interromper os discursos dos parceiros. Após a apresentação, você poderá fazer perguntas esclarecedoras. Caso ainda haja necessidade de esclarecer algum detalhe durante a fala, você deverá pedir desculpas e fazer sua declaração o mais breve e específica possível. Durante as negociações, é amplamente praticado que o chefe da delegação ceda a palavra para discurso aos demais membros de sua delegação, especialistas e conselheiros. Chá ou café podem ser servidos durante as negociações. Outra opção é convocar um coffee break. Geralmente é usado durante negociações bastante longas, bem como se você precisar trocar opiniões “informais”, “desarmar a atmosfera” ou apenas relaxar um pouco. Durante as negociações, as delegações podem formar grupos de trabalho especializados para reelaborar problemas individuais. Estes grupos de especialistas incluídos na delegação, em regra, retiram-se para uma sala separada, acordam uma possível decisão ou ponto no documento final e transmitem os resultados dos trabalhos aos chefes de delegação. O destinatário, via de regra, certifica-se de que haja lápis ou canetas, blocos de notas ou apenas papel em branco na mesa de negociações. Se as delegações forem grandes e a sala for grande, então é preciso cuidar do reforço sonoro. Via de regra, a questão do idioma de trabalho nas negociações é previamente acordada com os estrangeiros. Se for fornecida interpretação simultânea, você deve pensar em um local de trabalho para o intérprete - uma cabine especial. Durante a interpretação consecutiva, o intérprete de cada lado senta-se à esquerda do chefe de toda a delegação ou imediatamente atrás dele e ligeiramente à esquerda. Apresentação de credenciais Um ponto importante em qualquer negociação é a apresentação e apresentação de credenciais. Isto é especialmente importante se seus parceiros ainda não o conhecem. Este procedimento apenas fortalece a confiança nas palavras do interlocutor, mas também dá a você e aos seus novos parceiros a oportunidade de definir mais claramente o assunto da próxima discussão. No caso mais simples, pode ser uma carta de autoridade do chefe da sua empresa, garantindo que você foi instruído a conduzir negociações sobre um determinado assunto. Nesse documento, é útil mencionar que você foi encarregado de assinar (ou apenas concordar) com um documento conjunto. Se o acordo que você deve preparar contiver uma referência ao Estatuto Social ou ao Contrato Social da sua organização, você deverá ter uma cópia com você para entregar à outra parte. O chefe da empresa, para confirmar sua autoridade, pode apresentar cartas de recomendação de seus banqueiros ou parceiros de negócios conhecidos da outra parte. Uma espécie de evidência de autoridade pode ser uma história sobre sua empresa ou organização, acompanhada da transferência de uma cópia do relatório de auditoria, ou um artigo sobre sua organização publicado em revista ou jornal de renome. Por sua vez, você, ao aceitar sócios até então desconhecidos, tem o direito de perguntar sobre seus poderes, durante a conversa fazer perguntas sobre seus sócios, banqueiros, e se eles têm o direito de assinar documentos conjuntos. Em alguns casos, é melhor pedir ao seu advogado ou ao responsável pela documentação da sua delegação que faça essas perguntas (isto pode ser feito durante a preparação das negociações ou numa conversa à margem). Um papel especial é desempenhado pela formalização de poderes nas relações interestaduais. Assim, quando se deslocam a uma conferência internacional, as credenciais do chefe e dos membros da delegação são lavradas em formulário especial e submetidas antes do início deste fórum à comissão de verificação de credenciais criada na conferência.
7.3. Tecnologia de negociação
Etapas de apresentação de posição As etapas de apresentação de posição, ou condução de negociações, implicam uma sequência de resolução das seguintes tarefas: esclarecimento mútuo dos interesses, pontos de vista, conceitos e posições dos participantes; a sua discussão (incluindo a apresentação de argumentos em apoio dos seus pontos de vista, propostas e sua justificação); coordenação de interesses e desenvolvimento de acordos. A presença da primeira fase implica que antes de as partes começarem a desenvolver acordos, irão descobrir e discutir os pontos de vista umas das outras. Nesta mesma fase, é desenvolvida uma “linguagem comum” com o parceiro negociador, incluindo a clarificação de conceitos. Na segunda etapa, os participantes tentam concretizar seus interesses da forma mais plena. Esta fase torna-se especialmente importante quando existem relações conflituosas entre as partes e pode ocupar a maior parte do tempo de negociação. Quando as partes estiverem focadas em resolver o problema através de negociações, o principal resultado da segunda etapa será identificar o enquadramento de um possível acordo. Nesse caso, as partes passam para a fase final - coordenação de interesses e desenvolvimento de acordos. Pode incluir duas fases: primeiro, desenvolver uma fórmula geral e depois chegar a acordo sobre os detalhes. É óbvio que as etapas identificadas não seguem rigorosamente uma após a outra. Os negociadores podem regressar à fase anterior, mas a sequência geral destas tarefas deve ser mantida. Caso contrário, as negociações poderão ser demasiado prolongadas ou mesmo interrompidas.
