Ćwiczenie w opracowywaniu strategii i taktyki komunikacji. Ćwiczenia komunikacyjne. Percepcyjna funkcja komunikacji

Podróż 1000 li zaczyna się od pierwszego kroku

chińskie przysłowie

Taktyka komunikacji jest bardzo ważna dla wizerunku osoby biznesu. Analizując nasz miniony dzień, z pewnością możemy stwierdzić, że popełniono jakieś błędy w procesie komunikacji lub coś nie wyszło tak, jak byśmy chcieli, chociaż wszystko było z góry przemyślane w strategicznym planie.

Dlaczego nie udało Ci się wdrożyć strategii komunikacji? Właściwa strategia komunikacji na żywo nie jest jeszcze absolutną gwarancją sukcesu. W komunikacji ogromne znaczenie ma odpowiedni dobór taktyki jej realizacji.

Wiele osób wielokrotnie przekonało się z własnego doświadczenia, jak wielkie znaczenie ma zmienność i manewrowość w komunikacji biznesowej. Oczywiście nie wszystko można z góry obliczyć, ale wypracowane opcje są pożądane. Nietrudno zweryfikować przydatność tej rady, zapoznając się z praktyką prowadzenia negocjacji i rozmów biznesowych. Maksymalny sukces towarzyszy tym, którzy nawet mając w nich ugruntowaną praktykę każdorazowo starannie się do nich przygotowują.

Jakie są wymagania dotyczące taktyki komunikacji?

1. Konieczne jest posiadanie kilku możliwości zachowania się w tego samego typu sytuacji i umiejętność szybkiego ich wykorzystania.

2. W jakiejkolwiek komunikacji, zwłaszcza biznesowej, nie należy dopuszczać do konfrontacji, a tym bardziej do konfliktu.W konfrontacji komunikacja nigdy nie zakończy się sukcesem. Dzięki niemu straty psychiczne są nieuniknione. Oczywiście możliwe są gorące spory i nieporozumienia przeciwników co do fundamentalnych stanowisk. Najważniejsze, aby konfrontacja nie przerodziła się w osobistą wrogość

3. Powinieneś umiejętnie wykorzystywać mechanizmy interakcji psychologicznej.

Mechanizmy wpływu psychologicznego obejmują:

Przywiązanie, które jest wynikiem przyzwyczajania się ludzi do siebie. Przez lata wspólnej nauki lub pracy rozwijają się dobre relacje. Zerwanie nawykowych więzi jest często bolesne.

Sympatia to emocjonalne usposobienie, ukierunkowany pociąg do kogoś. W zespole, w którym wyraźnie przejawia się sympatia, tworzy się niezwykle ciepłe tło psychologiczne, a co za tym idzie komfort relacji. W takiej atmosferze komunikacji destrukcyjne konflikty nie wybuchają.

Zaufanie. Jeśli przywiązanie i współczucie są nieświadomą (emocjonalną) orientacją na kogoś, to zaufanie działa jako wiara w konkretną osobę lub w niektóre jej cechy. Bardzo trudno jest ustalić, który element psychologiczny - podświadomy czy świadomy - odegrał decydującą rolę. Bezsprzeczne jest to, że bez sympatii nie powstaje. Zaufanie to zespół uczuć i postawa oceniająca. Wiarygodność relacji zależy w decydującym stopniu od równowagi zaufania, jaka wytworzyła się między ludźmi.

Szacunek to dobrowolne uznanie osoby, jej statusu. Żądanie szacunku musi być poparte obecnością wyjątkowych danych od tego, kto go szuka.

Wymogów tych nie można rozpatrywać w oderwaniu od siebie. Nie możesz dać pierwszeństwa jednemu, ignorując resztę.

Z jakich elementów składa się obraz optymalny, jakie są elementy składowe obrazu?

Każdy przedsiębiorca ma swój własny wizerunek, własny styl. Co jest wspólne, fundamentalne dla wszystkich? Są to maniery, wygląd, chód, ubiór, wygląd i uśmiech, makijaż i fryzura.

Maniery sprawiają, że człowiek jest rozpoznawany przez ludzi. W manierach odtwarzany jest obraz osoby, te jego cechy, które są oceniane przez ludzi ze znakiem „plus” lub „minus”, manifestują się wizualnie.

Oto fragment książki „Życie w świetle, w domu i na dworze”, która została opublikowana w Petersburgu w 1890 r.:

„Dobre maniery są nieodzowne dla dobrze wychowanych mężczyzn i kobiet, ponieważ są oznaką o wiele bardziej moralnego wyrafinowania niż światowości.

Okrutni ludzie bardzo rzadko wyróżniają się wdzięcznymi manierami.

Dobre maniery są zaraźliwe... Obyczaje człowieka są miarą kręgu społecznego, w którym żyje.

Dobre maniery wyrażają wdzięk i szlachetność. Dobre maniery nabywa się przede wszystkim przez samoobserwację. Staje się nawykiem na całe życie. Następnie wzmacniają je wizyty dobrze wychowanych ludzi o szlachetnym nastawieniu.

Kobieta z dobrymi manierami jest powszechnie szanowana, podoba się mężczyznom i kobietom. Maniery mężczyzn w dużej mierze zależą od kobiet. Porządna kobieta samą swoją obecnością powstrzymuje najbardziej nieokiełznanych ludzi w granicach przyzwoitości.

W sposobach porozumiewania się rola uprzejmości i komplementów jest ogromna. Dla wielu z nas jest to coś niewidocznego i brzmiącego z daleka, choć wszyscy potrzebujemy miłego słowa i taktownej uwagi. Jednocześnie pochlebstwa, zwłaszcza pochlebstwa, są niedopuszczalne. Użycie komplementu wymaga pewnego taktu i wyczucia proporcji. Uważaj, aby nie zachowywać się jak niezręczna osoba, zawsze mówiąc uprzejmości, które są ciężkie, nieodpowiednie, a co gorsza, głupie. Unikaj jednak kompleksów. Bardzo ważne jest, aby czuć się partnerami komunikacyjnymi.

Najbardziej uniwersalną techniką, dzięki której umiejętnemu wykorzystaniu prawie zawsze udaje się pozyskać rozmówcę, jest komplement. Komplement zaspokaja najważniejszą psychologiczną potrzebę człowieka dotyczącą pozytywnych emocji.

Oczywiście dobre maniery nie ograniczają się do umiejętności prawienia komplementów, choć odgrywa to niebagatelną rolę. Maniery nadają obrazowi wizualny kształt. Nie tworzą go całkowicie, ale odgrywają ważną rolę w autoprezentacji. (Szczegółowo o roli i znaczeniu komplementu mówiliśmy w rozdziale II, § 4.)

Wygląd. Obejmujemy tu postawy, chód, gesty i piękno ciała 1 .

Sokrates powiedział kiedyś, że osoba jest rozpoznawana jako osoba, która jest w stanie kontrolować swoje ciało. Ten, kto kontroluje swoje ciało, wyraźnie się potwierdza. Piękno form cielesnych, według Lwa Tołstoja, zawsze pokrywa się z koncepcją aktywnej energii życiowej. Aby nauczyć się kontrolować swoje ciało, nie musisz mieć żadnych specjalnych danych fizycznych. Ważne jest, aby chcieć i móc to zrobić.

Na przykład na podstawie pozycji można dokładnie ocenić relacje między komunikującymi się ludźmi. Dlatego warto znać typowe postawy i ich „język”, aby umiejętnie je stosować lub wręcz przeciwnie, unikać ich w swoim zachowaniu. Powinieneś być na nich uważny: nie zaglądać bezceremonialnie w pozy, ale jakby mimowolnie zauważać cechy charakterystyczne swoich partnerów, nawigować w ich osobistym nastroju, w obecności jakiegoś doświadczenia.

Chód. Ruch ciała jest ustalony w chodzie. Jest to rodzaj kartogramu osobowości. Jego składowymi są rytm, dynamika kroku i masa ciała. Wszystkie te dane u różnych osób pojawiają się z mniejszą lub większą różnicą. Po chodzie można ocenić samopoczucie osoby, jej wiek i charakter. Aby zilustrować to, co zostało powiedziane na temat chodu, a co najważniejsze, aby opanować umiejętność jego czytania, warto poznać sześć głównych rodzajów chodu.

