Regras de negociações. Tipos de ouvintes “difíceis”. é feita uma revisão das necessidades de todas as partes, que une todas as questões controversas

O principal problema de uma negociação adequada é que a maioria das pessoas não entende o termo corretamente. Muitos responderiam que esta palavra descreve o fechamento bem-sucedido de um negócio no final de uma conversa de negócios.

Negociar vem do latim negociatus, particípio passado de negociari, que significa conduzir negócios. Esse significado inicial é fundamental para entender o processo de negociação, para que você não precise apenas negociar um acordo que seja bom para você. O objetivo deles é continuar a cooperação com seus parceiros de negócios. Porque, claro, sempre é possível chegar a um acordo, mas às vezes os métodos utilizados levam ao fato de que é improvável que queiram continuar a cooperação com você.

Grant Cardon, especialista em vendas internacionais, autor de 5 livros best-sellers do New York Times, compartilha sua experiência de negociação bem-sucedida e oferece 3 regras de ouro que ajudarão não apenas a negociar um acordo lucrativo, mas também a fortalecer ainda mais a cooperação com parceiros.

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1. Seja o primeiro a negociar

Procure sempre ser o primeiro a iniciar o processo de negociação, pois quem controla o início na maioria das vezes controla o fim. Se você permitir que a outra parte negocie, você entregará o controle nas mãos dela e, muito provavelmente, nem perceberá como isso aconteceu. Por exemplo, quando você pergunta a alguém qual é o orçamento alocado, você está dando a essa pessoa o poder de negociar. Você acabará gastando seu tempo perseguindo valores em vez de encontrar a melhor solução.

Quando Grant se senta para uma negociação que incluirá o tema dinheiro, ele às vezes até interrompe a outra parte para evitar que ela assuma o controle da situação e direcione a conversa na direção que deseja. Isto parece estranho, mas é um ponto muito importante. É você quem deve iniciar tal acordo.

Um dia, ele teve um cliente que queria oferecer seus termos antecipadamente. Ao que Grant respondeu que apreciava sua disposição de dizer imediatamente o que exatamente ele poderia fazer, mas ficaria grato se lhe desse a oportunidade de mostrar também as informações preparadas. E depois disso ele deverá informá-lo se tais condições não lhe convierem. Isso permitiu que Grant assumisse o controle do processo com suas próprias mãos.

2. Sempre mantenha as negociações por escrito.

Grant conhece muitos vendedores que se sentaram para negociar termos e prazos sem um acordo por escrito. Mas o objectivo das negociações é conseguir um acordo escrito e não perder tempo com conversa fiada. A partir do momento em que a proposta é apresentada, o cliente deverá ter à sua frente um documento que inclua todas as cláusulas do contrato. Torna-se uma realidade para o cliente pretendido.

Se você negociar primeiro e só sentar para colocar o acordo por escrito no final, você perderá mais tempo. Se durante as negociações você fizer alterações em um acordo já elaborado, poderá oferecer o documento finalizado para assinatura imediatamente após chegar a um acordo geral.

3. Mantenha sempre a calma

Durante as negociações, a atmosfera pode ser preenchida com um grande número de emoções diferentes que se substituem dependendo da situação. Negociadores experientes sabem manter a cabeça fria, gerindo assim a situação e oferecendo várias soluções razoáveis, enquanto outros participantes podem ficar imersos nas suas emoções turbulentas e muitas vezes inúteis, que apenas dificultam o progresso. Choro, agressividade, raiva e vozes elevadas certamente o ajudarão a desabafar e a se sentir melhor, mas de forma alguma o levarão a uma conclusão bem-sucedida das negociações.

Quando as coisas esquentam e todos ficam emocionados, mantenha a calma e use a lógica para encontrar uma solução razoável para a situação.

Essas foram as dicas do Grant Cardona. Bem, queremos lembrá-lo de mais algumas regras humanas de boas maneiras - respeite seu parceiro e não tente enganá-lo. O respeito mútuo é muito importante, pois a falsidade é sentida imediatamente. O acordo deve ser benéfico para ambas as partes, caso contrário não será mais negociação, mas coerção.

As negociações são um duelo. As negociações são uma luta sem armas. As negociações são uma cerca elegante com palavras e argumentos. A posição financeira, o rendimento e o futuro da empresa dependem muitas vezes do seu resultado. Como aprender a negociar corretamente, usar técnicas psicológicas e técnicas de negócios - leia no novo artigo do nosso blog.

• para levar adiante sua decisão;
• para obter benefícios e vantagens de parceiros ou investidores;
• justificar-se diante dos que estão no poder;
• para encontrar um compromisso.

Avisamos antecipadamente: estamos a falar apenas daquelas negociações em que ambos os lados têm opiniões diferentes e são, até certo ponto, rivais. Caso contrário, serão apenas encontros amigáveis.

Como são as negociações?

Existem basicamente dois tipos principais: competitivo e afiliado.

1. Negociações competitivas - as partes visam vencer, todos querem continuar vencedores e obter lucro (boas condições, garantias, acordos). Neste caso, o compromisso é considerado um “empate” e não é particularmente necessário.
2. Parceria – ambas as partes são amigáveis ​​e concordam em chegar a um acordo. Estão dispostos a sacrificar pequenos benefícios para finalmente chegarem a um acordo pacífico.