Aula 7. Negociação com parceiros de negócios (continuação) 7.4. Estratégia de negociação
A escolha da estratégia de negociação é determinada pelas tarefas que você vai resolver no trabalho com parceiros. “Barganha” é uma estratégia de negociação em que cada um dos participantes está focado na máxima concretização dos seus próprios interesses e objetivos e praticamente não leva em conta como os interesses e objetivos do parceiro serão concretizados. Ele se esforça para “negociar” o documento final mais favorável e está focado na própria vitória. A “análise do problema do parceiro”, por vezes chamada de abordagem de parceria, visa resolver o problema ao mesmo tempo que maximiza os interesses de ambas as partes. O curso das negociações é diferente quando se implementa uma ou outra estratégia. A “negociação” concentra-se na manipulação do comportamento de um parceiro de negociação. A “análise do problema em conjunto com um parceiro” pressupõe um grau significativo de abertura entre os participantes e a formação de uma relação de diálogo. Na prática real de negociação, nenhuma das estratégias é utilizada na sua forma “pura”, pelo que em cada caso específico devemos falar da estratégia dominante. Ao escolher a “negociação” como tal, o negociador pode obter uma série de vantagens para si, mas corre o risco de as negociações serem perturbadas, bem como de os acordos serem mal implementados. Com um foco principal numa “abordagem de parceria”, os acordos são geralmente mais duradouros. Técnicas táticas de “NEGOCIAÇÃO” A estratégia de “negociação” é realizada através de diversas técnicas táticas e suas modificações. Em primeiro lugar, trata-se de “pressionar um parceiro”, o que se concretiza, em particular, através do “uso de ameaças” e do “bluff”. A técnica de “inflar as demandas iniciais” pressupõe que, ao iniciar negociações, você pede muito mais do que realmente espera receber. A técnica de “apresentar exigências no último minuto” consiste em que uma das partes no final das negociações, quando o seu sucesso é praticamente óbvio, apresente novas exigências. Neste caso, o participante assume que o parceiro, extremamente interessado em assinar os acordos previamente alcançados, fará concessões. “Exigências crescentes” são frequentemente usadas. Por exemplo, vendo que o seu parceiro concorda com as propostas que você faz, você apresenta novas. A técnica de “dupla interpretação” pressupõe que durante as negociações você “incorpore” no documento final um texto contendo duplo sentido, o que lhe permitirá no futuro interpretar o acordo no seu próprio interesse, sem violá-lo formalmente, ou seja, isto é, seguindo sua “letra”. Técnicas táticas de “análise conjunta do problema com um parceiro” Ao focar na estratégia de “análise conjunta do problema com um parceiro”, pode ser utilizada a técnica de “aumentar gradualmente a complexidade” das questões em discussão. Implica que as negociações comecem com questões fáceis e depois passem para as difíceis. Ao mesmo tempo, chegar a acordos sobre questões de conflito tem um impacto psicológico positivo nos participantes, demonstrando a possibilidade fundamental de alcançar soluções mutuamente aceitáveis. A técnica de “dividir um problema em componentes separados” é normalmente utilizada em negociações complexas quando existem relações conflitantes entre as partes. Neste caso, nas duas primeiras etapas das negociações, esses componentes são identificados e, em seguida, se for impossível chegar a um acordo sobre determinados componentes, é decidida a questão de colocá-los “fora de cena”, ou seja, recusar-se a considerá-los durante estas negociações. Ao utilizar esta técnica, apenas uma concordância parcial é alcançada. É possível usar as duas técnicas simultaneamente. Por exemplo, depois de “dividir o problema em componentes separados” e retirar alguns deles “fora dos colchetes”, aplica-se um “aumento gradual na complexidade das questões em discussão”: primeiro, questões sobre as quais as posições das partes coincidem ou estão próximos são acordados e então os negociadores passam para problemas mais complexos. Técnicas tácticas de natureza dupla Algumas técnicas, sendo semelhantes na sua manifestação, podem, no entanto, ser utilizadas quer