1. Pewna siebie osoba. Chodzi szybko, machając rękami, ma jasny cel i jest gotowy do jego realizacji.

2. Krytyczny i skryty, przytłaczający drugą osobę. Utrzymuje ręce w kieszeniach nawet w ciepłe dni.

3. Osoba w stanie depresji. Ręce w ruchu lub w kieszeniach, tasujące i zwykle patrzące w dół.

4. Osoba doświadczająca przypływu energii. Chodzi okrakiem, zamierza dotrzeć do celu najkrótszą drogą.

5. Zainteresowana osoba. Chodzi w pozie „myśliciela”, ma opuszczoną głowę, ręce ma splecione za plecami.

6. Osoba arogancka. Wysoko uniesiony podbródek, ręce poruszające się z naciskiem na energię, nogi jak z drewna, styl - kroczący przywódca.

W dobie szybko rozwijających się kontaktów między przedstawicielami różnych krajów szczególnie ważne jest poruszanie się po „milczącym języku” gestów. Ich wykonawcami są ręce. Przy wielu zbieżnościach ruchów rąk należy pamiętać, że ten sam gest może mieć różne znaczenie dla różnych narodów. To ta sama pułapka, w którą często wpadają ludzie biznesu.

Nasze gesty są cielesną manifestacją emocji i myśli. Są nawet czasami określane jako narzędzia komunikacji duchowej. Niosą ze sobą ogromną ilość informacji, która często jest bardziej szczera niż wypowiadane słowa.

Gesty są sercem pantomimy. Dlatego nie ograniczają się do rąk. Skręt szyi, ruch nóg, postawa - wszystko to nabiera szczególnej wyrazistości informacyjnej dzięki gestom dłoni. Kiedy odbywa się to artystycznie, powstaje żywy osobisty wizerunek.

Ludziom imponują osoby, które są nie tylko silne fizycznie, ale także mają zgrabne ciało. Fizyczna harmonia zawsze przyczynia się do atrakcyjności wizualnej. Jeśli dodamy do tego tożsamość osobistą i wysoką kulturę, to takiemu wizerunkowi nie można się oprzeć. Pełne wdzięku ciało plastycznie wyraża duchowość jednostki, a to jest bardzo ważne dla stworzenia atrakcyjnego wizerunku.

O naturalnej i wizualnej atrakcyjności kobiet powiedziano wiele, przejdźmy do mężczyzn. Niewiele z nich przetrwa próbę czasu. Około pięćdziesiątki tracą zainteresowanie swoimi danymi fizycznymi, stają się zwiotczałe, przesadnie wystający brzuch szpeci sylwetkę. Przy tej okazji można postawić zarzut, że wraz z wiekiem nieuchronnie pojawiają się zaburzenia metaboliczne, a także wyczerpywanie się mechanizmu kompensacyjnego utrzymania kondycji fizycznej. Jest to jednak bardziej wyjaśnienie niż usprawiedliwienie.

Zarówno mężczyźni, jak i kobiety powinni zawsze pamiętać, że w każdym wieku, przy odrobinie wysiłku, można być atrakcyjnym fizycznie.

Płótno. Wyrażenie jest znane: „Spotykają się po ubraniach…”. Pojemnie oddaje rolę ubioru w społecznej reprezentacji osoby.

Nasze ubrania są wizualną wielowymiarową informacją (na przykład o naszych możliwościach ekonomicznych, guście estetycznym, przynależności do grupy zawodowej, stosunku do otaczających nas ludzi). Odzież jest swego rodzaju wizytówką. Oddziałuje psychologicznie na partnerów komunikacyjnych, często z góry determinując ich stosunek do siebie.

Sposób, w jaki nosisz ubrania, jest bardzo ważny. Można mieć modne ciuchy, ale nie robić odpowiedniego wrażenia, bo przede wszystkim trzeba wiedzieć, w co się ubrać. Wybierając ubrania, nie możesz zignorować swoich danych fizycznych. Ponadto należy wziąć pod uwagę jej przeznaczenie użytkowe: dokąd się wybierasz – do pracy, w odwiedziny czy na oficjalne przyjęcie.

Zły gust, ekstrawagancja, niesezonowość i po prostu niechlujstwo - to cechy stylu noszenia, które szkodzą wizerunkowi. Przekreślają wiele wspaniałych cech ludzi, tworzą o nich fałszywe wyobrażenie.

Jest coś takiego - ubierać się ze smakiem. Jest uniwersalna w swojej interpretacji, ponieważ gusta ludzi zależą od wielu okoliczności. Wśród nich wiodącą rolę przypisuje się kulturze ogólnej, możliwościom materialnym, wiekowi oraz czynnikom etnopsychologicznym. Istnieje również pewien standard „dobrego smaku”. Aby jej przestrzegać, wybierając ubrania i je nosząc, należy wziąć pod uwagę swoje dane kinetyczne, estetykę czasu i status społeczny. Przez długi czas ubieranie się ze smakiem oznaczało ubieranie się ściśle iw jednym kolorze. W czasach demokratyzacji gustów można ubierać się na różne sposoby, ale jednocześnie szanować zasadę kompletu.

Szczególnie chciałbym zwrócić uwagę na ubiór mężczyzn, na fakt, że w ich zestawie ubrań efekt koszuli jest świetny. Możesz mieć parę garniturów oraz parę marynarek i spodni, a to wystarczy, by wyglądać spektakularnie i świeżo (ale pod warunkiem, że musisz mieć w szafie co najmniej kilkanaście różnych koszul). Kiedyś palmę dano białym koszulom. Telewizja kolorowa dobitnie pokazuje, jak zawodna jest biała koszula w „rzeźbieniu” obrazu. Oczywiście zdarzają się sytuacje, kiedy zgodnie z etykietą czy rytuałem koniecznie trzeba być w białej koszuli. Ogólnie rzecz biorąc, mężczyźni wyglądają korzystniej w tych koszulach, które najlepiej ocieniają twarz, harmonijnie połączonych z krawatem.

Wśród Amerykanów biznesowy styl ubioru nazywano „podstawowym”. Basic bezwarunkowo chłonie wszystkie klasyki męskiego garnituru. Tylko amatorowi może się wydawać, że klasyczny garnitur jest niezmienny. Poza tym nie ma racji ten, kto kiwając głową demokracji chodzi w swetrze i pulowerku. Preferowany jest strój do pracy dziennej w kolorze szarym, jasnoszarym lub ciemnoniebieskim.

Główną ozdobą mężczyzny jest… krawat. Musi być modna pod względem długości, szerokości i kolorystyki. Patrząc na krawat, można trafnie ocenić gust jego właściciela. Elegancki garnitur może pozostać niezauważony, ale piękny krawat nigdy. Dobór koloru lub wzoru krawata pozwala zademonstrować indywidualność, a czasem nastrój, w jakim znajduje się jego właścicielka.

Krawaty dowolnego wzoru, koloru i rozmiaru wyglądają elegancko, gdy nie rzucają się w oczy. Pożądany efekt osiąga się nie za pomocą wzorów, ale poprzez odpowiedni dobór krawata do garnituru. Każdy sezon dyktuje swoją modę na kolor. Należy pamiętać, że dominujący kolor krawata powinien powtarzać jeden z tonów garnituru.

Teraz biznesmeni ubierają się dla kaprysu, kierując się własnym gustem, być może słuchając rad innych. Żadne badanie nie dowodzi, że dobrze ubrany przedsiębiorca zawiera bardziej dochodowe transakcje, ale można ręczyć za fakt, że każdy odnoszący sukcesy biznesmen wygląda nienagannie.

Kobiety mają dużo większy problem z ubraniami. Każda kobieta ma być wyjątkowa. Dlatego moda damska jest dynamiczna, różnorodna i nieprzewidywalna. Jednak główna trudność polega na tym, że kobieta nie może być ubrana jak inne. Ubrania są dla niej tłem do autoprezentacji swoich najlepszych cech.

Zarówno w przeszłości, jak i obecnie celem odzieży damskiej jest podkreślenie osobistej oryginalności i elegancji. Kobieta zawsze ma prawo do oryginalności swoich ubrań, do własnego stylu ich noszenia. Kobieta, która skutecznie rozwiązuje problem harmonijnego łączenia kolorów w swoich ubraniach, cieszy się bezwarunkowym sukcesem.

