Resumo: Curso de palestras sobre Análise de atividades comerciais. Livro didático da disciplina “Fundamentos da atividade comercial”

Lição 31-34

Tópico: relações econômicas no comércio Data_________

1 Conceito e regulamentação legal dos contratos

2 Tipos de contratos utilizados no comércio

3 Procedimento para celebração, alteração e rescisão de contratos

4. Responsabilidade das partes pela violação dos termos do acordo
^ 1 Conceito e regulamentação legal dos contratos

As atividades comerciais estão associadas à atuação de cidadãos e pessoas jurídicas que visam o estabelecimento de vínculos económicos e são reconhecidas como transações. As principais características da transação são:

• 
  participação como sujeitos de transações de cidadãos e pessoas jurídicas;
• 
  reconhecimento por transações apenas das ações dos sujeitos que visam estabelecer, alterar ou extinguir direitos e obrigações civis.

A cláusula 1 do artigo 420 do Código Civil da Federação Russa contém a seguinte definição do acordo: “ ^ Um contrato é um acordo entre duas ou mais pessoas para estabelecer, alterar ou rescindir direitos e obrigações civis.”

Os principais objetivos da celebração de um acordo:

• 
  consolidar juridicamente a relação entre os sócios, dar-lhes a natureza de obrigações;
• 
  determinar o procedimento, métodos e sequência para os parceiros cumprirem as suas obrigações;
• 
  prever as consequências do incumprimento por parte dos parceiros das suas obrigações

O contrato deve conter detalhes

1. Nome, data e local de prisão;

2. Preâmbulo;

3. Objeto do acordo;

4. Prazo de validade;

5. Direitos e obrigações das partes;

6. Cálculos das partes;

7. Responsabilidade das partes;

8. Resolução de disputas;

9. Disposição final:

10. Endereços legais e banco. requisitos;

11. Assinaturas das partes.
O contrato é considerado concluído se for alcançado um acordo entre as partes sobre todos os termos essenciais (Código Civil da Federação Russa).

Condições essenciais:

• 
  sobre o assunto do acordo;
• 
  relativamente aos quais, segundo uma das partes, foi alcançado um acordo;
• 
  que são nomeados na lei como essenciais ou necessários para um determinado tipo de contrato ( por exemplo, para um contrato de compra e venda, serão essenciais as condições relativas ao produto em si, seu preço e quantidade).

Com a adoção do atual Código Civil da Federação Russa, existem muitos novos tipos de contratos, incluindo aqueles utilizados no Código de Conduta. Geralmente são classificados da seguinte forma:

As partes do acordo podem ser cidadãos e pessoas jurídicas.

O acordo deve respeitar as regras vinculativas para as partes em vigor no momento da sua celebração. Essas regras podem ser estabelecidas por lei ou por outros atos jurídicos.

Os principais tipos de contratos utilizados no comércio são:

• 
  Contrato de venda;
• 
  Contrato de compra e venda no varejo;
• 
  Contrato de fornecimento;
• 
  Contrato de armazenamento;
• 
  Acordo da Comissão; (remessas)
• 
  Contrato de emprego.
• 
  Contrato de aluguel (arrendamento)
• 
  Contrato de publicidade de empresas comerciais;
• 
  Contrato de manutenção

Por contrato de armazenamento um armazém de mercadorias (custodiante) compromete-se, mediante pagamento de uma taxa, a armazenar mercadorias que lhe sejam transferidas pelo proprietário das mercadorias (comprador) e a devolvê-las com segurança.
Por acordo de comissão uma das partes (o comissário) compromete-se, em nome da outra parte (o comitente), mediante o pagamento de uma taxa, a realizar uma ou mais operações em seu próprio nome, mas a expensas do comitente.
Contrato de emprego - trata-se de um acordo entre empregado e empregador (pessoa física ou jurídica), segundo o qual o empregado se obriga a exercer trabalho em determinada especialidade, qualificação ou cargo, observadas as normas trabalhistas internas, e o empregador se obriga a pagar ao empregado salários e assegurar as condições de trabalho previstas na legislação trabalhista, no contrato coletivo e no acordo das partes.

Contrato de locação - é um acordo segundo o qual o locador (locador) se compromete a adquirir a propriedade do imóvel especificado pelo locatário (locatário) de um vendedor por ele indicado e a fornecer esse imóvel ao locatário mediante o pagamento de uma taxa de posse e uso temporário.

^ 3. Procedimento para celebração, alteração e rescisão de contratos
A base para a celebração de um acordo é o princípio da livre expressão da vontade da parte que deseja celebrar um acordo.

O processo de celebração de um contrato consiste nas seguintes etapas:

1. 
   Direção de um lado para o outro ofertas;
2. 
   Consideração pela outra parte da oferta e seu aceitação;
3. 
   Recebimento pela parte que envia a oferta aceitação;

Trabalho prático nº 16

1. 
   Escreva uma carta comercial. Proposta formal para conclusão de transação comercial (proposta - oferta).
2. 
   Elabore uma especificação ou protocolo de divergências. Resolver o problema de determinação da penalidade pelo descumprimento dos termos do contrato.

Tema: “Relações contratuais. O procedimento de celebração, alteração e rescisão de contratos.

Responsabilidade das partes pela violação dos termos do contrato"
Diretrizes.

Além das negociações orais, os parceiros de negócios utilizam amplamente a correspondência comercial - cartas comerciais.

Com base na sua finalidade funcional, existem três tipos de correspondência comercial:

1. 
   solicitação – resposta a uma solicitação;
2. 
   proposta (oferta) – resposta a uma proposta (ênfase);
3. 
   reclamação (reclamação) – uma resposta a uma reclamação (reclamação).

Exemplo nº 1.

Com base nas negociações com seu representante em abril deste ano, solicitamos que nos envie propostas comerciais para ( o produto discutido durante as negociações) indicando a quantidade máxima de entrega para todos os tipos oferecidos.

A resposta ao pedido deverá ser dada no prazo máximo de 10 dias, devendo o vendedor fornecer as informações necessárias, nomeadamente:

• 
  aceitação da questão para consideração;
• 
  determinar a possibilidade de fornecimento de bens de interesse do comprador;
• 
  recusa de entrega de mercadorias;
• 
  mudança nos termos de entrega;
• 
  promessa de envio de propostas para fornecimento de bens.

Data, endereço do destinatário, cargo, nome completo do destinatário.

Obrigado pelo seu pedido de fornecimento do produto. Estamos neste momento a considerar a possibilidade de lhe apresentar ofertas de produtos do seu interesse. Informaremos você sobre nossa decisão em breve

Atenciosamente _____________ (assinatura)

Se o vendedor puder satisfazer imediatamente o pedido do comprador, ele lhe envia uma proposta (oferta), ou seja, um pedido de conclusão de uma transação indicando suas condições específicas.

^ OFERTA (OFERTA) – uma proposta formalizada para concluir uma transação comercial contendo todos os termos essenciais do acordo.

Termos essenciais do acordo: sortimento, quantidade, preço, prazos, responsabilidades das partes, etc.

Exemplo nº 2.

Data, endereço do destinatário, cargo, nome completo do destinatário.

Podemos oferecer-lhe televisores a cores da Sony com uma diagonal de ecrã de 51 cm (em são indicados quantidade, qualidade, embalagem, condições de entrega, preço, prazo de entrega, condições de pagamento).

Sinceramente __________________ (assinatura)

Ao responder a uma oferta, se aceita, o comprador confirma a aceitação da oferta ao vendedor, e então a transação é considerada concluída. A confirmação é a celebração de um acordo (contrato).

Se o comprador não concordar com os termos da oferta, ele a rejeitará por escrito.

Se o comprador não concordar com quaisquer termos da oferta, as negociações continuam até que seja alcançada uma solução de compromisso que seja adequada a ambas as partes.

RECOMENDAÇÃO– um documento comercial que representa uma reclamação contra a parte que violou as suas obrigações contratuais e um pedido de indemnização por perdas. As reclamações podem ser feitas em relação à qualidade das mercadorias, prazos de entrega, embalagem, rotulagem, pagamentos e outras condições do contrato.

Motivos para fazer reivindicações;

Requisitos específicos da parte ( sobre a substituição de produtos de baixa qualidade ou sobre descontos; na rescisão do contrato e indemnização por danos por incumprimento do contrato).

^ Exemplo nº 1.

Sobre compensação por perdas

Data, endereço do destinatário, cargo, nome completo do destinatário.

26 de março de 2006 Sua empresa enviou pára-brisas para um carro Volvo sob a fatura nº 248 no valor de 100 peças sob a fatura nº 86-516, que pagamos integralmente.

Ao verificar a carruagem no posto de fronteira, foram descobertos 56 vidros defeituosos, que lhe foram devolvidos, conforme atesta o ato comercial nº 226.695/289.

Em conexão com o acima exposto, solicitamos que você compense as perdas sofridas pela nossa empresa “Ilona” no valor de US$ 5.600.

O valor deverá ser transferido para nossa conta em moeda estrangeira nº 128345 no Banco CB Alfa código 45 MFO 14.

Anexo: ato comercial nº 226695/289.

Exemplo nº 2.

Mediante pagamento de multa por atraso na entrega da mercadoria.

Data, endereço do destinatário, cargo, nome completo do destinatário.

