Un exercițiu de dezvoltare a unei strategii și tactici de comunicare. Exerciții de comunicare. Funcția perceptivă a comunicării

O călătorie de 1000 de li începe cu primul pas

proverb chinezesc

Tacticile de comunicare sunt foarte importante pentru imaginea unui om de afaceri. Dacă ne analizăm ziua trecută, putem constata cu siguranță că au fost făcute niște calcule greșite în procesul său de comunicare sau ceva nu a ieșit așa cum ne-am dori, deși totul a fost gândit dinainte într-un plan strategic.

De ce nu ați reușit să implementați strategia de comunicare? Strategia potrivită pentru comunicarea live nu este încă o garanție absolută a succesului. În comunicare, alegerea corectă a tacticilor pentru implementarea acesteia este de mare importanță.

Mulți oameni au văzut în mod repetat din propria experiență cât de mare este importanța variabilității și manevrabilității în comunicarea de afaceri. Nu totul, desigur, poate fi calculat în avans, dar opțiunile elaborate sunt de dorit. Nu este dificil să verificați utilitatea acestui sfat atunci când vă familiarizați cu practica de a conduce negocieri și conversații de afaceri. Succesul maxim îi însoțește pe cei care, chiar și având o practică solidă de a participa la ele, se pregătesc de fiecare dată cu atenție pentru ele.

Care sunt cerințele pentru tacticile de comunicare?

1. Este necesar să existe mai multe opțiuni de comportament în același tip de situație și să le poți folosi rapid.

2. În orice comunicare, mai ales în afaceri, nu trebuie să se permită nicio confruntare, și cu atât mai mult - un conflict.Într-o confruntare, comunicarea nu va avea niciodată succes. Odată cu ea, pierderile psihologice sunt inevitabile. Desigur, sunt posibile dispute aprinse și dezacorduri ale adversarilor asupra pozițiilor fundamentale. Principalul lucru este că confruntarea nu se transformă în ostilitate personală

3. Ar trebui să utilizați cu pricepere mecanismele de interacțiune psihologică.

Mecanismele de influență psihologică includ:

Atașamentul, care este rezultatul obișnuirii oamenilor unii cu alții. De-a lungul anilor de studiu sau de muncă în comun, se dezvoltă relații bune. Ruperea legăturilor obișnuite este adesea dureroasă.

Simpatia este o dispoziție emoțională, o atracție direcționată către cineva. Într-o echipă în care simpatia se manifestă în mod clar, se creează un fundal psihologic neobișnuit de cald și, prin urmare, confortul relațiilor. Într-o astfel de atmosferă de comunicare, conflictele distructive nu izbucnesc.

Încredere. Dacă afecțiunea și simpatia sunt o orientare inconștientă (emoțională) către cineva, atunci încrederea acționează ca o credință într-o anumită persoană sau în unele dintre calitățile sale. Este foarte greu de fixat care componentă psihologică - subconștient sau conștient - a jucat un rol decisiv. Ceea ce este incontestabil este că fără simpatie nu se formează. Încrederea este o grămadă de sentimente și o atitudine evaluativă. Fiabilitatea relațiilor depinde în mod decisiv de echilibrul de încredere care s-a dezvoltat între oameni.

Respectul este o recunoaștere voluntară a unei persoane, a statutului său. Cererea de respect trebuie susținută de prezența unor date remarcabile de la cel care o caută.

Aceste cerințe nu pot fi considerate izolat unele de altele. Nu poți da preferință unuia, ignorând restul.

Din ce elemente constă imaginea optimă, care sunt elementele constitutive ale imaginii?

Fiecare om de afaceri are propria sa imagine, propriul stil. Ce este comun, fundamental pentru toți? Acestea sunt maniere, aspect, mers, haine, aspect și zâmbet, machiaj și coafură.

Manierele fac o persoană astfel încât să devină recunoscută de oameni. În maniere, imaginea unei persoane este recreată, cele ale calităților sale care sunt evaluate de persoanele cu semn „plus” sau „minus” se manifestă vizual.

Iată un fragment din cartea „Viața în lumină, acasă și la curte”, care a fost publicată la Sankt Petersburg în 1890:

„Bunele maniere sunt indispensabile bărbaților sau femeilor bine crescuți, pentru că ele sunt un semn de rafinament moral mult mai mult decât lumești.

Oamenii vicioși se disting foarte rar prin maniere grațioase.

Bunele maniere sunt contagioase... Manierele omului sunt măsura cercului social în care trăiește.

Bunele maniere comunică har și noblețe. Bunele maniere se dobândesc în primul rând prin autoobservare. Devine un obicei pe viață. Apoi sunt întăriți de vizitele unor oameni bine crescuți și cu o mentalitate nobilă.

O femeie cu bune maniere este respectată universal, plăcută bărbaților și femeilor. Manierele bărbaților depind în mare măsură de femei. O femeie decentă, prin însăși prezența ei, îi înfrânează pe cei mai neînfrânați oameni în limitele decenței.

În modurile de comunicare, rolul politeței și complimentelor este mare. Pentru mulți dintre noi, acesta este ceva invizibil și care sună îndepărtat, deși toți avem nevoie de un cuvânt plăcut și de o atenție plină de tact. În același timp, lingușirea, în special râiul, este inacceptabilă. Folosirea unui compliment necesită un anumit tact și simț al proporției. Aveți grijă să vă comportați ca o persoană incomodă, spunând întotdeauna politețe grele, nepotrivite și chiar mai rău, proaste. Cu toate acestea, evită să fii complex. Este foarte important să vă simțiți partenerii de comunicare.

Cea mai universală tehnică, cu a cărei utilizare pricepută este aproape întotdeauna posibil să-l câștigi pe interlocutor, este să-l complimentezi. Un compliment satisface cea mai importantă nevoie psihologică umană de emoții pozitive.

Desigur, bunele maniere nu se limitează la capacitatea de a face un compliment, deși joacă un rol semnificativ. Manierele sunt cele care dau imaginii o formă vizuală. Ei nu o creează complet, dar joacă un rol important în prezentarea de sine. (Am vorbit în detaliu despre rolul și semnificația unui compliment în capitolul II, § 4.)

Aspect. Aici includem posturile, mersul, gesturile și frumusețea corpului 1 .

Socrate a spus odată că o persoană este recunoscută ca una care este capabilă să-și controleze corpul. Cel care își controlează corpul se afirmă expresiv. Frumusețea formelor corporale, potrivit lui Lev Tolstoi, coincide întotdeauna cu conceptul de energie activă a vieții. Pentru a învăța să-ți controlezi corpul, nu trebuie să ai date fizice speciale. Este important să vrei și să poți face asta.

De exemplu, după posturi se poate judeca cu acuratețe relația dintre oamenii care comunică. De aceea este util să cunoști posturile tipice și „limbajul” acestora pentru a le folosi cu pricepere sau, dimpotrivă, a le evita în comportamentul tău. Ar trebui să fiți atenți la ele: nu priviți fără ceremonie în ipostaze, dar observați ca și cum din neatenție trăsăturile caracterologice ale partenerilor dvs., navigați în starea lor personală, în prezența unui fel de experiență.

Mers. Mișcarea corpului este fixată constant în mers. Este un fel de cartogramă a personalității. Componentele sale sunt ritmul, dinamica pasului și greutatea corporală. Toate aceste date la oameni diferiți apar cu mai mult sau mai puțină diferență. După mers, se poate judeca bunăstarea unei persoane, vârsta și caracterul său. Pentru a ilustra ceea ce s-a spus despre mers și, cel mai important, pentru a stăpâni abilitățile de citire a acestuia, este util să cunoaștem cele șase tipuri principale de mers.