Do służby najbardziej akceptowalna jest sukienka z długimi rękawami, a najbardziej „autorytatywna” sukienka jest szara w małe paski. Najlepsze kolory sukienki biznesowej to ciemnoniebieski, jasnobrązowy, beżowy, ciemnobrązowy, szary, jasnoniebieski. Najmniej odpowiednie są jasne kolory.

Celem biżuterii jest nadanie kobiecie wdzięku, stworzenie w obrazie tej kreski, bez której nie będzie kompletna. Noszenie biżuterii nie świadczy o możliwościach materialnych kobiety, ale o jej kulturze i wyrafinowaniu smaku. Specjaliści od wizerunku kobiety biznesu uważają, że obrączka jest właściwą ozdobą. Kobieta biznesu powinna mieć torebkę z dobrej skóry. Przyzwoitość wymaga, by używała dobrego wiecznego pióra przyzwoitej klasy.

I kilka słów o działaniu dodatków. Dzięki temu efektowi kobieta zawsze może nadać swojemu wizualnemu wizerunkowi szczególny urok. Kolorowa chusteczka (ale nie kolorowa), broszka, spinka do włosów, oryginalny pasek, elegancka torebka - te i inne proste detale damskiej toalety nadają jej indywidualności jej wyglądowi. Pragnienie bycia zauważalnym jest najgłębszą potrzebą kobiety. Dlatego nieustannie wymyśla sposoby, by ją zadowolić, a efekt dodatków jest jednym z takich środków.

Warto zauważyć, że osiągnięcie tego efektu nie wymaga znacznych kosztów materiałowych. Same akcesoria nadają się do wielu kombinacji. Doskonale spełniają rolę dodatkowych detali w opracowaniu obrazu. Możesz mieć w torebce dwie chusty lub apaszki, zmieniając je w ciągu dnia pracy. Wydaje się, że nie ma nic prostszego, ale efekt jest oczywisty. Nowość, która pojawiła się w przebraniu kobiety, nie pozostanie niezauważona.

Twarz jest najbardziej wyrazistym elementem obrazu, jest naszym lustrem. W literaturze popularnonaukowej panuje zgodne uznanie, że odzwierciedla ona stan fizyczny i psychiczny człowieka, charakter, a nawet zasady, którymi się kieruje w swoim postępowaniu.

A. Schopenhauer z powodzeniem powiedział: „Twarz człowieka mówi jeszcze więcej i ciekawszych rzeczy niż jego usta, ponieważ stanowi kompendium wszystkiego, co kiedykolwiek powie, będąc monogramem wszystkich myśli i dążeń tej osoby”. Dodaje dalej, że czytanie twarzy to wielka i trudna sztuka.

Specjaliści od obrazu wyróżniają na twarzy trzy strefy: górną (czoło), środkową (brwi, nos, oczy, usta) i dolną (podbródek). Wśród tych stref oczy są chwytliwym źródłem informacji. Mają szczególny sposób autoprezentacji (spojrzenie).

Psychologiczny efekt spojrzenia jest dodatkowo wzmocniony przez fakt, że z reguły niesie ono ze sobą informację. W rzeczywistości, dzięki informatywności spojrzenia, twarz nadaje się do czytania.

Równie wyrazistą częścią twarzy są usta.

Mogą być cichym źródłem informacji. Mocno ściśnięte usta są oznaką zamyślenia, zakrzywione - wątpliwości lub sarkazmu. Za pomocą oczu i ust możesz wypracować sześć wyrazów twarzy: pragmatyczny, zdecydowany, otwarty, zamknięty, ostrożny i nieśmiały.

W opanowaniu tych mimiki niezwykle ważna jest rola uśmiechu. Wiele można się o nich dowiedzieć, obserwując, jak ludzie się uśmiechają. Istnieje bezpośredni związek między stanem psychicznym i fizycznym człowieka a jego uśmiechem. Bez względu na to, jak dobrze jesteś wychowany, nie będziesz w stanie zabłysnąć uśmiechem, jeśli doświadczasz bólu fizycznego lub jakiegoś rodzaju cierpienia psychicznego.

Ludzie doceniają uśmiechy, które wyrażają życzliwość lub życzliwość. Uśmiechnięta twarz częściej budzi nastawienie do jej właściciela. Poważna twarz skuteczniej usuwa ewentualną konfrontację niż ponura. Twarz była i pozostaje priorytetem w wyglądzie osoby.

Makijaż to jeden ze sposobów dbania o twarz. Jego strategicznym celem jest ukrycie związanych z wiekiem zmian na twarzy i wszelkich tkwiących w niej defektów. Często makijaż służy do ukrywania złego stanu zdrowia. W takich przypadkach pełni funkcję makijażu.

Makijaż to kosmetyki dekoracyjne. Jego taktycznym celem jest nadanie twarzy estetyki i atrakcyjności.

Należy pamiętać, że makijaż: wykonywany jest na poziomie „lekko”. Ale patrzysz w lustro i widzisz, jak zmienia się twoja twarz. Teraz wygląda świeżo, z pewnym wdziękiem. To umiejętność nie denerwowania innych swoim zmęczonym lub chorowitym wyglądem.- Jest to wskaźnik kultury komunikacji.

Makijaż to nauka i sztuka, za pomocą której nadaje się twarzy estetykę i indywidualną atrakcyjność, więc nie wszyscy o tym wiedzą. Przechodząc do makijażu, musisz mieć pewność, że masz dobry gust artystyczny, systematyczną wizję obrazu, obiektywną ocenę swoich możliwości. Pretensjonalność i agresywność w makijażu natychmiast wskazują na brak takich cech.

Podczas opracowywania obrazu niezbędny jest taki szczegół, jak odpowiedni dobór makijażu w zależności od koloru włosów. W tworzeniu kobiecego wdzięku decyduje o efekcie „zapału”.

Włosy same w sobie nie czynią cię atrakcyjnym, choć podobny efekt nie jest wykluczony, ale w połączeniu z fryzurą. Jej wybór i umiejętność utrzymania się na głowie nie jest tak prostym problemem w obrazie, jak niektórym się czasem wydaje.

Fryzura czyni kobietę atrakcyjną, a mężczyzna charakteru. Wybór fryzury rządzi się swoimi prawami. 1. Fryzurę dobiera się z uwzględnieniem figury. 2. Fryzurę dobiera się do typu twarzy. 3. Wybierając fryzurę, należy wziąć pod uwagę kształt głowy.

Eksperci opracowali zalecenia, jak za pomocą dobrze dobranej fryzury odwrócić uwagę od przygarbionych pleców, brzydkiej szyi itp. Takie manipulacje włosami można przeprowadzać pod warunkiem, że są one stale monitorowane.

Obraz osobowości jest dziełem polifonicznym. Jego składnikami składowymi są te stanowiska, które zostały już określone. Spróbuj usunąć którykolwiek z tych elementów, a zobaczysz, że cała kompozycja obrazu, jego stan życiowy zostały naruszone, aw rezultacie zniszczony został atrakcyjny wizerunek osobisty. Dlatego bardzo ważne jest, aby nie przegapić ani jednego elementu składowego obrazu, bez względu na to, jak nieistotny może ci się wydawać.

Aby stworzyć obraz, bardzo skuteczne jest zaangażowanie się w psychologię samorządu osobistego. W związku z tym możesz skorzystać z następujących porad psychologa S. Klyuchnikova:

„Zacznij obserwować stan mięśni twarzy i jej wyraz w różnych sytuacjach, publicznie i indywidualnie. Poczuj jak komfortowo czują się mięśnie twarzy najpierw indywidualnie (czoło, oczy, policzki, usta), a potem wszystkie razem. Napraw ten zwykły wyraz twarzy na poszczególnych odczuciach tych mięśni. Uchwyć samopoczucie fizyczne i stan emocjonalny, które są odciśnięte w takim wyrazie twarzy. Spójrz na siebie w lustrze i ponownie zapytaj: czy chwilowy wyraz twarzy jest przypadkowy? Jaki jest twój typowy wyraz twarzy? wyraz twarzy związany z twoim typowym nastrojem?

Ogólnie rzecz biorąc, staraj się rozwijać w sobie właściwość wewnętrznej obserwacji i kontroli stanu mięśni twarzy i jej wyrazu. Niech pomoże w tym obraz „natychmiastowego mentalnego zwierciadła”, które wyraźnie iz ulgą pokazuje ci twoją twarz. Praca nad mimiką twarzy w połączeniu z treningiem gestów. Naucz się je obserwować. Obserwuj, do czego są skierowane, jakie emocje wyrażają. Zmuś się do zwracania szczególnej uwagi na ruchy głowy, ramion i tułowia podczas komunikacji i rozmowy.