De acordo com o contrato nº 48 datado de 10 de março de 2006, você foi obrigado a fornecer freezers à empresa (JSC) AMO ao preço de US$ 400 no valor de 50 peças.

Porém, em violação aos termos do referido contrato, a mercadoria foi entregue com 10 dias de atraso.

Com base na cláusula 4 do contrato, a empresa cobra multa de 5% do custo da mercadoria entregue no prazo no valor de $ 20.000 de acordo com o seguinte cálculo: 5% de $ 20.000 = $ 1.000.

Solicitamos que você transfira o valor especificado da multa para nossa conta bancária nº 348591 no Alfa Bank no prazo de três dias. Em caso de não pagamento do valor especificado no prazo prescrito, o caso será encaminhado para arbitragem.
Ao responder a uma reclamação, estão disponíveis as seguintes opções:

1. 
   Se a decisão não for tomada, são fornecidas informações sobre a aceitação do pedido de consideração.
2. 
   Se a reclamação for aceite, são indicados o prazo e a forma de satisfação. No caso de pagamento à vista são indicados o valor reconhecido, o número e a data da ordem de pagamento.
3. 
   Se a reclamação for rejeitada total ou parcialmente, os motivos da recusa são indicados com referência aos regulamentos e outros documentos que a justifiquem.

^ Exemplos de respostas a reclamações.

1. 
   Confirmamos o recebimento de sua reclamação nº 48 datada de 15 de maio de 2006. Informaremos adicionalmente sobre os resultados de nossa consideração desta reclamação.
2. 
   Para satisfazer sua reivindicação nº 48 datada de 15 de maio de 2006, estamos transferindo 1.000 dólares americanos para sua conta.

^ 4. Responsabilidade das partes pela violação dos termos do contrato.
Ao celebrar um acordo, as partes assumem as obrigações dele decorrentes. Estas obrigações devem ser cumpridas adequadamente.

Se uma das partes não cumprir as suas obrigações contratuais ou não as cumprir adequadamente, isso leva à compensação pelos prejuízos da outra parte (lesada). Nesse caso, o lesado (credor) poderá exigir da parte que violou a obrigação (devedor) a indenização pelos prejuízos que lhe foram causados.

Perdas são entendidas como despesas que uma pessoa cujo direito foi violado fez ou terá que fazer para restituir o direito violado, perda ou dano ao seu patrimônio, bem como lucros cessantes, ou seja, receitas adicionais que essa pessoa teria recebido em condições normais, se o seu direito não fosse violado.

Ao determinar as perdas, eles são guiados pelas regras estabelecidas pelo Código Civil da Federação Russa ou por outros atos ou acordos jurídicos. Além da indenização pelos prejuízos do devedor, a lei ou o contrato também pode prever o pagamento de multa. Não é apenas uma forma de garantir o cumprimento das obrigações, mas também uma forma de responsabilidade patrimonial.

Penalidade – Trata-se de uma quantia determinada por lei ou contrato que o devedor é obrigado a pagar ao credor em caso de incumprimento das obrigações, nomeadamente, em caso de atraso no cumprimento. Pode ser expresso na forma de multa ou penalidade.

Multar -é determinado como um valor monetário fixo ou como uma porcentagem do valor da obrigação não cumprida e é cobrado uma vez.

Penia –é calculado como um percentual do valor da obrigação não cumprida e é pago a cada dia de atraso, ou seja, cresce continuamente.

Ao decidir a relação entre perdas e penalidades, o Código Civil estabelece uma regra geral segundo a qual as perdas são indenizadas na parte não coberta pela penalidade. A lei poderá prever quando: apenas a penalidade é recuperada, mas não os prejuízos; as perdas são recuperadas integralmente, além da multa; São recuperadas uma multa ou perdas (à escolha do credor).

Refira-se que o pagamento das multas e a indemnização dos prejuízos não exime o devedor do cumprimento das obrigações em espécie. Se o devedor não cumprir de todo a obrigação contratual, a indemnização dos prejuízos e o pagamento das multas liberta-o do cumprimento da obrigação em espécie.

A responsabilidade especial é estabelecida pelo descumprimento de uma obrigação pecuniária. Assim, para a utilização de fundos alheios, fica estabelecida a obrigação do devedor de pagar o valor desses fundos. Se o valor dos juros for inferior aos prejuízos causados ​​​​ao credor, este tem o direito de exigir do devedor a indemnização pelos prejuízos superiores a esse valor.

Os juros pela utilização de fundos alheios são cobrados no dia em que o valor desses fundos é pago ao credor.

D/Z. Perguntas para consolidação
1. Defina o conceito de “acordo”.

1. 
   Liste os principais tipos de contratos utilizados no comércio e dê suas características.
2. 
   Qual é a responsabilidade das partes pela violação dos termos do contrato?
3. 
   O que é uma penalidade?
4. 
   Em que isso pode ser expresso?
5. 
   Que responsabilidade é estabelecida pelo incumprimento de uma obrigação pecuniária?

Trabalho prático nº 18

Assunto:“Responsabilidade das partes pela violação dos termos do contrato”.

Solução de problemas:

Tarefa nº 1

Foi celebrado um acordo entre a trading “Tapetes” e a trading “Sapphire” para o fornecimento de um lote de tecidos decorativos e revestimentos de pisos em fardos de produção importada.

^ Quando os trabalhadores do armazém aceitaram as mercadorias por quantidade, foi descoberta uma escassez.

Por decisão da direção da base, a aceitação foi suspensa e foram lavrados os documentos necessários à reclamação.
^ Dados iniciais:

1. 
   Pavimento 2015 – 266,00 m2.
2. 
   Revestimento de piso 2033 – 144,00 m2.
3. 
   Pavimento “Java” - 242,2 m2.
4. 
   Tecido decorativo 01 - 155,5 lm

De acordo com o acordo nº 64 de 10 de março deste ano. JSC "Rus" forneceu à base do Sindicato do Consumidor de Vladimir um carro cheio de placas de ardósia.

Durante a verificação de qualidade, foi descoberta uma lousa quebrada. Por decisão da direção da base, a aceitação foi suspensa. A mercadoria ficou armazenada até a chegada do representante do fornecedor.
^ Dados iniciais:

Confira os dados do resultado:

O corte de ardósia foi instalado no valor de 91 folhas, incl. 24 peças. - falhas transversais; 45 unid. – batalha de duas ondas; 22 unidades. – rachaduras. A briga ocorreu devido à má qualidade do produto.

Para produtos de baixa qualidade contratados, será cobrada multa de 20% sobre a quantidade de produtos rejeitados e multa de 2% por 3 dias de armazenamento de todos os produtos. Mais um reembolso da quantidade de produtos rejeitados.

Problema nº 3

De acordo com o acordo nº 19, de 16 de maio, a Fábrica de Açúcar Konevsky forneceu um carregamento de açúcar para a base atacadista do Sindicato Regional de Consumidores de Pushkin.

A carga chegou à estação Pushkino da ferrovia de Moscou. em vagão utilizável com os selos do expedidor intactos e, de acordo com a Carta Ferroviária, foi entregue ao destinatário sem fiscalização. O carro foi transferido para o ramal base para carregamento.

Ao verificar a qualidade do açúcar no armazém base no momento da descarga, foi descoberto na caixa nº 1 açúcar de má qualidade - escurecimento pronunciado, que não atende aos requisitos da norma.

Neste sentido, a aceitação foi suspensa, as mercadorias foram aceites para guarda respeitando todas as normas.

A gestão da base atribuiu ao serviço comercial da base as seguintes tarefas: organizar a aceitação de todo o lote de açúcar; formalizar a sua aceitação de acordo com as regras vigentes; Com base nos resultados da aceitação, prepare uma reclamação ao fornecedor.
Dados iniciais:

1. 
   Extrato da guia de remessa ferroviária para transporte de mercadorias

A velocidade de entrega é frete.

Carro nº 2009750.

Capacidade de carga do carro – 62t

Estação de partida - Ferrovia Kanevskaya S-Caucasiana, remetente Kanevsky usina / usina de açúcar, endereço do remetente - região de Moscou, Pushkino, st. Rechnaya, 12.

Estação de destino – Pushkino, ferrovia Moskovskaya (linha da base RPS).

O destinatário é a base comercial atacadista do Pushkinsky RPS.

Selo do remetente com impressão “431”

1. 
   Extrato da fatura nº 641 datada de 12 de julho

Fornecedor - Kanevsky Sakh. fábrica

Remetente - Kanevsky Sakh. fábrica

Destinatário – base de atacado do Pushkinsky RPS

1. 
   Dados sobre os resultados da aceitação do açúcar por qualidade

1. 
   O açúcar refinado instantâneo prensado (100 caixas de 50 kg cada; total de 5.000 kg) apresenta escurecimento pronunciado;
2. 
   O açúcar refinado granulado (500 sacos de 50 kg; total de 25.000 kg) apresenta escurecimento pronunciado, alta umidade, pegajoso ao toque, com torrões de açúcar cru, com impurezas estranhas.