Os estilos de negociação também estão divididos:

• autoritário - claro, ousado, afiado como uma bala. É assim que os chefes frequentemente se comunicam com os subordinados e os parceiros mais fortes com pessoas de fora;
• democrático - os participantes comunicam-se em igualdade de condições, como parceiros;
• informal é mais uma conversa informal sem regulamentos rígidos.

Dependendo do que está por trás do assunto das negociações, será escolhido o estilo de conversa. Se você precisar de dinheiro para construção ou startup, muito provavelmente os contratos serão de parceria. A administração fiscal veio ao empresário individual com uma fiscalização - talvez as autoridades se comportem de forma autoritária. Dois caras de organizações concorrentes se conheceram, gostaram um do outro, tomaram uma cerveja - e começou uma conversa informal. Na maioria das vezes, os estilos são misturados, e aqui cabe a você escolher qual deles é mais adequado e eficaz.

Etapas das negociações

Etapa 1. Preparação

1. Selecione a data e o local das negociações. Os psicólogos dizem que é melhor nos encontrarmos na primeira metade do dia - quando o seu interlocutor, e você mesmo, ainda não tiveram tempo de carregar a cabeça com a atualidade. A localização também é muito importante - o resultado das negociações pode depender do território em que você se encontrará. É sabido que casas e paredes ajudam - se possível, procure realizar reuniões importantes em seu escritório. E se ainda não houver escritório, num local onde se sinta mais confortável (café preferido, lobby, etc.)
2. Prepare-se mentalmente: acalme-se, concentre-se, aumente o zen até os joelhos ou abaixo. Não deixe que nada seja capaz de perturbá-lo. Se na véspera da data marcada ocorreu um acontecimento desagradável para você (fracasso, separação, morte), remarque a reunião.
3. Anote as principais ideias e pensamentos que você vai transmitir ao seu interlocutor. Analise possíveis objeções e pense em como responder a elas. Modele diferentes situações, diferentes canais pelos quais as negociações podem ocorrer e opções para diferentes resultados.

Etapa 2. Monólogos e frases

Nesta fase, normalmente tudo corre bem: as partes nas negociações posicionam as suas opiniões e intenções. Aqui é importante apresentar os seus argumentos da forma mais clara possível, sem cair em raciocínios desnecessários e poupando o tempo do interlocutor. Então chega a hora do mais importante - expressar sua proposta, apoiando-a com argumentos. Então, por sua vez, ouça atentamente o outro. É melhor anotar os pontos-chave para discutir na próxima etapa.

Por exemplo, você veio negociar para que o aluguel do seu escritório não aumente. Diga-nos por que isso acontece - o preço médio no mercado é de n rublos, mas você oferece um preço mais alto.

Etapa 3. Discussão e negociação

A fase mais difícil e intensa das negociações, onde as lanças se quebram, desabam ou, pelo contrário, aparecem esperanças e perspectivas. Pode durar meio dia, especialmente se as metas e objetivos das partes forem radicalmente opostos. Ou se estamos falando de muito dinheiro. Se você estiver conduzindo negociações competitivas, tente fazer o mínimo de concessões possível e informe seu interlocutor sobre seus planos. Lembre-se de que qualquer coisa dita pode ser usada contra você.

Continuamos a falar em redução de rendas. Ao discutir, não peça apenas para reduzir o preço – ofereça algo lucrativo em troca. Por exemplo, pague com parte dos seus produtos ou faça reparos nas instalações. Se você reduzir a taxa, faremos os reparos - é assim que suas palavras devem soar.

Nas negociações entre parceiros, tudo é mais simples: ambos os interlocutores visam um compromisso - portanto, será mais fácil encontrar um. Também não é lucrativo para o proprietário perder um inquilino - não se sabe quando outro será encontrado, então há uma grande chance de ele fazer concessões a você. Os conflitos durante as negociações de parceria são praticamente impossíveis - a conversa prossegue numa direção pacífica. Você está discutindo, e não pressionando, a posição de todos.

Etapa 4. Tomada de decisão.

Finalmente está decidido como as negociações terminarão. Pode levar a um acordo ou separação. A opção ideal é assinar um acordo. Promessas verbais também são boas, mas é melhor consolidar o encontro a nível documental.

Após negociações, aconselhamos que entre novamente em contato com seu interlocutor. Se a reunião foi bem-sucedida, agradeça e descreva os principais pontos e acordos. Isso é necessário para ter certeza de que você entendeu tudo corretamente.

Se as negociações falharem, escreva mesmo assim e agradeça. Expresse a sua esperança de que esta não seja a sua última reunião e que da próxima vez o diálogo possa prosseguir de uma forma mais positiva.

Regras de Negociação

1. Estabeleça metas realistas. Digamos que você tenha uma startup e esteja se reunindo com um potencial investidor. Não espere receber um milhão de dólares – quem lhe dará tanto? Avalie o capital do seu investidor, adivinhe quanto ele poderá investir (se for o caso) no seu negócio. Estabeleça uma meta máxima de obter um milhão de rublos. E a tarefa mínima - se ele der 500 mil, será o suficiente. Mas ainda assim é melhor que nada.

2. Ao mesmo tempo, peça sempre mais. Um truque antigo: se você quiser pedir ao seu chefe um aumento salarial de 10 mil, fique à vontade para pedir 20, e ele respirará aliviado e concordará exatamente com esses 10. O mesmo acontece nas negociações: peça mais do que o máximo, e talvez você obtenha o mesmo máximo.

