تمرینی برای توسعه استراتژی ها و تاکتیک های ارتباطی. تمرین های ارتباطی عملکرد ادراکی ارتباطات

یک سفر 1000 لی با اولین قدم آغاز می شود

ضرب المثل چینی

تاکتیک های ارتباطی برای تصویر یک فرد تجاری بسیار مهم است. اگر روز گذشته خود را تجزیه و تحلیل کنیم، مطمئناً می توانیم دریابیم که در روند ارتباطات برخی از محاسبات اشتباه انجام شده است یا چیزی آنطور که ما می خواهیم پیش نیامده است، اگرچه در یک برنامه استراتژیک همه چیز قبلاً فکر شده بود.

چرا در اجرای استراتژی ارتباطی خود شکست خوردید؟ استراتژی مناسب برای ارتباط زنده تضمین مطلق موفقیت نیست. در ارتباطات، انتخاب صحیح تاکتیک برای اجرای آن از اهمیت بالایی برخوردار است.

بسیاری از مردم بارها و بارها از تجربه خود تجربه کرده اند که چقدر تنوع و چابکی در ارتباطات تجاری اهمیت دارد. البته همه چیز را نمی توان از قبل محاسبه کرد، اما گزینه های کار شده مطلوب هستند. بررسی سودمندی این توصیه هنگام آشنایی با تمرین انجام مذاکرات و گفتگوهای تجاری دشوار نیست. حداکثر موفقیت همراه با کسانی است که حتی با داشتن تمرین محکم برای شرکت در آنها، هر بار با دقت برای آنها آماده می شوند.

الزامات تاکتیک های ارتباطی چیست؟

1. لازم است چندین گزینه برای رفتار در یک نوع موقعیت داشته باشید و بتوانید به سرعت از آنها استفاده کنید.

2. در هر ارتباطی به خصوص در تجارت نباید اجازه هیچ تقابلی را داد، چه رسد به تضاد، اگر تقابل وجود داشته باشد، ارتباط هرگز موفق نخواهد بود. ضررهای روانی با آن اجتناب ناپذیر است.البته بحث های داغ و اختلاف نظر بین مخالفان بر سر مواضع اساسی امکان پذیر است. نکته اصلی این است که این رویارویی به خصومت شخصی تبدیل نشود.

3. مکانیسم های تعامل روانی باید به طرز ماهرانه ای مورد استفاده قرار گیرد.

مکانیسم های تأثیر روانی عبارتند از:

دلبستگی که نتیجه عادت کردن افراد به یکدیگر است. در طول سال های تحصیل یا کار با هم، روابط خوبی ایجاد می شود. قطع ارتباطات آشنا اغلب دردناک است.

همدردی یک گرایش عاطفی است، یک جاذبه معطوف به کسی. در تیمی که در آن همدردی‌ها به وضوح آشکار می‌شود، یک پس‌زمینه روان‌شناختی گرم و غیرمعمول ایجاد می‌شود و بنابراین یک رابطه راحت ایجاد می‌شود. در چنین فضای ارتباطی، درگیری های مخرب به وجود نمی آید.

اعتماد به نفس. اگر محبت و همدردی یک جهت گیری ناخودآگاه (عاطفی) نسبت به کسی باشد، اعتماد به عنوان ایمان به یک فرد خاص یا به برخی از ویژگی های او عمل می کند. تعیین اینکه کدام مؤلفه روانشناختی - ناخودآگاه یا خودآگاه - نقش تعیین کننده ای داشته است بسیار دشوار است. آنچه مسلم است بدون همدردی شکل نمی گیرد. اعتماد مجموعه ای از احساسات و نگرش های ارزشی است. قابلیت اطمینان یک رابطه به طور اساسی به تعادل اعتمادی که بین افراد ایجاد شده است بستگی دارد.

احترام عبارت است از به رسمیت شناختن داوطلبانه یک فرد و موقعیتی که دارد. ادعای احترام باید با وجود داده های خارق العاده در کسی که به دنبال آن است، پشتیبانی شود.

این الزامات را نمی توان جدا از یکدیگر در نظر گرفت. شما نمی توانید یکی را ترجیح دهید در حالی که دیگران را نادیده می گیرید.

تصویر بهینه از چه عناصری تشکیل شده است، عناصر تشکیل دهنده تصویر کدامند؟

هر فرد تجاری تصویر شخصی خود را دارد، سبک خاص خود را. چه چیزی مشترک، اساسی برای همه است؟ اینها آداب، ظاهر، راه رفتن، لباس، ظاهر و لبخند، آرایش و مدل مو هستند.

آداب انسان را به گونه ای می سازد که در میان مردم شناخته می شود. آداب و رسوم تصویر یک فرد را بازسازی می کند و به صورت بصری آن ویژگی هایی را که توسط افراد دارای علامت مثبت یا منفی ارزیابی می شود نشان می دهد.

در اینجا گزیده ای از کتاب "زندگی در جامعه، در خانه و در دادگاه" است که در سال 1890 در سن پترزبورگ منتشر شد:

«خوش اخلاقی برای مردان یا زنانی که تربیت شده اند ضروری است، زیرا نشانه تهذیب اخلاقی بسیار بیشتر از دنیاپرستی است.

افراد شرور به ندرت رفتارهای برازنده ای دارند.

خوش اخلاقی مسری است... آداب آدمی معیار دایره اجتماعی است که در آن زندگی می کند.

اخلاق خوب نشان دهنده فضل و نجابت است. اخلاق خوب قبل از هر چیز با مشاهده خود به دست می آید. این تبدیل به عادتی می شود که یک عمر باقی می ماند. سپس با بازدید از افراد پرورش یافته و دارای افکار شریف تقویت می شوند.

زنی با اخلاق خوب از احترام جهانی برخوردار است و برای مرد و زن خوشایند است. اخلاق مردان تا حد زیادی به زنان بستگی دارد. زن شایسته با وجود خود، لجام گسیخته ترین افراد را در محدوده نجابت مهار می کند».

در آداب ارتباط، نقش خوشگذرانی و تعارف زیاد است. برای بسیاری از ما، این چیزی نامرئی است و از دور به صدا در می آید، اگرچه همه ما به یک کلمه دلپذیر و توجه دقیق نیاز داریم. در عین حال چاپلوسی، به ویژه حنایی کردن، غیرقابل قبول است. استفاده از تعارف نیاز به درایت و حس نسبت خاصی دارد. مراقب باشید که به عنوان یک فرد بی دست و پا رفتار کنید، همیشه حرف های خوشایند سنگین، نامناسب و حتی بدتر - احمقانه بگویید. در عین حال از پیچیدگی ها دوری کنید. بسیار مهم است که شرکای ارتباطی خود را احساس کنید.

جهانی ترین تکنیک، زمانی که به طرز ماهرانه ای استفاده می شود، تقریبا همیشه موفق می شود طرف مقابل شما را به خود جلب کند، این است که از او تعریف کنید. تعریف و تمجید مهمترین نیاز روانشناختی فرد به احساسات مثبت را برآورده می کند.

البته خوش اخلاقی تنها به توانایی تعریف کردن محدود نمی شود، هرچند که نقش بسزایی دارد. آداب و رسوم چیزی است که به یک تصویر طرح بصری آن را می دهد. آنها آن را به طور کامل ایجاد نمی کنند، اما نقش مهمی در ارائه خود دارند. (ما در مورد نقش و معنای تعریف و تمجید در فصل دوم، بند 4 به تفصیل صحبت کردیم.)

ظاهر. در اینجا ما وضعیت ها، راه رفتن، ژست ها و زیبایی بدن را شامل می شود.

سقراط زمانی گفت که مرد کسی است که قادر به کنترل بدن خود باشد. کسی که صاحب بدنش است، خود را به شکلی رسا بیان می کند. به گفته L.N. Tolstoy زیبایی اشکال بدن همیشه با مفهوم انرژی فعال زندگی منطبق است. برای اینکه یاد بگیرید بدن خود را کنترل کنید، نیازی به داشتن ویژگی های فیزیکی خاصی ندارید. این مهم است که بخواهید و بتوانید این کار را انجام دهید.

به عنوان مثال، از طریق وضعیت های بدنی می توان به طور دقیق در مورد رابطه افراد دارای ارتباط قضاوت کرد. به همین دلیل است که دانستن ژست های معمولی و "زبان" آنها مفید است تا به طرز ماهرانه ای از آنها استفاده کنید یا برعکس، آنها را در رفتار خود مجاز نکنید. شما باید مراقب آنها باشید: بدون تشریفات به ژست ها نگاه نکنید، بلکه، گویی سهواً، به ویژگی های شخصیتی شرکای خود توجه کنید، خود را در خلق و خوی شخصی آنها جهت دهید، خواه آنها تجربه ای داشته باشند.

راه رفتن. حرکت بدن در راه رفتن محکم ثابت می شود. این یک نوع کارتوگرام شخصیتی است. اجزای آن ریتم، پویایی گام و وزن بدن است. همه این داده ها با تفاوت های بیشتر یا کمتر در افراد مختلف ظاهر می شوند. با راه رفتن می توانید وضعیت رفاه، سن و شخصیت یک فرد را قضاوت کنید. برای تشریح آنچه در مورد راه رفتن گفته شد و از همه مهمتر تسلط بر مهارت های خواندن آن، دانستن شش نوع اصلی راه رفتن مفید است.

1. فرد با اعتماد به نفس. او به سرعت راه می رود، بازوهای خود را تاب می دهد، هدف مشخصی دارد و آماده تحقق آن است.