1. Persoană încrezătoare. Merge repede, fluturând brațele, are un scop clar și este gata să-l realizeze.

2. O persoană critică și secretă, copleșitoare. Ține mâinile în buzunare chiar și pe vreme caldă.

3. O persoană care se află într-o stare depresivă. Mâinile în mișcare sau în buzunare, amestecând și, de obicei, privind în jos.

4. O persoană care experimentează o explozie de energie. Se plimbă în colț, intenționează să atingă obiectivul pe cel mai scurt traseu.

5. Persoană preocupată. Merge în ipostaza unui „gânditor”, are capul în jos, mâinile strânse la spate.

6. O persoană arogantă. Bărbia ridicată foarte ridicată, mâinile care se mișcă cu accent pe energie, picioare parcă din lemn, stil - călcând liderul.

În vremea noastră, în care se dezvoltă rapid contactele între reprezentanții diferitelor țări, este deosebit de important să navigăm în „limbajul tăcut” al gesturilor. Interpreții lor sunt mâinile. Cu multe coincidențe ale mișcărilor mâinii, trebuie amintit că același gest poate avea un înțeles diferit pentru diferite popoare. Aceasta este aceeași capcană în care se află adesea oamenii de afaceri.

Gesturile noastre sunt o manifestare corporală a emoțiilor și gândurilor. Acestea sunt chiar uneori denumite instrumente de comunicare spirituală. Ele poartă o cantitate imensă de informații, care sunt adesea mai sincere decât cuvintele rostite.

Gesturile sunt în centrul pantomimei. De aceea nu se limitează la mâini. Întoarcerea gâtului, mișcarea picioarelor, postura - toate acestea capătă o expresivitate informațională deosebită datorită gesturilor mâinii. Când acest lucru este realizat artistic, se creează o imagine personală vie.

Oamenii sunt impresionați de indivizi care nu sunt doar puternici fizic, ci și au un corp grațios. Armonia fizică contribuie întotdeauna la atractivitatea vizuală. Dacă adăugăm la asta identitate personală și cultură înaltă, atunci o astfel de imagine devine irezistibilă. Un corp grațios exprimă plastic spiritualitatea individului, iar acest lucru este foarte important pentru crearea unei imagini atractive.

S-au spus multe despre atractivitatea naturală și vizuală a femeilor, să ne întoarcem la bărbați. Puțini dintre ei rezistă timpului. Pe la vârsta de cincizeci de ani, își pierd interesul pentru datele fizice, devin moale, o burtă proeminentă exorbitantă desfigurează silueta. Cu această ocazie, se poate obiecta că odată cu vârsta apar inevitabil tulburări metabolice, precum și epuizarea mecanismului compensator de menținere a condiției fizice. Cu toate acestea, aceasta este mai mult o explicație decât o scuză.

Atât bărbații, cât și femeile ar trebui să-și amintească întotdeauna că la orice vârstă, cu ceva efort, poți fi atractiv din punct de vedere fizic.

Pânză. Este cunoscută expresia: „Se întâlnesc după haine...”. Captează cu capacitate rolul îmbrăcămintei în reprezentarea socială a unei persoane.

Hainele noastre sunt informații vizuale multidimensionale (de exemplu, despre oportunitățile noastre economice, gustul estetic, apartenența la un grup profesional, atitudinea față de oamenii din jurul nostru). Îmbrăcămintea este un fel de carte de vizită. Are un impact psihologic asupra partenerilor de comunicare, adesea predeterminandu-le atitudinea unul față de celălalt.

Modul în care porți hainele este foarte important. Poți avea haine la modă, dar să nu faci impresia potrivită, pentru că în primul rând ar trebui să știi ce să porți. Atunci când alegeți haine, nu vă puteți ignora datele fizice. În plus, ar trebui să țineți cont de scopul său funcțional: unde mergeți - la serviciu, pentru a vizita sau la o recepție oficială.

Prost gust, extravaganță, non-sezonalitate și pur și simplu neglijență - acestea sunt caracteristicile modului de a purta haine care dăunează imaginii. Ei elimină multe calități minunate ale oamenilor, creează o idee falsă despre ei.

Există așa ceva - să te îmbraci cu gust. Este universal în interpretarea sa, deoarece gusturile oamenilor depind de multe circumstanțe. Printre acestea, rolul principal este acordat culturii generale, oportunităților materiale, vârstei și factorilor etno-psihologici. Există, de asemenea, un anumit standard de „bun gust”. Pentru a adera la aceasta, atunci când alegeți haine și le purtați, ar trebui să țineți cont de datele dvs. kinezice, de estetica timpului și de statutul social. Multă vreme, a te îmbrăca cu gust a însemnat să te îmbraci strict și într-o singură culoare. În vremuri de democratizare a gusturilor, te poți îmbrăca într-o varietate de moduri, dar în același timp respectă principiul ansamblului.

Aș dori în special să atrag atenția asupra hainelor bărbaților, asupra faptului că în ansamblul lor de haine efectul cămășilor este mare. Poți avea o pereche de costume și o pereche de blazere și pantaloni, iar asta va fi suficient pentru a arăta spectaculos și proaspăt (dar cu o condiție obligatorie: trebuie să ai cel puțin o duzină de cămăși diferite în garderobă). La un moment dat, palma a fost dată cămășilor albe. Televiziunea color demonstrează clar cât de nesigură este o cămașă albă în „sculptarea” unei imagini. Desigur, există situații când, conform etichetei sau ritualului, este necesar să fii în cămașă albă. În general, bărbații arată mai avantajos în acele cămăși care umbrează cel mai bine fața, combinate armonios cu o cravată.

La americani, stilul de afaceri al îmbrăcămintei era numit „de bază”. Basic absoarbe necondiționat toate clasicele costumului bărbătesc. Numai unui amator i se poate părea că un costum clasic este neschimbat. În plus, cel care, dând din cap spre democrație, merge în pulover și pulover, nu are dreptate. Se preferă un costum de lucru pe timpul zilei, de culoare gri, gri deschis sau albastru închis.

Decorul principal al unui bărbat este... o cravată. Trebuie să fie la modă în lungime, lățime și schema de culori. Privind o cravată, puteți evalua cu precizie gustul proprietarului acesteia. Un costum elegant poate trece neobservat, dar o cravată frumoasă nu va trece niciodată. Alegerea culorii sau modelului unei cravate vă permite să demonstrați individualitatea și, uneori, starea de spirit în care se află proprietarul acesteia.

Cravatele de orice model, culoare și dimensiune arată elegante atunci când nu sunt vizibile. Efectul dorit nu se obține prin modele, ci prin selectarea corectă a unei cravate pentru un costum. Fiecare sezon își dictează moda pentru culoare. Trebuie amintit că culoarea dominantă a cravatei ar trebui să repete unul dintre tonurile costumului.

Acum oamenii de afaceri se îmbracă după un capriciu, bazându-se pe propriul gust, poate ascultând sfaturile altora. Niciun studiu nu dovedește că un antreprenor bine îmbrăcat încheie afaceri mai profitabile, dar poți garanta faptul că fiecare om de afaceri de succes arată impecabil.

Femeile au mult mai multe probleme cu hainele. Fiecare femeie este menită să fie unică. De aceea moda femeilor este dinamică, variată și imprevizibilă. Cu toate acestea, principala dificultate este că o femeie nu poate fi îmbrăcată ca ceilalți. Pentru ea, hainele sunt fundalul autoprezentării celor mai bune calități ale sale.

Atât în ​​trecut, cât și în prezent, scopul îmbrăcămintei pentru femei este de a sublinia originalitatea și eleganța personală. O femeie are întotdeauna dreptul la originalitatea hainelor sale, la propriul stil de a le purta. O femeie care rezolvă cu succes problema unei combinații armonioase de culori în hainele sale se bucură de un succes necondiționat.