Wizerunek jest zewnętrznym odbiciem wizerunku człowieka, wizualnym i ekspresyjnym „cięciem” jego cech osobowych. Tworzenie wizerunku wiąże się z tworzeniem atrakcyjnego wizerunku. Robienie siebie jest najtrudniejszą pracą, ale oczywiście interesuje każdą osobę. Wynika to z faktu, że wizerunek jest rodzajem marki (im lepiej jest przedstawiony, tym wyższa reputacja danej osoby). Należy pamiętać, że to właśnie reputacja jest kluczem do rozwiązania wielu problemów biznesowych i życiowych.

• 5.1. Podstawy strategii komunikacji biznesowej.
• 5.2. Taktyki i technologie komunikacji biznesowej.
• 5.3. Manipulacje w komunikacji biznesowej i ich neutralizacja

Podstawy strategii komunikacji biznesowej

Każda organizacja w ciągu swojego życia opracowuje określone strategie, taktyki i technologie służące realizacji planów długoterminowych i bieżących. W dziedzinie komunikacji biznesowej ich rozwój i zastosowanie napotykają największe trudności i przeszkody, gdyż wiążą się z koniecznością uwzględnienia wielu wzorców funkcjonowania „czynnika ludzkiego”, jego przejawów w specyficznych warunkach organizacji .

Ważne jest, aby menedżerowie wszystkich szczebli rozumieli związek między celami strategicznymi (wielkoskalowe cele organizacji w zakresie produkcji, poszerzanie rynków produktowych, zdobycie i utrzymanie przywództwa w konkurencji), planami taktycznymi i działaniami (sposoby osiągnięcia cele strategiczne – pozyskiwanie nowych technologii i sprzętu, profesjonalne szkolenie i rozwój personelu) i techniki (opracowanie metod profesjonalnego doboru i motywowania personelu, kontrola jakości produktów, spójność personelu).

Ogólna strategia organizacji, zwykle formułowana przez najwyższe kierownictwo, określa cele organizacji i sposób ich osiągnięcia. Odbywa się to w ramach zarządzania strategicznego w organizacjach.

Zarządzanie strategiczne to system celowych działań organizacji, prowadzących do długotrwałego przekroczenia poziomu wyników organizacji nad poziomem wyników konkurencji.

Zadaniem zarządzania strategicznego jest przygotowanie organizacji do ewentualnych zmian sytuacji rynkowej, aby w dłuższej perspektywie wytrzymać niekorzystne skutki otoczenia zewnętrznego.

Proces zarządzania strategicznego, jak każdy proces zarządzania, ujawnia się poprzez powiązane ze sobą funkcje zarządzania: podstawowe i szczegółowe. Zmienia się jednak zawartość niektórych podstawowych funkcji i pojawiają się nowe specyficzne funkcje zarządzania.

Znaczenie takiego zarządzania jest spowodowane zmianami w otoczeniu biznesowym. Te zmiany to:

• - wzrost dynamizmu otoczenia zewnętrznego organizacji;
• - pojawienie się nowych potrzeb;
• - zwiększona konkurencja o zasoby;
• - internacjonalizacja i globalizacja biznesu;
• - rosnąca rola postępu naukowo-technicznego i innowacji;
• - dostępność nowoczesnych technologii;
• - rozwój sieci informacyjnych, co umożliwia szybkie rozpowszechnianie i otrzymywanie informacji;
• - zmiana roli zasobów ludzkich w organizacji.

Ogólna strategia organizacji organicznie obejmuje strategię komunikacji biznesowej, która jest zbiorem zasad i metod indywidualnej i grupowej pracy z personelem w celu zmobilizowania go do rozwiązywania bliskich i odległych celów organizacji.

W ujęciu społeczno-psychologicznym „celem” jest postrzegany rezultat działania jednostki, grupy ludzi (dowolnej społeczności). O treści celu w pewnym stopniu decydują środki do jego osiągnięcia oraz motywacja ludzi w stosunku do niego.

Cele mogą być odległe, bliskie, społecznie wartościowe lub szkodliwe (aspołeczne), altruistyczne lub samolubne, ważne zawodowo, kreatywne itp.

Cele strategiczne organizacji w zakresie komunikacji biznesowej w kontekście jej pionów strukturalnych (grupy, mikrogrupy, zespoły tymczasowe) określane są w odniesieniu do pracowników, specjalistów, liderów formalnych i nieformalnych w formie krótkookresowych (etapowych) cele i zadania. Cele powinny być jasne, ukierunkowane i z pewnością dawać poczucie sposobu wykonywania pracy oraz celów, które prowadzą do sukcesu.

W ujęciu psychologicznym i pedagogicznym cele (zadania) istotne wywołują, mobilizują, kierują wolą i zachowaniem pracowników. Pożądane jest, aby kierownik jako organizator interakcji zawodowych brał pod uwagę, że każdy pracownik, jako członek określonej grupy (mikrogrupy), wyznacza sobie cel w oparciu o potrzeby, zainteresowania lub świadomość i akceptację stawianych zadań. do przodu przez kierownika lub lidera ze względu na więzi i zależności społeczne.

Dzieje się to na poziomie indywidualnym i grupowym. ustalanie celów. W skutecznie funkcjonującej komunikacji biznesowej wyznaczanie celów (na poziomie strategicznym i taktycznym) odgrywa wiodącą rolę, gdyż głównymi elementami w jej strukturze są myślenie, rozważania, emocje, uczucia i motywy zachowań.

Stąd konieczność znajomości przez kierownika indywidualnych cech psychologicznych swoich podwładnych, terminowego dostosowywania taktyki i technologii komunikacji biznesowej, uwzględniającej specyfikę działań zawodowych personelu zgodnie ze strategicznymi celami organizacji.

Wzajemne powiązanie strategii, taktyki i technologii komunikacji biznesowej w warunkach organizacji jest wyraźnie odzwierciedlone na ryc. 1.

Ryż. 1. Środowisko kulturowe i historyczne. Związek strategii(Z), taktyki (T) oraz techniki, metody i środki (P) komunikacji biznesowej

Komunikacja jest ważną częścią prowadzenia biznesu. Komunikując się regularnie ze współpracownikami, szefami, podwładnymi, klientami, poznajemy ich potrzeby, pokazujemy się i prezentujemy nasze wyniki. Bez umiejętności jasnego i taktownego wyrażania swoich myśli, a także słuchania innych, niemożliwe jest zrealizowanie się zarówno biznesmena, jak i polityka.

Komunikacja biznesowa to zdecydowanie sztuka, w której istotną rolę odgrywa wyczucie taktu i poczucie kontaktu z partnerem. Jednocześnie pojawiły się już pewne techniki i rozwiązania, które zalecają, jak poprawnie i przystępnie wyrażać swoje myśli. Jakie słowa najlepiej pasują do wybranego tematu. W jakich przypadkach warto podkreślać osobowość partnera, aw jakich – na jego działaniach. Musisz porozumiewać się pisemnie i ustnie, osobiście i telefonicznie. Każdy rodzaj komunikacji ma swoje własne techniki i metody. Zarówno polityk, jak i dyplomata i biznesmen powinni znać: cechy każdego rodzaju komunikacji; specyfikę przygotowania do negocjacji dyplomatycznych i biznesowych; strategia i taktyka postępowania uczestników procesu negocjacyjnego, problematyka norm etycznych prowadzenia negocjacji dyplomatycznych lub biznesowych z uwzględnieniem specyfiki narodowych stylów negocjacyjnych. W ramach przedmiotu „Komunikacja biznesowa” badane są rodzaje komunikacji biznesowej, techniki i metody, które pozwalają lepiej zrozumieć siebie i partnerów, osiągnąć cele w komunikacji; rodzaje wydarzeń biznesowych i dyplomatycznych; prawne i moralne normy etykiety biznesowej; ubrania i maniery biznesmena; etyka oficjalnych stosunków między kobietami i mężczyznami; etykieta pisemnej komunikacji biznesowej, rozmowy telefonicznej i wymiany informacji biznesowych za pośrednictwem faksu; pamiątki i upominki biznesowe. Przedmiot „Komunikacja biznesowa” zwraca również uwagę na psychologię komunikacji biznesowej: psychologiczną charakterystykę nawiązywania partnerstw biznesowych; problemy komunikacyjne i sposoby ich unikania; technika komunikacji niewerbalnej. Komunikacja biznesowa jest jedną z głównych funkcji, zarówno w biznesie, jak iw polityce. Nie może być skutecznego lidera, który ma trudności z komunikacją.