2. فردی منتقد و رازدار که دیگران را سرکوب می کند. حتی در هوای گرم دست ها را در جیب نگه می دارد.

3. فردی که در حالت افسرده است. دست ها در حال حرکت یا در جیب هستند، پاها کشیده می شوند و به طور معمول به پاهای خود نگاه می کنند.

4. فردی که انفجار انرژی را تجربه می کند. او با دستانش آکیمبو راه می رود و قصد دارد از کوتاه ترین مسیر به هدفش برسد.

5. شخص نگران. او در حالت "متفکر" راه می رود، سرش پایین است، دستانش پشت سرش بسته شده است.

6. فرد متکبر. چانه بلند شده است، بازوها با انرژی تاکیدی حرکت می کنند، پاها مانند چوب هستند، سبک قدم زدن یک رهبر است.

در زمان ما که ارتباطات به سرعت در حال توسعه بین نمایندگان کشورهای مختلف است، به ویژه در "زبان خاموش" حرکات مهم است. مجریان آنها دست هستند. با شباهت های فراوان در حرکات دست، باید به خاطر داشت که یک ژست می تواند معانی متفاوتی در میان مردمان مختلف داشته باشد. این همان تله ای است که افراد تجاری اغلب در آن قرار می گیرند.

حرکات ما تجلی بدنی از احساسات و افکار است. حتی گاهی اوقات آنها را ابزارهای ارتباط معنوی می نامند. آنها حجم عظیمی از اطلاعات را حمل می کنند که اغلب صادقانه تر از کلمات گفتاری است.

ژست ها هسته پانتومیم را تشکیل می دهند. به همین دلیل است که آنها فقط به دست محدود نمی شوند. چرخاندن گردن، حرکت دادن پاها، وضعیت بدن - همه اینها به لطف حرکات دست، بیان اطلاعاتی خاصی را به دست می آورند. وقتی این کار هنرمندانه انجام شود، یک تصویر شخصی قدرتمند ایجاد می شود.

مردم تحت تأثیر افرادی قرار می گیرند که نه تنها از نظر بدنی قوی هستند، بلکه افرادی که اندام ظریفی دارند نیز وجود دارد. هماهنگی فیزیکی همیشه به جذابیت بصری کمک می کند. اگر به این هویت شخصی و فرهنگ عالی اضافه کنیم، چنین تصویری غیرقابل مقاومت می شود. یک بدن زیبا به صورت پلاستیکی بیانگر معنویت یک فرد است و این برای ایجاد یک تصویر جذاب بسیار مهم است.

در مورد جذابیت طبیعی و بصری زنان بسیار گفته شده است، اجازه دهید به سراغ مردان برویم. تعداد کمی از آنها در آزمون زمان مقاومت می کنند. در حدود پنجاه سالگی، آنها علاقه خود را به ویژگی های بدنی خود از دست می دهند، شل و ول می شوند و شکم بیش از حد بیرون زده اندام آنها را تغییر می دهد. در این راستا می توان ادعا کرد که با افزایش سن، ناگزیر اختلالات متابولیک و همچنین تخلیه مکانیسم جبرانی برای حفظ شرایط بدنی می شود. با این حال، این یک توضیح است تا یک بهانه.

هم مردان و هم زنان باید همیشه به یاد داشته باشند که در هر سنی با کمی تلاش می توانید از نظر جسمی جذاب باشید.

پارچه. یک تعبیر معروف است: «مردم را با لباسشان ملاقات می‌کند...». این به طور خلاصه نقش لباس را در بازنمایی اجتماعی یک شخص نشان می دهد.

لباس ما اطلاعات چند بعدی بصری است (به عنوان مثال، در مورد توانایی های اقتصادی، سلیقه زیبایی شناختی، عضویت در یک گروه حرفه ای، نگرش نسبت به افراد اطرافمان). لباس نوعی کارت تلفن است. این تأثیر روانی بر شرکای ارتباطی دارد و اغلب نگرش آنها را نسبت به یکدیگر از پیش تعیین می کند.

نحوه پوشیدن لباس بسیار مهم است. شما می توانید لباس های مد روز داشته باشید، اما تاثیر درستی نداشته باشید، زیرا قبل از هر چیز باید بدانید چه بپوشید. هنگام انتخاب لباس، نمی توانید ویژگی های ظاهری خود را نادیده بگیرید. علاوه بر این، باید هدف عملکردی آن را نیز در نظر بگیرید: جایی که می خواهید بروید - برای کار، در یک بازدید یا یک پذیرایی رسمی.

بد سلیقه، زیاده خواهی، عدم رعایت فصلی بودن و به سادگی شلختگی از ویژگی های نحوه پوشیدن لباس است که برای تصویر مضر است. آنها بسیاری از ویژگی های شگفت انگیز افراد را خط می زنند و تصور نادرستی در مورد آنها ایجاد می کنند.

چیزی به نام لباس پوشیدن با سلیقه وجود دارد. در تفسیر آن جهانی است، زیرا سلیقه مردم به شرایط زیادی بستگی دارد. در این میان، نقش اصلی به فرهنگ عمومی، قابلیت های مادی، سن و عوامل قومی روانی داده می شود. همچنین استاندارد خاصی از "طعم خوب" وجود دارد. برای پایبندی به آن، هنگام انتخاب لباس و پوشیدن آن، باید حرکت، زیبایی شناسی زمان و موقعیت اجتماعی خود را در نظر بگیرید. برای مدت طولانی، لباس پوشیدن با سلیقه به معنای لباس پوشیدن سخت و یکنواخت بود. در زمان دموکراتیک شدن سلیقه ها، می توانید متفاوت لباس بپوشید، اما در عین حال به اصل گروه احترام بگذارید.

من به خصوص می خواهم توجه را به لباس های مردان جلب کنم، به این واقعیت که در مجموعه لباس آنها جلوه پیراهن بسیار عالی است. شما می توانید چند کت و شلوار و چند ژاکت با شلوار داشته باشید، و این برای ظاهری چشمگیر و شاداب کافی خواهد بود (اما در شرایط اجباری: حداقل باید ده ها پیراهن مختلف در کمد لباس خود داشته باشید). زمانی نخل را به پیراهن های سفید می دادند. تلویزیون رنگی به وضوح نشان می دهد که یک پیراهن سفید چقدر در ایجاد یک تصویر غیرقابل اعتماد است. البته شرایطی وجود دارد که طبق آداب و رسوم، قرار است پیراهن سفید بپوشید. به طور کلی، مردان در آن پیراهن هایی که به بهترین شکل چهره را برجسته می کنند و هماهنگ با کراوات ترکیب می شوند، بهتر به نظر می رسند.

در بین آمریکایی ها، سبک تجاری لباس "پایه" نامیده می شود. Basic بدون قید و شرط تمام کلاسیک های یک کت و شلوار مردانه را جذب می کند. فقط یک آماتور ممکن است فکر کند که کت و شلوار کلاسیک بدون تغییر باقی می ماند. علاوه بر این، آن که به دموکراسی سر می زند و ژاکت و پیراهن کش می پوشد حق ندارد. اولویت به کت و شلوار کار روزانه در سایه خاکستری، خاکستری روشن یا آبی تیره است.

تزیین اصلی یک مرد ... کراوات است. از نظر طول، عرض و طرح رنگ باید با مد مطابقت داشته باشد. با نگاه کردن به کراوات، می توانید بدون تردید سلیقه صاحب آن را ارزیابی کنید. یک کت و شلوار زیبا ممکن است مورد توجه قرار نگیرد، اما یک کراوات زیبا هرگز این کار را نخواهد کرد. انتخاب رنگ یا طرح کراوات به شما این امکان را می دهد که شخصیت خود و گاهی اوقات خلق و خوی صاحب کراوات را نشان دهید.

کراوات ها با هر طرح، رنگ و اندازه ای زمانی زیبا به نظر می رسند که به چشم نیایند. اثر مورد نظر نه با الگوها، بلکه با انتخاب صحیح کراوات برای کت و شلوار به دست می آید. هر فصل مد رنگ خود را دیکته می کند. باید به خاطر داشت که رنگ غالب کراوات باید یکی از تن های کت و شلوار را تکرار کند

اکنون تاجران با تکیه بر سلیقه خود و شاید با گوش دادن به توصیه های دیگران، لباس می پوشند. هیچ مطالعه ای ثابت نمی کند که یک کارآفرین خوش لباس معاملات سودآورتری انجام می دهد، اما می توانیم تضمین کنیم که هر تاجر موفقی بی عیب و نقص به نظر می رسد.

زنان به طور قابل توجهی مشکلات بیشتری با پوشش دارند. هر زنی فراخوانده شده است که منحصر به فرد باشد. به همین دلیل است که مد زنانه پویا، متنوع و غیرقابل پیش بینی است. با این حال، مشکل اصلی این است که یک زن نمی تواند مانند دیگران لباس بپوشد. برای او، لباس پس‌زمینه‌ای برای نمایش بهترین ویژگی‌هایش است.

هدف از پوشش زنان چه در گذشته و چه امروزه تأکید بر اصالت و ظرافت شخصی است. یک زن همیشه حق دارد اصالت لباسش را داشته باشد، به سبک خودش در پوشیدن آنها. زنی که با موفقیت مشکل ترکیب هماهنگ رنگ ها را در لباس هایش حل می کند، از موفقیت بی قید و شرط برخوردار است.