1. 
   Calcule o valor da reclamação.

1. 
   Calcular o valor das sanções para o fornecimento de bens de baixa qualidade nos valores previstos no Regulamento de Fornecimento de Bens de Consumo. O cálculo é apresentado em forma de tabela: – 20% de multa

CÁLCULO

Quantidades de sanções para o fornecimento de bens de qualidade inadequada

De acordo com o contrato nº___________ datado de ______________ 200 __
Fornecedor _____________________________

Destinatário_________________________________

Fatura nº ____________ datada de ______ 200 ______

para reivindicar nº ________ datado de _________________ 200 __

1. 
   Registre uma reclamação junto ao fornecedor por fornecimento de produtos abaixo do padrão

Nome do tipo de documento ou formulário de documento unificado;

Título do texto;

Notas sobre aprovação do texto do documento e envio para arquivo;

Outros detalhes, se exigido pela finalidade do documento.

D/Z – Resolver mini-tarefas de forma independente:

Mini-tarefas para organizar as relações econômicas

(ver Pankratov F.G. et al. “Workshop em CD”, pp. 63-64)

(ver Pankratov F.G. et al. “Workshop em CD”, pp. 33-34)
Tarefa nº 1

A Confectioner LLP vende produtos de confeitaria de fábricas locais em um armazém em Moscou. Em nome da Confectioner LLP, elaborar proposta comercial para fornecimento de produtos de confeitaria ao supermercado Novoorbatsky.

Diretrizes: Uma proposta comercial (oferta) deve obedecer à redação de cartas comerciais e conter os termos essenciais do contrato.

Tarefa nº 2

^ O fornecedor, a empresa comercial e industrial Ivushka, apresentou ao comprador, o supermercado Líder, uma minuta de contrato para fornecimento de bolos com a condição de obrigatoriedade

pré-pagamento de mercadorias. Que redação desta cláusula contratual no protocolo de divergências você indicará em nome do comprador?

Diretrizes: A condição de pré-pagamento obrigatório da mercadoria, via de regra, não é a melhor forma de liquidação financeira para o comprador. É aconselhável formular uma formulação de pagamento da mercadoria mais favorável no protocolo de divergências em nome do comprador.

Tarefa nº 3

O projeto de contrato de fornecimento para a empresa Globus - JSC Solnechnaya Dolina prevê o fornecimento de óleo vegetal para 2008 no valor de 200 mil rublos. Elaborar um protocolo de divergências em nome da empresa Globus.

Diretrizes: O protocolo de divergências deve esclarecer as condições essenciais (gama, prazo de entrega, preço, etc.).

Tarefa nº 4

De acordo com o acordo, a casa comercial Morozko forneceu à loja Moloko mercadorias no valor de 6 mil rublos. Ao aceitar a mercadoria recebida, a comissão constatou que a qualidade do sorvete Ladushka no valor de 1 mil rublos não atendia aos requisitos do certificado. O que um comerciante deve fazer nesta situação?

Diretrizes: (instrução P-7, contrato de fornecimento, Código Civil da Federação Russa, parte 2, art. 475.518)

Problema nº 5

Como resultado da aceitação de ternos masculinos da Bolshevichka JSC que chegaram à loja de departamentos pelo especialista em mercadorias A.I. Petrov. Ternos no valor de 70 mil rublos foram rejeitados por não atenderem aos requisitos de qualidade das amostras e do contrato. A forma de pagamento é preliminar. O que o atendimento comercial da loja de departamentos deve fazer nessa situação?

Diretrizes: (o mesmo que para a tarefa nº 4, contrato de fornecimento, Código Civil da Federação Russa, parte 2, art. 475.518)

Problema #6

A fábrica JSC Kirov "Electropribor" recusou-se a fornecer um lote de máquinas de lavar "Vyatka - automática" ao Hospital Regional Regional de Pechersk, porque o lote anterior de máquinas não foi totalmente pago. Pechersk MRB processou a fábrica por danos devido à falha na entrega da mercadoria dentro do prazo acordado e, portanto, não recebeu a receita esperada. Quem está certo nesta situação? O que você faria se fosse o serviço comercial de uma fábrica?

Diretrizes: (Código Civil da Federação Russa, parte 2, artigo 523)

As notas de aula atendem às exigências da norma educacional estadual para o ensino profissional superior.
A acessibilidade e a brevidade da apresentação permitem que você adquira de forma rápida e fácil conhecimentos básicos sobre o assunto, prepare-se e passe com sucesso em testes e exames.
São discutidos o conceito, a essência e os tipos de empreendedorismo, as operações comerciais, a estrutura de um plano de negócios, as formas de organização empresarial e muito mais.
Para estudantes de universidades e faculdades econômicas, bem como para aqueles que estudam este assunto de forma independente.

Negócios e empreendedorismo. Conceito e essência.
Em qualquer sistema económico existem forças que lideram a implementação do principal objetivo económico deste sistema. Num sistema administrativo planeado estas são empresas estatais, num sistema de mercado são negócios e empreendedorismo de todas as formas de propriedade, divididos de acordo com os volumes de produção em pequenas, médias e grandes empresas. As pequenas formas de negócios desempenham um papel significativo devido ao seu grande número e alta lucratividade.

Os negócios e o empreendedorismo são um dos principais elementos de uma economia de mercado, sem eles o Estado não pode desenvolver-se intensamente. Os negócios e o empreendedorismo influenciam a taxa de crescimento económico do estado, a estrutura, o volume e a qualidade do produto nacional bruto.
Recentemente, conceitos como “negócios” e “empreendedorismo” começaram a ser confundidos e a perder o seu significado original.
Uma das definições mais comuns hoje diz que negócio é qualquer atividade que visa a obtenção de lucro, realizada por meio da venda de bens e serviços demandados.

No entanto, existem outras definições mais adaptadas às condições reais, por exemplo: negócio é uma atividade empresarial que é realizada por sujeitos de uma economia de mercado e órgãos governamentais à custa de fundos próprios ou emprestados sob sua própria responsabilidade e o cujos principais objetivos são obter lucro e desenvolver a sua própria empresa.

Índice
PALESTRA Nº 1. O que são negócios?
1. Negócios e empreendedorismo. Conceito e essência
2. Principais sinais e características do empreendedorismo
3. Formas de empreendedorismo
4. História do empreendedorismo russo
5. Recursos, fatores e resultados do negócio
6. Novas abordagens para o problema do aumento da eficiência do empreendedorismo
7. Negócio virtual
PALESTRA Nº 2. Tipos de empreendedorismo
1. Empreendedorismo privado, coletivo e público
2. Empreendedorismo manufatureiro
3. Empreendedorismo comercial
4. Empreendedorismo financeiro
5. Negócio de seguros
6. Negócio intermediário
7. Combinação de tipos de empreendedorismo
PALESTRA Nº 3. Operações de negócio
1. Operação empresarial: conceito, essência, componentes
2. Esquema de apoio de recursos para uma operação comercial
3. Liquidação em dinheiro de uma transação comercial
PALESTRA Nº 4. Planejamento de negócios
1. A importância de um plano de negócios na atividade empreendedora
2. A empresa e o seu negócio
3. Produto empreendedor: conceito e essência
4. Análise de mercado
5. Comercialização
6. Organização da gestão da produção
7. Recursos financeiros e suas fontes
8. Seção final do plano de negócios
PALESTRA Nº 5. Formas de organização empresarial
1. Formas de organização empresarial
2. Parcerias comerciais
3. Parceria geral
4. Empreendedorismo individual
5. Sociedade de responsabilidade limitada (LLC)
6. Sociedades por ações
7. Empresas com responsabilidade adicional
8. Parcerias limitadas
9. Cooperativas
10. Empresas municipais e unitárias
11. Organizações públicas e religiosas
12. Associações de empresários. Formas associativas de organização empresarial
PALESTRA Nº 6. Finanças e negócios
1. A importância das finanças nas atividades de um empreendedor
2. Fontes de financiamento empresarial
3. Contabilidade e balanço
4. Análise financeira das atividades da empresa
5. Negócios e preços
PALESTRA Nº 7. Risco empreendedor
1. Risco: conceito e tipos
2. Classificação de risco
3. Fatores de risco, sua estrutura
4. Avaliação de risco
5. Maneiras de reduzir o risco
PALESTRA Nº 8. Ética e Moral do Empreendedorismo
1. Negócios e moral
2. Código moral e ético de um empresário civilizado
3. Cultura empreendedora
4. Etiqueta no escritório.

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AGÊNCIA FEDERAL DE EDUCAÇÃO

Instituição educacional estadual

ensino profissional superior

Universidade Estatal de Economia e Serviços do Sul da Rússia

(GOU VPO "YURGUES")

Análise de negócio

Notas de aula

para alunos da especialidade 080109 “Contabilidade”

Ensino a tempo inteiro, a tempo parcial e à distância

Desenvolvido por: Ph.D., Professor Associado V.A. Proskurina

2007

TÓPICO 1. COMÉRCIO COMO TIPO DE COMERCIAL

ATIVIDADE, SEU PAPEL E FUNÇÃO

1. O conceito e a essência do trabalho comercial

O que é comércio? A capacidade de revender a um preço mais alto? Até certo ponto, sim, mas não só isso. O conceito de “comércio” é muito mais amplo, mais profundo em conteúdo e capacidade de realizá-lo.

Comércio- um tipo de empreendedorismo ou negócio comercial, mas um negócio nobre, o tipo de negócio que é a base de qualquer economia de mercado verdadeiramente civilizada.