Komunikacja biznesowa ma kilka zasad, które zostały zweryfikowane na przestrzeni lat. Komunikacja obejmuje werbalne i niewerbalne kanały przekazywania informacji. Jednocześnie informacje otrzymane kanałami niewerbalnymi mogą zarówno wzmacniać, jak i zaprzeczać przekazowi przekazywanemu za pomocą słów. Język niewerbalny jest mniej kontrolowany przez świadomość niż język werbalny, a zatem bardziej niezawodny. Jeśli informacja docierająca kanałem niewerbalnym jest sprzeczna z informacją otrzymaną kanałem werbalnym, to należy wierzyć w kanał niewerbalny. Komunikacja jest procesem dwukierunkowym, w którym postrzeganie cudzych pomysłów zajmuje półtora raza więcej czasu niż prezentacja własnych. Dlatego umiejętność słuchania i potwierdzania, że ​​partner rozumie jego pomysły, ma kluczowe znaczenie dla ustanowienia wzajemnego zrozumienia. Komunikacja obejmuje fazy formowania się idei i wyrażania jej słowami, przekazywanie i odbieranie wiadomości oraz informację zwrotną. Na każdym etapie możliwe są błędy, które prowadzą do utraty wzajemnego zrozumienia. Uczestnicy komunikacji mają różne poglądy na świat, zainteresowania i stanowiska. Przekaz należy budować w oparciu o obraz świata rozmówcy i mówić o jego problemach, a nie o swoich. Słowa i terminy mogą też mieć swoje własne, szczególne znaczenie dla każdego uczestnika komunikacji. Różne znaczenia prowadzą do różnych interpretacji słów. Ewentualnemu nieporozumieniu można zapobiec, stosując terminologię zawodową rozmówcy i konkretne (a nie abstrakcyjne) słowa. Jednocześnie warto uzgodnić znaczenie tych słów, które mogą mieć kilka interpretacji. Słowa mogą mieć również zabarwienie emocjonalne i różne dla różnych rozmówców. Należy unikać słów, które mają dla rozmówcy negatywną konotację. Wzajemne zrozumienie może utrudniać również ingerencja w przekaz komunikatu. Należą do nich czynniki fizyczne, sprzeczne sygnały i nadmierna liczba pośredników. Otrzymana wiadomość jest odbierana przez rozmówcę. Odbiór komunikatu mogą utrudniać czynniki fizyczne, stan emocjonalny, brak uwagi. Konkurencja ze strony innych komunikatów również nie wpływa na postrzeganie. Odbiór wiadomości potwierdzany jest informacją zwrotną, która pozwala ocenić stopień percepcji i zainteresowania odbiorców. Aby ustanowić wzajemne zrozumienie, konieczne jest: - jasne przedstawienie celów przekazu i odbiorców; - skup się na istocie rzeczy i pozbądź się zbędnych szczegółów; - podkreślać kluczowe idee i udzielać im niezbędnego wsparcia; - wyeliminować zakłócenia; - korzystaj z informacji zwrotnej.

Komunikacja biznesowa jest więc przede wszystkim sztuką, w której zasady są jedynie przewodnikiem po działaniu. Jednak nie tylko jednorazowe wydarzenie biznesowe, ale cała kariera może zależeć od znajomości elementarnych zasad komunikacji biznesowej.

Przekazanie władzy

Delegowanie jest kluczową czynnością menedżera. Delegacja w sensie ogólnym odnosi się do przekazania podwładnemu zadań ze sfery działania samego lidera, ale jednocześnie szef zachowuje odpowiedzialność za kierowanie, której nie można delegować. Przekazywanie zadań lub czynności może być realizowane przez długi czas lub ograniczać się do jednorazowych zadań. Odmowa delegowania prowadzi do przeciążenia głowy, skraca czas potrzebny na wykonanie doraźnych obowiązków. Delegowanie pomaga kierownikowi wygospodarować czas na ważne zadania i trochę się rozładować, a także sprzyja wykorzystaniu profesjonalnej wiedzy i umiejętności pracowników, pozytywnie wpływa na motywację pracowników. Aby skutecznie przeprowadzić delegację, niezbędny jest dobór odpowiednich pracowników, jasny podział obowiązków, koordynacja realizacji powierzonych zadań oraz monitorowanie procesu i wyników pracy, a także zapobieganie próbom cofnięcia lub późniejszego delegowania. Równie ważne jest stymulowanie i doradzanie podwładnym, ocenianie ich. Rutynowe prace, czynności specjalistyczne, sprawy prywatne i prace przygotowawcze powinny być delegowane. W żadnym wypadku nie należy delegować takich zadań jak wyznaczanie celów, zarządzanie pracownikami, zadania wysokiego szczebla.

Charakterystyka DA VINCI LLC

Firma WWTS powstała w 1995 roku i jest oficjalnym przedstawicielem w Rosji i krajach WNP wiodących włoskich fabryk produkujących meble i artykuły wyposażenia wnętrz dla domu, hoteli, barów i restauracji. Centrala WWTS znajduje się w Udine (Włochy). Ponadto firma posiada przedstawicieli i centra wsparcia technicznego we wszystkich głównych miastach, w których prowadzi działalność, a także kierowników regionalnych, którzy pracują na całym terytorium, na którym obowiązuje wyłączność.

Dumą firmy jest wsparcie techniczne. Jej poziom jest bardzo wysoki, co pozwala na lepszą koordynację działań dostawców i klientów oraz znaczne przyspieszenie pracy. Jest to nieodzowna usługa dla klientów, którzy mają możliwość otrzymania szybkiej i dokładnej informacji we wszystkich interesujących ich kwestiach - zarówno na temat indywidualnych zamówień, jak i przygotowania nowych kolekcji.

Komunikacja to złożony, wieloaspektowy proces nawiązywania i rozwijania kontaktów między ludźmi. Zgodnie z celami i środkami komunikacji dzielą się one na idealne (kiedy ludzie wymieniają się pomysłami, pomysłami, doświadczeniami) i materialne (kiedy ludzie komunikują się za pomocą określonych przedmiotów). Mówiąc o środkach komunikacji, mają na myśli środki, za pomocą których ludzie wchodzą ze sobą w interakcję lub wymieniają informacje (słowa lub gesty, mimika itp.). Jeśli mówimy o technikach komunikacji, to są to sposoby kodowania, przekazywania informacji lub wywierania wpływu na ludzi. Czasami mówią o kanałach komunikacji - są to sposoby lub kierunki, w których informacje są przekazywane od jednej osoby do drugiej.

Komunikację jako czynność komunikacyjną charakteryzują takie pojęcia jak „cele”, „strategia”, „taktyka”. Cele komunikacyjne osoby są określone przez jej potrzeby, w szczególności: potrzebę interakcji z innymi ludźmi; potrzeba informacji; potrzeba poznania siebie i innych, samorealizacji. Warunkiem skutecznej komunikacji jest jednak odpowiednio dobrana strategia i taktyka jej realizacji. Mówi się, że dobry szachista to taki, który przewiduje sytuację co najmniej o dwa kroki do przodu, czyli z reguły wygrywa ten, kto jest najlepszym strategiem. Wiodące światowe szkoły definiują strategię w różny sposób: zarówno jako unikalny i konsekwentny sposób tworzenia wartości, jak i jako uogólniający model działań niezbędnych do osiągnięcia wyznaczonych celów oraz jako pryncypialną decyzję o tym, jak przezwyciężyć wszystko, co przeszkadza z osiągnięciem celu. Na tej podstawie możemy powiedzieć, że strategia komunikacji to ogólny schemat działań lub ogólny plan osiągnięcia celu, a taktyka to opracowanie spójnych działań, które prowadzą do osiągnięcia określonego celu. Strategia polega na znalezieniu i wypracowaniu indywidualnego, niepowtarzalnego kierunku działania, jest to tworzenie szczególnego rodzaju wartości. Oderwanie się od strategii procesu wyników jest błędne. Zdaniem M. Portera na wybór strategii lub niestrategii (co jest częstsze) wpływa wszystko, co dana osoba myśli o innych, a także to, jak ocenia siebie i swoje możliwości. Ogólnie rzecz biorąc, ludzi zdolnych do myślenia strategicznego jest wielu, ale wśród nich jest tylko kilku takich, którzy komunikując się z innymi, manifestują się jako stratedzy. Ci ludzie wydają się widzieć coś, co na pewno kiedyś nastąpi. Bardziej słuchają innych niż siebie, czują się odpowiedzialni za innych ludzi, za sprawę, za organizację. I z obserwacji wynika, że ​​żyją i pracują nie dla pieniędzy, ale zgodnie z zasadą „być”.