na “negociação” quer na “análise conjunta do problema com um parceiro”. Uma dessas técnicas dualísticas é o “agrupamento” ou “vinculação”, em que diversas propostas são vinculadas e oferecidas para consideração como um “pacote”. Um “pacote” no âmbito da negociação envolve vincular propostas que são atraentes para o outro lado com aquelas que são menos aceitáveis para ele (em essência, uma “venda sob carga”). A parte que oferece o “pacote” assume que o parceiro, estando extremamente interessado em diversas propostas deste “pacote”, aceitará as restantes. Um tipo diferente de “pacote” é utilizado no âmbito da “análise conjunta do problema com um parceiro”. Representa o alinhamento de interesses com o possível ganho para todos os participantes pelo fato de uma questão ser mais importante para um lado, enquanto outra é mais importante para o outro. Assim, grandes concessões em questões menos significativas de cada lado permitem que ambas as partes beneficiem. Deve-se ter em mente que as capacidades do “pacote” no âmbito da “análise conjunta do problema com um parceiro” são limitadas, ou seja, porque o volume do “pacote” pode levar a uma diminuição significativa na sua eficácia. A “retirada” (uma recusa velada de discutir ou aceitar uma proposta) é usada durante a “negociação” se forem levantadas questões que são atualmente indesejáveis para discussão por razões táticas. Numa “abordagem de parceria”, isto poderia envolver, por exemplo, um pedido de adiamento para consultas informais. Menos comum é a técnica do “balão de ensaio”. Sua essência é que a proposta seja formulada na forma de uma ideia que não compromete nada. O parceiro é solicitado a responder à pergunta “e se?” Muitas vezes o lado oposto começa a reagir a esta formulação como uma proposta e a discutir as perspectivas para a sua implementação. Colocada esta questão, o iniciador, depois de ouvir o seu parceiro, tem a oportunidade de “retirar” a sua proposta sem correr o risco de perder a sua reputação. No âmbito da “abordagem de parceria”, esta técnica permite esclarecer indiretamente a posição do parceiro para encontrar uma solução mutuamente aceitável. Ao “negociar”, permite-lhe obter informações do lado oposto, que poderá então utilizar para os seus próprios fins.
É possível cadastrar funcionário para o cargo de diretor financeiro - contador-chefe? O contador-chefe afirma que sim, mas...
O chefe de uma pequena empresa pode gerenciar facilmente o orçamento de forma independente. VERIFICADO! Se você está fazendo um orçamento...
A criação de novos projetos envolve uma justificação económica preliminar para a sua viabilidade, posterior...
O reporte é gerado pelo RM, é acordado (aprovado) pelo Comité de Risco no âmbito do Conselho de Administração e transmitido a...
Na beira de um prado grande, muito grande, em uma longa folha de grama esmeralda vivia uma pequena joaninha. Pequena joaninha...
Hoje em dia é bastante comum as pessoas se voltarem para as estrelas. Com a ajuda de um horóscopo uma pessoa pode aprender muito sobre...
Negócios ou amigável. Se você estava perseguindo um estranho, isso significa o seu nível de confiança no sexo feminino...
de acordo com o livro dos sonhos de Freud Se você sonhou que estava pescando, isso significa que na vida real dificilmente você consegue desligar...
O turbilhão do Ano Novo nos girará tão rápida e rapidamente que é hora de pensar cuidadosamente sobre o Ano Novo...
O artigo oferece algumas das mais deliciosas receitas para fazer vinagrete. Vinagrete é uma salada deliciosa...
4 de julho de 2015, 20h33 Ultimamente nossa Nastena tem desistido completamente dos doces (e graças a Deus), mas...
Bolo de chocolate perfumado e muito saboroso, é impossível parar de comer! O bolo Beijo do Negro é muito fácil de preparar,...
A interpretação dos sonhos é uma arte milenar que permite pelo menos avaliar o estado psicológico...
Assim que os primeiros espelhos nasceram, as pessoas imediatamente os dotaram de todos os tipos de habilidades místicas....
O chefe de uma pequena empresa pode gerenciar facilmente o orçamento de forma independente. VERIFICADO! Se você conseguir...
A criação de novos projetos envolve uma justificação económica preliminar para a sua viabilidade, posterior...