Comércio é uma palavra de origem latina (do lat. sottegssht- troca). No entanto, deve-se ter em mente que o termo “comércio” tem um duplo sentido: num caso significa um ramo independente da economia nacional (comércio), no outro - processos comerciais destinados à realização de atos de compra e venda de bens. A atividade comercial está associada ao segundo conceito de comércio - processos comerciais que envolvem a realização de atos de compra e venda com o objetivo de obter lucro.

O dicionário explicativo da língua viva da Grande Rússia, de V. I. Dahl, define comércio como “negociação, comércio, volume de negócios, comércio mercantil”. Em outras palavras, esses

conceitos envolvem a realização de atos de compra e venda com a intenção de comprar mais barato e vender mais caro. Num sentido lato, o comércio é muitas vezes entendido como qualquer atividade que visa obter lucro.

No entanto, uma interpretação tão ampla da actividade comercial não é consistente com a abordagem anteriormente delineada do comércio como processos comerciais que envolvem a implementação de actos de compra e venda de mercadorias.

A atividade comercial é um conceito mais restrito do que o empreendedorismo. Empreendedorismo- é a organização das atividades econômicas, produtivas e outras que geram renda para o empresário. Empreendedorismo pode significar a organização de uma empresa industrial, uma fazenda rural, uma empresa comercial, uma empresa de serviços, um banco, um escritório de advocacia, uma editora, uma instituição de pesquisa, uma cooperativa, etc. d. De todos estes tipos de atividades empresariais, apenas o comércio é uma atividade puramente comercial. Assim, o comércio deve ser considerado uma das formas (tipos) de atividade empresarial. Ao mesmo tempo, em alguns tipos de atividades empresariais, podem ser realizadas transações de compra e venda de mercadorias, matérias-primas, produtos preparados, produtos semiacabados, etc. P., T. e. elementos da atividade comercial podem ser realizados em todos os tipos de empreendedorismo, mas não são decisivos ou principais para eles.

Por isso, trabalho comercial no comércio é uma ampla área de atividades operacionais e organizacionais de organizações comerciais e empresas que visam a realização de processos de compra e venda de bens para atender a demanda da população e obter lucro.

O ato de compra e venda de mercadorias é baseado na fórmula básica da circulação de mercadorias - uma mudança na forma do valor: D- e T"- D

Conclui-se que o trabalho comercial no comércio é um conceito mais amplo do que a simples compra e venda de mercadorias, ou seja, e. Para que o ato de compra e venda ocorra, o empresário comercial precisa realizar algumas operações operacionais, organizacionais e empresariais, incluindo estudar a demanda da população e do mercado de mercadorias, encontrar fornecedores e compradores de mercadorias, estabelecer racionais relações económicas com eles, transporte de mercadorias, trabalho publicitário e informativo para a venda de mercadorias, organização de serviços comerciais, etc. d.

Simplesmente revender bens com fins lucrativos, ou de outra forma “ganhar” dinheiro do nada, é essencialmente uma transação especulativa e não constitui uma atividade comercial útil (negócio nobre).

2. Personagem e conteúdo processos, realizado no comércio

Como já foi observado, a verdadeira função pura da circulação de mercadorias é mudança na forma de valor. Mas, além disso, a circulação de mercadorias também cumpre funções adicionais (de produção), associada à continuação do processo produtivo na esfera da circulação.

(No entanto, K. Marx, o fundador da doutrina da circulação de mercadorias, chamou essas funções de produção de heterogêneas, ou seja, e. estranho e, como se sabe, abstraído dessas funções, explorando o capital comercial em sua forma pura.)

Assim, de acordo com a natureza das funções desempenhadas, os processos realizados no comércio também podem ser divididos em dois tipos principais:

Comercial (ou puramente comercial);

Produção (ou tecnológica). Processos Comerciais- processos associados a alterações de valor, ou seja, à compra e venda de mercadorias. Incluem também processos organizacionais e económicos que não estão diretamente relacionados com os atos de compra e venda, mas garantem a continuidade da sua implementação e não são de natureza produtiva (tecnológica) (estudo de necessidades, celebração de contratos de venda, publicidade, etc.). ).

Os principais processos comerciais no comércio podem ser divididos nos seguintes tipos:

Estudar e prever a procura do consumidor, estudando e identificando as necessidades da população em bens e serviços;

Identificação e estudo de fontes de recebimento e fornecedores de mercadorias;

Organização de relações económicas racionais com fornecedores de bens, incluindo a celebração de acordos (contratos) de fornecimento de bens, desenvolvimento e apresentação de pedidos e encomendas de bens, organização da contabilidade e controlo do cumprimento das obrigações contratuais, diversas formas de comércio pagamentos, etc.;

Organização e tecnologia para realização de compras no atacado de mercadorias de diversos fornecedores (em feiras atacadistas, mercados atacadistas de alimentos, bolsas de mercadorias, leilões, de fabricantes de produtos, revendedores, etc.) d.);

Organização e tecnologia da venda grossista e retalhista de mercadorias, incluindo formas e métodos de venda de mercadorias, condições de utilização, qualidade de serviço, etc. d.;

Formação de sortimento comercial em armazéns e lojas, gestão de estoques. Os processos comerciais são objeto da atividade comercial no comércio.

Processos tecnológicos- processos associados à circulação de mercadorias como valor de uso e que são uma continuação do processo produtivo na esfera da circulação (transporte, armazenamento, embalagem, embalagem, triagem, etc. .). Eles representam a unidade de três elementos – trabalho vivo, meios de trabalho e objetos de trabalho.

Meios de trabalho Todas aquelas coisas com as quais uma pessoa influencia o objeto de seu trabalho e o modifica servem. Os meios de trabalho incluem, em primeiro lugar, ferramentas, bem como edifícios industriais, armazéns, veículos, etc. Ferramentas no comércio existem máquinas de negociação, aparelhos, diversos equipamentos comerciais e tecnológicos.

Para os objetos de trabalho os processos tecnológicos incluem mercadorias em circulação e contêineres.

Os processos tecnológicos são objeto de estudo de uma disciplina especial - a organização e tecnologia do comércio, cuja tarefa mais importante é a organização científica da interação de ferramentas e objetos de trabalho com o trabalho para uso racional, por um lado , trabalho vivo e, por outro, os elementos materiais do trabalho, T. e. ferramentas e objetos de trabalho.

Além dos processos comerciais e de produção no comércio, os chamados serviços comerciais adicionais, desde a implementação de atos comprar-

As vendas de mercadorias adquirem uma variedade de operações de atendimento ao cliente. No comércio civilizado, são estes serviços adicionais que, pela sua natureza, se tornam cada vez mais dominantes em termos da massa de trabalho despendida neles (entrega de bens nas residências, instalação de bens adquiridos tecnicamente complexos nas casas dos clientes, recepção de encomendas de clientes , etc.).

De acordo com o seu conteúdo funcional, os serviços comerciais adicionais podem ser classificados como processos tecnológicos e comerciais.

Os serviços comerciais, dependendo do vínculo da esfera de circulação de mercadorias onde são prestados aos clientes, podem ser divididos em dois tipos:

Relacionado com a criação de um ambiente favorável à visita a uma loja (organização de cafetaria, parque de estacionamento, etc.) P.).

3. A origem e os objetivos do desenvolvimento do trabalho comercial na fase atual

As condições económicas de mercado contribuíram para o surgimento de um novo tipo de relações comerciais entre fornecedores e compradores de mercadorias e abriram um amplo espaço para a iniciativa e independência dos vendedores. Sem essas qualidades nas condições modernas é impossível conseguir realizar trabalhos comerciais.

Nos países com economias de mercado desenvolvidas em comércio Na atividade econômica são muito valorizadas a iniciativa comercial, o empreendedorismo e a arte de vender mercadorias, qualidades essas que são incutidas nos estudantes - futuros empresários - durante seus estudos em universidades e faculdades.

Em palestra na Universidade de Harvard (EUA) palestra deu o exemplo para futuros empresários de um certo vendedor de carros em Detroit. Depois de ficar quatro horas preso em um elevador, esse vendedor, durante sua ociosidade forçada, conseguiu convencer o ascensorista a comprar um carro Dodge usado. Em um dos estados americanos, o best-seller foi reconhecido como um empresário que, durante um concurso para o best-seller, conseguiu vender um terno para uma pessoa falecida com uma calça sobressalente.

Somente pessoal bem treinado e altamente qualificado de trabalhadores do comércio comercial que tenha recebido treinamento aprofundado ou treinamento avançado no campo da organização moderna e tecnologia do trabalho comercial, marketing e gestão será capaz de realizar com sucesso atividades comerciais no complexo e diversas condições de relações de mercado. À frente das empresas comerciais e dos serviços comerciais devem estar comerciantes-organizadores qualificados, comerciantes-especialistas em mercadorias, comerciantes-gerentes que conheçam bem o trabalho comercial. Nos centros atacadistas, no comércio órgão-

TÓPICO 5 DETERMINAÇÃO DO VOLUME CRÍTICO

21 ROTEIRO COMERCIAL (VENDAS)

Desempenha um papel importante na justificação de decisões de gestão nos negócios análise de margem, cuja metodologia se baseia no estudo da relação entre três grupos dos indicadores económicos mais importantes: “custos - volume de produção (vendas) de produtos - lucro” e na previsão do valor de cada um destes indicadores a um determinado valor dos restantes . Este método de cálculos gerenciais também é chamado de análise de equilíbrio ou de assistência à renda.