Każda komunikacja biznesowa wiąże się z rozwiązywaniem zadań strategicznych i taktycznych. Konkretnym oczekiwanym rezultatem jest taktyczne zadanie komunikacji biznesowej. Ale to z kolei może zapewnić rozwiązanie strategicznego zadania - nawiązania długoterminowych kontaktów biznesowych.

Aby stworzyć skuteczną strategię komunikacji biznesowej, menedżer powinien wziąć pod uwagę pewne wzorce, które determinują procesy relacji międzyludzkich, a mianowicie, że:

Postrzeganie wpływów zewnętrznych przez ludzi zależy od ich struktur psychologicznych;

Samoocena osoby nie jest odpowiednia i nie rozumie ona drugiej osoby tak, jak by sobie tego życzyła;

Kiedy informacje są przesyłane, są tracone lub zniekształcane;

Na charakter komunikacji wpływa instynkt samozachowawczy człowieka (zwłaszcza status, wolność, godność);

Istnieje kompensacja niektórych cech osoby przez inne, braki w jednej - przez pozytywne cechy w innej.

Niezależnie od tego, czy zmiana strategii wymaga radykalnej przebudowy procesu komunikacji, do czego należy przeprowadzić prace przygotowawcze, należy zmienić taktykę. Jeśli chodzi o taktykę, wówczas określa się zmienność zachowania (w zależności od sytuacji) i jego manewrowość (dostają styl, metody, formy itp.). Tę samą strategię komunikowania się z różnymi ludźmi można osiągnąć przy użyciu różnych taktyk. ich dobór zależy od stosunku jednostki do wartości moralnych, jej zainteresowań, a także od umiejętności rozpoznawania psychologicznych cech rozmówców i wykorzystywania psychologicznych mechanizmów interakcji.

Rozważając naturę komunikacji, styl tradycyjnie wyróżnia się jako jego zintegrowane cechy. Przez styl rozumie się oczywiście system technik wpływania na zachowanie innych ludzi. Style komunikacji menedżera korespondują ze stylami kierowania, więc można je określić jako autorytarne, demokratyczne i liberalne.

W autorytarnym stylu menedżer stosuje twarde techniki komunikacji, wydaje instrukcje, instrukcje, wydaje polecenia. Nie lubi, gdy inni przejmują inicjatywę, nie chce się z nim kłócić, dyskutować o jego decyzjach. Ten menedżer, który stosuje autorytarny styl komunikacji, na przykład w obliczu problemu, powie tak: „W związku z problemem żądam, abyś zrobił to i tamto…”. Przy liberalnym stylu komunikowania się problemy omawia się formalnie, a kierownik jest narażony na różne wpływy, nie wykazuje inicjatywy we wspólnych działaniach. Ten menedżer, który stosuje się do tego stylu komunikacji, powie: „Mamy problem, idź, pomyśl i zrób, jak chcesz”. Styl demokratyczny natomiast zakłada wspieranie aktywności uczestników komunikacji i ich inicjatywy, omawianie zadań i sposobów ich realizacji oraz szanowanie opinii każdego uczestnika komunikacji. Ten menedżer, który wyznaje styl demokratyczny, powie tak: „Mamy problem. Jak myślisz, co najlepiej dla nas zrobić w tej sytuacji…”. To znaczy, jeśli dla autorytarnego stylu komunikowania się charakterystyczne jest podkreślanie swojego „ja”, to dla stylu demokratycznego jest to typowy zaimek „my”. Jest to najskuteczniejszy styl komunikacji dla menedżera.

Psychologowie rozróżniają także style komunikowania się ze względu na skupienie – na innym lub na sobie. Jeśli dana osoba łatwo zgadza się z innymi, mówią, że ma plastyczny styl. Jeśli rozmówca dąży do osiągnięcia sukcesu w komunikacji i działaniach, kontrolując innych, jego styl nazywa się agresywnym. Jeśli osoba zachowuje dystans emocjonalny, niezależność w komunikacji, jej styl jest uważany za powściągliwy. Ponadto istnieją również takie style: altruistyczny (pomaganie innym), manipulacyjny (osiąganie własnego celu kosztem drugiego) i misyjny (ostrożny wpływ). Z reguły w prawdziwym życiu menedżerowie wykazują następujące style komunikacji: wspólna aktywność twórcza; przyjacielskie uczucie; komunikacja na odległość; komunikacja jako zastraszanie; komunikacja jako flirt.

Komunikując się, ludzie odkrywają różne stereotypy zachowań, które nazywane są modelem komunikacji. Wśród nich są np.:

„Mont Blanc” (model dyktatorski). Dla osoby, która demonstruje taki model komunikacji, charakterystyczne jest oderwanie się od rozmówcy; idea wszystkich ludzi jako szarej masy; tworzenie dużego dystansu między sobą a innymi; wyższość, podkreślanie statusu społecznego lub wieku; wykorzystywanie komunikacji głównie do otrzymywania lub przesyłania informacji;

„Ściana chińska” (model bezkontaktowy). Jednocześnie charakterystyczna jest niechęć do współpracy; duży dystans psychologiczny; brak informacji zwrotnej;

„Teterev” (model hiporefleksyjny). Jednocześnie jest dużo egocentryzmu. Taka osoba słucha tylko siebie; nie reaguje na rozmówców; nie wie, jak prowadzić dialog;

„Hamlet” (model hiperrefleksyjny). Dla takiej osoby ważne jest, jak postrzegają to rozmówcy; ujawnia niedowierzanie, niechęć, często niewłaściwie reaguje na innych;

„Robot” (twarda odpowiedź). Taka osoba nie wie, jak prowadzić dialog, nie dostrzega zmian w sytuacji i nastroju rozmówcy; Nie jest zainteresowana opiniami. Jednocześnie charakterystyczna jest sztywna logika, komunikacja według wcześniej skompilowanego programu;

„Lokator” (zróżnicowana uwaga). Dla takiej osoby orientacja jest charakterystyczna nie dla wszystkich rozmówców, ale tylko dla ich przyjaciół (lub wrogów), przydział tzw.

„Unia” (aktywna interakcja). Dla osoby wyznającej ten model komunikowania się charakterystyczna jest umiejętność prowadzenia dialogu, uważne słuchanie innych, utrzymywanie pozytywnego nastroju wśród rozmówców oraz próba wspólnego podejmowania decyzji; obecność linków bezpośrednich i zwrotnych.

Chociaż każdy z nas jest wyjątkową osobą, zbiór wzorców, stereotypów komunikacyjnych jest niewielki. Oczywiście stosuje się dwa lub trzy modele. Spośród nich model Sojuza jest najskuteczniejszy. Inne modele opierają się na psychologicznych mechanizmach obronnych i menedżer nie powinien ich stosować, ponieważ komunikacja nie będzie skuteczna.

Strategia komunikacji to ogólny schemat działań rozmówców zmierzających do realizacji określonego celu. Może być dość długa, więc nie ogranicza się do jednej rozmowy. Strategia składa się z działań taktycznych, których realizacja przybliża osobę do celu. Dzisiaj porozmawiamy o tym, czym są taktyki komunikacyjne i jak są klasyfikowane.

składniki

Taktyka komunikacyjna składa się z następujących elementów:

1. Motywacyjne. Odpowiada na pytanie, czy jeden czy dwa podmioty osiągają cel podczas komunikacji.
2. Sieć. Określa typ ustawień komunikacji. Są humanistyczne lub manipulacyjne.
3. Proceduralny. Definiuje związek między monologiem a dialogiem.

W uogólnionej koncepcji strategia i jej działania taktyczne mogą mieć następujące kierunki:

1. Humanistyczno-dialogiczny.
2. Humanistyczno-monologiczna.
3. Manipulatywno-dialogiczny.
4. Manipulatywno-monologiczna.