برای سرویس، یک لباس با آستین بلند قابل قبول است و "معتبرترین" لباس خاکستری با راه راه های کوچک است. بهترین رنگ برای لباس های تجاری آبی تیره، قهوه ای مایل به زرد، بژ، قهوه ای تیره، خاکستری، آبی روشن است. رنگ های روشن کمتر مناسب هستند.

هدف از زیورآلات این است که به یک زن لطف ببخشد، آن لمس را در تصویر ایجاد کند که بدون آن کامل نخواهد بود. استفاده از جواهرات نشان دهنده توانایی های مادی یک زن نیست، بلکه نشان دهنده فرهنگ و پختگی سلیقه او است. متخصصان تصویر زن تجاری معتقدند که دکوراسیون صحیح حلقه ازدواج است. یک زن تاجر باید یک کیف دستی از چرم خوب داشته باشد. نجابت ایجاب می کند که او از یک خودکار خوب با کلاس مناسب استفاده کند.

و چند کلمه در مورد اثر لوازم جانبی. به لطف این اثر، یک زن همیشه می تواند به تصویر بصری خود جذابیت خاصی بدهد. یک روسری رنگی (اما نه رنگی)، یک سنجاق سینه، یک گیره موی مجعد، یک کمربند اصلی، یک کیف دستی زیبا - این و سایر جزئیات ساده توالت یک زن به ظاهر او فردیت می بخشد. میل به قابل توجه بودن عمیق ترین نیاز یک زن است. به همین دلیل است که مدام وسایلی اختراع می کند تا او را راضی کند و اثر لوازم یکی از این وسایل است.

قابل ذکر است که دستیابی به این اثر نیاز به هزینه های مادی قابل توجهی ندارد. لوازم جانبی خود را به ترکیب های متعدد وام می دهد. آنها کاملاً به عنوان جزئیات اضافی هنگام توسعه یک تصویر عمل می کنند. می توانید دو روسری یا دستمال گردن در کیف خود داشته باشید و آنها را در طول روز کاری تعویض کنید. به نظر می رسد که هیچ چیز ساده تر نیست، اما اثر آشکار است. تازگی که در ظاهر یک زن ظاهر شده است بی توجه نخواهد بود.

چهره رساترین جزء تصویر است، آینه ماست. در ادبیات علمی رایج، به اتفاق آرا به رسمیت شناخته شده است که نشان دهنده وضعیت جسمی و روانی، شخصیت و حتی اصولی است که رفتار او را هدایت می کند.

آ. شوپنهاور با موفقیت در این مورد گفت: «چهره یک شخص حتی چیزهای جالب‌تر و جالب‌تری را از دهانش می‌گوید، زیرا خلاصه‌ای از هر آنچه که او می‌گوید را نشان می‌دهد، که مونوگرام تمام افکار و آرزوهای این شخص است.» وی در ادامه می افزاید که چهره خوانی هنر بزرگ و دشواری است.

متخصصان ایمیجولوژی سه ناحیه روی صورت را تشخیص می دهند: بالا (پیشانی)، وسط (ابروها، بینی، چشم ها، لب ها) و پایین (چانه). در میان مناطق نام برده شده، چشم ها منبع قابل توجهی از اطلاعات هستند. آنها روش خاصی برای ارائه خود (نگاه) دارند.

تأثیر روانی یک نگاه با این واقعیت بیشتر می شود که معمولاً اطلاعات را حمل می کند. به طور دقیق، به لطف آموزنده بودن نگاه، می توان چهره را خواند.

قسمتی که به همان اندازه بیانگر صورت است لب ها هستند.

آنها می توانند منبع بی صدا اطلاعات باشند. لب‌های فشرده نشان‌دهنده متفکر بودن، لب‌های خمیده نشان‌دهنده شک یا طعنه است. با کمک چشم ها و لب ها می توانید شش نوع حالات صورت را تمرین کنید: عملگرا، قاطع، باز، بسته، محتاط و خجالتی.

هنگام تسلط بر این حالات چهره، نقش لبخند بسیار مهم است. شما می توانید از طریق لبخند مردم چیزهای زیادی در مورد آنها بگویید. بین وضعیت روحی و جسمی فرد و لبخند او ارتباط مستقیمی وجود دارد. مهم نیست که چقدر خوش اخلاق باشید، اگر درد جسمی یا نوعی رنج روحی را تجربه کنید، نمی توانید لبخند بزنید.

مردم از لبخندهایی که بیانگر مهربانی یا دوستی هستند قدردانی می کنند. یک چهره خندان اغلب باعث ایجاد محبت نسبت به صاحب خود می شود. یک چهره جدی در انحراف از رویارویی احتمالی موثرتر از یک چهره عبوس است. چهره یک اولویت در ظاهر افراد بوده و هست.

یکی از راه های مراقبت از صورت، آرایش است. هدف استراتژیک آن پنهان کردن تغییرات مربوط به سن در صورت و هرگونه نقص ذاتی است. اغلب مردم برای پنهان کردن سلامت ضعیف به آرایش روی می آورند. در چنین مواردی به عنوان آرایش عمل می کند.

آرایش یک لوازم آرایشی تزئینی است. هدف تاکتیکی آن دادن زیبایی و جذابیت به چهره است.

باید در نظر داشت که آرایش: در سطح "کمی" انجام می شود. اما شما در آینه نگاه می کنید و می بینید که چهره شما چگونه دگرگون می شود. اکنون تازه به نظر می رسد، با کمی جذابیت. این توانایی این است که دیگران را با ظاهر خسته یا بیمار خود ناراحت نکنید- این نشانگر فرهنگ ارتباطی است.

آرایش یک علم و هنر است که با کمک آن زیبایی شناسی و جذابیت فردی به چهره داده می شود، بنابراین همه آن را نمی دانند. هنگام روی آوردن به آرایش، باید مطمئن باشید که ذوق هنری خوبی دارید، دیدی سیستماتیک از تصویر و ارزیابی عینی از توانایی های خود دارید. خودنمایی و پرخاشگری در آرایش بلافاصله نشان دهنده عدم وجود چنین ویژگی هایی است.

هنگام ایجاد یک تصویر، جزئیاتی مانند انتخاب صحیح آرایش بسته به رنگ مو ضروری است. در ایجاد جذابیت زنانه، این اثر "زود" را تعیین می کند.

مو به خودی خود شما را جذاب نمی کند، اگرچه تأثیر مشابهی منتفی نیست، اما در ترکیب با مدل موهای شما. انتخاب و توانایی او برای حمایت از او روی سرش، آنطور که برخی گاهی فکر می کنند مشکل تصویر ساده ای نیست.

مدل مو باعث جذابیت زن می شود و به مرد شخصیت می بخشد. انتخاب مدل مو قوانین خاص خود را دارد. 1. مدل مو با در نظر گرفتن شکل انتخاب شده است. 2. مدل مو با در نظر گرفتن نوع صورت انتخاب می شود. 3. هنگام انتخاب مدل مو، باید فرم سر خود را در نظر بگیرید.

کارشناسان توصیه هایی در مورد اینکه چگونه با کمک یک مدل موی خوب انتخاب شده، می توانید توجه را از کمر خمیده، گردن زشت و غیره منحرف کنید، ارائه کرده اند. چنین دستکاری هایی با مو می تواند انجام شود به شرطی که به طور مداوم تحت نظارت باشد.

تصویر یک شخص یک اثر چندصدایی است. اجزای تشکیل دهنده آن مواضعی است که قبلاً بیان شده است. سعی کنید هر یک از این اجزا را حذف کنید، خواهید دید که کل ترکیب بندی تصویر، حالت حیاتی آن و در نتیجه یک تصویر شخصی جذاب از بین می رود. به همین دلیل بسیار مهم است که یک عنصر را از اجزای تصویر از دست ندهید، هر چقدر هم که به نظر شما بی اهمیت باشد.

برای ایجاد یک تصویر، درگیر شدن در روانشناسی خودگردانی شخصی بسیار مؤثر است. در این زمینه، می توانید از توصیه های زیر از روانشناس S. Klyuchnikov استفاده کنید:

"مشاهده وضعیت ماهیچه های صورت و بیان آن در موقعیت های مختلف، در ملاء عام و تنهایی را شروع کنید. احساس راحتی کنید که عضلات صورت، ابتدا جداگانه (پیشانی، چشم ها، گونه ها، لب ها) و سپس همه با هم چقدر احساس راحتی می کنند. آن حالت معمول را ثبت کنید. صورت، که احساسات فردی این ماهیچه ها را با هم ترکیب می کند. سلامت جسمی و حالت عاطفی که در چنین حالتی حک شده است را درک کنید. خود را در آینه نگاه کنید و دوباره بپرسید: آیا حالت لحظه ای صورت شما تصادفی است؟ چهره معمولی شما چگونه است. بیان مربوط به خلق و خوی معمولی شما؟

به طور کلی، سعی کنید توانایی مشاهده و نظارت درونی وضعیت عضلات صورت و بیان آن را در خود ایجاد کنید. اجازه دهید تصویر یک "آینه ذهنی فوری" به این امر کمک کند، که به وضوح و به وضوح چهره شما را نشان می دهد. روی حالات صورت خود در ترکیب با آموزش ژست کار کنید. یاد بگیرید که آنها را تماشا کنید. مشاهده کنید که هدف آنها چیست، چه احساساتی را ابراز می کنند. خود را مجبور کنید که حرکات سر، بازوها و تنه خود را که در حین برقراری ارتباط و مکالمه انجام می دهید به دقت زیر نظر داشته باشید.