Pentru service, o rochie cu mâneci lungi este cea mai acceptabilă, iar cea mai „autoritară” rochie este gri cu dungi mici. Cele mai bune culori pentru o rochie business sunt albastru închis, cafeniu, bej, maro închis, gri, albastru deschis. Cele mai puțin potrivite sunt culorile strălucitoare.

Scopul bijuteriilor este de a oferi grație unei femei, de a crea acea lovitură în imagine, fără de care aceasta nu va fi completă. Purtarea de bijuterii nu este un indicator al capacităților materiale ale unei femei, ci al culturii și rafinamentului gustului ei. Specialistii in imaginea unei femei de afaceri cred ca verigheta este decorul corect. O femeie de afaceri ar trebui să aibă o geantă de mână din piele bună. Proprietatea cere să folosească un stilou bun, de o clasă decentă.

Și câteva cuvinte despre efectul accesoriilor. Datorită acestui efect, o femeie poate oferi întotdeauna imaginii sale vizuale un farmec aparte. O batistă colorată (dar nu colorată), o broșă, un ac de păr ondulat, o curea originală, o geantă de mână elegantă - acestea și alte detalii simple ale unei toalete pentru femei îi conferă individualitate aspectului ei. Dorința de a fi vizibil este cea mai profundă nevoie a unei femei. De aceea inventează constant mijloace pentru a o satisface, iar efectul accesoriilor este unul dintre astfel de mijloace.

Este de remarcat faptul că realizarea acestui efect nu necesită costuri materiale semnificative. Accesoriile în sine se pretează la numeroase combinații. Ele îndeplinesc perfect rolul detaliilor suplimentare în dezvoltarea imaginii. Poți avea în poșetă două eșarfe sau eșarfe, schimbându-le în timpul zilei de lucru. Se pare că nu este nimic mai ușor, dar efectul este evident. Noutatea care a apărut sub forma unei femei nu va trece neobservată.

Fața este cea mai expresivă componentă a imaginii, este oglinda noastră. În literatura de știință populară, există o recunoaștere unanimă că reflectă starea fizică și psihică a unei persoane, caracterul și chiar principiile care îl ghidează în comportamentul său.

A. Schopenhauer a spus cu succes acest lucru: „Chipul unei persoane spune lucruri și mai multe și mai interesante decât gura lui, pentru că reprezintă un compendiu a tot ceea ce va spune vreodată, fiind o monogramă a tuturor gândurilor și aspirațiilor acestei persoane”. El adaugă în continuare că citirea fețelor este o artă mare și dificilă.

Specialiștii în imagine disting trei zone pe față: superioară (frunte), mijlocie (sprincene, nas, ochi, buze) și inferioară (bărbie). Printre aceste zone, ochii sunt o sursă de informare captivantă. Au un mod special de autoprezentare (aspect).

Efectul psihologic al unei priviri este sporit și mai mult de faptul că, de regulă, poartă informații. De altfel, datorită caracterului informativ al privirii, chipul se pretează la lectură.

O parte la fel de expresivă a feței sunt buzele.

Ele pot fi o sursă tăcută de informații. Buzele strânse comprimate sunt un indicator al gândirii, curbate - îndoieli sau sarcasm. Cu ajutorul ochilor și al buzelor, poți elabora șase expresii faciale: pragmatice, hotărâtoare, deschise, închise, precaute și timide.

Când stăpânești aceste expresii faciale, rolul unui zâmbet este extrem de important. Puteți învăța multe despre ei prin felul în care oamenii zâmbesc. Există o legătură directă între starea mentală și fizică a unei persoane și zâmbetul său. Indiferent cât de bine ai fi crescut, nu vei putea străluci cu un zâmbet dacă te confrunți cu durere fizică sau un fel de suferință psihică.

Oamenii apreciază zâmbetele care exprimă prietenie sau prietenie. O față zâmbitoare evocă mai des dispoziție față de proprietar. O față serioasă are mai mult succes în a înlătura o posibilă confruntare decât una sumbră. Fața a fost și rămâne o prioritate în aspectul unei persoane.

Machiajul este una dintre modalitățile de a avea grijă de fața ta. Scopul său strategic este de a ascunde modificările feței legate de vârstă și orice defecte inerente acesteia. Adesea, machiajul este folosit pentru a ascunde sănătatea proastă. În astfel de cazuri, îndeplinește funcția de machiaj.

Machiajul este produse cosmetice decorative. Scopul său tactic este de a oferi feței estetică și atractivitate.

Trebuie avut în vedere faptul că machiajul: se face la nivel „ușor”. Dar te uiți în oglindă și vezi cum se transformă fața ta. Acum arată proaspăt, cu ceva farmec. Este capacitatea de a nu supăra pe alții cu aspectul tău obosit sau bolnăvicios.- Acesta este un indicator al culturii comunicării.

Machiajul este o știință și o artă, cu ajutorul căreia se dă estetică și atractivitate individuală feței, așa că nu toată lumea o știe. În ceea ce privește machiajul, trebuie să fii sigur că ai un bun gust artistic, o viziune sistematică asupra imaginii, o evaluare obiectivă a capacităților tale. Pretenția și agresivitatea în machiaj indică imediat absența unor astfel de calități.

La dezvoltarea unei imagini, un astfel de detaliu precum alegerea corectă a machiajului în funcție de culoarea părului este esențial. În crearea farmecului feminin, acest lucru determină efectul de „zest”.

Părul nu te face atractiv pe cont propriu, deși nu este exclus un efect similar, ci în combinație cu o coafură. Alegerea și capacitatea ei de a se menține pe cap nu sunt o problemă atât de simplă în imagine, așa cum cred unii oameni uneori.

O coafură face o femeie atrăgătoare, iar un bărbat dă caracter. Alegerea unei coafuri are propriile reguli. 1. Coafura se alege tinand cont de silueta. 2. Coafura se alege in functie de tipul fetei. 3. Atunci când alegeți o coafură, ar trebui să țineți cont de forma capului.

Experții au elaborat recomandări despre cum, cu ajutorul unei coafuri bine alese, poți distrage atenția de la un spate aplecat, un gât urât etc. Astfel de manipulări cu părul pot fi efectuate cu condiția ca acestea să fie monitorizate în mod constant.

Imaginea personalității este o lucrare polifonică. Componentele sale constitutive sunt acele poziții care au fost deja enunțate. Încercați să eliminați oricare dintre aceste componente și veți vedea că întreaga compoziție a imaginii, starea ei vitală, a fost perturbată și, ca urmare, o imagine personală atractivă a fost distrusă. De aceea este foarte important să nu ratezi niciun element din componentele imaginii, oricât de nesemnificativ ți se pare.

Pentru a crea o imagine, este foarte eficient să te implici în psihologia autoguvernării personale. În acest sens, puteți folosi următoarele sfaturi de la psihologul S. Klyuchnikov:

„Începeți să observați starea mușchilor feței și expresia acesteia în diverse situații, în public și singur. Simțiți cât de confortabil se simt mușchii feței mai întâi individual (frunte, ochi, obraji, buze), apoi toți împreună. Fixați acea expresie obișnuită senzațiile individuale ale acestor mușchi. Prindeți bunăstarea fizică și starea emoțională care este imprimată într-o astfel de expresie. Uită-te la tine în oglindă și întreabă-ți din nou: este expresia facială de moment un accident? Cum este tipicul tău expresia facială legată de starea ta obișnuită?

În general, încearcă să dezvolți în tine proprietatea de observare internă și de control al stării mușchilor feței și al expresiei acesteia. Lăsați acest lucru să fie ajutat de imaginea unei „oglinzi mentale instantanee” care vă arată în mod vizibil și în relief chipul. Lucrați asupra expresiilor faciale în combinație cu antrenamentul gesturilor. Învață să le urmărești. Observați spre ce sunt îndreptați, ce emoții exprimă. Forțați-vă să acordați o atenție deosebită mișcărilor capului, brațelor și trunchiului pe care le faceți în timpul comunicării și conversației.