Co więcej, każdy z nich może być ukierunkowany zarówno na osiągnięcie wspólnego celu, jak i na osiągnięcie indywidualnego celu.

Klasyfikacja E. Shostroma

W literaturze naukowej można znaleźć wiele przykładów strategii i taktyk komunikacyjnych. Rozważymy główne. Zacznijmy od klasyfikacji E. Shostroma, która opiera się na manipulacyjnych cechach ludzi.

1. Aktywny manipulator

Taka osoba próbuje ustanowić kontrolę nad innymi metodami aktywnymi. W komunikacji nigdy nie okazuje słabości i zawsze stara się zachować reputację osoby pełnej siły. Jednocześnie aktywny manipulator z reguły wykorzystuje swoją pozycję w społeczeństwie (szef, ojciec, nauczyciel, starszy brat itd.). Lekarze czasami stosują tę taktykę podczas komunikowania się z pacjentami. Polegając na niemocy innych ludzi i kontrolując ich, otrzymuje satysfakcję. W komunikacji aktywny manipulator często posługuje się systemem praw, obowiązków, próśb, rozkazów, tablic rang i tak dalej.

2. Pasywny manipulator

Reprezentuje przeciwieństwo aktywnego manipulatora. Ten typ ludzi, uskarżając się, że nie jest w stanie zapanować nad swoim życiem, odmawia wszelkich starań i pozwala aktywnemu manipulatorowi rozporządzać sobą. Często bierny manipulator udaje bezradnego i uciśnionego. Jego całkowita bierność sprawia, że ​​aktywny manipulator robi wszystko na własną rękę.

3. Konkurencyjny manipulator

Tacy ludzie traktują życie jak rywalizację, zmuszając się tym samym do zachowania ciągłej czujności. Postrzegają wszystkich innych ludzi jako rywali lub wrogów, prawdziwych lub potencjalnych. Jeśli chodzi o taktykę komunikacji, konkurencyjny manipulator jest czymś pomiędzy pasywnym a aktywnym manipulatorem.

4. Obojętny manipulator

Ten typ ludzi woli grać obojętność w komunikacji. Odchodzi od zbędnych kontaktów i rywalizacji. Główną tajemnicą obojętnego manipulatora jest to, że w ogóle nie dba o to, co inni ludzie przeżywają i o czym rozmawiają – w przeciwnym razie nie rozpoczynałby gier manipulacyjnych. Taktyka komunikacyjna obojętnego manipulatora może spłatać mu figla. Faktem jest, że traktując ludzi jak lalki, jakieś przedmioty nieożywione, mimowolnie kultywuje w sobie nieożywioną. Dlatego taki stosunek do ludzi jest uważany za samobójczy.

5. Aktualizator

Aktualizator jest przeciwieństwem manipulatora. Taka osoba przejawia swój wewnętrzny potencjał bardziej aktywnie niż przeciętny człowiek, przez co jej życie jest bardziej urozmaicone.

Różnicę w stylu życia manipulatora i aktualizatora wyrażają cztery czynniki:

1. Prawda czy kłamstwo. Manipulator może odgrywać dowolną rolę, aby zaimponować i osiągnąć swoje cele. Aktualizujący szczerze manifestuje swój światopogląd i uczucia, nawet jeśli mogą one nie podobać się rozmówcy.
2. Świadomość i nieświadomość. Manipulator widzi i słyszy tylko to, co chce, co oznacza, że ​​nie zdaje sobie sprawy z prawdziwego sensu życia. Urzeczywistniający jest zawsze otwarty zarówno na siebie, jak i na innych.
3. kontrolować i chcieć. Pomimo zewnętrznego spokoju manipulator zawsze kontroluje siebie i otaczających go ludzi, ukrywając swoje prawdziwe motywy. Aktualizator preferuje swobodne wyrażanie swoich nieodłącznych możliwości.
4. Cynizm i zaufanie. Manipulator nie ufa nikomu, wierząc, że w związku mogą być tylko dwie strategie: kontrolować lub być kontrolowanym. Aktualizujący ufa sobie i innym.

Przejście od manipulacji do aktualizacji jest swego rodzaju kontinuum od apatii i rozmyślania do spontaniczności i pogody ducha.

Taktyka komunikacyjna według teorii V. Satyry

Amerykański psycholog V. Satir zaproponował własną klasyfikację taktyk komunikacyjnych:

1. Prokurator. Model zachowania takiej osoby opiera się na przekonaniu, że wszystko zależy od niej. Nie boi się być napiętnowanym jako dyktator i znajduje winnych w każdym problemie. Ludziom, którzy wyznają taktykę oskarżyciela, z reguły towarzyszą takie problemy psychologiczne, jak samotność, zwątpienie w siebie, potrzeba potwierdzenia siebie i tak dalej.
2. Ten, któremu się podoba. Tacy ludzie w rozmowie zawsze starają się zadowolić innych, dużo przepraszają, unikają kłótni i stosują zrozumiałe taktyki komunikacyjne. Demonstrują swoją bezradność, poczucie winy za wszystko, co się dzieje, całkowitą zależność od innych. Z reguły zwątpienie towarzyszy wszystkim osobom z tej kategorii.
3. "Komputer". Ten typ obejmuje ludzi, którzy są zawsze poprawni, spokojni i opanowani. W obcowaniu z taką osobą wydaje się, że jest ona pozbawiona jakichkolwiek emocji.
4. Niszczyciel. Taka osoba nigdy nie robi ani nie mówi niczego konkretnego. Jego odpowiedzi na pytania wydają się być nieskoncentrowane i nieodpowiednie.
5. Wyrównywacz. Dla tego typu ludzi charakterystyczna jest swoboda, konsekwencja i harmonia w komunikacji. Otwarcie wyrażają swoje zdanie, ale nigdy nie upokarzają godności rozmówcy. Zrównoważona i całościowa osoba, która wyznaje taktykę wyrównania, w przeciwieństwie do czterech poprzednich kategorii, nie doświadcza własnej niższości i nie cierpi z powodu niskiej samooceny.

Koncepcja Thomasa-Kilmana

Koncepcja Thomasa-Kilmana, według której wyróżnia się pięć taktyk (lub strategii, typów, stylów) postępowania człowieka w sytuacji konfliktu komunikacyjnego, zyskała dużą popularność i szerokie zastosowanie w różnych dziedzinach działalności.

1. Rywalizacja, rywalizacja lub konfrontacja

Ta taktyka mowy w komunikacji biznesowej jest szczególnie powszechna. Towarzyszy jej nieskrywana walka o ich interesy i zakłada, że ​​tylko jeden uczestnik rozmowy wyjdzie zwycięsko. Może być skuteczna, jeśli dana osoba jest obdarzona pewną mocą (wie, co robi dobrze, i upiera się przy swoim, wykorzystując własne umiejętności), lub gdy osoba jest zdolna do podejmowania decyzji z silną wolą i nie jest zainteresowana we współpracy z innymi. Ludzie stosujący tę taktykę komunikacyjną mają tendencję do służenia własnym interesom, zmuszając innych nie tylko do udzielania wsparcia, ale także do poświęcenia własnych interesów.

Jeśli mówimy o takiej strategii i taktyce komunikacji biznesowej jak „konkurencja”, to nie zaleca się używania jej w komunikacji osobistej, ponieważ może to prowadzić do wyobcowania rozmówcy. Cóż, w przypadkach, gdy władza danej osoby jest ograniczona lub wątpliwa, a jej opinia nie pokrywa się z opiniami innych, może całkowicie zawieść, próbując działać poprzez „konkurencję”.

W literaturze można znaleźć konkretne przypadki, w których ta taktyka komunikacyjna może przynieść owoce:

1. Wynik ma fundamentalne znaczenie dla osoby, dlatego stawia duży zakład na własne rozwiązanie powstałego problemu.
2. Autorytet przywódcy jest tak wielki, że każda podjęta przez niego decyzja jest uznawana za najbardziej słuszną.
3. Konieczne jest szybkie podjęcie decyzji, a autorytet osoby pozwala mu to zrobić bez dalszych wyjaśnień.
4. Człowiek czuje, że nie ma nic do stracenia, po prostu nie ma innego wyjścia.
5. Lider rozumie, że jest w beznadziejnej sytuacji, ale poza nim nie ma nikogo, kto mógłby poprowadzić ludzi.