3. Comece com tópicos fáceis - é o que aconselham os psicólogos. Será mais fácil para o seu interlocutor concordar com você e a situação será amenizada. Se você sente carinho mútuo, ótimo. Milhares de transações foram feitas graças à simpatia pessoal espontânea. E então passe para o mais importante - o assunto principal da conversa.

4. Não se deixe levar pelo estilo autoritário. Mesmo que você seja o chefe e seu interlocutor seja um subordinado inexperiente, mantenha uma comunicação democrática. Primeiro de tudo, é popular agora. Em segundo lugar, desta forma você não colocará seu parceiro contra você (lembramos que uma batalha vencida ainda não é uma guerra vencida? E se você conseguiu vencer essas negociações, não se sabe o que acontecerá a seguir. Portanto, é melhor não estragar relações com parceiros e concorrentes).

5. Estude seu interlocutor. Leia uma entrevista com ele, encontre amigos em comum, use o boca a boca ao máximo. Identifique seus pontos fortes e fracos, analise sua situação financeira. Descubra suas necessidades: talvez ele tenha construído casas a vida toda e, antes de se aposentar, queira lançar um livro de memórias ou investir em uma marca jovem e criativa. Jogue com esses sentimentos, ofereça exatamente o que ele deseja.

6. Use números precisos. Não importa qual seja o tema das negociações. Esteja você procurando um parceiro, concordando em uma cooperação conjunta ou tentando encontrar um patrocinador, forneça sempre informações precisas. Os empresários não gostam de cálculos aproximados, querem saber quanto dinheiro terão para gastar e quando vão pagar. Todos. Acredite, você e seus interesses pouco importam para ninguém, o principal é o dinheiro. Como se costuma dizer, nada pessoal - apenas negócios.

Por exemplo, você criou uma startup e está procurando um patrocinador. Não diga: “Bem, acho que a ideia deve dar frutos em cerca de seis meses”. Que jardim de infância! Leve consigo um plano de negócios e descreva de forma clara e detalhada todos os investimentos: o seu e o do investidor, expectativas de retorno, lucro e margem esperados.

7. Faça perguntas. As negociações são algo em que cada palavra importa. Se você e seu interlocutor trabalham em áreas diferentes, têm idades ou mentalidades diferentes, vocês podem se entender mal. Portanto, ouça com atenção e faça perguntas norteadoras:

• "Conte-me mais sobre isso";
• "O que você pensa sobre isso?";
• “O que você gostaria de ouvir de mim?”

Pergunte novamente. Se algo não estiver claro, não tenha medo de perguntar: assim não haverá falsas ilusões e expectativas. Talvez seu interlocutor estivesse brincando ou você estivesse ilusório.

Exemplo:

• Sim, claro, trabalharemos juntos. Algum dia.
• Por favor, avise-nos quando começarmos a trabalhar.

8. Registre e documente. Isso será útil para garantir que não haja ambiguidade. Insista na elaboração de um acordo - envolva um advogado e estude cuidadosamente cada uma de suas cláusulas.

9. Nunca dê desculpas - não mostre ao seu interlocutor que você é mais fraco que ele. Mesmo que seja verdade. Mesmo que não seja você quem dita os termos e esteja em uma posição desigual. Mesmo que o seu interlocutor se comunique de forma autoritária. E se você tiver que explicar algo - por exemplo, por que exatamente sua startup merece investimento - comporte-se com moderação, com dignidade e não se preocupe. Você é um parceiro igual, não um bode expiatório.

Exemplo:

• Bem, vamos lá, me diga o que você tem aí.
• Tenho um negócio lá que lhe renderá milhões se você me ouvir com atenção agora.

10. Evite conflitos. Suponha que o interlocutor siga um estilo duro e provoque conflitos de todas as maneiras possíveis. Não dê a ele essa alegria: direcione a conversa para uma direção construtiva.

Exemplo:

• O que você está me dizendo aqui? É muito pequeno para discutir com os mais velhos.
• Por favor, explique o que você quer dizer. Não estou discutindo, mas dando argumentos razoáveis.

11. Tire um tempo. Se a conversa for difícil, surgirem divergências, é melhor fazer uma pausa para fumar ou tomar um café. Ao fazer isso, você desarmará a atmosfera e, ao mesmo tempo, pensará em como construir ainda mais um diálogo.

12. Não seja intrusivo. Dê à pessoa o direito de pensar. Lembre-se que ele também tem medo de riscos, medo de perder investimentos. Se você seguiu todas as nossas regras e foi preciso e convincente, tenha certeza de que o interlocutor ouviu você. Apenas dê-lhe tempo - ele tomará alguma decisão mais cedo ou mais tarde.

13. E o mais importante, cumpra suas promessas. Se você prometeu ganhar um milhão em seis meses/levar o negócio ao ponto de equilíbrio/contratar um funcionário em um mês – faça-o.

Os principais erros nas negociações

1. Você está nervoso e inquieto. O inimigo sente que está vencendo – e é assim.
2. Você não define uma meta – você não sabe o que deseja alcançar como resultado das negociações.
3. Você não sabe nada sobre o seu interlocutor - é o mesmo que não estudar o seu público-alvo.
4. Você está provocando conflito. Os tempos dos anos 90 já se foram, agora até as divergências são resolvidas de forma civilizada.
5. Você está entediado e quer terminar rápido - então por que veio?

Nosso conselho: use não apenas números e fatos, mas também conhecimentos de psicologia. Sintonize o seu interlocutor, estude-o - e as chances de um resultado bem-sucedido aumentarão significativamente. E lembre-se: avisado vale por dois!