Esta metodologia baseia-se na divisão dos custos de produção e vendas, em função da evolução do volume de atividade da empresa, em variáveis ​​​​(proporcionais) e constantes.

(desproporcional) e a utilização da categoria de rendimento marginal.

Renda marginal da empresa - Esta é a receita menos os custos variáveis. A margem de contribuição por unidade de produção é a diferença entre o preço dessa unidade e seus custos variáveis. A receita marginal inclui custos fixos e lucro.

Análise de margem (análise de equilíbrio) amplamente utilizado em países com relações de mercado desenvolvidas. Permite:

calcular com mais precisão a influência dos fatores nas mudanças no valor do lucro e, com base nisso, gerenciar de forma mais eficaz o processo de formação e previsão do seu valor;

determinar o nível crítico de volume de vendas (limiar de rentabilidade), custos fixos, preços a um determinado valor dos fatores relevantes; .

definir uma zona de segurança (zona de equilíbrio) empreendimentos;

calcule o necessário volume de vendas para atingir um determinado valores de lucro;

justificar a opção mais ideal para decisões de gestão em relação a mudanças na capacidade de produção, gama de produtos, política de preços, opções de equipamentos, tecnologia de produção, compra de componentes e outros, a fim de minimizar custos e aumentar os lucros.

A realização de cálculos com base na relação custo-volume-lucro exige o cumprimento de uma série de condições:

a necessidade de dividir os custos em duas partes - variáveis ​​​​e fixas;

os custos variáveis ​​mudam proporcionalmente ao volume de produção (vendas) dos produtos;

os custos fixos não mudam dentro do volume relevante (significativo) de produção (vendas) de produtos, ou seja, no âmbito da atividade empresarial da empresa, que se estabelece com base na capacidade produtiva da empresa e na procura dos produtos;

a identidade da produção e vendas de produtos dentro do período de tempo considerado, ou seja, Os estoques de produtos acabados não mudam significativamente.

A diferença entre o preço de venda e de compra de um produto é chamada margem comercial. Para mercadorias vendidas também é chamado renda bruta.

Os custos correntes em termos monetários são chamados de custos. Os custos de distribuição são divididos em semivariáveis ​​e semifixos.

O ponto de equilíbrio também é chamado ponto crítico de produção. Esta é uma situação em que a empresa não tem prejuízo, mas ainda não obteve lucro.

O rendimento bruto ou a margem comercial dos bens vendidos devem cobrir os custos de distribuição e garantir o lucro.

TÓPICO 6 ANÁLISE DE RESULTADOS FINANCEIROS NO COMÉRCIO

22. Importância, objetivos e suporte informativo da análise financeiro

resultados de desempenho de empresas comerciais

Um dos principais requisitos das empresas numa economia de mercado é o equilíbrio das atividades económicas e outras das empresas, o reembolso das despesas com rendimentos próprios e a garantia de um certo nível de rentabilidade do capital operacional. A Lei “Sobre as Empresas na República da Bielorrússia” estabelece que a principal tarefa de uma empresa é a actividade económica destinada a gerar lucros para satisfazer os interesses sociais e económicos dos membros da força de trabalho e os interesses do proprietário da propriedade da empresa. Os principais indicadores que caracterizam os resultados financeiros das atividades económicas das empresas comerciais são o rendimento bruto, outros rendimentos, lucro e rentabilidade.

A fonte da receita bruta das empresas de comércio varejista são as margens comerciais e, para alguns bens, os descontos comerciais.

O preço de varejo livre é formado a partir do preço de venda livre (preço de compra) com o acréscimo das margens de atacado e comércio nos valores estabelecidos pela empresa comercializadora.

Além das margens comerciais realizadas, as empresas de comércio varejista podem auferir receitas de atividades de bolsa de valores e corretagem, da venda de mercadorias e imóveis em leilões, receitas de operações com contêineres (excesso de receitas sobre despesas), do custo de tecidos excedentes identificados durante a remensuração, a partir da venda de ações, títulos e outros títulos, etc. A principal fonte de receita nas empresas de comércio varejista são as margens comerciais realizadas (receita bruta).

O principal indicador de avaliação dos resultados financeiros da atividade económica das empresas, como se sabe, é o lucro. É feita uma distinção entre lucro da venda de mercadorias, lucro (perda) de outras vendas, lucro do balanço e lucro líquido. Lucro com vendas de mercadorias determinado no comércio subtraindo os custos de distribuição do rendimento bruto restante à disposição das empresas. Nas demonstrações financeiras (Formulário nº 2 “Demonstração de Lucros e Perdas”), o lucro da venda de mercadorias é calculado subtraindo o imposto sobre valor agregado, impostos especiais de consumo, outros impostos e pagamentos obrigatórios cobrados do lucro bruto e custos de distribuição do total renda bruta. Em ambos os casos, os resultados do cálculo do lucro da venda de mercadorias serão idênticos. As empresas também podem ter ganhos ou perdas na venda e alienação de ativos fixos tangíveis e outros ativos, bem como receitas, despesas e perdas não operacionais. Lucro (perda) do balanço determinado da seguinte forma: ao lucro (prejuízo) da venda de mercadorias, adicionar o lucro da venda e alienação de ativos fixos e outros ativos, bem como o resultado não operacional, e subtrair as perdas da venda e alienação de ativos fixos, outros ativos, despesas não operacionais e perdas. As empresas envolvidas em atividades de exportação excluem impostos e tarifas de exportação ao calcular os lucros provenientes do produto da venda de mercadorias.

As empresas comerciais que cumpriram o seu plano de lucros têm a oportunidade de fazer contribuições atempadas para o orçamento e fundos extra-orçamentais, reabastecer o seu próprio capital, criar os fundos especiais necessários, reservas, etc. Lucro líquido determinado pela subtração de impostos e outros pagamentos obrigatórios do lucro do balanço. Assim, nas condições de formação de um mecanismo económico de mercado, o lucro é o principal indicador de avaliação do trabalho das empresas.

O objetivo da análise dos resultados financeiros é identificar, estudar e mobilizar reservas para crescimento de receitas, lucro, aumento de rentabilidade e melhoria da qualidade do atendimento ao cliente. No processo de análise, verifica-se o grau de cumprimento dos planos de rendimento, lucro e rentabilidade, estuda-se a sua dinâmica, determina-se a influência dos fatores nos resultados financeiros das atividades económicas e outras das empresas, identificam-se reservas para o seu crescimento. e mobilizados, especialmente os de previsão. Uma das principais tarefas da análise é também estudar a viabilidade económica e a eficiência da distribuição e utilização dos lucros.

Antes de realizar a análise, é necessário verificar a exatidão do reflexo na contabilidade e no reporte de todas as receitas, despesas, perdas e danos (distribuição das margens comerciais e custos de distribuição sobre as mercadorias vendidas e no seu saldo; oportunidade, legalidade e integralidade de baixa de receitas, despesas e perdas para contas que levam em consideração os resultados do desempenho financeiro das empresas comerciais).

23. Análise da receita bruta do varejo

A análise dos resultados financeiros normalmente começa com um estudo do rendimento bruto (com base no seu valor total e no rendimento bruto restante à disposição da empresa comercial). As margens comerciais realizadas que permanecem à disposição da empresa retalhista são estudadas tanto em termos de montante como em termos do seu nível (em percentagem do volume de negócios). Em particular, analisam o grau de implementação do plano e a dinâmica do rendimento bruto, medem a influência dos factores no montante e no nível das margens comerciais realizadas. O montante do rendimento bruto restante à disposição de uma empresa comercial depende diretamente da variação do montante total das margens comerciais realizadas e inversamente - dos impostos pagos e outros pagamentos obrigatórios do rendimento bruto. A sua influência no montante do rendimento bruto restante à disposição da empresa comercial é determinada por cálculo direto. O montante das margens comerciais realizadas que permanecem à disposição das empresas comerciais depende, além disso, da variação do seu nível em percentagem do volume de negócios e do volume do volume de negócios a retalho, cujo impacto é medido pela aceitação das diferenças. Assim, o desvio do plano ou da dinâmica do nível de rendimento bruto restante à disposição da empresa comercial é multiplicado pelo volume de negócios real do período de reporte e dividido por 100, e a variação do volume de volume de negócios é multiplicada pelo nível base das margens comerciais realizadas restantes à disposição da empresa (respectivamente por nível planeado ou nível real do período anterior) e o total resultante é dividido por 100.

A seguir, estudamos a influência dos fatores no nível médio de rendimento bruto que permanece à disposição das empresas comerciais. Pode mudar como resultado de mudanças na composição e estrutura do volume de negócios comercial, normas (tamanhos) de margens comerciais para bens individuais e grupos de produtos, o nível de distribuição de produtos, a presença de perdas excessivas de mercadorias, remarcações e outros consumos de bens .

A metodologia de análise dos resultados financeiros das organizações comerciais possui algumas características devido às especificidades de geração de lucro com as vendas. O lucro das vendas é definido como a diferença entre o volume de negócios a preços de venda, o volume de negócios a preços de compra e os custos de distribuição.

P = T/O-T/O-I.O.