O imagine este o reflectare exterioară a unei imagini umane, o „tăietură” vizuală și expresivă a caracteristicilor sale personale. Crearea unei imagini este asociată cu crearea unei imagini atractive. A te face singur este cea mai dificilă muncă, dar, desigur, este de interes pentru fiecare persoană. Acest lucru se datorează faptului că imaginea este un fel de nume de marcă (cu cât este mai bine prezentată, cu atât reputația persoanei este mai mare). Trebuie avut în vedere că reputația este cheia pentru rezolvarea multor probleme de afaceri și de viață.

• 5.1. Fundamentele strategiei de comunicare în afaceri.
• 5.2. Tactici și tehnologii de comunicare în afaceri.
• 5.3. Manipulări în comunicarea de afaceri și neutralizarea acestora

Fundamentele strategiei de comunicare în afaceri

Fiecare organizație de-a lungul vieții dezvoltă anumite strategii, tactici și tehnologii pentru implementarea planurilor pe termen lung și actuale. În domeniul comunicării în afaceri, dezvoltarea și aplicarea lor au cele mai mari dificultăți și obstacole, deoarece sunt asociate cu necesitatea de a lua în considerare multe modele de funcționare a „factorului uman”, manifestările acestuia în condițiile specifice ale organizației. .

Este important ca managerii de toate gradele să înțeleagă relația dintre obiectivele strategice (obiectivele pe scară largă ale organizației în domeniul producției, extinderea piețelor de produse, câștigarea și menținerea liderului în competiție), planurile și acțiunile tactice (modalități de realizare). obiective strategice - achizitia de noi tehnologii si echipamente, pregatire si dezvoltare profesionala a personalului) si tehnici (elaborarea metodelor de selectie profesionala si motivare a personalului, controlul calitatii produselor, coeziunea personalului).

Strategia de ansamblu a organizației, formulată de obicei de conducerea de vârf, definește obiectivele organizației și modul de realizare a acestora. Acest lucru se realizează în cadrul managementului strategic în organizații.

Managementul strategic este un sistem de acțiuni intenționate ale organizației, conducând la un depășire pe termen lung a nivelului de performanță al organizației față de nivelul de performanță al concurenților.

Sarcina managementului strategic este de a pregăti organizația pentru eventualele schimbări ale situației pieței, pentru a rezista pe termen lung la efectele negative ale mediului extern.

Procesul de management strategic, ca orice proces de management, se dezvăluie prin funcții de management interdependente: de bază și specifice. Dar conținutul unor funcții de bază se modifică și apar noi funcții specifice de management.

Relevanța unui astfel de management este cauzată de schimbările din mediul de afaceri. Aceste modificări sunt:

• - creşterea dinamismului mediului extern al organizaţiei;
• - apariţia unor noi nevoi;
• - creșterea concurenței pentru resurse;
• - internationalizarea si globalizarea afacerilor;
• - rolul crescând al progresului științific și tehnic și al inovațiilor;
• - disponibilitatea tehnologiilor moderne;
• - dezvoltarea rețelelor informaționale, care să permită diseminarea și primirea rapidă a informațiilor;
• - schimbarea rolului resurselor umane în organizaţie.

Strategia generală a organizației include în mod organic strategia de comunicare în afaceri, care este un set de principii și metode de lucru individual și de grup cu personalul în interesul mobilizării acestora pentru a rezolva obiectivele apropiate și îndepărtate ale organizației.

În termeni socio-psihologici, „scopul” este rezultatul perceput al activității unui individ, a unui grup de oameni (orice comunitate). Conținutul scopului într-o anumită măsură este determinat de mijloacele de realizare a acestuia și de motivația oamenilor în raport cu acesta.

Obiectivele pot fi îndepărtate, apropiate, valoroase din punct de vedere social sau dăunătoare (asociale), altruiste sau egoiste, semnificative din punct de vedere profesional, creative etc.

Obiectivele strategice ale organizației în domeniul comunicării de afaceri în contextul diviziilor sale structurale (grupuri, microgrupuri, echipe temporare) sunt precizate în raport cu angajații, specialiștii, liderii formali și informali sub formă de construcții pe termen scurt (etapate) teluri si obiective. Obiectivele trebuie să fie clare, concentrate și, cu siguranță, să ofere o idee a modului în care se desfășoară munca și a obiectivelor care duc la succes.

În termeni psihologici și pedagogici, scopurile (sarcinile) semnificative induc, mobilizează, direcționează voința și comportamentul angajaților. Este de dorit ca un manager ca organizator al interacțiunii profesionale să țină cont de faptul că fiecare angajat, în calitate de membru al unui anumit grup (microgrup), își stabilește un obiectiv bazat pe nevoi, interese sau conștientizarea și acceptarea sarcinilor care sunt puse. transmis de către manager sau lider din cauza legăturilor și dependențelor sociale.

Acest lucru se întâmplă la nivel individual și de grup. stabilirea obiectivelor.În funcționarea eficientă a comunicării în afaceri, stabilirea obiectivelor (la nivel strategic și tactic) joacă un rol principal, deoarece elementele principale din structura sa sunt gândirea, considerația, emoțiile, sentimentele și motivele comportamentale.

De aici și necesitatea unui manager de a cunoaște caracteristicile psihologice individuale ale subordonaților săi, ajustări în timp util ale tacticii și tehnologiei de comunicare în afaceri, ținând cont de specificul activităților profesionale ale personalului în concordanță cu obiectivele strategice ale organizației.

Interrelaţionarea strategiei, tacticii şi tehnologiei comunicării în afaceri în condiţiile organizaţiei este reflectată clar în fig. 1.

Orez. 1. Mediu cultural și istoric. Relație strategică(CU), tactici (T) și tehnici, metode și mijloace (P) de comunicare în afaceri

Comunicarea este o parte importantă a afacerilor. Comunicând în mod regulat cu colegii, șefii, subordonații, clienții, le aflăm nevoile, ne arătăm și ne prezentăm rezultatele. Fără capacitatea de a-și exprima cu claritate și tact gândurile, precum și de a-i asculta pe ceilalți, este imposibil ca fie un om de afaceri, fie un politician să se realizeze.

Comunicarea în afaceri este cu siguranță o artă în care simțul tactului și simțul contactului cu un partener joacă un rol esențial. În același timp, au apărut deja anumite tehnici și dezvoltări care recomandă cum să-ți exprimi gândurile corect și într-un mod accesibil. Ce cuvinte sunt cele mai potrivite pentru subiectul ales. În ce cazuri merită să subliniem personalitatea partenerului și în care - asupra activităților sale. Trebuie să comunicați în scris și oral, personal și telefonic. Fiecare tip de comunicare are propriile sale tehnici și metode. Atât un politician, cât și un diplomat, și un om de afaceri, ar trebui să cunoască: caracteristicile fiecărui tip de comunicare; specificul pregătirii pentru negocieri diplomatice și de afaceri; strategia și tacticile de comportament ale participanților la procesul de negociere, aspectele de norme etice pentru desfășurarea negocierilor diplomatice sau de afaceri, ținând cont de specificul stilurilor naționale de negociere. În cadrul disciplinei „Comunicare în afaceri”, sunt studiate tipuri de comunicare în afaceri, tehnici și metode care vă permit să vă înțelegeți mai bine pe voi și partenerii, să vă atingeți obiectivele în comunicare; tipuri de evenimente de afaceri și diplomatice; normele legale și morale de etichetă în afaceri; hainele și manierele unui om de afaceri; etica relațiilor oficiale dintre bărbați și femei; Eticheta de comunicare scrisă de afaceri, conversație telefonică și schimb de informații comerciale prin fax; suveniruri și cadouri de afaceri. Subiectul „Comunicarea în afaceri” acordă atenție și psihologiei comunicării în afaceri: caracteristicile psihologice ale stabilirii parteneriatelor de afaceri; probleme de comunicare și modalități de a le evita; tehnica comunicării non-verbale. Comunicarea în afaceri este una dintre funcțiile principale, atât în ​​afaceri, cât și în politică. Nu poate exista un lider de succes care să aibă dificultăți în comunicare.