As negociações são quase qualquer processo de obtenção de acordos. O que é importante considerar ao planear, preparar e conduzir negociações? Para que você precisa estar preparado?

Por isso, na hora de planejar é importante levar em consideração o local, o horário e a duração do processo de negociação. Em preparação - a agenda, composição dos participantes, seu status e condições de conforto. Na condução das negociações, o mais importante é a força da posição negocial, as características comportamentais e o estilo do processo negocial.

O que é negociação?

Do ponto de vista da análise transacional, a capacidade de negociação está disponível apenas na posição “adulto-adulto”. A posição adulta de uma das partes nas negociações deveria, em última análise, levar a parte oposta a um estado adulto a partir da posição de “criança” ou “pai” (a manipulação ou pressão vem destas posições). O comportamento adulto ajuda a resistir à manipulação. Os caprichos não podem durar muito, pois a “criança” tem recursos limitados de paciência. E os ditames dos “pais” são geralmente inadequados no processo de negociação.

Processo de negociação

O processo de negociação leva a resultados se houver um objetivo e critérios claramente definidos para alcançá-lo.

O processo de negociação leva a resultados se houver um objetivo e critérios claramente definidos para alcançá-lo. Se eles estiverem ausentes, você provavelmente terá que concordar com os termos da parte contrária. Ter um plano A e B, caso algo dê errado, permitirá defender pelo menos uma posição minimamente aceitável. Isto dá confiança, cuja ausência é lida pelo outro lado e custa caro. O roteiro e a distribuição de papéis também agregam peso, confiança e dinamismo ao processo de negociação e à equipe. É importante distribuir funcionalidade. Mesmo que uma pessoa esteja conduzindo as negociações, é preciso levar em conta o conteúdo, registrar os principais pontos no papel, acompanhar a interação da equipe do outro lado da mesa de negociações e até ler os marcadores corporais e emocionais que às vezes dizem muito mais do que palavras.

Mesa de negociação

É importante saber o local das negociações para chegar com antecedência e “marcar o território”. Gostaria de complementar o cenário com uma tabela de assentos para os participantes. Esta é a chamada psicogeografia. Negociadores experientes tentam ocupar a posição mais vantajosa à mesa antes mesmo do início das negociações, se isso não for inicialmente determinado pelo protocolo. A liderança nesta questão dá uma vantagem inicial e acrescenta confiança.

Situação das negociações

Ao planear e preparar negociações, é importante esclarecer e chegar a acordo sobre o estatuto dos representantes das partes.

Ao planear e preparar negociações, é importante esclarecer e chegar a acordo sobre o estatuto dos representantes das partes. Se um deputado ou funcionário de nível inferior da hierarquia for enviado para negociar com a primeira pessoa, então este é um estado inicialmente de desequilíbrio, e ou as negociações serão de natureza intermediária, ou este é um cenário completamente diferente. Não será possível chegar a um acordo se a outra parte não tiver autoridade suficiente. Quanto maior o status das negociações, mais formalidades existem: placas de identificação de assentos, regulamentos, lavratura de atas e assinatura de contrato ou carta de intenções. Curiosamente, a coincidência de status confirma mais uma vez que apenas iguais podem concordar. Caso contrário, é simplesmente uma transmissão da posição de outra pessoa. Veja o exemplo nº 1.

Poder de negociação

A força, neste caso, é uma expressão figurativa. Na verdade, com uma posição negocial forte, a parte contrária concorda com a oferta nas condições mais favoráveis ​​para si. Embora existam situações em que a força de uma posição negocial reside na capacidade de se levantar e sair da mesa de negociações a qualquer momento. Por exemplo, no caso de uma oferta inaceitável ou violação da ética empresarial. Veja o exemplo nº 2.

Características de comportamento

A negociação tem tudo a ver com comunicação e cada pessoa é diferente.

O conhecimento da tipologia da personalidade e outros conhecimentos psicológicos são, obviamente, muito úteis. No entanto, é importante compreender que a negociação envolve principalmente comunicação e que cada pessoa é diferente. Por exemplo, as pessoas dizem “sim” e “não” de maneira diferente.

No modelo PAEI de Itzhak Adizes, existem quatro funções de liderança: produtor de resultados (P), administrador (A), empreendedor (E) e integrador (I). Todos expressam sua concordância e discordância de maneiras diferentes, embora usem as mesmas palavras e sons. Conhecer esses recursos ajuda a alcançar o entendimento mútuo.

Atitude em relação ao tempo

O fator do tempo cronométrico e seus derivados na forma de velocidade de apresentação ou pressão do tempo é muito importante. Assim que você começar a ter pressa para tomar uma decisão, faça uma pausa. Em primeiro lugar, será uma decisão informada. E em segundo lugar, você verificará o quão manipulador se comporta o lado oposto das negociações. Olhando a tabela abaixo, você provavelmente se lembrará de exemplos de sua experiência de negociação.

Como entrar em contato?

A capacidade de estabelecer e manter o nível de contacto exigido conduz ao factor mais essencial para a eficácia e eficiência das negociações - a confiança, cujo reverso é a responsabilidade. Anteriormente, na Rússia existia esse conceito: “palavra de um comerciante”. E bastou apertar as mãos em sinal de chegar a um acordo sem quaisquer acordos no papel. Tendo em conta os factores anteriores no modelo “Clareza - Motivação - Responsabilidade”, as negociações tecnológicas, como qualquer comunicação empresarial, seguem um algoritmo para alcançar a clareza necessária e suficiente. Uma vez que haja clareza, surge quase automaticamente a motivação, o que leva à distribuição de responsabilidades entre as partes negociadoras.