تصویر انعکاس خارجی تصویر انسان است، "برشی" بیانگر بصری از ویژگی های شخصی او. ایجاد تصویر در مورد ایجاد یک تصویر جذاب است. ساختن خود سخت ترین کار است، اما مطمئناً برای هر فردی جالب است. این به دلیل این واقعیت است که تصویر نوعی نام تجاری است (هرچه بهتر ارائه شود، شهرت فرد بالاتر است). باید در نظر داشت که شهرت کلید حل بسیاری از مشکلات تجاری و زندگی است.

• 5.1. مبانی استراتژی ارتباطات تجاری
• 5.2. تاکتیک ها و فناوری های ارتباطات تجاری.
• 5.3. دستکاری در ارتباطات تجاری و خنثی سازی آنها

مبانی استراتژی ارتباطات تجاری

هر سازمانی در طول حیات خود، استراتژی ها، تاکتیک ها و فناوری های خاصی را برای اجرای برنامه های بلندمدت و جاری تدوین می کند. در زمینه ارتباطات تجاری، توسعه و کاربرد آنها بیشترین مشکلات و موانع را دارد، زیرا با نیاز به در نظر گرفتن بسیاری از الگوهای عملکرد "عامل انسانی"، تظاهرات آن در شرایط خاص سازمان همراه است.

درک رابطه بین اهداف استراتژیک (اهداف کلان سازمان در زمینه تولید، گسترش بازارهای محصول، کسب و حفظ رهبری در رقابت)، برنامه‌ها و اقدامات تاکتیکی (راه‌های دستیابی به استراتژیک) برای مدیران در همه رده‌ها مهم است. اهداف - دستیابی به فناوری ها و تجهیزات جدید، آموزش حرفه ای و توسعه پرسنل) و تکنیک های فنی (توسعه روش های انتخاب حرفه ای و ایجاد انگیزه در پرسنل، کنترل کیفیت محصول، انسجام کارکنان).

استراتژی کلی یک سازمان که معمولاً توسط مدیریت ارشد تدوین می شود، اهداف سازمان و نحوه دستیابی به آنها را مشخص می کند. این امر در چارچوب مدیریت استراتژیک در سازمان ها انجام می شود.

مدیریت استراتژیک سیستمی از اقدامات هدفمند یک سازمان است که منجر به مازاد بر سطح عملکرد سازمان بر سطح عملکرد رقبا می شود.

وظیفه مدیریت استراتژیک این است که سازمان را برای تغییرات احتمالی در وضعیت بازار آماده کند و در بلندمدت در برابر اثرات نامطلوب محیط خارجی مقاومت کند.

فرآیند مدیریت استراتژیک، مانند هر فرآیند مدیریتی، از طریق عملکردهای مدیریتی مرتبط با یکدیگر آشکار می شود: اساسی و خاص. اما محتوای برخی از توابع اساسی تغییر می کند و عملکردهای مدیریتی خاص جدیدی ظاهر می شود.

ارتباط چنین مدیریتی ناشی از تغییرات در شرایط تجاری است. این تغییرات عبارتند از:

• - افزایش پویایی محیط خارجی سازمان؛
• - ظهور نیازهای جدید؛
• - افزایش رقابت برای منابع؛
• - بین المللی شدن و جهانی شدن تجارت؛
• - افزایش نقش پیشرفت و نوآوری های علمی و فنی.
• - در دسترس بودن فن آوری های مدرن؛
• - توسعه شبکه های اطلاعاتی که انتشار و دریافت سریع اطلاعات را ممکن می سازد.
• - تغییر نقش منابع انسانی در سازمان.

استراتژی کلی سازمان به طور ارگانیک شامل استراتژی ارتباط تجاری است که مجموعه ای از اصول و روش های کار فردی و گروهی با پرسنل به نفع بسیج آنها برای دستیابی به اهداف دور و نزدیک سازمان است.

در اصطلاح روانشناختی اجتماعی، "هدف" نتیجه تصوری از فعالیت یک فرد، گروهی از مردم (هر جامعه) است. محتوای هدف تا حدی با ابزار دستیابی به آن و انگیزه افراد در ارتباط با آن تعیین می شود.

اهداف می توانند دور، نزدیک، از نظر اجتماعی ارزشمند یا مضر (غیر اجتماعی)، نوع دوستانه یا خودخواهانه، از نظر حرفه ای مهم، خلاق و غیره باشند.

اهداف استراتژیک یک سازمان در زمینه ارتباطات تجاری در چارچوب تقسیمات ساختاری آن (گروه‌ها، ریزگروه‌ها، تیم‌های موقت) در رابطه با کارکنان، متخصصان، رهبران رسمی و غیررسمی به صورت کوتاه‌مدت (مرحله‌ای) مشخص می‌شود. اهداف و مقاصد. اهداف باید روشن، متمرکز بوده و چشم اندازی از روش های کاری و وظایفی که منجر به موفقیت می شوند ارائه دهند.

از نظر روانشناختی و تربیتی، اهداف (وظایف) مهم اراده و رفتار کارکنان را برمی انگیزد، بسیج می کند و جهت می دهد. توصیه می‌شود یک مدیر به‌عنوان سازمان‌دهنده تعامل حرفه‌ای در نظر بگیرد که هر یک از کارکنان به عنوان عضوی از یک گروه خاص (ریزگروه)، هدفی را بر اساس نیازها، علایق یا آگاهی و پذیرش وظایفی که مطرح می‌شود تعیین می‌کند. توسط مدیر یا رهبر به دلیل ارتباطات و وابستگی های اجتماعی.

این در سطح شخصی و گروهی رخ می دهد. تعیین هدف.در ارتباطات تجاری کارآمد، هدف گذاری (در سطوح استراتژیک و تاکتیکی) نقش اصلی را ایفا می کند، زیرا در ساختار آن عناصر اصلی تفکر، توجه، عواطف، احساسات و انگیزه های رفتار هستند.

از این رو نیاز به یک مدیر برای شناخت ویژگی های روانشناختی فردی زیردستان، تعدیل به موقع تاکتیک ها و فناوری ارتباطات تجاری با در نظر گرفتن ویژگی های فعالیت های حرفه ای پرسنل در راستای اهداف استراتژیک سازمان است.

رابطه بین استراتژی، تاکتیک ها و فناوری ارتباطات تجاری در یک محیط سازمانی به وضوح در شکل 1 منعکس شده است. 1.

برنج. 1. محیط فرهنگی و تاریخی. رابطه بین استراتژی(با)، تاکتیک ها (T) و تکنیک ها، روش ها و ابزار (P) ارتباطات تجاری

ارتباطات بخش مهمی از انجام تجارت است. با برقراری ارتباط منظم با همکاران، روسا، زیردستان و مشتریان، نیازهای آنها را می آموزیم، خود را نشان می دهیم و نتایج خود را ارائه می دهیم. بدون توانایی بیان واضح و زیرکانه افکار خود و همچنین گوش دادن به دیگران، برای یک شخص تجاری یا یک سیاستمدار غیرممکن است که توانایی بالقوه خود را درک کنند.

ارتباطات تجاری قطعا هنری است که در آن حس درایت و حس ارتباط با شریک زندگی نقش بسزایی دارد. در عین حال، تکنیک ها و پیشرفت های خاصی قبلاً ظاهر شده است که توصیه می کند چگونه افکار خود را به درستی و واضح بیان کنید. کدام کلمات برای موضوع انتخاب شده مناسب هستند. در چه مواردی ارزش تأکید بر شخصیت شریک زندگی و در چه مواردی - بر فعالیت های او دارد. شما باید به صورت کتبی و شفاهی، حضوری و تلفنی ارتباط برقرار کنید. هر نوع ارتباط تکنیک ها و روش های خاص خود را دارد. هم یک سیاستمدار و یک دیپلمات و هم یک تاجر باید بدانند: ویژگی های هر نوع ارتباط. مشخصات آمادگی برای مذاکرات دیپلماتیک و تجاری؛ استراتژی و تاکتیک های رفتار شرکت کنندگان در فرآیند مذاکره، مسائل مربوط به استانداردهای اخلاقی برای انجام مذاکرات دیپلماتیک یا تجاری، با در نظر گرفتن ویژگی های سبک های مذاکره ملی. در چارچوب موضوع "ارتباطات تجاری"، انواع ارتباطات تجاری، تکنیک ها و روش هایی مورد مطالعه قرار می گیرد که به شما امکان می دهد خود و شرکای خود را بهتر درک کنید، به اهداف خود در ارتباطات برسید. انواع رویدادهای تجاری و دیپلماتیک؛ استانداردهای قانونی و اخلاقی آداب تجارت؛ لباس و آداب یک تاجر؛ اخلاق روابط رسمی بین زن و مرد؛ آداب معاشرت مکتوب تجاری، مکالمه تلفنی و تبادل اطلاعات تجاری از طریق فکس؛ سوغات و هدایا در حوزه کسب و کار. موضوع "ارتباطات تجاری" نیز به روانشناسی ارتباطات تجاری توجه می کند: ویژگی های روانشناختی ایجاد مشارکت های تجاری. مشکلات ارتباطی و راه های اجتناب از آنها؛ تکنیک های ارتباط غیرکلامی ارتباطات تجاری یکی از کارکردهای اصلی، هم در تجارت و هم در سیاست است. شما نمی توانید یک رهبر موفق داشته باشید که مشکلات ارتباطی دارد.