A renda bruta é o principal fator gerador de lucro na 1ª etapa de sua análise

Este modelo mostra que o valor da renda bruta é afetado por:

1) mudança no valor do volume de negócios comercial

=

2) mudança no nível de tráfego aéreo (ATC)

A influência das mudanças na batida. os pesos dos grupos de produtos com diferentes níveis de margem comercial são calculados como a soma dos produtos da variação da participação do grupo de bens correspondente pelo seu ATC básico.

O efeito das mudanças nos níveis de HP é calculado como a soma dos produtos dos batimentos. o peso real de cada grupo de produtos nas mudanças no controle de tráfego aéreo para cada grupo de produtos.

A análise determina quanto % do VD é usado para reembolsar IVA, custos e quanto para gerar lucro.

Uma mudança na estrutura do volume de negócios comercial tem um impacto significativo no rendimento bruto. Um aumento no volume de negócios da parcela de bens com maiores percentagens de margens comerciais leva a um aumento no nível médio de rendimento bruto e vice-versa.

24. Análise de lucro de varejo

Numa economia de mercado, o lucro é o principal indicador para avaliar a atividade económica das empresas, uma vez que acumula todas as receitas, despesas, perdas e resume os resultados dos negócios. Com base nos lucros, pode-se determinar a rentabilidade e estudar a eficiência do funcionamento das empresas e suas associações. O lucro é uma das fontes de estímulo ao trabalho, à produção e ao desenvolvimento social da empresa, ao crescimento de sua propriedade, ao capital social, etc.

A análise de lucro é realizada como um todo para uma empresa comercial, suas divisões autossustentáveis, tipos (indústrias) de atividade: comércio, alimentação pública, compras, transporte, etc. estuda-se a dinâmica do lucro, mede-se a influência dos fatores em seu tamanho e, o mais importante, identificam, estudam e realizam reservas para crescimento do lucro líquido.

O lucro da venda de mercadorias depende da variação do volume de negócios, do nível médio de rendimento bruto que permanece à disposição das empresas comerciais e do nível médio dos custos de distribuição. Para medir o impacto das mudanças no volume de negócios, é necessário desviar o seu volume do plano ou multiplicar em dinâmica pelo nível básico de lucro da venda de mercadorias em percentagem do volume de negócios (de acordo com o planejado ou efetivamente para o ano anterior ) e dividir por 100. O impacto das alterações no nível médio de rendimento bruto e no nível médio de circulação de custos é determinado multiplicando o volume de negócios real do período de relatório pelos desvios do plano ou na dinâmica de acordo com eles e dividindo por 100 O lucro do balanço também é afetado por alterações nos montantes de lucros e perdas de outras vendas, receitas não operacionais, despesas e perdas. A sua influência é determinada diretamente.

As mudanças nos preços de varejo dos bens têm uma grande influência no valor do lucro. Quando os preços de varejo aumentam, o volume de negócios aumenta e, conseqüentemente, os lucros da venda de mercadorias aumentam. Por outro lado, uma diminuição nos preços de varejo dos bens reduz o lucro. A influência do fator de valor no lucro é medida tomando-se as diferenças, ou seja, um aumento ou diminuição no volume do volume de negócios devido a mudanças nos preços de varejo é multiplicado pelo nível básico de lucro da venda de mercadorias (de acordo com o plano ou na verdade, para o período anterior) e dividido por 100.

Um impacto significativo nos lucros é exercido pelo aumento da produtividade do trabalho, o que garante um aumento no volume de negócios do comércio e, consequentemente, nos lucros da venda de mercadorias. Para determinar o impacto deste fator no lucro, é necessário multiplicar o aumento do volume de negócios devido ao aumento da produtividade do trabalho pelo nível básico de lucro da venda de mercadorias (conforme planejado ou efetivamente para o período anterior) e dividir por 100 .

Receitas, despesas e perdas não operacionais têm certo impacto no resultado financeiro final. A sua análise é efectuada separadamente para receitas e despesas (para os seus tipos e montantes individuais e para a empresa como um todo). Muitos deles (incluindo os rendimentos não operacionais) são o resultado de certas deficiências de trabalho, que devem ser levadas em consideração na análise. A principal fonte de análise de receitas, despesas e perdas não operacionais é o Formulário nº 2 “Demonstração de Lucros e Perdas” e os dados de sua contabilidade analítica. É dada especial atenção na análise ao estudo das causas das despesas e perdas não operacionais e ao desenvolvimento de medidas para as prevenir.

O lucro da venda de mercadorias depende de:

Mudanças no volume de negócios;

ATC médio;

UIO médio

1º método

Lucro das vendas =

TÓPICO 7. ANÁLISE DO MOTIVO DO COMÉRCIO POR GROSSO

28Significado, objetivos e suporte de informação para análise grossista

volume de negócios comercial

Um dos principais elos da esfera de circulação é o comércio atacadista. Ele acumula certos recursos de commodities em seus armazéns e fornece mercadorias para compradores de varejo, catering, industriais e outros. Nas empresas atacadistas, as mercadorias são classificadas, embaladas, embaladas e armazenadas. Nas condições de formação e desenvolvimento das relações de mercado, o comércio grossista deve contribuir ativamente para o aumento do volume de produção, alargando a gama e melhorando a qualidade dos produtos, o bom desenvolvimento do comércio retalhista, da restauração pública e melhor responder às necessidades da população para bens de consumo. As empresas atacadistas são chamadas a melhorar ligação distribuição de mercadorias, desenvolver entrega centralizada e entrega circular de mercadorias. Atualmente, juntamente com os aspectos positivos, existem deficiências significativas nas atividades das empresas atacadistas. Frequentemente, os prazos de entrega das mercadorias não são cumpridos e as obrigações contratuais relativas ao volume, gama e qualidade das mercadorias fornecidas são violadas.

As atividades comerciais das empresas grossistas caracterizam-se pelo volume, composição, sortimento e estrutura do volume de negócios. Faturamento no atacado representa a venda de bens em grandes quantidades a empresas retalhistas e de restauração pública para posterior venda ao público, empresas industriais e outras empresas e instituições - para fins de produção e consumo não mercantil.

O principal objetivo da análise das atividades comerciais das empresas atacadistas é identificar, estudar e mobilizar reservas para o desenvolvimento do volume de negócios comercial, melhorar o atendimento ao cliente e melhorar a distribuição dos produtos.

No processo de análise, é necessário avaliar a implementação dos planos de volume de negócios do comércio grossista e entrega de mercadorias aos clientes; estudá-los em dinâmica; identificar e determinar a influência dos fatores no desenvolvimento do comércio atacadista; estudar as causas das deficiências no comércio e nas atividades comerciais, se houver, e desenvolver medidas para eliminá-las e preveni-las; determinar a estratégia e as táticas das atividades de marketing de uma empresa atacadista.

A análise deve mostrar como uma empresa atacadista em suas atividades econômicas leva em consideração o desenvolvimento socioeconômico da região que atende, as capacidades de produção das empresas industriais e outros fornecedores, a disponibilidade de recursos de commodities, o volume e a estrutura do recebimento esperado de mercadorias de outras regiões da república, próximas e distantes do exterior.

Na análise das atividades comerciais de uma empresa grossista, são utilizados dados dos seus planos de desenvolvimento económico e social, planos de negócios, relatórios contabilísticos e estatísticos, contabilidade corrente, documentos primários e resumidos e outras fontes de informação. Muitos relatórios estatísticos do comércio atacadista são compilados por meio de medidas naturais, o que permite aprofundar os resultados do estudo. As empresas industriais costumam fornecer aos armazéns atacadistas relatórios sobre produtos manufaturados (em sortimento), movimentação e saldos de mercadorias em seus armazéns, cujos dados também são utilizados na análise do volume de negócios do comércio atacadista.

29. Análise da implementação do plano e dinâmica do volume de negócios do comércio grossista

As atividades comerciais das empresas grossistas caracterizam-se principalmente pelo grau de implementação dos planos e pela dinâmica do volume de negócios grossista. Muitas empresas atacadistas, juntamente com o comércio atacadista, estão envolvidas na venda de mercadorias no varejo. Neste sentido, é necessário determinar e analisar o volume de negócios total (bruto), incluindo as vendas grossistas e retalhistas de mercadorias. Este último não está incluído na sua composição, mas é alocado separadamente para o fornecimento interno de bens ao seu comércio a retalho e às empresas industriais.

Fazendo uma análise do volume de negócios do comércio grossista, determinam o grau de cumprimento do plano de volume total de vendas grossistas de mercadorias, estudam a sua dinâmica, composição, sortimento e estrutura, e a implementação de contratos de fornecimento de mercadorias a particulares clientes. Em termos de composição, o volume de negócios do comércio grossista divide-se na venda de mercadorias em armazéns e em trânsito com e sem participação em liquidações.

A composição do volume de negócios do comércio grossista é caracterizada por indicadores absolutos e relativos (a quantidade e a participação dos tipos individuais de vendas grossistas de mercadorias no volume total do volume de negócios do comércio).