O papel das emoções nas negociações

Durante as negociações, alguém tenta esconder suas emoções ou dar um show. O leque é bastante grande, mas as habilidades de inteligência emocional são a base para o sucesso nas negociações.

As emoções são um mecanismo mais antigo de regulação da atividade vital do que os pensamentos.

A capacidade de reconhecer as próprias emoções e ler as emoções dos outros, analisar as razões de sua ocorrência e transformar conscientemente as emoções emergentes nas mais adequadas no momento ajuda a administrar a si mesmo e aos outros. As emoções são um mecanismo mais antigo de regulação da atividade vital do que os pensamentos. A fala apareceu evolutivamente muito mais tarde. Em quase todas as culturas, as emoções básicas de alegria, raiva, surpresa, medo e repulsa são expressas de forma quase idêntica. Um negociador experiente gerencia suas emoções e monitora a expressão das emoções dos outros. As emoções podem confirmar palavras ou expressar algo diferente do significado do que o interlocutor está dizendo. Este é um material rico para o desenvolvimento de estratégias e táticas de negociação. Veja o exemplo nº 3.

Características interculturais

No caso de negociações com estrangeiros, representantes de outras culturas e religiões, é muito importante levar em conta ao máximo as peculiaridades de sua mentalidade e convidar um tradutor profissional. Pode haver um grande número de cenários. E é melhor pensar neles com antecedência, pois cada cultura tem sua atitude em relação aos parâmetros listados acima. Isso aumentará a eficiência das negociações e ajudará a alcançar o melhor resultado.Veja. exemplo nº 4.

Filosofia de negociação

Aqueles que acreditam que as negociações são semelhantes às operações militares precisam de se lembrar que precisamos de parceiros e clientes vivos. A longo prazo, são os acordos mutuamente benéficos que garantem a cooperação, e os adultos são capazes de renegociar, em vez de tomar medidas militares, se algo correr mal. Muitas vezes, num confronto, é geralmente impossível encontrar uma solução e chegar a um acordo. Neste caso, a única solução é um compromisso, ou seja, nenhum dos lados atinge plenamente os seus objetivos como resultado das negociações. No plano do confronto não existem soluções mutuamente benéficas, é preciso buscá-las para chegar ao consenso, ou seja, para uma posição “ganha-ganha”, é importante sair da situação de conflito direto de interesses e buscar para condições aceitáveis ​​e consistentes, para olhar a situação “do ponto de vista de um pássaro”.

EXEMPLOS

Exemplo 1

Meu colega e eu chegamos às negociações na organização. O chefe do departamento de compras nos encontra e informa que o diretor geral não estará presente hoje e sua posição não pode ser revista em hipótese alguma. Observo que esta é uma posição “interessante” para discutir o início da colaboração. No entanto, sentamo-nos e iniciamos negociações. Estamos testando as águas para encontrar uma solução. O lado oposto não dá um único passo à frente. Nesse momento, um homem com olhar confiante olha para a sala de reuniões e pergunta como vão as coisas. O gerente de compras responde dizendo: “Estamos finalizando agora e eles concordam em aceitar todos os nossos termos”. Ele vê a surpresa em nossos rostos e então seus olhos pousam no distintivo da escola de administração na lapela da minha jaqueta. Ele abre um sorriso e se senta ao meu lado. Acontece que somos da mesma alma mater e ele se formou vários anos antes de mim. Durante o café, encontramos amigos em comum e discutimos quais professores ministravam quais cursos. Então ele me pergunta por que viemos. Vou expor brevemente a essência do assunto. Em cinco minutos encontramos uma solução que só os CEOs poderiam criar. Desde então, procuro sempre saber a composição da equipe de negociação da organização onde vou participar de uma reunião de negócios. Procuro informações sobre eles e às vezes as utilizo para estabelecer contato e aumentar a confiança. Muito pode ser encontrado até nas redes sociais e na Internet. Informações sobre experiência profissional, formação acadêmica e hobbies podem ser extremamente úteis. E o chefe do departamento de compras daquela organização foi recentemente nomeado para este cargo e se esforçou ao máximo para conduzir as negociações “corretamente”.

Exemplo nº 2

A reputação empresarial, especialmente no domínio da prestação de serviços intelectuais complexos, é mais valiosa do que qualquer dinheiro. O chefe do serviço de pessoal discute os termos da prestação de serviços de coaching corporativo durante as negociações. Insiste em informá-lo de todos os detalhes e conteúdos do trabalho dos coaches com os seus colegas – chefes de departamentos da organização. Explico pacientemente que, neste caso, o princípio principal do coaching - a confidencialidade - será violado. Informo que neste caso sou obrigado a recusar fundamentalmente a celebração de um acordo e de um projecto de grande envergadura. Depois de alguma discussão encontramos uma solução. Os próprios sujeitos de coaching na organização redigirão relatórios ao gestor de RH, a seu critério, divulgando os detalhes do que está acontecendo na interação de coaching. Os coaches enviarão apenas relatórios com o tema de cada sessão de coaching, pois o ciclo de sessões visa aumentar a produtividade dos gestores com base em planos de desenvolvimento individuais. O plano de trabalho encontra-se inicialmente especificado no anexo ao contrato, sendo que o treinador, em caso de desvio, apenas comunica esse facto. Esta decisão agrada a todas as partes: o gestor, seus colegas e treinadores.