Comunicarea de afaceri are mai multe principii care au fost verificate de-a lungul anilor. Comunicarea include canale verbale și non-verbale de transfer de informații. În același timp, informațiile primite prin canale non-verbale pot atât întări, cât și contrazice mesajul transmis prin cuvinte. Limbajul non-verbal este mai puțin controlat de conștiință decât verbal și, prin urmare, mai de încredere. Dacă informația care vine prin canalul non-verbal contrazice informațiile primite prin cel verbal, atunci ar trebui să crezi în cel non-verbal. Comunicarea este un proces bidirecțional, în care percepția ideilor altora durează de o ori și jumătate mai mult timp decât prezentarea ideilor proprii. Prin urmare, capacitatea de a asculta și de a confirma înțelegerea de către partener a ideilor sale este esențială pentru stabilirea înțelegerii reciproce. Comunicarea include fazele formării unei idei și punerea ei în cuvinte, transmiterea și percepția unui mesaj și feedback-ul. În fiecare etapă, greșelile sunt posibile, ceea ce duce la o pierdere a înțelegerii reciproce. Participanții la comunicare au viziuni diferite despre lume, interese și poziții. Mesajul ar trebui să fie construit pe baza imaginii interlocutorului asupra lumii și să vorbească despre problemele lui, și nu despre ale tale. Cuvintele și termenii pot avea, de asemenea, un sens propriu, special pentru fiecare participant la comunicare. Semnificațiile diferite duc la interpretări diferite ale cuvintelor. Posibilele confuzii pot fi prevenite prin utilizarea termenilor profesionali ai interlocutorului și a cuvintelor specifice (mai degrabă decât abstracte). În același timp, este util să se convină asupra semnificațiilor acelor cuvinte care pot avea mai multe interpretări. Cuvintele pot avea, de asemenea, o culoare emoțională și diferite pentru diferiți interlocutori. Trebuie evitate cuvintele care au o conotație negativă pentru interlocutor. Înțelegerea reciprocă poate fi împiedicată și de interferența în transmiterea unui mesaj. Acestea includ factori fizici, semnale conflictuale și un număr excesiv de intermediari. Mesajul primit este perceput de interlocutor. Percepția mesajului poate fi împiedicată de factori fizici, stare emoțională, lipsă de atenție. Concurența față de alte mesaje, de asemenea, nu contribuie la percepție. Primirea mesajului este confirmată de feedback, care vă permite să evaluați gradul de percepție și interes al audienței. Pentru a stabili înțelegerea reciprocă, este necesar: - să reprezinte clar obiectivele mesajului și ale audienței; - concentrați-vă pe esență și scăpați de detaliile inutile; - scoateți în evidență ideile cheie și acordați-le sprijinul necesar; - elimina interferenta; - utilizați feedback-ul.

Astfel, comunicarea în afaceri este, în primul rând, o artă în care regulile nu sunt altceva decât un ghid de acțiune. Cu toate acestea, nu numai un eveniment de afaceri unic, ci întreaga carieră poate depinde de cunoașterea regulilor elementare ale comunicării în afaceri.

Delegarea de competențe

Delegarea este o activitate cheie a unui manager. Delegarea în sens general se referă la transferul sarcinilor către subordonatul său din sfera de activitate a conducătorului însuși, dar, în același timp, șeful păstrează responsabilitatea conducerii, care nu poate fi delegată. Transferul sarcinilor sau activităților poate fi efectuat pentru o perioadă lungă de timp sau limitat la sarcini unice. Refuzul de a delega duce la o suprasolicitare a capului, reduce timpul necesar pentru îndeplinirea sarcinilor lor imediate. Delegarea ajută managerul să elibereze timp pentru sarcini importante și să descarce puțin și, de asemenea, promovează utilizarea cunoștințelor și aptitudinilor profesionale ale angajaților, are un efect pozitiv asupra motivației angajaților. Pentru a realiza cu succes delegarea, este necesar să se selecteze angajații potriviți, să se aloce clar responsabilitățile, să se coordoneze implementarea sarcinilor atribuite și să se monitorizeze procesul de lucru și rezultatele și să se prevină încercările de inversare sau delegare ulterioară. La fel de important este să stimulezi și să consiliezi subordonații, să-i evaluezi. Lucrările de rutină, activitățile specializate, chestiunile private și lucrările pregătitoare ar trebui delegate. În niciun caz nu trebuie să delegeți astfel de muncă precum stabilirea de obiective, gestionarea angajaților, sarcini de nivel înalt.

Caracteristicile DA VINCI SRL

Compania WWTS a fost fondată în 1995 și este reprezentantul oficial în Rusia și țările CSI al principalelor fabrici italiene care produc mobilier și articole de interior pentru casă, hoteluri, baruri și restaurante. Sediul central al WWTS este situat în Udine (Italia). În plus, compania are reprezentanți și centre de asistență tehnică în toate orașele mari în care își desfășoară activitatea, precum și manageri regionali care lucrează pe întreg teritoriul unde este în vigoare mandatul de exclusivitate.

Suportul tehnic este mândria companiei. Nivelul său este foarte ridicat, ceea ce vă permite să coordonați mai bine acțiunile furnizorilor și clienților și să accelerați semnificativ munca. Acesta este un serviciu indispensabil pentru clienții care au posibilitatea de a primi informații prompte și precise cu privire la toate problemele care îi interesează - atât la comenzile individuale, cât și la pregătirea noilor colecții.

Comunicarea este un proces complex, cu mai multe fațete, de stabilire și dezvoltare a contactelor între oameni. În funcție de scopurile și mijloacele de comunicare, acestea se împart în ideale (când oamenii fac schimb de idei, idei, experiențe) și materiale (când oamenii comunică prin anumite obiecte). Când se vorbește despre mijloace de comunicare, ele înseamnă mijloacele prin care oamenii interacționează între ei sau fac schimb de informații (cuvinte sau gesturi, expresii faciale etc.). Dacă vorbim despre tehnici de comunicare, atunci acestea sunt modalități de codificare, transmitere a informațiilor sau influențare a oamenilor unul asupra celuilalt. Uneori se vorbește despre canale de comunicare - acestea sunt căile sau direcțiile prin care informațiile sunt transmise de la o persoană la alta.

Comunicarea ca activitate comunicativă este caracterizată de concepte precum „obiective”, „strategie”, „tactică”. Scopurile comunicative ale unei persoane sunt determinate de nevoile sale, în special: nevoia de a interacționa cu alte persoane; nevoia de informare; nevoia de cunoaștere a sinelui și a celuilalt, de autoactualizare. Totuși, condiția unei comunicări eficiente este strategia și tacticile alese corect pentru implementarea acesteia. Ei spun că un șahist bun este cel care prevede situația cu cel puțin doi pași înainte, adică, de regulă, câștigă cel care este cel mai bun strateg. Școlile de top din lume definesc strategia în moduri diferite: atât ca un mod unic și consecvent în care este creată valoarea, cât și ca model generalizator al acțiunilor necesare atingerii obiectivelor stabilite, cât și ca o decizie de principiu cu privire la modul de depășire a tot ceea ce interferează. cu realizarea scopului. Pe baza acestui fapt, putem spune că o strategie de comunicare este o schemă generală de acțiuni sau un plan general de realizare a unui scop, iar tactica este dezvoltarea unor acțiuni consistente care să conducă la atingerea unui obiectiv specific. Strategia este de a găsi și dezvolta un curs individual, unic de acțiune, aceasta este crearea unui tip special de valoare. Detașarea de strategia procesului de rezultate este greșită. Potrivit lui M. Porter, alegerea strategiei sau a non-strategiei (care este mai frecventă) este influențată de tot ceea ce o persoană crede despre ceilalți, precum și de modul în care se evaluează pe sine și capacitățile sale. În general, există o mulțime de oameni capabili de gândire strategică, dar printre aceștia sunt doar câțiva dintre cei care, comunicând cu ceilalți, se manifestă ca niște strategi. Acești oameni par să vadă ceva care cu siguranță va avea loc într-o zi. Îi ascultă pe alții mai mult decât vorbesc ei înșiși, se simt responsabili pentru alți oameni, pentru cauză, pentru organizație. Și, conform observațiilor, ei trăiesc și muncesc nu de dragul banilor, ci după principiul „a fi”.