2. Unikanie lub uchylanie się

Ta taktyka komunikacji werbalnej jest z reguły stosowana, gdy powstały problem nie jest dla jednostki szczególnie ważny, nie chce ona tracić energii na jego rozwiązanie lub problem jest na tyle zaostrzony, że czuje się beznadziejnie i poddaje się . Strategię unikania stosuje się, gdy jednostka rozumie poprawność rozmówcy lub gdy nie ma poważnych podstaw do współzawodnictwa. Zazwyczaj stosowanie takiej taktyki obserwuje się w przypadkach, gdy przedmiot sporu nie jest fundamentalny.

Literatura psychologiczna opisuje najbardziej typowe sytuacje, w których taktyki unikania są najbardziej poprawne:

1. Napięcie rozmowy jest zbyt duże, dlatego konieczne jest osłabienie irytacji.
2. Wynik konfliktu jest dla osoby tak obojętny, że postanawia nie marnować na nią swojej energii.
3. Jednostka ma wiele problemów i nie musi rozwiązywać kolejnego.
4. Osoba rozumie, że nie może rozwiązać konfliktu na swoją korzyść.
5. Sytuacja jest zbyt skomplikowana, a radzenie sobie z nią może być kosztowne.
6. Osoba nie ma wystarczającej mocy, aby rozwiązać problem w sposób dla niego akceptowalny.
7. Próba rozwiązania problemów może pogorszyć sytuację.

3. Wygładzanie lub korygowanie sprzeczności

Z reguły osoba stosuje tę taktykę, gdy wynik konfliktu jest dla niego nieistotny, ale niezwykle ważny dla przeciwnika. Również tego typu zachowanie może się przydać, gdy dana osoba zrozumie, że eskalacja konfrontacji może doprowadzić do jej utraty.

Łagodzenie konfliktów jest podobne do unikania, ponieważ można je również wykorzystać do opóźnienia rozwiązania problemu. Istnieje jednak istotna różnica między tymi dwoma podejściami. Taktyka wygładzania zakłada, że ​​osoba, która ją stosuje, działa w porozumieniu z przeciwnikiem i zgadza się z jego decyzjami. W przypadku taktyki unikania osoba nie stara się zaspokoić interesów innej osoby, ale po prostu odsuwa problem od siebie.

Najpopularniejsze przypadki użycia taktyk wygładzania to:

1. Osoba chce zachować spokój i dobre relacje z przeciwnikiem.
2. Jednostka rozumie, że wynik konfrontacji jest dużo ważniejszy dla drugiej osoby niż dla niej samej.
3. Człowiek zdaje sobie sprawę, że prawda nie jest po jego stronie.
4. Osoba rozumie, że jeśli podda się przeciwnikowi, otrzyma przydatną lekcję życia.

4. Kompromis

W przypadku zastosowania tej strategii rozwiązanie problemu następuje na drodze wzajemnych ustępstw. Jest skuteczny, gdy obie strony dążą do tego samego, ale rozumieją, że nie da się tego osiągnąć w tym samym czasie.

Najbardziej typowe przypadki użycia taktyk kompromisowych to:

1. Strony mają takie same uprawnienia i wzajemnie wykluczające się interesy.
2. Osoba chce uzyskać szybkie rozwiązanie.
3. Tymczasowe rozwiązanie i krótkoterminowa korzyść są atrakcyjne dla osoby.
4. Inne podejścia do rozwiązania problemu nie przyniosły rezultatów.
5. Kompromis pozwala stronom na utrzymanie zdrowych relacji.

5. Współpraca

Jest to najbardziej konstruktywna i owocna taktyka komunikacyjna w psychologii, ponieważ ma na celu zaspokojenie interesów obu stron. Wyznając zasadę współpracy, osoba aktywnie uczestniczy w rozwiązaniu konfliktu, ale nie rezygnuje ze swoich interesów.

W porównaniu z innymi taktykami rozwiązywania konfliktów, współpraca wymaga więcej czasu i energii, ponieważ osoba najpierw identyfikuje potrzeby i obawy obu stron, a następnie je omawia. Jeśli strony są zainteresowane rozwiązaniem problemu, taka strategia może być dobrym sposobem na wypracowanie rozwiązania korzystnego dla obu stron.

Z reguły w takich sytuacjach stosuje się taktyki współpracy:

1. Rozwiązanie problemu jest ważne dla obu stron.
2. Strony rozwijają długoterminowe i wzajemnie korzystne relacje.
3. Przeciwnicy mają czas na rozwiązanie problemu.
4. Obie strony konfliktu są obdarzone tym samym poziomem władzy lub są gotowe do wyrównania w celu znalezienia sposobów rozwiązania problemu.

Współpraca to najskuteczniejsza taktyka komunikacji biznesowej. Aby z niego skorzystać, wykonaj następujące kroki:

1. Ustal prawdziwe motywy obu stron.
2. Określ sposoby kompensacji nieporozumień.
3. Opracuj nowe podejście do rozwiązywania problemów, które zaspokoi potrzeby wszystkich.
4. Zilustruj, że przeciwnicy mogą być raczej partnerami niż rywalami.

Żadnej z rozważanych przez nas strategii komunikacji w konflikcie nie można nazwać w stu procentach udanej lub nieudanej, ponieważ każda z nich może stać się jedyną prawdziwą w konkretnej sytuacji. Jednocześnie z punktu widzenia współczesnych koncepcji taktyki komunikacji biznesowej, która opiera się na dialogu i uznaniu wartości partnera do rozmowy, prymat należy wyraźnie do strategii współpracy.

Streszczenie

Psychologiczna taktyka komunikacji to system konsekwentnych działań zmierzających do osiągnięcia określonego celu i realizacji określonej strategii. Ta sama strategia może być realizowana za pomocą różnych taktyk. Taktyki mogą być bardzo zróżnicowane zarówno pod względem treści, jak i przedmiotu, i bezpośrednio zależą od psychologicznych cech wchodzących w interakcję ludzi, ich wartości, postaw, a także społeczno-kulturowego i etno-psychologicznego kontekstu procesu komunikacji. Taktyki, które są skuteczne w jednej sytuacji, mogą być całkowicie nieskuteczne w innej.

Dostępne obecnie strategie i taktyki komunikacji zostały przedstawione w najczystszej postaci. W życiu rzadko spotyka się osobę, w której zachowaniu zaobserwowano by pewną taktykę komunikacji. Z reguły ludzie łączą różne rodzaje taktyk komunikacyjnych, aby osiągnąć określony cel. Niemniej jednak, mając ogólne zrozumienie taktyki mowy, można nauczyć się wyczuwać ludzi, rozpoznawać ich prawdziwe motywy i sporządzić ich portret psychologiczny. Wszystko to pomaga skierować rozmowę we właściwym kierunku i osiągnąć zamierzone cele.

Liczba strategii i taktyk komunikacji werbalnej może znacznie wzrosnąć, jeśli podmioty działań będą świadome społecznych konsekwencji kontaktów międzyludzkich. Znajomość relacji między cechami osobowymi podmiotów, kontekstem społeczno-kulturowym oraz rodzajem taktyk komunikowania się pozwala uczestnikowi procesu komunikowania się mniej lub bardziej przewidywać charakter oddziaływania interpersonalnego.

Wybierając taktykę komunikacji i ogólnie interakcji, warto kierować się rodzajem relacji biznesowej i rodzajem prowadzonej działalności. Na przykład, analizując perspektywę zastosowania monologicznej i dialogicznej strategii komunikacyjnej w środowisku edukacyjnym, nie można rozstrzygnąć, która ze strategii jest lepsza bez uwzględnienia charakterystyki głównych celów pedagogicznych. Tak więc pierwsza grupa celów pedagogicznych opiera się na wpływie na kształtowanie orientacji jednostki. W tym przypadku najskuteczniejsze będzie zastosowanie wpływu dialogicznego. Druga grupa obejmuje uzbrojenie ucznia w niezbędne środki do realizacji tego samego kierunku. Tutaj przeważać będzie wpływ monologu.

Należy zauważyć, że dialogiczne taktyki komunikacji werbalnej są niezwykle potrzebne w różnych sferach ludzkiej działalności, ponieważ nie wszystkie stwierdzenia są niepodważalne. Za pomocą dialogu wiedza i umiejętności mogą zmieniać swoją formę i treść w zależności od kontekstu, w jakim są prezentowane.