Exemplo nº 3

Representantes de um líder industrial da Alemanha vieram até nós para negociar uma cooperação, na verdade, uma aquisição. A sua posição é compreensível e enfurece o proprietário da organização na qual sou responsável pelas negociações do protocolo como diretor de desenvolvimento. Os dois proprietários se veem pela primeira vez e, ao se encontrarem, o nosso diz ao alemão em russo: “Agora vou lhe mostrar Stalingrado!” Há um silêncio retumbante por vários segundos; nem o rosto nem o corpo do alemão reagem. Apenas as pupilas dilataram. A equipe estrangeira permanece em silêncio. O alemão, engolindo em seco, responde em russo: “Mostre-me!” Nossas negociações duraram vários dias e a equipe da Alemanha demonstrou alto profissionalismo e a mais alta classe de negociações. Gostei especialmente do sistema de símbolos e do trabalho em equipe na transmissão de palavras entre si, dependendo da área de atuação e funcionalidade. Tudo é claro e direto ao ponto. E no restaurante eles se comportaram de forma bastante animada, e foi interessante conversar com eles sobre assuntos fora dos negócios. Portanto, outra questão é quem mostrou o quê a quem.

Exemplo nº 4

Os proprietários do maior fabricante italiano do setor foram convidados para a rede varejista para lançar uma nova linha de negócios. Pai e filho chegaram. Primeira vez na Rússia. O mais velho tem mais de 70 anos, o filho tem 35-40 anos. Vestido muito modestamente. Nós os encontramos no aeroporto, na sala VIP, os levamos à nossa loja principal e depois fomos a um restaurante para nos encontrarmos com o dono da rede varejista. O restaurante é pretensioso: esturjões nadam pelos canais entre as mesas. O sócio do proprietário convidou prostitutas para nossa mesa. Eles falam sobre tudo, exceto sobre o propósito da visita dos líderes do setor. Eles ficam ali sentados como se tivessem engolido uma estaca. Ficam calados, não bebem vodca e quase não comem. Uma hora depois, o italiano mais velho começou a cochilar e o filho disse: “Leve-nos para o hotel. Precisamos rezar e estamos acostumados a acordar às 5h e ir para a cama às 21h”. Já é meia-noite e estamos sentados no restaurante há mais de duas horas. A única coisa que aprendi com meu filho durante esse período foi que ele vai à igreja todas as manhãs para rezar e que eles têm uma fábrica em algum vilarejo nas montanhas. Ele tem muitos filhos e idolatra sua esposa. De manhã eles estão alegres, mas novamente ficam em silêncio. As negociações começaram e descobriu-se que o pai não entende nada de inglês ou francês e o filho não conhece vocabulário comercial. Embora tenhamos conversado um pouco sobre assuntos do cotidiano ao longo do caminho. O resultado foi uma conversa entre um cego e um surdo. Um tradutor italiano foi chamado com urgência. Nós meio que concordamos em tudo. Mas as coisas não funcionaram depois. E antes do voo, meu filho italiano me perguntou: “Por que você convidou prostitutas para as negociações?”

O tom da conversa deve ser suave e natural, mas não pedante e lúdico, ou seja, é preciso ser aprendido, mas não pedante, alegre, mas sem fazer barulho, educado, mas sem exagerar na polidez. No “mundo” falam de tudo, mas não se aprofundam em nada. Todas as polêmicas sérias devem ser evitadas nas conversas, especialmente nas conversas sobre política e religião.

Ser capaz de ouvir é a mesma condição necessária para uma pessoa educada e bem-educada que ser capaz de falar, e se você quiser ser ouvido, você mesmo precisa ouvir os outros, ou pelo menos fingir que está ouvindo.

Na sociedade, você não deve começar a falar sobre si mesmo até que seja solicitado especificamente, pois apenas amigos muito próximos (e mesmo assim dificilmente) podem se interessar pelos assuntos pessoais de alguém.

O andamento das negociações enquadra-se no seguinte esquema: início de uma conversa - troca de informações - argumentação e contra-argumentação - desenvolvimento e tomada de decisão - conclusão das negociações.

A primeira etapa do processo de negociação pode ser uma reunião introdutória (conversa), durante a qual o assunto das negociações é esclarecido, questões organizacionais são resolvidas, ou uma reunião de especialistas que antecede as negociações com a participação de líderes e membros de delegações. O sucesso das negociações no seu conjunto depende em grande medida dos resultados desses contactos preliminares.

Merecem atenção seis regras básicas para o estabelecimento de relações entre parceiros em negociações preliminares e recomendações para sua implementação, oferecidas por especialistas americanos. A propósito, estas regras mantêm o seu significado durante as negociações.

1. Racionalidade. É necessário se comportar com moderação. As emoções descontroladas afetam negativamente o processo de negociação e a capacidade de tomar decisões razoáveis.

2. Compreensão. A falta de atenção ao ponto de vista do parceiro limita a possibilidade de desenvolver soluções mutuamente aceitáveis.

3. Comunicação. Se seus parceiros não demonstrarem muito interesse, tente consultá-los. Isso ajudará a manter e melhorar relacionamentos.