Orice comunicare de afaceri presupune rezolvarea unor sarcini strategice și tactice. Un rezultat specific așteptat este o sarcină tactică a comunicării în afaceri. Dar, la rândul său, poate oferi soluția unei sarcini strategice - stabilirea de contacte de afaceri pe termen lung.

Pentru a crea o strategie eficientă în comunicarea de afaceri, un manager ar trebui să țină cont de anumite modele care determină procesele relațiilor interpersonale și anume că:

Percepția oamenilor asupra influențelor externe depinde de structurile lor psihologice;

Stima de sine a unei persoane nu este adecvată și ea nu îl înțelege pe celălalt în modul în care și-ar dori;

Când informația este transmisă, aceasta este pierdută sau distorsionată;

Natura comunicării este influențată de instinctul de autoconservare a omului (în special statutul, libertatea, demnitatea);

Există o compensare a unor calități ale unei persoane de către altele, deficiențe în una - prin calități pozitive în alta.

Indiferent dacă schimbarea strategiei necesită sau nu o restructurare radicală a procesului de comunicare, pentru care ar trebui efectuate lucrări pregătitoare, tactica ar trebui schimbată. Când vine vorba de tactică, atunci se determină variația comportamentului (în funcție de situație) și manevrabilitatea acestuia (prind stilul, metodele, formele etc.). Aceeași strategie de comunicare cu diferiți oameni poate fi realizată folosind tactici diferite. selecția lor depinde de atitudinile individului față de valorile morale, de interesele sale, precum și de capacitatea de a recunoaște caracteristicile psihologice ale interlocutorilor săi și de a utiliza mecanismele psihologice de interacțiune.

Când luăm în considerare natura comunicării, stilul este în mod tradițional distins ca caracteristicile sale integrate. Prin stil se înțelege, desigur, un sistem de tehnici de influențare a comportamentului altor persoane. Stilurile de comunicare ale managerului corespund stilurilor de management, deci pot fi descrise ca fiind autoritare, democratice și liberale.

Cu un stil autoritar, managerul folosește tehnici dure de comunicare, dă instrucțiuni, instrucțiuni, dă ordine. Nu-i place când alții iau inițiativa, nu vrea să se certe cu el, să discute deciziile lui. Acel manager care aderă la un stil autoritar de comunicare, de exemplu, în prezența unei probleme va spune așa: „În legătură cu problema, cer să faci asta și asta...”. Cu un stil de comunicare liberal, problemele sunt discutate formal, în timp ce managerul este expus diverselor influențe, nu dă dovadă de inițiativă în activități comune. Acel manager care aderă la acest stil de comunicare va spune așa: „Avem o problemă, du-te, gândește și fă cum vrei”. Stilul democratic, dimpotrivă, presupune că se susține activitatea participanților la comunicare și inițiativa acestora, se discută sarcinile și metodele de implementare a acestora și se respectă opinia fiecărui participant la comunicare. Acel manager care aderă la stilul democratic va spune așa: "Avem o problemă. Care credeți că este cel mai bine să facem noi în această situație...". Adică dacă pentru un stil de comunicare autoritar este caracteristic să evidențiezi „eu” al cuiva, atunci pentru unul democratic este un pronume tipic „Noi”. Acesta este cel mai eficient stil de comunicare pentru un manager.

Psihologii disting, de asemenea, stilurile de comunicare prin concentrare - asupra altuia sau asupra ei înșiși. Dacă o persoană este ușor de acord cu ceilalți, atunci ei spun că are un stil maleabil. Dacă interlocutorul caută să obțină succes în comunicare și activități, controlându-i pe ceilalți, stilul său se numește agresiv. Dacă o persoană menține o distanță emoțională, independență în comunicare, stilul ei este considerat distante. În plus, există și astfel de stiluri: altruist (a-i ajuta pe ceilalți), manipulativ (a-și atinge propriul scop în detrimentul altuia) și misionar (influență prudentă). De regulă, în viața reală, managerii arată următoarele stiluri de comunicare: activitate creativă comună; afecțiune prietenoasă; comunicarea ca distanta; comunicarea ca intimidare; comunicarea ca flirt.

Comunicând, oamenii descoperă diverse stereotipuri de comportament, care se numesc model de comunicare. Printre acestea, de exemplu, se numără:

„Mont Blanc” (model dictatorial). Pentru o persoană care demonstrează un astfel de model de comunicare, detașarea de interlocutor este caracteristică; ideea tuturor oamenilor ca o masă gri; crearea unei distanțe mari între tine și ceilalți; superioritate, subliniind statutul social sau vârsta cuiva; utilizarea comunicării în primul rând pentru a primi sau transmite informații;

„Chinese Wall” (model fără contact). În același timp, nedorința de a coopera este caracteristică; distanță psihologică mare; lipsa feedback-ului;

„Teterev” (model hiporeflexiv). În același timp, există multă egocentrism. O astfel de persoană se ascultă numai pe sine; nu are reacții la interlocutori; ea nu știe să conducă un dialog;

„Hamlet” (model hiperflexiv). Pentru o astfel de persoană, este important modul în care interlocutorii îl percep; ea dezvăluie neîncredere, resentimente, adesea reacționează inadecvat la ceilalți;

„Robot” (răspuns greu). O astfel de persoană nu știe să conducă un dialog, nu percepe schimbări în situația și starea de spirit a interlocutorului; Nu este interesată de feedback. În același timp, sunt caracteristice logica rigidă, comunicarea după un program compilat anterior;

„Locator” (atenție diferențială). Pentru o astfel de persoană, orientarea este caracteristică nu tuturor interlocutorilor, ci doar prietenilor (sau dușmanilor), alocarea așa-ziselor favorite;

„Unire” (interacțiune activă). Pentru o persoană care aderă la acest model de comunicare, sunt caracteristice capacitatea de a conduce un dialog, ascultarea atentă a celorlalți, menținerea unei dispoziții pozitive în rândul interlocutorilor și încercările de a lua decizii prin eforturi comune; prezența legăturilor directe și de feedback.

Deși fiecare dintre noi este o persoană unică, setul de modele, stereotipuri de comunicare este mic. Desigur, se folosesc două sau trei modele. Dintre acestea, modelul Soyuz este cel mai eficient. Alte modele se bazează pe mecanisme de apărare psihologică și managerul nu ar trebui să le folosească, deoarece comunicarea nu va fi eficientă.

O strategie de comunicare este o schemă generală de acțiuni ale interlocutorilor care vizează realizarea unui anumit scop. Poate fi destul de lung, deci nu se limitează la o singură conversație. Strategia constă în acțiuni tactice, a căror implementare aduce o persoană mai aproape de obiectiv. Astăzi vom vorbi despre ce sunt tacticile de comunicare și cum sunt ele clasificate.

Componente

Tactica de comunicare constă din următoarele componente:

1. Motivational. Răspunde la întrebarea dacă unul sau doi subiecți ating scopul în timpul comunicării.
2. Reţea. Determină tipul de setări de comunicare. Sunt umaniști sau manipulatori.
3. Procedural. Definește relația dintre monolog și dialog.