A relação entre o volume de negócios de armazém e trânsito depende das condições de mercado, dos interesses financeiros e económicos dos fornecedores e compradores, do nível de preços e tarifas dos serviços de armazém e trânsito, do grau de especialização da produção industrial e das empresas retalhistas, das condições da sua oferta e liquidações, a gama de bens fornecidos, o estado da base técnica material para o comércio atacadista, ou seja, na disponibilidade de espaço de armazenamento e, mais importante, na rentabilidade das operações atacadistas. O mais econômico é a venda em trânsito de mercadorias, principalmente em trânsito, sem a participação de um atacadista nos cálculos.

O trânsito proporciona às empresas atacadistas custos mínimos de distribuição, reduz significativamente a distribuição de mercadorias, acelera o tempo de circulação das mercadorias, ajuda a manter sua qualidade, etc. Porém, nem sempre é possível utilizar a forma de venda em trânsito, principalmente para mercadorias de sortimento complexo que requerem subclassificação e transformação do sortimento de produção em comercial, o que exige sua entrega prévia nos armazéns das empresas atacadistas. A expansão do trânsito é facilitada pela consolidação e especialização das empresas de comércio varejista, pelo desenvolvimento do transporte de contêineres e pela entrega centralizada de mercadorias à rede varejista e a outros compradores. Nas condições de formação de uma economia de mercado, ao escolher um armazém ou forma de trânsito para o fornecimento de mercadorias, uma empresa atacadista deve levar em consideração os rendimentos recebidos, o lucro e a rentabilidade. A viabilidade de entrega em armazém e trânsito de mercadorias é estudada para cada comprador separadamente (no contexto de remessas de mercadorias e grupos de produtos).

O volume de negócios do comércio grossista também é estudado nas áreas de vendas de mercadorias (por fundos mercantis e não mercantis).

Fornecimento de mercadorias por fundo de mercado inclui a sua disponibilização a empresas de comércio a retalho para venda ao público e estabelecimentos de restauração - para a produção de alimentos e venda de bens adquiridos. O estoque de mercadorias no mercado ocupa o lugar principal no volume de negócios da maioria das empresas atacadistas da república.

Para um fundo fora do mercado Isto inclui o fornecimento de bens a empresas da indústria ligeira e alimentar para necessidades de produção (tecidos, fios, açúcar, farinha, sal, etc.), o fornecimento de vestuário de trabalho e calçado de segurança e o fundo de organizações e instituições orçamentais do Estado. O fornecimento de bens às empresas industriais para necessidades de produção inclui o fundo de processamento industrial e o fundo de consumo industrial. O fundo de processamento industrial inclui a liberação de mercadorias como principal matéria-prima (materiais) para a produção de determinados produtos (por exemplo, a liberação de tecidos para costura de roupas). O fundo de consumo industrial inclui o fornecimento de bens às empresas industriais para utilização como materiais auxiliares (linhas para costurar roupas).

É realizada uma análise da implementação e dinâmica do plano para cada área de vendas atacadistas de mercadorias (com detalhamento por tipo). Em primeiro lugar, verificam a implementação do plano em cada área de implementação e estudam as razões dos desvios identificados.

Os motivos da subentrega podem ser violações por parte dos fornecedores dos contratos de fornecimento de mercadorias em termos de informação geral, sortimento, qualidade e prazo de recebimento, bem como dificuldades de transporte, deficiências na organização do comércio atacadista, armazenamento, e outras atividades de marketing. Um importante indicador que caracteriza a oferta de bens pelas empresas atacadistas é a participação do fundo de mercado no volume total do volume de negócios comercial. Um aumento na participação do estoque de mercadorias no volume de negócios atacadista geralmente caracteriza positivamente as atividades comerciais de uma empresa atacadista.

O cumprimento do plano e a dinâmica do volume de negócios retalhista das lojas e dos estabelecimentos de restauração dependem em grande medida da oferta rítmica de mercadorias pelas empresas grossistas de acordo com o fundo de mercado. Neste sentido, ao avaliar a evolução das vendas grossistas de mercadorias de acordo com o stock de mercado, deve-se ter em conta o grau de implementação do plano e a dinâmica do volume de negócios retalhista entre os compradores de acordo com a gama de mercadorias da empresa grossista.

As elevadas taxas de crescimento das vendas grossistas de bens de mercado com o incumprimento do plano de volume de negócios retalhista pelas lojas e estabelecimentos de restauração para a gama de produtos fornecidos pela empresa grossista indicam que existem deficiências significativas no fornecimento (entrega irregular, “imposição” de mercadorias, etc.). Nesses casos, as atividades comerciais da empresa atacadista para o fornecimento de bens de mercado não devem ser avaliadas positivamente. Ao analisar a oferta de bens para processamento industrial e consumo industrial, é necessário levar em consideração a implementação pelas empresas industriais do plano de produção e as mudanças nos indicadores de sua atividade produtiva ao longo do tempo.

A análise do volume de negócios do comércio grossista deve ser realizada para clientes individuais. A empresa atacadista celebra contratos de fornecimento de mercadorias com cada comprador. Durante a análise, é verificado o cumprimento dos contratos de fornecimento quanto ao volume total, quantidade, sortimento e qualidade das mercadorias, o momento do seu envio, condições de transporte, pagamentos das mercadorias entregues e são desenvolvidas medidas para o cumprimento integral e de alta qualidade dos contratos obrigações. Para o efeito, é utilizado o indicador “volume de negócios no comércio grossista tendo em conta o cumprimento de contratos de fornecimento de bens”, que é ajustado por insuficiências no fornecimento de bens a clientes particulares.

A análise do fornecimento e vendas no atacado de mercadorias deve ser realizada de acordo com as formas de pagamento dos compradores individuais. Em particular, identificam formas, oportunidades e reservas para desenvolver a venda grossista de mercadorias com pagamento antecipado, otimizando as liquidações com os clientes à medida que as mercadorias são expedidas e minimizando o seu fornecimento a crédito (com parcelamento). Os resultados da análise do embarque de mercadorias e do faturamento do comércio atacadista por comprador são compilados em tabelas especiais.

A uniformidade de embarque e venda de mercadorias no comércio atacadista não é menos importante do que no comércio varejista. O fornecimento atempado e uniforme de mercadorias às lojas e estabelecimentos de restauração pública garante o sucesso da implementação do plano de volume de negócios do retalho, elevadas taxas de crescimento da dinâmica e atendimento de elevada qualidade aos clientes (consumidores).

3. Análise da racionalidade da distribuição de produtos

Uma das principais tarefas do comércio atacadista é melhorar a circulação de mercadorias desde a produção até os consumidores. Nas condições de formação e desenvolvimento das relações de mercado, não são incomuns os casos de múltiplas revendas atacadistas de mercadorias e complicações na distribuição de mercadorias. A racionalização da circulação de mercadorias é facilitada pelo estudo das razões da sua complexidade e pelo desenvolvimento de rotas ótimas para a circulação de mercadorias dos locais de produção para as áreas de consumo. A escolha de rotas racionais de distribuição de mercadorias com base na intuição e na experiência prática geralmente não garante a sua otimização. A resolução destes problemas “a olho nu” leva ao transporte irracional de mercadorias, ao aumento dos custos de transporte, ao abrandamento do volume de negócios das mercadorias e a outras perdas para a economia nacional da república.

A melhoria da distribuição de produtos é facilitada pelo uso de métodos de programação matemática no gerenciamento do processo de entrega de mercadorias aos compradores. Na prática de gestão de importação e exportação de mercadorias, são utilizadas diversas técnicas de programação linear (matemática): simplex, distribuição, método potencial, etc. transporte. Particularmente eficaz na resolução de problemas de transporte é a utilização de um método de distribuição modificado, com o qual é possível estudar a otimização da opção atual de vinculação de destinatários de mercadorias a fornecedores e desenvolver as rotas mais econômicas para a movimentação de mercadorias.

Ao resolver um problema de transporte usando distribuição ou outro método de programação matemática, uma tabela especial (matriz) é compilada a partir de T linhas e P colunas.

As linhas indicam fornecedores e disponibilidade de mercadorias; nas colunas - destinatários e suas necessidades de mercadorias. No canto superior direito de cada célula da matriz é registrada a distância de transporte de um determinado fornecedor até um determinado destinatário da mercadoria (critério de otimalidade). O critério de otimalidade também pode ser o custo total de entrega de uma tonelada de mercadoria de cada fornecedor a cada destinatário a tarifas estabelecidas ou o custo de transporte de uma unidade de massa de mercadoria (tonelada). Na prática, ao resolver problemas de transporte relativos à atribuição ótima dos destinatários das mercadorias aos fornecedores, a distância do transporte da carga é na maioria das vezes tomada como critério de otimalidade.

Uma das principais condições para resolver o problema dos transportes é a igualdade entre a disponibilidade das mercadorias dos fornecedores e as suas necessidades dos destinatários. Nos casos em que a quantidade de mercadorias dos fornecedores excede a sua necessidade, é inserido na matriz um destinatário fictício com distância máxima de transporte (M), para quem é anotado o excedente de mercadorias (diferença entre a disponibilidade e a demanda de mercadorias). , e o problema é resolvido da maneira usual. Se a procura dos destinatários ultrapassar a disponibilidade de mercadorias dos fornecedores, é introduzido um fornecedor fictício com o critério de otimalidade máxima (distância de transporte), ao qual é registada a escassez de mercadorias, e o problema é resolvido da forma habitual.