ارتباطات تجاری دارای اصول متعددی است که در طول سال ها ثابت شده است. ارتباطات شامل کانال های کلامی و غیر کلامی انتقال اطلاعات است. در عین حال، اطلاعات دریافت شده از طریق کانال های غیرکلامی می تواند پیام منتقل شده از طریق کلمات را تقویت کند یا در تضاد باشد. زبان غیرکلامی کمتر از زبان کلامی توسط آگاهی کنترل می شود و بنابراین قابل اعتمادتر است. اگر اطلاعات دریافتی از کانال غیرکلامی با اطلاعات دریافتی از کانال کلامی مغایرت داشته باشد، باید به کانال غیرکلامی اعتماد کرد. ارتباط یک فرآیند دو طرفه است که در آن درک ایده های دیگران یک و نیم برابر بیشتر از ارائه ایده های خود فرد طول می کشد. بنابراین، توانایی گوش دادن و تأیید درک شریک خود از ایده های او برای ایجاد رابطه بسیار مهم است. ارتباط شامل مراحل شکل‌گیری یک ایده و بیان آن در قالب کلمات، انتقال و دریافت پیام و بازخورد است. در هر مرحله، اشتباهاتی ممکن است که منجر به از دست دادن درک متقابل شود. شرکت کنندگان در ارتباطات دیدگاه های متفاوتی نسبت به جهان، علایق و موقعیت ها دارند. پیام باید بر اساس تصویر طرف مقابل از جهان باشد و در مورد مشکلات او صحبت کند، نه در مورد خودتان. کلمات و اصطلاحات نیز می توانند معنای خاص خود را داشته باشند، مخصوص هر شرکت کننده در ارتباطات. معانی مختلف منجر به برداشت های متفاوتی از کلمات می شود. با استفاده از اصطلاحات حرفه ای و کلمات مشخص (و نه انتزاعی) طرف مقابل می توان از سردرگمی احتمالی جلوگیری کرد. در این صورت، توافق بر معانی آن کلماتی که ممکن است چندین تفسیر داشته باشند، مفید است. کلمات همچنین می توانند مفهوم عاطفی داشته باشند که ممکن است برای مخاطبین مختلف متفاوت باشد. از کلماتی که بار منفی برای مخاطب دارند باید اجتناب کرد. درک متقابل نیز می تواند با تداخل در انتقال پیام مختل شود. اینها شامل عوامل فیزیکی، سیگنال های متضاد و واسطه های زیاد است. پیام دریافت شده توسط مخاطب درک می شود. عوامل فیزیکی، وضعیت عاطفی و عدم توجه ممکن است در درک پیام اختلال ایجاد کند. رقابت از پیام های دیگر نیز به درک کمک نمی کند. دریافت پیام با بازخورد تأیید می شود، که به شما امکان می دهد میزان درک و علاقه مخاطب را ارزیابی کنید. برای ایجاد درک متقابل، باید: - هدف پیام و مخاطب را به وضوح درک کنید. - روی ماهیت تمرکز کنید و از جزئیات غیر ضروری خلاص شوید. - ایده های کلیدی را برجسته کنید و از آنها حمایت لازم را بکنید. - حذف تداخل؛ - از بازخورد استفاده کنید

بنابراین، ارتباطات تجاری، قبل از هر چیز، هنری است که در آن قوانین چیزی جز راهنمای عمل نیستند. با این حال، نه تنها یک رویداد تجاری یک بار، بلکه کل یک حرفه ممکن است به دانش قوانین اساسی ارتباطات تجاری بستگی داشته باشد.

تفویض اختیار

تفویض اختیار فعالیت کلیدی یک مدیر است. تفویض اختیار در معنای عام به انتقال وظایف به زیردستان از حوزه فعالیت خود مدیر اشاره دارد، اما در عین حال رئیس مسئولیت رهبری را حفظ می کند که قابل تفویض نیست. انتقال کارها یا فعالیت ها می تواند برای مدت طولانی انجام شود یا محدود به تکالیف یکباره باشد. امتناع از تفویض اختیار منجر به بار بیش از حد مدیر و کاهش زمان لازم برای انجام وظایف فوری او می شود. تفویض اختیار به مدیر کمک می کند تا زمان خود را برای کارهای مهم آزاد کند و استرس را از بین ببرد و همچنین استفاده از دانش و مهارت های حرفه ای کارمندان را ارتقا می دهد و بر انگیزه کارکنان تأثیر مثبت می گذارد. برای انجام موفقیت آمیز تفویض اختیار، انتخاب کارکنان مناسب، توزیع واضح حوزه های مسئولیت، هماهنگی در اجرای وظایف محوله و نظارت بر روند کار و نتایج، و سرکوب تلاش ها برای تفویض اختیارات معکوس یا بعدی ضروری است. تحریک و توصیه زیردستان و ارزیابی آنها به همان اندازه مهم است. کارهای معمول، فعالیت های تخصصی، مسائل خصوصی و کارهای مقدماتی باید تفویض شود. تحت هیچ شرایطی نباید کارهایی مانند تعیین اهداف، مدیریت کارکنان یا وظایف سطح بالا به آنها واگذار شود.

ویژگی های DA VINCI LLC

شرکت WWTS در سال 1995 تاسیس شد و نماینده رسمی کارخانه های ایتالیایی پیشرو در تولید مبلمان و وسایل داخلی منزل، هتل ها، بارها و رستوران ها در روسیه و کشورهای CIS می باشد. دفتر مرکزی WWTS در اودینه (ایتالیا) واقع شده است. علاوه بر این، این شرکت دارای دفاتر نمایندگی و مراکز پشتیبانی فنی در تمام شهرهای بزرگی است که در آن فعالیت می‌کند، و همچنین مدیران منطقه‌ای در تمام مدت اختیارات حقوق انحصاری آن مستقر هستند.

پشتیبانی فنی افتخار این شرکت است. سطح آن بسیار بالا است، که باعث می شود هماهنگی بهتر اقدامات تامین کنندگان و مشتریان و سرعت قابل توجهی در کار انجام شود. این یک سرویس ضروری برای مشتریانی است که فرصت دریافت اطلاعات سریع و دقیق در مورد تمام موضوعات مورد علاقه خود را دارند - هم در سفارشات فردی و هم در مورد تهیه مجموعه های جدید.

ارتباطات یک فرآیند پیچیده و چندوجهی برای ایجاد و توسعه تماس بین افراد است. با توجه به اهداف و وسایل ارتباطی، آنها به ایده آل (زمانی که ایده ها، ایده ها، تجربیات بین افراد رد و بدل می شود) و مادی (زمانی که افراد از طریق اشیاء خاصی با هم ارتباط برقرار می کنند) تقسیم می شوند. وقتی آنها در مورد وسایل ارتباطی صحبت می کنند منظورشان این است که مردم از چه چیزی برای تعامل با یکدیگر یا تبادل اطلاعات استفاده می کنند (کلمات یا حرکات، حالات چهره و غیره). اگر در مورد تکنیک های ارتباطی صحبت می کنیم، پس اینها راه هایی برای رمزگذاری، انتقال اطلاعات یا تأثیرگذاری افراد بر روی یکدیگر هستند. گاهی اوقات آنها در مورد کانال های ارتباطی صحبت می کنند - اینها مسیرها یا مسیرهایی هستند که در امتداد آنها اطلاعات از فردی به فرد دیگر منتقل می شود.

ارتباط به عنوان یک فعالیت ارتباطی با استفاده از مفاهیمی مانند "اهداف"، "استراتژی"، "تاکتیک" مشخص می شود. اهداف ارتباطی یک فرد با نیازهای او تعیین می شود، به ویژه: نیاز به تعامل با افراد دیگر. نیاز به کسب اطلاعات؛ نیاز به شناخت خود و دیگران، برای خودشکوفایی. با این حال، شرط برقراری ارتباط مؤثر، انتخاب صحیح استراتژی و تاکتیک برای اجرای آن است. می گویند شطرنج باز خوب کسی است که شرایط را حداقل دو قدم جلوتر پیش بینی کند، یعنی قاعدتاً کسی که برنده است بهترین استراتژیست است. مکاتب پیشرو جهان استراتژی را به روش‌های مختلفی تعریف می‌کنند: هم به‌عنوان روشی منحصربه‌فرد و ثابت که در آن ارزش ایجاد می‌شود، و هم به‌عنوان یک مدل تعمیم‌دهنده از اقدامات لازم برای دستیابی به اهداف تعیین‌شده، و هم به‌عنوان تصمیمی اساسی در مورد چگونگی غلبه بر هر چیزی که با آن تداخل دارد. دستیابی به یک هدف بر این اساس می توان گفت که استراتژی ارتباطی یک طرح کلی از اقدامات یا یک برنامه کلی برای دستیابی به یک هدف است و تاکتیک توسعه اقدامات منسجمی است که منجر به دستیابی به یک هدف خاص می شود. این استراتژی شامل جستجو و توسعه یک روش عمل فردی و منحصر به فرد است؛ این ایجاد نوع خاصی از ارزش است. جداسازی از استراتژی فرآیند نتیجه اشتباه است. به عقیده ام پورتر، انتخاب استراتژی یا غیراستراتژی (که بیشتر رایج است) تحت تأثیر هر چیزی است که فرد در مورد دیگران فکر می کند و همچنین نحوه ارزیابی خود و توانایی هایش. به طور کلی، افراد زیادی قادر به تفکر استراتژیک هستند، اما در میان آنها فقط تعداد کمی هستند که هنگام برقراری ارتباط با دیگران خود را به عنوان استراتژیست نشان می دهند. به نظر می رسد این افراد چیزی را می بینند که قطعا یک روز اتفاق خواهد افتاد. آنها بیشتر از اینکه خودشان حرف بزنند به حرف های دیگران گوش می دهند، در قبال افراد دیگر، در قبال هدف و سازمان احساس مسئولیت می کنند. و طبق مشاهدات، آنها نه برای پول، بلکه بر اساس اصل "بودن" زندگی و کار می کنند.