Într-un concept generalizat, o strategie și acțiunile sale tactice pot avea următoarele direcții:

1. Umanist-dialogic.
2. Umanist-monologic.
3. Manipulativ-dialogic.
4. Manipulativ-monologic.

Mai mult, fiecare dintre ei poate fi direcționat atât spre atingerea unui scop comun, cât și spre atingerea unui scop individual.

Clasificarea lui E. Shostrom

Există multe exemple de strategii și tactici de comunicare descrise în literatura științifică. Le vom lua în considerare pe cele principale. Să începem cu clasificarea lui E. Shostrom, care se bazează pe caracteristicile manipulative ale oamenilor.

1. Manipulator activ

O astfel de persoană încearcă să stabilească controlul asupra altora prin metode active. În comunicare, el nu arată niciodată slăbiciune și încearcă întotdeauna să mențină reputația unei persoane pline de putere. În același timp, un manipulator activ, de regulă, își folosește poziția în societate (șef, tată, profesor, frate mai mare și așa mai departe). Medicii folosesc uneori această tactică atunci când comunică cu pacienții. Bazându-se pe neputința altor oameni și controlându-i, primește satisfacție. În comunicare, un manipulator activ folosește adesea un sistem de drepturi, îndatoriri, cereri, ordine, tabele de ranguri și așa mai departe.

2. Manipulator pasiv

Reprezintă opusul unui manipulator activ. Acest tip de oameni, plângându-se că nu este capabil să-și controleze viața, refuză orice efort și îi permite manipulatorului activ să se elimine. Adesea, manipulatorul pasiv se preface a fi neputincios și asuprit. Pasivitatea lui totală îl face pe manipulatorul activ să facă totul de unul singur.

3. Manipulator competitiv

Astfel de oameni privesc viața ca pe o competiție, forțându-se astfel să rămână în vigilență constantă. Ei îi percep pe toți ceilalți oameni ca rivali sau dușmani, reali sau potențiali. În ceea ce privește tactica de comunicare, un manipulator competitiv este ceva între un manipulator pasiv și unul activ.

4. Manipulator indiferent

Acest tip de oameni preferă să joace indiferența în comunicare. Se îndepărtează de contactele inutile și competiția. Principalul secret al unui manipulator indiferent este că nu-i pasă deloc despre ce trăiesc și vorbesc ceilalți oameni - altfel nu ar începe jocuri de manipulare. Tacticile de comunicare ale unui manipulator indiferent ii pot juca un truc. Cert este că, tratând oamenii ca niște păpuși, niște obiecte neînsuflețite, el cultivă involuntar neînsuflețirea în sine. Prin urmare, o astfel de atitudine față de oameni este considerată sinucigașă.

5. Updater

Un actualizator este opusul unui manipulator. O astfel de persoană își manifestă potențialul interior mai activ decât individul obișnuit, astfel încât viața sa este mai plină de evenimente.

Diferența dintre stilul de viață al manipulatorului și al actualizatorului este exprimată prin patru factori:

1. Adevar sau minciuna. Manipulatorul poate juca orice rol pentru a impresiona și a-și atinge obiectivele. Actualizatorul își manifestă viziunea asupra lumii și sentimentele cu onestitate, chiar dacă acestea nu pot fi pe plac interlocutorului.
2. Conștiință și neconștientizare. Manipulatorul vede și aude doar ceea ce vrea, ceea ce înseamnă că nu realizează adevăratul sens al vieții. Actualizatorul este întotdeauna receptiv atât față de sine, cât și față de ceilalți.
3. control și voință. În ciuda calmului exterior, manipulatorul se controlează întotdeauna pe sine și pe cei din jur, ascunzându-și adevăratele motive. Actualizatorul preferă exprimarea liberă a posibilităților sale inerente.
4. Cinism și încredere. Manipulatorul nu are încredere în nimeni, crezând că într-o relație pot exista doar două strategii: să controleze sau să fie controlat. Actualizatorul are încredere în sine și în alții.

Trecerea de la manipulare la actualizare este un fel de continuum de la apatie și deliberare la spontaneitate și veselie.

Tactica de comunicare conform teoriei lui V. Satire

Psihologul american V. Satir a propus propria sa clasificare a tacticilor de comunicare:

1. Procuror. Modelul de comportament al unei astfel de persoane se bazează pe credința sa că totul depinde de el. Nu se teme să fie catalogat drept dictator și găsește pe cineva de vină în orice problemă. Oamenii care profesează tactica acuzatorului, de regulă, sunt însoțiți de probleme psihologice precum singurătatea, îndoiala de sine, nevoia de autoafirmare și așa mai departe.
2. Cel care face plăcere. Astfel de oameni în conversație încearcă întotdeauna să-i mulțumească pe alții, să își ceară scuze mult, să evite argumentele și să folosească tactici de comunicare înțelegătoare. Își demonstrează neputința, vinovăția pentru tot ceea ce se întâmplă și dependența totală de ceilalți. De regulă, îndoiala de sine însoțește toți oamenii din această categorie.
3. "Calculator". Acest tip include oameni care sunt întotdeauna corecti, calmi și colectați. În a face cu o astfel de persoană, se pare că este lipsită de orice emoție.
4. Distrugător. O astfel de persoană nu face sau spune niciodată ceva anume. Răspunsurile sale la întrebări tind să fie neconcentrate și nepotrivite.
5. Egalizator. Pentru acest tip de oameni sunt caracteristice libertatea, consecvența și armonia în comunicare. Ei își exprimă deschis părerea, dar nu vor umili niciodată demnitatea interlocutorului. O persoană echilibrată și întreagă care profesează tactici de aliniere, spre deosebire de cele patru categorii anterioare, nu își experimentează propria inferioritate și nu suferă de o stimă de sine scăzută.

Conceptul Thomas-Kilman

Conceptul lui Thomas-Kilman, conform căruia există cinci tactici (sau strategii, tipuri, stiluri) de comportament uman într-o situație de comunicare conflictuală, a câștigat o mare popularitate și o largă aplicare în diverse domenii de activitate.

1. Concurență, rivalitate sau confruntare

Această tactică de vorbire în comunicarea de afaceri este deosebit de comună. Este însoțită de o luptă nedisimulata pentru interesele lor și presupune că un singur participant la conversație va ieși învingător. Poate fi eficient dacă o persoană este înzestrată cu o anumită putere (știe ce face bine și insistă pe cont propriu, folosindu-și propriile abilități) sau când o persoană este capabilă să ia decizii cu voință puternică și nu este interesată. în cooperarea cu ceilalţi. Oamenii care folosesc această tactică de comunicare tind să-și servească propriile interese, forțându-i pe alții nu doar să ofere sprijin, ci și să-și sacrifice propriile interese.

Dacă vorbim despre o astfel de strategie și tactici de comunicare de afaceri ca „concurență”, atunci nu este recomandat să o folosim în comunicarea personală, deoarece aceasta poate duce la înstrăinarea interlocutorului. Ei bine, în cazurile în care puterea unei persoane este limitată sau în discuție, iar opinia sa nu coincide cu opiniile altora, ea poate eșua cu totul, încercând să acționeze prin „concurență”.

Există cazuri specifice în literatură când această tactică de comunicare poate da roade:

1. Rezultatul este fundamental pentru o persoană, așa că face un mare pariu pe propria soluție la problema care a apărut.
2. Autoritatea liderului este atât de mare încât orice decizie luată de el este recunoscută ca fiind cea mai corectă.
3. Este necesar să luați o decizie rapid, iar autoritatea unei persoane îi permite să facă acest lucru fără alte explicații.
4. O persoană simte că nu are nimic de pierdut, pur și simplu nu are altă opțiune.
5. Liderul înțelege că se află într-o situație fără speranță, dar în afară de el nu există nimeni care să conducă oamenii.