Para agilizar a solução do problema de transporte, é necessário fazer corretamente a opção inicial de atribuição dos destinatários das mercadorias aos fornecedores. Na maioria das vezes é realizado usando o método de dupla preferência, quando a menor distância de transporte é anotada em cada linha e cada coluna. As células marcadas duas vezes (aquelas com menor distância para transporte de mercadorias ao longo da linha e coluna) são carregadas primeiro. Depois disso, as células marcadas uma vez são preenchidas. A restante quantidade de bens é distribuída de forma a satisfazer plenamente as necessidades dos destinatários. A menor quantidade de mercadoria pode ser registrada em cada célula (levando em consideração a disponibilidade da mercadoria do fornecedor e a necessidade da mesma por parte do destinatário). Nas opções inicial e todas as subsequentes de distribuição de mercadorias, o número de células preenchidas deve ser t+p- 1. Nos casos em que o número de células preenchidas for maior, elas deverão ser reduzidas ao tamanho especificado. Se houver menos células preenchidas T + P- 1, então a quantidade faltante é preenchida com oferta zero de tal forma que os coeficientes de todas as linhas e colunas possam ser determinados.

Para facilitar os cálculos na resolução de um problema de transporte, os seguintes requisitos devem ser observados.

1. A solução do problema deve ser feita em uma folha grossa de papel branco.

2. As informações iniciais (nomes dos fornecedores e destinatários, disponibilidade e necessidade da mercadoria, distância de transporte) são anotadas a tinta (caneta esferográfica), e todos os demais dados (variáveis) - com um simples lápis macio. Com uma nova distribuição, ao construir uma cadeia de circuitos, os números escritos a lápis (coeficientes de linhas e colunas, variação dos volumes de oferta de bens em células individuais) são apagados e novos dados são inseridos em seu lugar. A distribuição final das mercadorias é anotada com caneta esferográfica ou tinta.

3. Os dados sobre disponibilidade e demanda de um produto podem ser multiplicados ou divididos pelo mesmo número antes de iniciar o cálculo. No nosso exemplo, eles podem ser reduzidos em dez vezes. O mesmo se aplica aos indicadores do critério de otimalidade. Na versão final da vinculação dos destinatários das mercadorias aos fornecedores, são fornecidos dados reais disponíveis na matriz antes de sua redução.

Se forem distribuídas mercadorias perecíveis e for necessário levar em consideração a duração máxima do seu transporte, o problema é resolvido da forma usual. Após determinar a opção ótima de atribuição dos destinatários da mercadoria aos fornecedores, estuda-se a duração de cada viagem e, caso algum deles não atenda aos requisitos, é feita uma nova distribuição pelas células especificadas até que a opção desejada seja encontrada.

30. Características de análise da influência dos fatores na implementação do plano

e dinâmica do volume de negócios do comércio grossista

A implementação do plano e a dinâmica do volume de negócios do comércio grossista, bem como do volume de negócios do retalho, dependem de três grupos de fatores:

Segurança e uso de recursos de commodities;

Disponibilização de recursos laborais, regime laboral e eficiência;

Condição, desenvolvimento e utilização da base material e técnica do comércio atacadista.

A análise dos recursos de commodities geralmente começa com a elaboração de um balanço de commodities e o estudo de seus indicadores (como um todo para uma empresa atacadista e no contexto de grupos de produtos e mercadorias). A parte de entrada do saldo de mercadorias inclui não apenas os estoques de mercadorias nos armazéns da empresa atacadista e em trânsito no início do ano, mas também os saldos iniciais das mercadorias expedidas, se o momento das vendas no atacado for o recebimento de pagamentos por mercadorias fornecidas pelo comprador. Além do volume de negócios do comércio grossista, o lado das despesas da balança de mercadorias inclui a liberação interna de mercadorias para o seu comércio a retalho e empresas industriais, outras alienações de mercadorias e saldos finais de mercadorias em armazéns, em trânsito e mercadorias expedidas. O balanço de commodities também pode ser compilado e estudado para a trading como um todo (para comércio atacadista e varejista).

Ao estudar os recursos de commodities, atenção especial é dada à análise do recebimento de mercadorias. Ao mesmo tempo, é necessário não só fazer uma avaliação objetiva da implementação do plano e da dinâmica de recebimento das mercadorias, mas também identificar formas, oportunidades e reservas para aumentar a sua entrega junto de fornecedores locais, especialmente aqueles adquiridos em condições preferenciais e melhorando a oferta de bens. O estudo das fontes de recebimento de mercadorias é realizado para todos os grupos de produtos e mercadorias e por gama de produtos.

Uma importante questão de análise é o estudo da qualidade das mercadorias recebidas. Impedir a importação de produtos de baixa qualidade é uma das principais tarefas do comércio atacadista.

Usando dados de relatórios sobre controle de qualidade de mercadorias recebidas e contabilidade atual, você deve descobrir como a qualidade das mercadorias recebidas é verificada (por fornecedores individuais e por gama de produtos). Em particular, estabelecem quantas mercadorias são verificadas em termos absolutos e como percentagem de todas as mercadorias recebidas, quantas delas são reduzidas a qualidades inferiores, rejeitadas, devolvidas aos fornecedores e quantas reclamações são feitas por violação da qualidade de bens.

A análise do estoque atual em uma empresa atacadista é realizada aproximadamente da mesma forma que no comércio varejista. O estoque em dias no comércio atacadista é calculado apenas em relação às vendas de mercadorias em armazém. Se as mercadorias em trânsito e as mercadorias expedidas forem estudadas separadamente, no cálculo em dias de giro, o valor do estoque é incluído em todo o giro do atacado com participação nos cálculos. Para mercadorias em trânsito, é determinado se os prazos estabelecidos para fluxo de documentos foram ultrapassados. Para avaliar os estoques atuais reais, podem ser determinados os estoques específicos (a relação entre seu valor absoluto no final do ano ou trimestre e o volume de vendas de mercadorias em armazém no período em estudo).

A metodologia de análise do giro de commodities nas empresas atacadistas é aproximadamente a mesma do comércio varejista. Em particular, eles determinam quanto o giro de mercadorias acelerou ou desacelerou em dias e no número de giros, quantos fundos foram liberados ou investidos adicionalmente devido a mudanças no giro e, o mais importante, quais oportunidades e reservas existem para acelerando o tempo de circulação das mercadorias e otimizando o estoque.

As empresas atacadistas criam estoques sazonais de mercadorias. Ao analisá-los, estudamos primeiro a implementação dos planos de acumulação de bens sazonais, a oportunidade e integralidade do seu crédito (os inventários sazonais são frequentemente creditados em condições preferenciais). Em seguida, é estabelecida a oportunidade de envolver os estoques sazonais no volume de negócios.

Durante o processo de análise, você também deve examinar a correta distribuição do estoque entre o comércio atacadista e varejista. Segundo recomendações dos economistas, a participação do comércio atacadista no total dos estoques deve ser de 40-50%. A colocação ideal de estoques e um envolvimento mais completo dos recursos de commodities no volume de negócios do comércio varejista reduzem significativamente os custos de distribuição (o custo de armazenamento de estoques no comércio atacadista é 2 a 4 vezes menor do que no varejo).

A análise da oferta e utilização dos recursos laborais e da base material e técnica de uma empresa grossista é efectuada em conjunto com o estudo da implementação do plano e da dinâmica de vendas de mercadorias em armazém. A metodologia para sua análise é basicamente a mesma do comércio varejista.

A análise termina com uma generalização das oportunidades e reservas identificadas (especialmente as previstas) para o crescimento do volume de negócios do comércio grossista, otimização da distribuição dos produtos, melhoria da utilização de mercadorias, mão-de-obra e recursos financeiros, da base material e técnica do comércio, e melhorando a qualidade do atendimento ao cliente.

31. Análise operacional do fornecimento de mercadorias e do volume de negócios do comércio grossista

Uma das principais condições para o sucesso da implementação do plano e elevadas taxas de crescimento do volume de negócios do comércio grossista é a correta organização da análise operacional do seu desenvolvimento. As empresas atacadistas mantêm controle operacional sobre o envio e a venda de mercadorias. Cada armazém estabelece planos e cronogramas para a entrega de mercadorias a clientes individuais durante um mês, décadas e, muitas vezes, dias individuais. Com base nos dados das faturas e outros documentos em tabelas especiais (ver Tabela 1.43), são determinados os volumes reais de mercadorias expedidas por dia (cinco dias, semana ou década) e de forma cumulativa desde o início do mês. Com estes dados, é possível identificar desvios do plano de fornecimento de mercadorias por dia (cinco dias, dez dias) e desde o início do mês aos destinatários individuais (por gama de produtos e por volume total de entrega) e tomar medidas imediatas para melhorar o fornecimento de bens. Além disso, em cada armazém é realizado o controle operacional da movimentação das mercadorias e do estado do estoque em um sortimento abrangente, cujos dados são utilizados no cotidiano comercial e no trabalho comercial com os clientes.

Com base nesses extratos de contas bancárias e nos documentos a eles anexados, o atacadista acompanha rapidamente o andamento do recebimento dos recursos das mercadorias vendidas, a execução do plano e a dinâmica do giro do comércio. Esta informação é utilizada na análise operacional dos custos de distribuição, resultados financeiros, solvência, estabilidade financeira da empresa grossista e no desenvolvimento de medidas para melhorar as suas atividades económicas e outras.