هر ارتباط تجاری شامل حل مشکلات استراتژیک و تاکتیکی است. نتیجه مورد انتظار خاص، وظیفه تاکتیکی ارتباطات تجاری است. اما این به نوبه خود ممکن است شامل حل یک مشکل استراتژیک باشد - ایجاد ارتباطات تجاری بلند مدت.

برای ایجاد یک استراتژی موثر در ارتباطات تجاری، یک مدیر باید الگوهای خاصی را در نظر بگیرد که فرآیندهای روابط بین فردی را تعیین می کند، به عنوان مثال:

درک افراد از تأثیرات بیرونی به ساختارهای روانی آنها بستگی دارد.

عزت نفس یک فرد کافی نیست و شخص دیگری را آنطور که او دوست دارد درک نمی کند.

هنگام انتقال اطلاعات، از بین می رود یا تحریف می شود.

ماهیت ارتباطات تحت تأثیر غریزه شخص برای حفظ خود (به ویژه موقعیت، آزادی، کرامت) است.

برخی از ویژگی های انسانی توسط دیگران جبران می شود، کاستی ها در یکی - با ویژگی های مثبت در دیگری.

در هر صورت، تغییر در استراتژی مستلزم تجدید ساختار اساسی در فرآیند ارتباط است، که برای آن باید کارهای مقدماتی انجام شود و تاکتیک ها تغییر کنند. وقتی صحبت از تاکتیک می شود، تغییرپذیری رفتار (بسته به موقعیت) و قابلیت مانور آن تعیین می شود (سبک ها، روش ها، فرم ها و غیره انتخاب می شوند). استراتژی یکسان در هنگام برقراری ارتباط با افراد مختلف را می توان با استفاده از تاکتیک های مختلف به دست آورد. انتخاب آنها بستگی به نگرش فرد نسبت به ارزش های اخلاقی، علایق او و همچنین توانایی تشخیص ویژگی های روانشناختی طرفین و استفاده از مکانیسم های روانشناختی تعامل دارد.

هنگام در نظر گرفتن ماهیت ارتباطات، سبک به طور سنتی به عنوان ویژگی های یکپارچه آن متمایز می شود. البته سبک به عنوان سیستمی از تکنیک ها برای تأثیرگذاری بر رفتار افراد دیگر درک می شود. سبک‌های ارتباطی مدیران با سبک‌های مدیریت مطابقت دارند، بنابراین می‌توان آنها را به‌عنوان مستبد، دموکراتیک و لیبرال توصیف کرد.

با سبکی مستبدانه، یک مدیر از تکنیک های ارتباطی سخت استفاده می کند، دستور می دهد، دستور می دهد و دستور می دهد. وقتی دیگران ابتکار عمل می کنند دوست ندارد، نمی خواهد با او بحث کند یا درباره تصمیماتی که گرفته بحث کند. مدیری که به سبک ارتباطی مستبدانه پایبند باشد، مثلاً اگر مشکلی پیش بیاید، این را می گوید: «در رابطه با مشکل، از شما تقاضا دارم که این کار و آن را انجام دهید...». با سبک ارتباطی لیبرال، مشکلات به طور رسمی مورد بحث قرار می گیرند، در حالی که مدیر تحت تأثیرات مختلف قرار می گیرد و در فعالیت های مشترک ابتکار عمل نشان نمی دهد. مدیری که به این سبک ارتباطی پایبند است می گوید: ما مشکل داریم برو فکر کن و هر طور می خواهی بکن. برعکس، سبک دموکراتیک پیش‌فرض می‌گیرد که از فعالیت شرکت‌کنندگان در ارتباطات و ابتکار آنها حمایت شود، وظایف و روش‌های اجرای آنها مورد بحث قرار گیرد و نظر هر یک از شرکت‌کنندگان در ارتباطات مورد احترام قرار گیرد. مدیری که به سبک دموکراتیک پایبند است این را می گوید: "ما مشکل داریم، به نظر شما در این شرایط چه کاری بهتر است انجام دهیم...". به این معنا که اگر سبک اقتدارگرایانه ارتباط با برجسته کردن "من" فرد مشخص شود، برای سبک دموکراتیک استفاده از ضمیر "ما" معمول است. این موثرترین سبک ارتباطی برای یک مدیر است.

روانشناسان همچنین سبک های ارتباطی را با توجه به تمرکزشان - روی دیگری یا روی خود - تشخیص می دهند. اگر شخصی به راحتی با دیگران موافق باشد، گفته می شود که سبک انعطاف پذیری دارد. اگر طرف مقابل برای رسیدن به موفقیت در ارتباطات و فعالیت با کنترل دیگران تلاش کند، سبک او پرخاشگرانه نامیده می شود. اگر فردی فاصله عاطفی، استقلال در برقراری ارتباط را حفظ کند، سبک او گوشه گیر محسوب می شود. علاوه بر این، سبک های زیر نیز وجود دارد: نوع دوستی (کمک به دیگران)، دستکاری (دستیابی به هدف خود به قیمت دیگری) و تبلیغی (نفوذ محتاطانه). به عنوان یک قاعده، در زندگی واقعی، مدیران سبک های ارتباطی زیر را نشان می دهند: فعالیت خلاق مشترک. محبت دوستانه؛ ارتباط به عنوان فاصله؛ ارتباط به عنوان ارعاب؛ ارتباط به عنوان معاشقه

افراد هنگام برقراری ارتباط، کلیشه های رفتاری مختلفی را کشف می کنند که به آنها مدل ارتباطی می گویند. از جمله آنها، به عنوان مثال، عبارتند از:

«مون بلان» (مدل دیکتاتوری). فردی که چنین مدل ارتباطی را نشان می دهد با جدایی از همکار مشخص می شود. تصور همه مردم به عنوان یک توده خاکستری؛ ایجاد فاصله زیاد بین خود و دیگران؛ برتری، تأکید بر موقعیت اجتماعی یا سن. استفاده از ارتباطات در درجه اول برای دریافت یا انتقال اطلاعات؛

"دیوار چینی" (مدل غیر تماسی). در عین حال، عدم تمایل به همکاری مشخص است. فاصله روانی بیشتر؛ عدم وجود بازخورد؛

"Teterev" (مدل هایپرلکسیو). در عین حال تمرکز روی خود بسیار عالی است. چنین شخصی فقط به خود گوش می دهد; او هیچ واکنشی به طرف مقابلش ندارد. او نمی داند چگونه گفتگو کند.

"هملت" (مدل هایپرفلکسیو). برای چنین شخصی آنچه مهم است این است که مخاطبانش چگونه او را درک می کنند. او بی اعتمادی، حساس بودن را نشان می دهد و اغلب به دیگران واکنش نامناسبی نشان می دهد.

"ربات" (پاسخ سخت). چنین شخصی نمی داند چگونه گفت و گو انجام دهد، تغییراتی را در وضعیت و خلق و خوی طرف مقابل درک نمی کند. او علاقه ای به بازخورد ندارد. در عین حال ، منطق و ارتباط دقیق طبق برنامه قبلاً تهیه شده مشخص است.

"مکان" (توجه متفاوت). برای چنین شخصی، معمول است که بر روی همه طرفین تمرکز نکند، بلکه فقط روی برخی از دوستان (یا دشمنان) آنها تمرکز کند و به اصطلاح موارد مورد علاقه خود را مشخص کند.

"اتحاد" (تعامل فعال). فردی که به این مدل ارتباطی پایبند است با توانایی انجام گفت و گو، گوش دادن با دقت به دیگران، حفظ خلق و خوی مثبت در میان طرفین خود و تلاش برای تصمیم گیری از طریق تلاش مشترک مشخص می شود. وجود اتصالات مستقیم و معکوس.

اگرچه هر یک از ما فردی منحصر به فرد هستیم، اما مجموعه کوچکی از مدل ها و کلیشه های ارتباطی داریم. البته از دو یا سه مدل استفاده می شود. از این میان، موثرترین مدل سایوز است. مدل‌های دیگر مبتنی بر مکانیسم‌های دفاع روان‌شناختی هستند و مدیر نباید از آنها استفاده کند، زیرا ارتباط مؤثر نخواهد بود.

استراتژی ارتباطی یک طرح کلی از اقدامات طرفین با هدف دستیابی به یک هدف خاص است. این می تواند بسیار طولانی باشد، بنابراین به یک مکالمه محدود نمی شود. استراتژی شامل اقدامات تاکتیکی است که اجرای آنها فرد را به هدف نزدیک می کند. امروز در مورد اینکه تاکتیک های ارتباطی چیست و چگونه طبقه بندی می شوند صحبت خواهیم کرد.

اجزاء

تاکتیک های ارتباطی شامل اجزای زیر است:

1. انگیزشی. به این سوال پاسخ می دهد که آیا یک یا دو موضوع در طول ارتباط به هدف می رسند.
2. شبکه. نوع تنظیمات ارتباطی را تعیین می کند. آنها می توانند انسان گرا یا دستکاری شوند.
3. رویه ای. رابطه مونولوگ و دیالوگ را مشخص می کند.