2. Evitarea sau evaziunea

Această tactică a comunicării verbale, de regulă, este folosită atunci când problema care a apărut nu este deosebit de importantă pentru individ, nu vrea să cheltuiască energie pentru a o rezolva sau problema este atât de agravată încât s-a simțit fără speranță și a renunțat. . Strategia de evitare este utilizată atunci când individul înțelege corectitudinea interlocutorului sau când nu există motive serioase de concurență. De obicei, utilizarea unor astfel de tactici este observată în cazurile în care subiectul disputei nu este fundamental.

Literatura psihologică descrie cele mai tipice situații în care tacticile de evitare sunt cele mai corecte:

1. Tensiunea conversației este prea mare și, prin urmare, este necesară slăbirea agravării.
2. Rezultatul conflictului este atât de indiferent față de persoană, încât decide să nu-și irosească energia cu el.
3. Individul are multe probleme și nu trebuie să rezolve una alta.
4. O persoană înțelege că nu poate rezolva conflictul în favoarea sa.
5. Situația este prea complexă, iar gestionarea ei poate fi costisitoare.
6. O persoană nu are suficientă putere pentru a rezolva problema într-un mod acceptabil pentru el.
7. Încercarea de a remedia problemele poate înrăutăți lucrurile.

3. Netezirea sau ajustarea contradicțiilor

De regulă, o persoană folosește această tactică atunci când rezultatul conflictului este nesemnificativ pentru el, dar extrem de important pentru adversar. De asemenea, acest tip de comportament poate deveni util și atunci când o persoană înțelege că o escaladare a confruntării poate duce la pierderea sa.

Atenuarea conflictelor este similară cu evitarea, deoarece poate fi folosită și pentru a întârzia rezolvarea unei probleme. Cu toate acestea, există o diferență semnificativă între aceste două abordări. Tactica de netezire presupune că individul care o folosește acționează de concert cu adversarul și este de acord cu deciziile sale. În cazul tacticilor de evitare, o persoană nu încearcă să satisfacă interesele altuia, ci pur și simplu împinge problema departe de sine.

Cele mai populare cazuri de utilizare pentru tacticile de netezire sunt:

1. Persoana dorește să mențină pacea și relațiile bune cu adversarul.
2. Individul înțelege că rezultatul confruntării este mult mai important pentru celălalt decât pentru el.
3. O persoană realizează că adevărul nu este de partea lui.
4. O persoană înțelege că, dacă cedează adversarului său, va primi o lecție de viață utilă.

4. Compromis

În cazul utilizării acestei strategii, soluționarea problemei are loc prin concesii reciproce. Este eficient atunci când ambele părți se străduiesc pentru același lucru, dar înțelegeți că este imposibil să realizați acest lucru în același timp.

Cele mai tipice cazuri de utilizare pentru tacticile de compromis sunt:

1. Părțile au aceeași putere și au interese care se exclud reciproc.
2. Persoana vrea să obțină o soluție rapidă.
3. O soluție temporară și un beneficiu pe termen scurt sunt atractive pentru o persoană.
4. Alte abordări de rezolvare a problemei nu au adus rezultate.
5. Compromisul permite părților să mențină o relație sănătoasă.

5. Cooperare

Aceasta este cea mai constructivă și fructuoasă tactică de comunicare din psihologie, deoarece are ca scop satisfacerea intereselor ambelor părți. Mărturisind principiul cooperării, o persoană participă activ la rezolvarea conflictului, dar nu renunță la interesele sale.

În comparație cu alte tactici de soluționare a conflictelor, cooperarea necesită mai mult timp și muncă consumatoare de energie, deoarece o persoană identifică mai întâi nevoile și preocupările ambelor părți, apoi le discută. Dacă părțile sunt interesate să rezolve problema, atunci această strategie poate fi o modalitate bună de a găsi o soluție reciproc avantajoasă.

De regulă, tacticile de cooperare sunt utilizate în astfel de situații:

1. Rezolvarea problemei este importantă pentru ambele părți.
2. Părțile dezvoltă o relație pe termen lung și reciproc avantajoasă.
3. Oponenții au timp să rezolve problema.
4. Ambele părți ale conflictului sunt înzestrate cu același nivel de putere sau sunt gata să egaleze pentru a găsi modalități de rezolvare a problemei.

Colaborarea este cea mai de succes tactică de comunicare în afaceri. Pentru a-l folosi, urmați acești pași:

1. Stabiliți adevăratele motive ale ambelor părți.
2. Determinați modalități de a compensa dezacordurile.
3. Dezvoltați noi abordări pentru rezolvarea problemelor care să răspundă nevoilor tuturor.
4. Ilustrați că adversarii pot fi parteneri mai degrabă decât rivali.

Niciuna dintre strategiile de comunicare conflictuală pe care le luăm în considerare nu poate fi numită sută la sută reușită sau nereușită, deoarece fiecare dintre ele poate deveni singura adevărată într-o anumită situație. În același timp, din punctul de vedere al ideilor moderne despre tactica comunicării în afaceri, care se bazează pe dialog și recunoașterea valorii unui partener de conversație, primatul aparține în mod clar strategiei de cooperare.

rezumat

Tactica psihologică a comunicării este un sistem de acțiuni consistente care vizează atingerea unui scop specific și implementarea unei strategii specifice. Aceeași strategie poate fi implementată prin diferite tactici. Tacticile pot fi foarte diverse atât în ​​conținutul lor, cât și în focalizarea lor și depind direct de caracteristicile psihologice ale oamenilor care interacționează, de valorile, atitudinile acestora, precum și de contextul socio-cultural și etno-psihologic al procesului de comunicare. Tacticile care au succes într-o situație pot fi complet nereușite în alta.

Strategiile și tacticile de comunicare disponibile în prezent au fost prezentate în forma lor cea mai pură. În viață, este rar să întâlniți o persoană în comportamentul căreia s-ar observa o anumită tactică de comunicare. De regulă, oamenii combină diferite tipuri de tactici de comunicare pentru a atinge un anumit scop. Cu toate acestea, având o înțelegere generală a tacticilor de vorbire, se poate învăța să simtă oamenii, să le recunoască adevăratele motive și să le facă portretul psihologic. Toate acestea vă ajută să îndreptați conversația în direcția corectă și să vă atingeți obiectivele.

Numărul de strategii și tactici de comunicare verbală poate crește semnificativ dacă subiecții de activitate sunt conștienți de consecințele sociale ale contactelor interpersonale. Cunoașterea relației dintre calitățile personale ale subiecților, contextul sociocultural și tipul de tactici de comunicare permite unui participant la procesul de comunicare să prezică mai mult sau mai puțin natura influenței interpersonale.

Atunci când alegeți tactica de comunicare și interacțiune în general, merită să vă bazați pe tipul de relație de afaceri și pe tipul de activitate. De exemplu, atunci când se analizează perspectiva utilizării unei strategii de comunicare monologică și dialogică într-un mediu educațional, este imposibil să se decidă care dintre strategii este mai bună fără a lua în considerare caracteristicile principalelor obiective pedagogice. Deci, primul grup de scopuri pedagogice se bazează pe influența asupra formării orientării individului. În acest caz, cel mai de succes va fi folosirea influenței dialogice. A doua grupă presupune înarmarea elevului cu mijloacele necesare implementării aceleiași direcții. Aici va prevala influența monologului.

Trebuie remarcat faptul că tacticile dialogice ale comunicării verbale sunt extrem de necesare în diverse sfere ale activității umane, deoarece nu toate afirmațiile sunt de necontestat. Cu ajutorul dialogului, cunoștințele și aptitudinile își pot schimba forma și conținutul în funcție de contextul în care sunt prezentate.