4. Credibilidade. Informações falsas enfraquecem a força da argumentação e também afetam negativamente a reputação.

5. Evite um tom de mentoria. É inaceitável dar sermões ao seu parceiro. O principal método é a persuasão.

6. Aceitação. Tente aceitar o outro lado e esteja aberto para aprender algo novo com seu parceiro.

Os dias ideais para negociações são terça, quarta e quinta-feira. O horário mais favorável do dia é de meia hora a uma hora depois do almoço, quando os pensamentos sobre comida não distraem a resolução de problemas de negócios. Um ambiente favorável às negociações pode ser criado, dependendo das circunstâncias, no seu escritório, no escritório de representação do parceiro ou em território neutro (sala de conferências, quarto de hotel adequado para negociações, salão de restaurante, etc.).

O sucesso das negociações é em grande parte determinado pela capacidade de fazer perguntas e receber respostas abrangentes para elas. As perguntas são utilizadas para controlar o andamento das negociações e esclarecer o ponto de vista do oponente. Fazer as perguntas certas ajuda você a tomar a decisão desejada. Conversas e negociações comerciais bem-sucedidas dependem em grande parte da conformidade dos parceiros com padrões e princípios éticos como precisão, honestidade, correção e tato, capacidade de ouvir (atenção às opiniões de outras pessoas) e especificidade.

Precisão. Um dos padrões éticos mais importantes inerentes a um empresário. Os termos do acordo devem ser observados minuciosamente. Qualquer atraso indica sua falta de confiabilidade nos negócios.

Honestidade. Inclui não só fidelidade às obrigações assumidas, mas também abertura na comunicação com o parceiro, respostas comerciais diretas às suas dúvidas.

Correção e tato. Não exclui persistência e energia nas negociações, mantendo a correção. Devem ser evitados fatores que interfiram no fluxo da conversa: irritação, ataques mútuos, afirmações incorretas, etc.

A capacidade de ouvir. Ouça com atenção e concentração. Não interrompa o orador.

Especificidade. A conversa deve ser específica, não abstrata, e incluir fatos, números e detalhes necessários. Os conceitos e categorias devem ser acordados e compreensíveis para os parceiros. O discurso deve ser apoiado por diagramas e documentos.

E, por último, um resultado negativo de uma conversa ou negociação comercial não é motivo para aspereza ou frieza no final do processo de negociação. A despedida deve ser tal que, com vista ao futuro, permita manter contactos e laços comerciais. Os resultados das negociações são influenciados por muitos fatores: percepções, emoções, posições das diferentes partes, entre outros. Para resolver diversas disputas é muito importante esclarecer a forma de pensar, o pensamento dos oponentes, o que muito contribui para o sucesso das negociações.Um ponto importante nas negociações também são as emoções que precisam ser reprimidas por meio do chamado “desabafar”. ”Método, que permite que você se liberte dos sentimentos de raiva e medo que surgem nas disputas. Além disso, desculpas, expressões de pesar, apertos de mão e presentes baratos aliviam uma situação hostil.

Os critérios objetivos devem ser legais e práticos, independentemente da vontade das partes.

O fator-chave do qual dependem as táticas é a auto-estima. Se for estável e sustentável, a pessoa tentará negociar de forma construtiva e mutuamente benéfica. Se uma pessoa se sentir insegura, ela “ficará na defensiva” e terá medo de perder. Se ela for excessivamente alta, tentará competir e “puxar o cobertor” sobre si mesma. Nestes dois casos, a própria pessoa se comporta de forma destrutiva. Mas em ambos os casos, ele acredita que o problema está no parceiro de negociação. Uma espécie de princípio do “ponto cego” ocorre quando uma pessoa consegue entender e perceber tudo, exceto o motivo que gera problemas nas negociações.

A auto-estima adequada é desenvolvida cercando-se de um grande número de pessoas que podem e querem lhe dizer a verdade sobre você. Eles não são funcionários da sua empresa, nem gerentes ou colegas, mas sim seus amigos e camaradas com quem você se dá bem. Se você é adequado em sua autoestima, então é adequado tanto nas negociações com os parceiros quanto na comunicação pessoal.

O que pensar com antecedência

Os estilos de negociação podem ser divididos em dois tipos: emocional e racional. Ao ir a uma reunião, pense em como seu parceiro prefere se comportar.

Se o seu estilo de comunicação pode ser chamado de racional, deve-se focar em indicadores mensuráveis ​​​​de negociações e, no início, confiar no que é mais fácil de calcular. E só então passe para o que é mais difícil de medir.

Se ele usa um estilo de comunicação emocional, você deve se concentrar no contexto emocional das negociações. Que argumentos são necessários para convencer alguém próximo a você de que você está certo? Quase nenhum. E se ele te odiar? Além disso, nenhum - é improvável que algo ajude aqui. É importante dar pequenos passos para tornar as negociações simples e agradáveis ​​para o seu parceiro.

É necessário preparar-se com antecedência para diferentes opções de comportamento do parceiro de negociação. Se ele usa táticas de ataque, então é necessário pensar em como responder a censuras, reivindicações e restrições agressivas e nem sempre adequadas. Se ele se defender, precisamos pensar em quais argumentos podem ser usados ​​para “tirar” o parceiro do estado de espera por uma ação apenas da nossa parte.

É sempre melhor negociar sozinho. Não há ninguém em quem confiar, você conta
você está apenas se preparando para si mesmo
ao máximo

Aqui é importante atuar “pelo método da aproximação gradual”: registrar ações conjuntas mínimas como abordagem ao resultado comum. Poderia ser um acordo sobre a duração das negociações, uma lista de questões a serem discutidas e sua ordem.