در یک مفهوم کلی، استراتژی و اقدامات تاکتیکی تشکیل دهنده آن می تواند جهت های زیر را داشته باشد:

1. انسان گرایانه-دیالوژیک.
2. انسان گرایانه- مونولوژیک.
3. دستکاری-دیالوژیک.
4. دستکاری-تک شناسی.

علاوه بر این، هر یک از آنها می تواند هم برای دستیابی به یک هدف مشترک و هم برای دستیابی به یک هدف فردی باشد.

طبقه بندی توسط E. Shostrom

ادبیات علمی نمونه های زیادی از استراتژی ها و تاکتیک های ارتباطی را توصیف می کند. ما به موارد اصلی نگاه خواهیم کرد. بیایید با طبقه بندی E. Shostrom که بر اساس ویژگی های دستکاری افراد است شروع کنیم.

1. دستکاری فعال

چنین فردی سعی می کند با روش های فعال کنترل خود را بر دیگران برقرار کند. در ارتباطات هرگز ضعف نشان نمی دهد و همیشه سعی می کند آبروی یک فرد پر قدرت را حفظ کند. در همان زمان، یک دستکاری فعال، به عنوان یک قاعده، از موقعیت خود در جامعه (رئیس، پدر، معلم، برادر بزرگتر و غیره) استفاده می کند. پزشکان گاهی اوقات از این حربه هنگام ارتباط با بیماران استفاده می کنند. تکیه بر ناتوانی افراد دیگر و کنترل آنها به او رضایت می دهد. در ارتباطات، یک دستکاری فعال اغلب از سیستمی از حقوق، مسئولیت ها، درخواست ها، دستورات، جداول رتبه ها و غیره استفاده می کند.

2. دستکاری کننده منفعل

مخالف یک دستکاری کننده فعال را نشان می دهد. این نوع از افراد با شکایت از اینکه قادر به کنترل زندگی خود نیست، از هر تلاشی امتناع می ورزد و به یک دستکاری فعال اجازه می دهد تا خود را کنترل کند. اغلب یک دستکاری منفعل وانمود می کند که درمانده و تحت ستم است. انفعال کامل او دستکاری کننده فعال را مجبور می کند تا همه چیز را به تنهایی انجام دهد.

3. دستکاری رقابتی

چنین افرادی به زندگی به عنوان یک رقابت نگاه می کنند و در نتیجه خود را مجبور می کنند که دائماً هوشیار باشند. آنها همه افراد دیگر را رقیب یا دشمن واقعی یا بالقوه می دانند. از نظر تاکتیک های ارتباطی، یک دستکاری کننده رقابتی جایی بین دستکاری کنندگان منفعل و فعال است.

4. دستکاری کننده بی تفاوت

این نوع از افراد ترجیح می دهند در هنگام برقراری ارتباط بی تفاوت بازی کنند. او از تماس ها و رقابت های غیر ضروری دور می شود. راز اصلی یک دستکاری کننده بی تفاوت این است که او اصلاً اهمیتی نمی دهد که دیگران در مورد چه چیزی زندگی می کنند و با آنها ارتباط برقرار می کنند - در غیر این صورت او بازی های دستکاری را سازماندهی نمی کرد. تاکتیک های ارتباطی یک دستکاری کننده بی تفاوت می تواند شوخی بی رحمانه ای با او بازی کند. واقعیت این است که او با رفتار با مردم مانند عروسک، برخی از جمادات، ناخواسته بی جانی را در خود پرورش می دهد. بنابراین چنین نگرشی نسبت به افراد اقدام به خودکشی تلقی می شود.

5. فعال ساز

یک اکتوالایزر برعکس یک دستکاری کننده است. چنین فردی پتانسیل درونی خود را فعالتر از افراد عادی نشان می دهد، بنابراین زندگی او پر از اتفاقات است.

تفاوت در سبک زندگی دستکاری کننده و واقعی کننده با چهار عامل بیان می شود:

1. حقیقت یا دروغ. دستکاری کننده می تواند هر نقشی را برای تحت تاثیر قرار دادن و رسیدن به اهداف خود ایفا کند. بالفعل کننده جهان بینی و احساسات خود را صادقانه بیان می کند، حتی اگر طرف مقابل آنها را دوست نداشته باشد.
2. آگاهی و ناخودآگاهی. دستکاری کننده فقط آنچه را که می خواهد می بیند و می شنود، به این معنی که معنای واقعی زندگی را درک نمی کند. بالفعل کننده همیشه پذیرای خود و دیگران است.
3. کنترل و اراده. با وجود آرامش ظاهری، دستکاری کننده همیشه خود و اطرافیانش را کنترل می کند و انگیزه های واقعی خود را پنهان می کند. بالفعل بیان آزادانه امکانات ذاتی خود را ترجیح می دهد.
4. بدبینی و اعتماد. دستکاری کننده به کسی اعتماد نمی کند و معتقد است که در یک رابطه فقط دو استراتژی وجود دارد: مدیریت یا مدیریت شدن. بالفعل کننده به خود و دیگران اعتماد دارد.

گذار از دستکاری به بالفعل شدن نشان دهنده پیوستاری از بی علاقگی و غرض ورزی به خودانگیختگی و نشاط است.

تاکتیک های ارتباطی بر اساس نظریه V. Satir

روانشناس آمریکایی وی. ساتیر طبقه بندی خود را از تاکتیک های ارتباطی پیشنهاد کرد:

1. دادستان الگوی رفتاری چنین فردی بر این باور است که همه چیز به او بستگی دارد. او از اینکه به عنوان یک دیکتاتور شناخته شود نمی ترسد و کسی را برای هر مشکلی مقصر می یابد. افرادی که تاکتیک های دادستانی را انجام می دهند معمولاً با مشکلات روحی و روانی مانند تنهایی، شک به خود، نیاز به تأیید خود و ... همراه هستند.
2. اونی که خوشش میاد چنین افرادی همیشه سعی می کنند دیگران را در گفتگو راضی کنند، زیاد عذرخواهی کنند، از بحث و جدل دوری کنند و از تاکتیک های ارتباطی درک استفاده کنند. آن‌ها درماندگی، احساس گناه برای هر اتفاقی که می‌افتد و وابستگی کامل به دیگران را نشان می‌دهند. به عنوان یک قاعده، شک به خود همه افراد این دسته را همراهی می کند.
3. "کامپیوتر". این تیپ شامل افرادی می شود که همیشه درست، آرام و جمع هستند. هنگام برقراری ارتباط با چنین فردی به نظر می رسد که او عاری از هر گونه احساسات است.
4. ویرانگر چنین فردی هرگز کار خاصی انجام نمی دهد و نمی گوید. پاسخ های او به سوالات معمولا هدفمند و نامناسب نیستند.
5. تراز کننده. ویژگی این نوع افراد آزادی، ثبات و هماهنگی در ارتباطات است. آنها به صراحت نظرات خود را بیان می کنند، اما هرگز حیثیت طرف مقابل خود را تحقیر نمی کنند. فردی متعادل و یکپارچه که به تاکتیک‌های سطح‌سازی می‌پردازد، برخلاف چهار دسته قبلی، حقارت خود را تجربه نمی‌کند و از عزت نفس پایین رنج نمی‌برد.

مفهوم توماس-کیلمن

مفهوم توماس-کیلمن محبوبیت و کاربرد گسترده ای در زمینه های مختلف فعالیت به دست آورده است که بر اساس آن پنج تاکتیک (یا استراتژی، انواع، سبک) رفتار انسان در موقعیت ارتباط تعارض وجود دارد.

1. رقابت، رقابت یا تقابل

این تاکتیک گفتاری به ویژه در ارتباطات تجاری رایج است. با مبارزه آشکار برای منافع فرد همراه است و فرض می کند که تنها یک شرکت کننده در گفتگو پیروز می شود. اگر فردی دارای مقدار معینی از قدرت باشد (او بداند که کار درست را انجام می دهد و با بهره گیری از توانایی های خود به تنهایی اصرار دارد) یا زمانی که فردی قادر به تصمیم گیری با اراده قوی باشد، می تواند موثر باشد. و علاقه ای به همکاری با دیگران ندارد. افرادی که از چنین تاکتیک‌های ارتباطی استفاده می‌کنند تمایل دارند با وادار کردن دیگران نه تنها به حمایت، بلکه برای قربانی کردن منافع خود، منافع شخصی خود را ارضا کنند.

اگر در مورد چنین استراتژی و تاکتیک های ارتباطات تجاری به عنوان "رقابت" صحبت کنیم، استفاده از آن در ارتباطات شخصی توصیه نمی شود، زیرا این می تواند منجر به بیگانگی طرف مقابل شود. خوب، در مواردی که قدرت یک فرد محدود یا زیر سؤال است و نظر او با نظرات دیگران مطابقت ندارد، ممکن است در تلاش برای عمل از طریق "رقابت" کاملاً شکست بخورد.

ادبیات موارد خاصی را مشخص می کند که این تاکتیک ارتباطی می تواند به ثمر بنشیند:

1. نتیجه برای یک فرد مهم است، بنابراین او برای حل مشکلی که به وجود آمده است، شرط بندی بزرگی می کند.
2. اقتدار رهبر آنقدر زیاد است که هر تصمیمی که بگیرد صحیح ترین تصمیم او محسوب می شود.
3. باید سریع تصمیم گرفت و اقتدار شخص به او اجازه می دهد بدون توضیح غیر ضروری این کار را انجام دهد.
4. انسان احساس می کند که چیزی برای از دست دادن ندارد، او به سادگی چاره دیگری ندارد.
5. رهبر می فهمد که در وضعیت ناامید کننده ای قرار دارد، اما به جز او کسی نیست که مردم را رهبری کند.