Quanto mais informações você coletar antecipadamente sobre seu parceiro, melhor. Mas é importante não demonstrar interesse antes do início das negociações. Além disso, tente esconder a sua consciência tanto quanto possível.

Se você reuniu informações (sim, informações especulativas) sobre os interesses e o estilo de negociação do seu parceiro, provavelmente poderá determinar quais aspectos do negócio o parceiro gostaria de esconder inicialmente de você. Ou talvez ele esteja geralmente enganando ou sendo enganado em relação a alguns fatos e processos.

Sob nenhuma circunstância você deve pegar seu parceiro cometendo imprecisões ou “exibir” seu conhecimento. Afinal, se ele quiser esconder alguma coisa e você “trazer isso à luz do dia”, você não só complicará esse processo de negociação para você, mas também arruinará o relacionamento por muito tempo. As pessoas são capazes de perdoar muitos erros, mas nunca o fato de alguém ser mais inteligente, mais alfabetizado ou mais informado que elas.

Regulamentos

No início das negociações é preciso decidir sobre as regras, o tema e o horário. A maioria das pessoas tenta determinar a hora primeiro. E então acontece que eles não tiveram tempo para discutir questões “isso e aquilo”. A correria começa. E por trás disso está a desatenção às palavras, posições e propostas do parceiro. Portanto, é importante manter a consistência.

A duração das negociações pode variar dependendo de quantas questões você discute: de uma pergunta por quarenta minutos a uma hora e meia para 3 a 5 perguntas. Não faz sentido gastar mais tempo em uma rodada. Ao final do período acordado, você deve estar pronto para registrar algum resultado.

É melhor agendar a próxima consulta para outro dia. As pessoas também se cansam umas das outras, mesmo sendo amigas. E nas negociações, as pessoas trabalham juntas para superar diferenças e áreas de conflito. A exceção são as negociações em viagens de negócios. Então você tem que realizar várias rodadas com pausas. Então aconselho você a mudar fisicamente o local das negociações.

Lista de participantes

É sempre melhor negociar sozinho: não há com quem confiar, você confia apenas em si mesmo e se prepara ao máximo. Ao mesmo tempo, há um grande número de pessoas que tentam negociar, como dizem, “em equipe”.

Mas as equipas de negociadores precisam de trabalhar arduamente para garantir que o seu trabalho seja coordenado e eficaz. Considerando que as negociações são geralmente conduzidas por um grupo de funcionários cujos interesses muitas vezes se contradizem. Somente o acaso ajuda essas pseudoequipes a evitar causar grandes perdas por meio de suas ações. Todas as suas contradições, interferências mútuas e inconsistências são visíveis para um especialista no primeiro minuto. Eles perdem simplesmente por se sentarem à mesa de negociações. Mas a princípio eles não pensam assim.

rir muito, mas ao planejar negociações com uma mulher,

Estou tentando coletar informações - ela é casada, como vai sua vida familiar?

Às vezes, as negociações exigem a participação de um especialista especializado. Então você precisa concordar com ele com antecedência sobre quais dúvidas podem surgir para ele. Só quem conduz as negociações do nosso lado lhe dá a palavra. Ele não tem o direito de responder diretamente às perguntas do seu parceiro.

É melhor quando você está sozinho e há várias pessoas à sua frente - você pode notar contradições em suas posições. Neste caso, você mesmo pode sempre referir-se ao fato de que pode levar algum tempo para resolver o assunto em discussão (afinal, são vários e você também precisa consultar), e não tomar nenhuma decisão até o próximo rodada de negociações. Essa desculpa é especialmente útil quando você “não tem nada para cobrir”.

A principal coisa a lembrar é: se você é um contra todos, você tem tempo, o que significa que precisa planejar várias rodadas de negociações ao mesmo tempo. Para isso, é melhor avisar imediatamente que primeiro você gostaria de estudar as necessidades mútuas e as abordagens para o problema que está sendo resolvido, e na próxima rodada de negociações estará pronto para discutir possíveis opções de cooperação.

Negociações com uma mulher

As mulheres são intuitivamente mais sensíveis a onde está a verdade e onde estão as mentiras. Mas quando confrontados com informações não confiáveis, não têm pressa em “atacar” ou “sair”, como fariam os homens. Eles estão interessados ​​em verificar seu palpite. Nesta situação, as mulheres são mais propensas à manipulação do que os homens. Mas se você entrar em um diálogo aberto com eles, também não haverá manipulação por parte deles.

Às vezes há exceções a esta regra, mas raramente. Isto diz respeito ao facto de as mulheres negociarem com base no seu estado emocional. Algo está incomodando a mulher, ela pode começar a se comportar emocionalmente instável, “mal-intencionada” e até manipuladora.

Portanto, ria de tanto rir, mas ao planejar uma negociação com uma mulher, procure coletar informações: ela é casada, como vai sua vida familiar.

É imprescindível levar em conta que nas negociações com um homem, a mulher certamente observará a situação de seu parceiro. E se ele estiver no mesmo nível ou superior, então sua avaliação positiva será importante para ela. Estes podem ser sinais de atenção e tato e educação básicos. Além disso, isso se aplica igualmente a mulheres casadas e solteiras.

Se o status de um homem for inferior, as mulheres conduzem negociações abertas, tentando concluí-las mais rapidamente.

Ilustração: Natalya Osipova