2. اجتناب یا طفره رفتن

این تاکتیک ارتباط کلامی معمولاً زمانی مورد استفاده قرار می گیرد که مشکل پیش آمده برای فرد اهمیت خاصی نداشته باشد، او نمی خواهد انرژی خود را برای حل آن هدر دهد یا مشکل آنقدر تشدید شده است که احساس ناامیدی کرده و تسلیم شده است. استراتژی فرار زمانی استفاده می شود که فرد بفهمد حق با طرف مقابل است یا زمانی که زمینه جدی برای رقابت وجود ندارد. به طور معمول، استفاده از چنین تاکتیک هایی در مواردی مشاهده می شود که موضوع اختلاف اساسی نیست.

ادبیات روان‌شناختی معمول‌ترین موقعیت‌هایی را توصیف می‌کند که در آن تاکتیک‌های اجتناب صحیح‌ترین هستند:

1. تنش گفتگو خیلی زیاد است و بنابراین لازم است تشدید آن کاهش یابد.
2. نتیجه درگیری به قدری نسبت به شخص بی تفاوت است که تصمیم می گیرد انرژی خود را برای آن هدر ندهد.
3. یک فرد مشکلات زیادی دارد و نیازی به حل مشکل دیگری ندارد.
4. فرد می فهمد که قادر به حل تعارض به نفع خود نیست.
5. وضعیت بسیار پیچیده است و حل آن ممکن است پرهزینه باشد.
6. فرد قدرت کافی برای حل مشکل را به روشی قابل قبول ندارد.
7. تلاش برای حل مشکلات می تواند اوضاع را بدتر کند.

3. صاف کردن یا تنظیم تضادها

به عنوان یک قاعده، یک فرد زمانی از این تاکتیک استفاده می کند که نتیجه درگیری برای او بی اهمیت است، اما برای طرف مقابلش بسیار مهم است. همچنین این نوع رفتار در صورتی می تواند مفید واقع شود که فرد بفهمد تشدید رویارویی می تواند منجر به از دست دادن او شود.

تاکتیک‌های مدیریت تعارض شبیه تاکتیک‌های اجتنابی هستند، زیرا می‌توانند برای به تاخیر انداختن حل یک مشکل استفاده شوند. با این حال، تفاوت قابل توجهی بین این دو رویکرد وجود دارد. تاکتیک‌های هموارسازی فرض می‌کنند که فردی که از آن استفاده می‌کند، همراه با حریف عمل می‌کند و با تصمیم‌های او موافق است. در مورد استفاده از تاکتیک های اجتناب، فرد سعی نمی کند منافع دیگری را برآورده کند، بلکه به سادگی مشکل را از خود دور می کند.

محبوب ترین موارد استفاده از تاکتیک های هموارسازی:

1. انسان می خواهد صلح و روابط خوب را با حریف خود حفظ کند.
2. فرد درک می کند که نتیجه رویارویی برای طرف مقابل بسیار مهمتر از اوست.
3. انسان متوجه می شود که حقیقت با او نیست.
4. انسان می فهمد که اگر تسلیم حریف شود، درس زندگی مفیدی خواهد گرفت.

4. سازش

وقتی از این استراتژی استفاده می شود، مشکل از طریق امتیازات متقابل حل می شود. زمانی موثر است که هر دو طرف برای یک چیز تلاش می کنند، اما درک می کنند که رسیدن به آن در یک زمان غیرممکن است.

معمول ترین موارد استفاده از تاکتیک های سازش:

1. طرفین دارای قدرت برابر و دارای منافع متقابل هستند.
2. یک فرد یک راه حل سریع می خواهد.
3. یک راه حل موقت و سود کوتاه مدت برای شخص جذاب است.
4. سایر رویکردها برای حل مشکل نتیجه ای به همراه نداشت.
5. سازش به طرفین اجازه می دهد تا یک رابطه سالم را حفظ کنند.

5. همکاری

این سازنده ترین و ثمربخش ترین تاکتیک ارتباطی در روانشناسی است، زیرا با هدف ارضای منافع هر دو طرف است. با اظهار اصل همکاری، شخص فعالانه در حل مناقشه شرکت می کند، اما از منافع خود چشم پوشی نمی کند.

در مقایسه با سایر تاکتیک‌های حل تعارض، همکاری نیاز به کار زمان‌بر و انرژی‌بر بیشتری دارد زیرا فرد ابتدا نیازها و نگرانی‌های هر دو طرف را شناسایی می‌کند و سپس درباره آنها بحث می‌کند. اگر طرفین علاقه مند به حل مشکل هستند، پس این استراتژی می تواند راه خوبی برای توسعه یک راه حل سودمند متقابل باشد.

به عنوان یک قاعده، تاکتیک های همکاری در شرایط زیر استفاده می شود:

1. راه حل مشکل برای هر دو طرف اساسی است.
2. طرفین یک رابطه طولانی مدت و متقابل سودمند دارند.
3. مخالفان زمان برای حل مشکل دارند.
4. هر دو طرف درگیری دارای سطح یکسانی از قدرت هستند، یا آماده هستند تا برای یافتن راه هایی برای حل مشکل، برابر باشند.

همکاری موفق ترین تاکتیک ارتباط تجاری است. برای استفاده از آن باید مراحل زیر را دنبال کنید:

1. انگیزه های واقعی هر دو طرف را مشخص کنید.
2. راه های جبران اختلافات را تعیین کنید.
3. رویکردهای جدیدی برای حل مشکلات ایجاد کنید که نیازهای همه را برآورده کند.
4. نشان دهید که مخالفان می توانند شریک باشند تا رقیب.

هیچ یک از راهبردهای ارتباطی تعارض مورد نظر ما را نمی توان صد در صد موفق یا ناموفق نامید، زیرا هر یک از آنها می تواند تنها راهبرد صحیح در یک موقعیت خاص باشد. در عین حال، از دیدگاه ایده های مدرن در مورد تاکتیک های ارتباطات تجاری، که مبتنی بر گفتگو و شناخت ارزش یک شریک گفتگو است، اولویت به وضوح به استراتژی همکاری تعلق دارد.

خلاصه

تاکتیک های ارتباط روانشناختی سیستمی از اقدامات متوالی با هدف دستیابی به یک هدف خاص و اجرای یک استراتژی خاص است. همان استراتژی را می توان با استفاده از تاکتیک های مختلف زنده کرد. تاکتیک ها می توانند هم از نظر محتوا و هم در تمرکزشان بسیار متنوع باشند و مستقیماً به ویژگی های روانی افراد در حال تعامل، ارزش ها، نگرش های آنها و همچنین زمینه اجتماعی-فرهنگی و قومی-روانی فرآیند ارتباط بستگی دارند. تاکتیک هایی که در یک موقعیت موفق هستند ممکن است در موقعیت دیگر کاملا ناموفق باشند.

استراتژی‌ها و تاکتیک‌های ارتباطی موجود در حال حاضر در خالص‌ترین شکل خود ارائه شدند. در زندگی، به ندرت می توان فردی را ملاقات کرد که رفتارش تاکتیک ارتباطی خاصی را نشان می دهد. به طور معمول، افراد انواع مختلفی از تاکتیک های ارتباطی را برای رسیدن به یک هدف یا هدف دیگر ترکیب می کنند. با این وجود، با داشتن درک کلی از تاکتیک های گفتاری، می توانید یاد بگیرید که افراد را احساس کنید، انگیزه های واقعی آنها را تشخیص دهید و پرتره روانشناختی آنها را ترسیم کنید. همه اینها کمک می کند تا مکالمه را در مسیر درست قرار دهید و به اهداف خود برسید.

تعداد راهبردها و تاکتیک های ارتباط کلامی می تواند به میزان قابل توجهی افزایش یابد اگر افراد فعالیت متوجه پیامدهای اجتماعی تماس های بین فردی شوند. آگاهی از رابطه بین کیفیت های شخصی افراد، زمینه اجتماعی-فرهنگی و نوع تاکتیک های ارتباطی به یک شرکت کننده در فرآیند ارتباطی اجازه می دهد تا به یک درجه یا آن درجه، ماهیت نفوذ بین فردی را پیش بینی کند.

هنگام انتخاب تاکتیک های ارتباطی و به طور کلی تعامل، باید به نوع رابطه تجاری و نوع فعالیت تکیه کنید. به عنوان مثال، هنگام تجزیه و تحلیل چشم اندازهای استفاده از راهبردهای ارتباطی مونولوگ و گفتگو در یک محیط آموزشی، نمی توان تصمیم گرفت که کدام استراتژی بدون در نظر گرفتن ویژگی های اهداف اصلی آموزشی بهتر است. بنابراین، اولین گروه از اهداف آموزشی مبتنی بر تأثیر در شکل گیری جهت گیری فرد است. در این مورد، استفاده از نفوذ دیالوگ موفق ترین خواهد بود. گروه دوم شامل تجهیز دانش آموز به ابزار لازم برای تحقق این تمرکز است. نفوذ مونولوگ در اینجا غالب خواهد بود.

شایان ذکر است که تاکتیک های گفتگوی ارتباط کلامی در حوزه های مختلف فعالیت انسانی بسیار ضروری است، زیرا همه اظهارات غیرقابل انکار نیستند. با کمک گفت و گو، دانش و مهارت می تواند شکل و محتوای خود را بسته به زمینه ای که در آن ارائه می شود تغییر دهد.